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服装时报广告业务手册目录前言服装时报广告业务员是服装时报、中国服装财富网与广告客户（为推销商品或提供服务者，自行或委托他们设计、制作、发布广告的法人、其他经济组织或个人）进行业务联系，建立良好业务关系的沟通桥梁或纽带，是报社广告经营的重要成员，是广告营销中重要的营销者、宣传者和沟通者。本业务手册将从业务理念、工作基础准备、实战技能和礼仪四方面给予提示和建议。【理念篇】要点：目标明确所有的成功都是从有一个清晰而明确的目标开始的。只有明确的目标才能激发所向披靡的潜在力量。业务员在进入服装时报社广告部和信息部之际，应明确自己的工作目标。要点：热情没有热情是什么事情也做不好的。热情就是成功的火花。作为报社的广告业务员，要热爱广告行业，熟悉报社优势资源和报纸特色，不断丰富自己的知识结构体系。广告业务员有热情，客户才能有购买热忱。对任何一个客户，业务员都要尽可能考虑到自己会给客户留下什么样的印象。丧失热情就等于丧失了活力，就很难达到良好的推销效果。热情来自于信息，信心来自于知识，知识来自于经验，经验来自于遭遇。报社广告业务员要通过实践进行学习，获得经验、知识、信心和热情。要点：完全投入能够持续不断地自我超越是衡量业务员对目标投入深浅程度的最好指标。从了解报社广告情况到开拓客户资源再到客户资源的维护，业务员不应惧怕回绝和冷漠，而应坚持不懈，发挥主观能动性，积极化解与客户洽谈时出现的问题，与客户建立良好的合作关系。要点：自信做任何事情都需要自信，做广告业务更需要自信。首先，业务员必须对自己的能力有信心，相信自己能够把事情做好，相信自己有能力取得客户的信任，从而取得推销的成功。其次，业务员必须对报社的广告产品有足够的信心。要想使广告客户相信在服装时报做广告是有价值的，业务员自己必须相信报社的广告产品有价值，在哪些方面能够给广告客户带来独特的价值。要点：顽强的毅力，良好的心态在广告推销中，工作并不是一帆风顺的，往往会遇到各种刁难、拒绝和反驳。如何应对这些问题，直面挫折与失败，决定了一个业务员能否成功。一个人的心态，已经决定了他的能或不能。只有具备坚忍不拔、积极进取的心态，才能成功。每个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于业务员个人的恒心和毅力。一时的热情往往稍纵即逝，但顽强的毅力却能助我们不断去披荆斩棘而获取胜利。而且，敢于面对挫折和失败，愿意从中吸取经验教训，有助于业务员取得成功。拿破仑希尔有句名言是：“每次逆境、不幸或者挫折都会撒下一粒同等利益或者更大利益的种子。”要点：勤奋所谓勤奋，就是手勤、口勤、脚勤。手勤，一方面是指经常搜集广告客户的公司动态，关注其最新产品和市场政策，为客户制定符合其最大利益的广告策略和活动方案；另一方面是经常给客户发送电子邮件或短信，礼貌地问候客户。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是指要热心地巡回拜访客户。【基础篇】要点：知识结构广告业务员需掌握必要的广告理论、广告策划、广告管理知识，还应有一定的市场营销知识和法律知识。要点：创造想象能力广告业务员应具有丰富的想像力，善于观察和思考问题，具有一定的创新精神。成功的业务员往往会自己创造问题，自设情境，然后再寻找解决它的办法。要点：编辑写作能力要点：用户立场意识要站在广大消费者的立场来考虑是否符合消费者利益与需求；要点：协作精神要点：一定的公关能力。要说服客户，业务员首先要说服自己：为什么客户需要做广告，而且是做报纸广告。要点：谈判技巧：在与广告主交流和谈判中，始终让人感到自己是真正，可靠的，可值得依赖的。自己的广告公司是有实力的优势的，如果广告主和我们合作的话，一定会体现广告主的意愿，体现其价值，使广告对象实现利益的最大化。要点：调查分析能力。【实战技能篇】第1章 知己知彼知己知彼，是取得成功的第一步。业务员要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。