创造销售的五条黄金法制.doc

创造销售的五条黄金法则第一条 要有目标量第一条 量化的工作计划第二条 谈话内容规范化第三条 对公司和产品有深厚的感情第四条 相信我是最棒的 第一条：要有目标量指标是个人与团队约定的完成量，是一种承诺，目标是个人希望努力争取完成的量，是一个方向。11 月目标量分解到日目标量例：指标10万，为信守承诺保证完成10万，加20%保险系数的把12万成为目标量，分解到22个工作日，确认每天的目标量，每天按照明确的目标量去找方向，有没有目标量的行动不一样，结果不一样。加了20%保险系数的月目标量分解到日目标量。按照这样的方法，即使有几个日目标量没完成，还能保证月度指标的完成。12 前高后底的目标量 “月初游西湖、月底打老虎”，“平时不努力、临时抱佛脚”描绘了一些人前松后紧的习惯，平时的日子不知不觉过去了，快到月底，猛然惊醒啊，离开目标量的缺口这么大，赶紧抓定单，心急火燎、急功近利、饥不择食、放宽平台，放宽配送，很多隐患都会在这种情况下产生的。另一种行为是反正完不成，放弃努力，放弃承诺，下个月再努力吧，这个月放弃下个月会努力吗？前高后低的做法前11个工作日完成月目标的60% 7。2万 每天6500到16个工作日努力完成月目标量的80% 9。6万 每天4800余下的17-22工作日 每天4000抓紧月初，上旬打好基础，手里有粮心里不慌，心情轻松快乐，潜力会充分发挥，业绩会快速提高。13 牢牢记住日目标量把日目标量牢牢记在心里，最好视觉化，贴在最容易看见的地方。通过视觉提醒脑子去找日目标量的靶子，靶子在哪里？看得见靶子上的环数吗？我感觉得到有些员工上班时不知道今天该干些什么，不知道要拜访几个客户？哪几个，谈什么？是否有定单，是多少？如果不知道变成知道，效能提高，业绩一定增长。第二条 量化的工作计划要完成日目标量，是与，面谈几个客户，打几个电话联系客户的量相对应的。也就是目标量与工作量相对应。为解决每天上班前不知道今天干些什么的问题。建议：21 设计成交客户联络表请大家跟着我的思路想横向从左排到右（1） 序号（2）客户名称（3）上月业绩（4）本月计划（5）说明（6）22个工作日与日期对应竖向写到下（1） 序号有几个客户，序号编到几？（2） 客户名称从业绩量从大排到小。（3） 上月业绩与客户名称相对应。（4） 本月计划与上月业绩相对应，有增有减，合计数与上月比如何，与目标量比如何，调整一遍某些客户的计划量把合计数调到你心里目标量。（5） 说明：会有计划量明显增加、或减少需作说明的客户，在说明这一栏编个号，表式外上说明的内容提醒自己。（6） 每个客户电话和拜访的次数，定在哪一天，分重要拜访A、例行拜访、重要电话、一般联络，填写在日期内，统计每一个工作日的合计数、电话和拜访的人次就出来了。特别提示（一）回忆以前拜访的频率习惯，用8020原理，80%精力用在客户数量是20%，业绩占80%的客户身上，用20%的精力用在客户数量是80%，业绩占20%的客户身上。（二）每位员工应从客户中交4位知心朋友，作为自己参谋的小圈子人，逐步扩展到20%的客户成为紧密型的商家联盟。按照（一）、（二）调整拜访和电话的频率和方法。22准客户跟踪表每个员工一定要有足够数量的准客户作为资源的准备，3050个为目标量，所谓准客户指已经联络过的基本具备符合新客户条件，跟踪联络到火候有可能成为新客户的。成熟期公司的员工一个月开发5个以上为目标量。成长期公司一个月开发10个以上为目标量。心里有开发新客户的目标量，按照这个目标量去努力才是真正产生的新客户。准客户跟踪表参照成交客户联络表。23 潜在客户形成量 成熟期公司一个月5个以上，成长期10个以上，补充到准客户资源中去，如能直接发展为新客户的更好。22中所说有510个准客户发展成新客户，2。3说每月找出510个准客户，形成良性循环很重要。反之，仅仅看好老客户，没有新的发展是很危险的。把三项工作内容编排好，你的工作一定会有条有理，每天上班前已知有几个电话要打，打给谁，有几个客户要拜访，拜访谁。一个月的电话和拜访一次性排定能做到不多余、不遗漏、不忘记。事先排定的计划约占每天工作量的70%，30%的工作量随着几天的情况随机补充。