俄国市场调研总结.doc

俄罗斯市场调研总结在2013年11月2日-17日之间在莫斯科、圣彼得堡两城市就俄罗斯市场上石英石的用途，主要是针对橱柜市场进行了一次初步的调研，调研情况如下：一、 俄罗斯基本经济情况近年来，俄罗斯经济发展迅速，法律法规相对规范起来，在加入世界贸易组织组织之后，俄罗斯的关税利率亦有所下降，整体商业环境不错。莫斯科是俄罗斯的首都，其消费水平排名世界前十，收入水平也相对较高，最低人工工资为1500美金/月。并且，莫斯科人追求物质上的享受，追求高质量的生活。莫斯科房价超高，大环以外的房价约在4000-5000美金/，大环以内，最贵的可达6万美金/，便宜的也要1-2万美金/。目前，俄罗斯政府已经通过了“Moscow City”这一项目，旨在再建一个莫斯科城，在现有的基础上，将莫斯科的面积再扩大一倍，到时候莫斯科的面积将达到北京的5-6倍，所有的政府机构、车站等公共区域将搬到新城区。预测，在今后的10-20年以内，莫斯科将有300万个单位的房地产建设，涉及公共设施（政府大楼、地铁、车站等）、商业中心、住宅等各个方面。圣彼得堡是除莫斯科以外的二线城市的代表。近年来，这些二线城市的公共基础设施建设、房地产发展迅速。与莫斯科相比，其收入水平根据不同的地区，会低约30%-60%，房价低于莫斯科，但是日常消费水平基本上与莫斯科持平。二、 俄罗斯石英石各大品牌情况石英石在俄罗斯的使用始于2007年左右，当俄罗斯第一个石英石品牌plazastone开始市场运作之后，石英石慢慢被人们所了解认识。在俄罗斯人的眼中，石英石是昂贵高档的建筑装饰材料。在俄罗斯市场上，主要是7大品牌在运作，具体如下，plazastone， 三星、technistone、hanstone、caesarstone、silestone和cambria。七大品牌的分析如下：l Plazastone-价格最低，其客户群主要是价格敏感型客户。其主要优势在于，是俄罗斯本土品牌，具有雄厚的政府关系背景，但是产品质量一般。l 三星radianz-主要客户群为既追求品牌、又追求质量，即追求性价比的客户。在俄罗斯市场上发展很快，三年时间内已经达到市场占有率第一的位置。其优势在于母公司三星的品牌优势，并且利用了其亚克力Staron的渠道进行销售。l Technistone-捷克品牌，其客户群与三星一样，为追求性价比的客户。普通板材的价格约比三星低15%。其优势在于欧洲制造，并且品牌已经存在10多年。l Hanstone-韩国汉华集团旗下品牌，其客户群也为性价比高的客户。价格也是略低于三星，基本上与technistone持平。其优势在于美国制造。在俄罗斯，美国制造的产品有着较高的地位，是高品质的象征。l Caesarstone-其客户群为追求品牌的客户。Caesarstone在俄罗斯市场上已经存在了将近6年的时间，投入很大。目前，在俄罗斯市场上，将其产品分为两类，一类价格相当高，主要是针对追求品牌的客户；另外一类价格低于三星，主要是为了抢占追求性价比的客户。l Silestone-其客户群与caesarstone一样，为追求品牌的客户。l Cambria-其客户群为追求品牌与个性的客户。除了这7家石材商之外，市场上还有其他的中国石英石产品，但是价格相对较低。另外，拉菲在圣彼得堡开设了仓库，自主品牌销售，目前了解到的情况来看，其常规产品价格约比三星低30%。但是，前期准备不足，从橱柜商了解到，板材库存不够、样板制作不到位、样品盒制作不够精良。三、 俄罗斯橱柜台面市场情况俄罗斯的橱柜市场上，使用的台面有实木、防火板、亚克力、天然石和石英石。其中，实木、防火板等为主流材料。一般情况下，客户在购买橱柜时，会单独选择橱柜台面，然后再制定台面材料的品牌，再由橱柜商跟石材加工商联系，指定台面材料和材料品牌。如果采用普通的台面材料，一般交货期为7天，如果选用石英石，一般货期会在3个星期到1个月之间。目前，在俄罗斯的市场上，石英石的使用量以每年约50%的速度递增。客户在对比各种材料之后，在经济允许的情况下，会倾向选用石材。亚克力本身不耐磨、不耐高温，这一性能导致许多客户在二次装修的时候，不选择亚克力，而转向其他材料。天然石由于色差、气孔等问题，橱柜商为了不引起麻烦，也不太愿意向客户推荐。