首先，业务员应当详细地了解服装时报的媒体定位、业界地位、发行量、出版规格、广告版位和广告价格等情况。其次，了解服装行业的客户及其需求情况。再次，了解服装行业发展情况和服装时报的主要竞争对手广告经营信息。要点一：了解服装时报情况1、服装时报的办报宗旨：以服务服装服饰企业，推广专业知识，传递服饰信息，引导服装潮流，弘扬服饰文化，推动服装行业发展为宗旨。2、服装时报的业界地位：服装时报是服装行内最具权威的媒体，是服装行业的风向标，为服装行业旗舰媒体。3、服装时报版面大小？出版周期？每期多少版？服装时报每周五刊出，全年50期，每期28版。 4、服装时报的发行量、发行渠道、全国发行分布？服装时报面向国内外公开发行，全国各地邮局均可订阅（邮局订阅代号1-210），零售价每份2.00元,全年订价96.00元。服装时报全国29个省市都有发行。服装时报总发行量15万左右，其中邮发5万多，零售6万，3万多直投。发行比例为：订阅占90%，其中60%为企业订阅，5%为专业院校订阅，20%为百货商场、服装市场订阅，5%为地方政府、协会订阅；市场零售占10%。5、报纸栏目、版面设置，栏目定位？服装时报版面设置为：A1-封面导读，A2-国际流行，A3-国际综合，A4-达人，A5-A6-核心报道，A7-观点，A8-事件，A9-消费，A10-行销，A11-市场，A12- 设计，A13-产经，A14-会展，A15-A16-专题，B1-B4-时尚广东。报纸栏目及栏目定位为：“国际时尚”：发布国际信息，揭示时尚潮流，让你第一时间接触时尚前沿。“产经新闻”：通过专业视角、敏锐的洞察力、超强的信息量和权威性，准确分析中国服装产业经济，及时发布中国服装产业信息,完整地将处在上升期的中国服装产业状态呈现给读者。 “市场商业”：深度解读服装行业的市场变化，挖掘服装市场的商业运作，为企业管理者提供最新、最快、最有价值的市场、商业信息。“企业品牌”：深度报道企业经营管理、营销策略，及优秀企业案例分析，提供企业经营管理者有价值的资讯。“信息周刊”：发布行业各种信息，包括：诚征代理、加工基地、工作室、面料辅料、寻求合作、招聘天地、求学视窗等。6、服装时报面向的读者群？服装时报的读者人群由以下五部分构成：A：中央及地方行业协会领导B: 服装企业的管理层、经营人员、具有决策能力的企业老板；服装品牌代理商、加盟商C: 百货商场、服装专业市场、服装批发市场的经营管理人员D: 服装企业设计师、陈列师、院校师生、服装咨询机构、专家学者E: 产业链上游从业者，如面料商，缝纫设备生产商7、服装时报目前的广告品种有哪几类？主要广告品种有形象广告、活动广告和信息类广告，形象广告可在封面和内页，封面广告为铜版纸印刷，由主打、导读、通栏3种形式构成，内页广告均可采用铜版纸和彩色新闻纸印刷，信息广告为彩色新闻纸。8、统一的广告报价及执行价格？我们的广告报价和折扣实行全国统一政策，报社根据市场做出阶段性的价格政策调整。详情略。9、服装时报社广告经营品种：服装时报的大广告和信息广告、软文报道；中国服装财富网的广告，展会日报、商场周刊广告。10、服装时报成功举办过的商业活动有哪些？金牌代理商、深圳女装论坛、？11、服装时报有哪些外围资源可以利用？经济日报、中国经济网、中央电视台等要点二：了解服装时报主要竞争对手情况1、与服装时报同类的媒体有哪些？服装时报的主要竞争对手有中国服饰报、中国纺织报、纺织服装周刊。2、服装时报的相对优势有哪些？要点三：了解服装产业和广告客户情况了解服装时报主要面向的广告客户和广告客户的分布区域，并设身处地地分析广告客户的需求以及服装时报所刊登的广告对客户宣传公司和产品的效果如何。第2章 如何获取广告客户信息在研究过服装时报，摸清竞争对手情况，并具备相当的产业知识之后，业务员应注意如何发掘恰当的潜在客户。要点一：有效获取客户资源的策略1、尽可能地利用各种会议或聚会。例如，服装博览会、服装节、展评会、订货会、供货会、物资或技术交流会、亲朋好友或客户的新婚宴会、生日聚会等，广交朋友，建立广泛的社会关系网，从而获得无穷无尽的客户来源。2、利用网络和公开名册来寻找目标客户。这样可以节省时间，并获得比较客观的信息。