事先调整，这样做你心里充实，为充实而快乐，为快乐而发挥更大的潜力，潜力使业绩提高。第三条 谈话内容规范化31 六种形成的谈话内容你展开的营销对象和方式有六种：三种对象：已成交客户、准客户、第一次交谈的客户二种方法：电话交谈、面对面交谈二、三得六，六种。我们能否把每一种谈话内容总结、提炼出来，每个人进行这项工作，团队汇总形成最优的，把它规范化，作为每一种形式谈话的主体内容，事先有准备，再根据每个客户的特性，临场发挥，这样的谈话内容会更有效。32 四问的方法和内容你与客户的交谈中了解到：（1） 他在做什么项目，为什么？（2） 他曾经做过什么项目，不做的原因是什么？（3） 他对我们公司感兴趣、和不感兴趣的是什么？为什么？（4） 他对自己的项目发展方向的构思，了解对方。四问是多听对方谈，启发对方说，对方多说、自己少说是洽谈的好方法，通过知己知彼，进一步融合感情。我们在操作四问时，不能直接问为什么？怎么进行四问，事先设计好规范化的主体内容。再临场发挥。33 研究竞争对手通过四问，增进相互了解，融合感情是我和他双方的事，进一步要通过他了解到我们公司，我们的产品在市场的优势、劣势、机遇和危机，别家公司产品在市场上的优势、劣势、机遇和危机，跟进分析看到我们扩大销售的契机。四问的延伸，特别强调我们过去只是做到了解客户手里手里别家的品牌是什么，有多少量，能否换成我们的品牌，是不是？我请问各位，我们的对手A。B。C。D他们是不是把我们作为攻击对象？是不是在研究我们的产品，我们的战略战术，我们的做法！反过来说，我们要不要研究我们对手，对手做的好的地方，学习借鉴，对我有威胁的地方，去消除。薄弱地方和错误。正好借此攻击，过去我们可能不自觉在做，现在要提出明确的概念，有意识去做。第四条 ：对公司和产品有深厚的感情这点十分重要，但过去被我们疏忽。对公司是否有感情？这点不用置疑，没有感情也不会留在这里，只是感情深浅而已，请各位多想想公司的昨天、今天、明天，相信会对公司加深感情的，在这里我们重点讨论对产品的感情。41 我们的员工的主要职责是把公司的产品推销出去，被代理商接受、成交！然后一步步提升销量，是不是？我们一直引以自豪的启泰有着功效显著的产品，我们的员工是不是很了解，会很有感情吗？连自己的产品都没有感情，能说动客户接受你的产品吗？41 要自觉地把公司的产品，一字不漏地全面了解，品牌的含义，产品的功效、公司的情况、价格政策、服务政策及其全部情况。42 把自己公司的品牌与市场对应的品牌，找准定位，一个个对比，找出我们的优势在哪里，尽量扩大内容去想，然后提炼出我们品牌的特色，把品牌融入到你的心里，融入到感情中。43 向客户介绍产品时一定要全身新心投入，滔滔不绝，如数家珍，用自己的感情感染对方，这个不要吗？如果你这么做了，你一定能感染对方，推销成功。即使这次没有成功，以后一定会有机会。第五条 相信我是最棒的你可能不是天生的营销人才，先前并不知道这方面的潜力，因为某种缘由干起了营销这一行，干的很好吗？相信自己是最棒的，相信自己能干好，对自己充满信心就能发挥出更大的潜力。为了更棒！从三个方面入手修炼自己：51 好学：向成功人士学成功、从书本上学、向自己学。书本中丰富的知识会使自己心里充实、心情快乐！成功人士的经验之谈，结合我们的工作去感悟，会使自己产生新概念，形成新方法，试试看？会有什么效果。周围同事的工作与你最相同，与你的接触最相近，取人之长，补己之短。同事的成功之道取之己用，最直接有效。你也得向自己学，提炼六种形式的谈话、四问、产品介绍等内容就是一种学习。每天作简要回顾，有自我欣赏的成功之处，记住它以后如法炮制。不近人意的地方，没作成的事，在脑海里搜寻哪本书上看到的方法能受到启发，同事们成功之道中找一找有什么可以借鉴的，开动自己的脑子，采用自我头脑风暴法，激发内心的潜力找到解决问题的办法，获得成功。52 好动：积极主动、外向、善于与人打交道，擅长发现别人的长处，与人一见面，很快就能谈话很投机；他的心里有一团火，他的行动风风火火，走路也快，想到了什么事就做，快、决不拖拉，做就求有结果。好动，机会多，很多运气都会降在他身上。坚持每天大量的行动，重复着复杂的事情简单做，日复一日坚持不懈必有成效。53 好强：相信自己是