另外，在俄罗斯市场上，亚克力跟石英石价格相差无几，故，在允许的情况下，橱柜商愿意向客户推荐石英石。从橱柜厂家了解到，客户喜欢追求的均为仿天然石材纹路的石英石，对于常规品种已经渐渐失去兴趣。在俄罗斯市场上，客户喜欢以白色、米白色、浅米黄色等浅色系为底色的产品，比较容易搭配橱柜风格。咖啡色、黑色等量相对较少。主要使用的板材厚度为20mm,30mm。了解到的几家比较大的橱柜商的信息如下：:其产品涉及橱柜和卫浴两大方面。其在俄罗斯有282家橱柜店面，其中，莫斯科就有33家，圣彼得堡有14家，在白俄罗斯有2家橱柜店面，在哈萨克斯坦有6家。其目前主要向客户推荐的产品为防火材料，石英石有三星，在圣彼得堡有拉菲。在做市场开发的时候，可列为重点开发对象。Plaza Real:俄罗斯本土橱柜厂家，在俄罗斯的24个城市有将近70家橱柜店面，其中圣彼得堡有14家，莫斯科有5家。在走访圣彼得堡其店面时，其主要向客户推荐亚克力台面，石英石包括cambria、三星。可做为圣彼得堡市场的重点开发对象。Giulia Novars:在俄罗斯的27个城市有37家店面，其中，在莫斯科有9家，在圣彼得堡有2家。在哈萨克斯坦首都阿斯塔纳有1家店面。其使用的亚克力台面为杜邦、三星staron，石英石材料有caesarstone、cambria、三星。-：在俄罗斯41个城市有64家店面，其中莫斯科有16家，圣彼得堡3家。看到的几家沙龙里面，没有看到太多的石材。可做为重点开发客户。另外，还有许多当地的小橱柜厂家，在市面上可以看到最多的石英石为三星、caesarstone，其次为cambria、silestone、technistone等。四、 有意向合作商情况在俄罗斯期间，有接触两家可以后期开发的合作商。1、 和: 是目前technistone俄罗斯分公司的总经理，全面负责technistone在俄罗斯地区的销售。是technistone在叶卡捷琳堡地区的总代理，同时其也代理了其他好几件品牌的产品。2、 Quartz Master:其目前主要使用三星的石英石，另外有自己的品牌Quartz Master，主要从中国进口，有自己的台面品牌SKK。在莫斯科有销售点，主要的加工在萨马拉进行。五、 市场开发方案建议1、 产品策略目前工厂正处在筹建阶段，根据市场反馈信息，结合市场情况，建议生产部从一开始，就将生产的产品定位于仿天然石材花纹板。到时候，可以以高性价比的特色板来占据市场。具体可借鉴产品如下（实物请见样板）：2、 价格策略在初期进入市场的时候，针对常规品种，建议以三星价格的90%左右来打入市场，即20mm厚常规板材价格维持在950美金/张板左右。而针对仿天然石材产品，则可根据产品的类型，将20mm厚的板材价格维持在1100-1400美金/张板之间。3、 商业模式在莫斯科成立有限责任公司，租赁库房，直接与石材加工商开展贸易合作，以橱柜沙龙终端促销拉动品牌需求。即广泛建立终端网点，在橱柜沙龙投入大量高档精美的样板盒、样架和宣传册，吸引终端消费者。用促销政策和优质服务促使橱柜商积极推荐我公司产品，由消费者终端需求来拉动石材加工商的积极性。重点开发莫斯科市场，站稳脚后开发彼得堡市场，其他市场以区域代理的方式拓展。4、 产品推广在俄罗斯当地制作针对该市场的网站，按照caesarstone的标准来建造。可以根据工厂调试的情况，在公司层面上选择参加区域性展会，如MOSBUILD, EXPOSTONE。5、 人员配置2014年共需要3名员工，其中， 总经理1人，华裔销售一人，俄罗斯销售一人。财务建议利用长虹俄罗斯公司财务平台统一管理。6、 宣传资料2014年需要展架(100个)、样品盒(350套)，宣传册(400本)，主要是莫斯科和圣彼得堡地区，给每个店面提供至少一套样宣传册、品盒或者是展架。针对石材商和建材商，主要是提供样品盒。7、 仓库按照初期投入500张大板计算，需要面积约为300的仓库。随着销量增长逐步扩大库房面积。8、 2014年销售目标2014年预测实现销售目标-1000张大板，营业额100万美金，争取实现收支平衡。其中，第一季度，无销售，主要是前期市场拓展第二季度，约100张大板第三季度，约500张大板第四季度，约400张大板9、 2015年销售预测预计在2015年，实现销售目标-1