例如，可以通过中小企业信息网、中国服装网、北京服装网、淘宝网等服装行业企业比较集中的网站搜索企业网页，搜集客户信息。也可以通过特殊的电话薄、西安市政府或乡政府区公所的公开资料、商业工会或行业协会的名册、商业杂志、地方报纸的工商专栏、图书馆的商业参考资讯区、半官方的开发组织获取目标客户的信息。3、深入服装市场、服装商城或者服装加工制造厂，直接进行陌生拜访。这种方法要求广告业务员具有良好的职业意识，能做到随时随地挖掘客户。广告业务员还要具有主动精神，充分调动各种感觉器官，利用个人观察结果寻找目标客户。但这种方法的使用需要广告业务员具有较准确的判断能力和较高的沟通技巧，以及较强的毅力。4、利用自己的人际关系。可以从自己认识的人，如亲戚、朋友、同学、同乡、同事、社团成员、邻居等人手来寻找目标客户；还可以通过朋友介绍，结交到一些高级客户，比如，工商税务、公检法等部门，某公司的一把手或部门经理等。要点二：提高客户开发成功率的方法1、按照细分市场分析归类为提高广告业务推销的针对性和有效性，业务员可以对众多的潜在客户按照细分市场进行分类，确定拜访客户的先后顺序。这样既有助于业务员制定针对性的推销策略，也有可能帮助业务员发现新的市场空间和新的潜在客户。2、确定推销策略和方法业务员需要对现有广告业务往来的客户进行全面分析，深入考察，研究为什么这些客户愿意在服装时报投放广告，是什么原因吸引的目光，他们的广告宣传策略如何。在研究得出这些详尽资料和可靠数据之后，业务员便可以发现潜在客户的需求和所期望的效果，继而从中找出成功的推销策略和方法。3、建立客户档案合理选择推销对象，必须制作并建立客户档案，将可能的客户名单及其掌握的背景材料记录下来。同时在此后与客户的交往中不断丰富档案内容。建立客户档案主要有两个关键点：（1）客户分析表。将通过认真分析的客户名单积累起来并装订成册，建立档案。可将这些客户分为三类，即现有客户、过去客户和将来客户。对各类客户的情况进行详尽的分析，可取得许多有价值的资料。（2）客户资料卡。在上述资料的基础上，业务员还应对每一个经过审查的客户制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作系统的充分的调查和了解，便于在将来接近和面谈时查找，使推销工作系统化、表格化、数据化，更进一步提高推销工作的效率。在实际工作中，业务员可以根据具体需要来确定客户资料卡的格式。一般来说，客户资料卡应包括下列内容：客户名称或姓名、决策人、客户的等级、客户的地址和电话、客户需求情况、客户财务情况、客户经营情况、客户信用情况、客户对外关系情况、业务联系人、建卡人和建卡日前、备注及其他有关项目。第3章 如何拜访客户要点一：拜访客户前的准备1、语言的准备销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。语言准备中应注意的语言艺术：1）表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来。2）不是说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文辞在传递个人的思想与观念。任何说教的预期，都会破坏妙语应有的功能。3）擅用肢体语言：肢体语言的表达在说妙语的时候占有极大的重要性，因此，业务员不要吝啬活动手、脚、口、鼻、舌。4）说话力求简单扼要：当你在电话中介绍广告产品，如果过分详细，对方也许便感觉没有必要与你约时间面谈。5）避免说不应该说的话：不说批评性话语、杜绝主观性的议题、少用专业性术语、不说夸大不实之词、禁用攻击性话语、避谈隐私问题2、资料的准备在与客户第一次见面前需要认真做出客户开发报告.其中包括对客户的市场、产品、以前的广告经历进行的分析；客户的竞争对手的一切情况的分析；制定会谈计划,客户开拓计划；对计划中的关键步骤进行多层次准备。在广告业务员出发拜访客户之前，在准备好以下资料：1）广告客户所在的企业名称，地址，隶属关系，建业史，主要商品，原材料的供应和产品的销售渠道，及途径；2）广告决策人的姓名，性别，年龄，爱好，能力，广告知识，社会对其评价，家庭情况，与企业其他负责人的关系，主要社会关系，及对其产品的影响等；3）企业的主要商品的质量，价格，性能，包装等与其他同类竞争产品比较，有什么优势和劣势；4）受众对企业的评价，企业的知名度，美誉度，与同类企业相比，该企业突出的特点是什么等。5）客户的广告需求是什么，服装时报广告产品可以如何满足客户的需求。要点二：如何电话预约电话预约虽有方便、经济的特点，但是由于顾客对业务员事先缺乏了解和认识，容易引起客户的猜忌、怀疑，而予以拒绝。因此，业务员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法。1、电话预约的目的业务员要在约定时使客户产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。2、电话预约的程序1）问候致意，通报姓名2）提及服装时报情况和媒体优势，引起客户注意3）确定对方投放广告的意向4）确定对方是否是决策人5）推销服装时报的广告品种6）提出预期行动，确定见面时间和地点3、对电话预约的要求打电话时，业务员要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。尤其是在客户不愿接见时，更好心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与客户商定预约会面的时间、地点时，业务员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给客户拒绝、托词的机会。4、电话约见的方法电话约见的方法主要有以下几个：1）问题解决法：以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推荐相应的广告产品。2）信函预寄法：这种方法是以预先邮寄的广告产品宣传册为引子，让客户在未见到业务员时，对产品先行了解。3）连函预寄法：对于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某个广告产品成交之际，趁热打铁，推广另一种广告产品。要点三：拜访客户的要领1、进入房间之前在进入客户办公室之前要先整理一下衣着打扮，要从上到下认真地检查一下；乘车去访问客户时，要从正门进去，也要在离大门口一定的距离下车。2、寒暄双方交换名片之后，当对方说一声“请坐”之后再坐下。有时候对方会主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙之中打扰您，真不好意思”。接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。3、寒暄之后相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略时，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功这是相当重要的。要点四：如何赢得客户的好感当客户对业务员有好感市，一定会以好意回应业务员，双方的谈话也能够顺利进行。那么，究竟哪些因素决定了业务员是否赢得了客户的好感呢？业务员应该把握哪些地方呢？1、营造良好的第一印象，塑造业务员可信赖性。2、注意客户的“情绪”。若是业务员感到客户情绪处于低潮，注意力无法集中时，业务员最好能体谅客户的心境，适机另约下次会面的时间后，迅速礼貌地告退。3、给客户号的外观印象4、要记住并常说出客户的名字5、适时赞赏客户，使客户有优越感6、站在客户的立场，体客户解决问题7、自己需快乐开朗8、利用小赠品赢得准客户的好感9、认真倾听客户的需求，及时做出反应10、表现专业性。可以带着相关的市场数据，让客户感觉你是他们中的一员。但要注意，市场的数据要简洁，最多一两页，要精练。如果业务员能提前计划和组织针对客户的建议，那么业务员被客户接纳的可能就会大很多。要点五：拜访之后的跟进在与客户会谈或座谈后,立刻进行客户与我方的合作前景分析,做出客户分析报告.其中包括：对客户谈话重点的分析,对我方谈话重点的分析,对合作前景的分析以及下一步工作计划.。仔细考虑广告客户到底从你这里到底需要什么。第4章 如何介绍产品与服务的项目对于广告业务员来说，介绍广告产品的目的有二，发掘客户的需要，并证明自己的广告产品能够满足他们的需求。要想让客户愿意在服装时报投放广告，业务员必须把话题带离金钱，直接谈产品的价值，因为谈价值显然比谈金钱容易接受得多。几乎没有人喜欢“付钱”，但是只要广告产品或服务符合需要，他们会愿意“投资”。此外，业务员要设法让客户相信广告产品的价值。客户真正关心的是如何达成他们的目的这才是最重要的。要点一：介绍产品与服务的程序业务员介绍产品应有大致的步骤。首先问候对方，选择合适的话题闲聊几句，接着就展开下列程序：1、定出谈话范围客户允许你占用他的时间是有理由的，譬如，先前的营销活动或电话访谈引起了他的兴趣。所以业务员的谈话必须紧扣客户感兴趣的事情上，不要离题太远。因此，在谈话一开始，业务员就得搞清楚要谈的重点，掌控主导权，不让话题脱离正轨。2、提出策略性问题定出谈话范围后，利用策略性问题，发掘客户的需求。业务员可以以“如果那么”的形式提出策略性问题。如果客户有进一步承诺，业务员可以进一步提供服务。客户的承诺也许是同意投放广告，也许只是距成交又迈进了一步。这种一问一答的方法，能够使客户对广告产品介绍过程产生参与感。总之，因目的不同而提出不同的策略性问题。3、找出符合客户需求的产品通过交谈，业务员可以发现客户的思考模式，并根据他们的思考模式，为他们选择适合他们的广告服务，协助他们达成目的。比如，客户需要突出产品的设计特色，可以向他们建议活动方案。4、秀出产品的价值。5、利用宣传手册、图表6、谈价值，不谈价钱7、成交或进一步商谈要点二：介绍产品技巧1、总结优点，即总结服装时报广告产品的特性，包括广告产品或活动方案的特点，与其他媒体相比的优点。2、强调买点，即说明在服装时报投放广告或者与服装时报社合作举办活动将给客户带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等等。3、把广告产品或活动方案的说明融入故事中如果业务员能把相对单调的产品信息，通过饶有乐趣的故事，艺术地表达出来，不但能使客户对产品产生兴趣，而且业务员自己也能在客户心中留下深刻的印象。第5章 如何应付客户的拒绝很少有客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝而没有应对措施，那么，业务员很可能无法成功。因此，在拜访客户之前，必须要有成分的准备并作缜密的计划，有毅力和耐心向客户反复陈析广告产品和活动能给客户带来的效益及影响，以超越客户的拒绝才是推销成败的关键所在。要点一：应对客户拒绝的依循原则1、倾听客户的拒绝。当客户陈述理由时，业务员应该适时点头，表示了解他们的意思，然后说“喔，我懂了。”或是“原来如此。”客户所陈述的拒绝理由是获取更多客户信息的跳板。例如，当客户说“我要再考虑考虑”，也许暗示业务员下的工夫还不够，没有彻底找出客户真正的需求；“我想多比较几家”，则显示客户还不甚了解广告产品或活动的价值所在。2、针对客户的观点反问例如，“请问您还考虑什么呢？有什么不够清楚的吗？”或“您为何还要多比较几家？我可以再花点时间研究你的需求，看看我们报社的广告投放套餐或者活动能够符合您所需。”3、针对客户的理由做简短结论，进一步探寻信息譬如，“您是说，除非老板同意，否则您没办法决定是否在我们报纸投放广告（或是，您无法决定是否与我们报社合作搞活动），对吗？”4、克服客户的拒绝。如果可以，尽可能给客户方便。或者经由客户协助与公司决策者直接洽谈；或者仔细阐述活动或广告产品套餐对客户的益处，促使他不在犹豫。5、勇往直前，不必为对方拒绝所困。要点二：应对拒绝的技巧1、首次接近客户时，对于客户拒绝的应对策略与顾客初次相见，因彼此间尚未熟识，仍有隔阂存在。一般客户对于业务员的来访多存有戒心或采取避见态度，但是，很多客户的拒绝并非真正的拒绝，因此，业务员可以将客户的拒绝视为“打招呼”或可能购买的先兆来处理。2、结束时，对于客户拒绝的应对策略在结束阶段，若顾客仍采取犹豫不决的态度，大部分人会拒绝购买，因此，业务员要有十足信心，激发客户潜在需要，并在适当时间进行说服，需要用热忱的话语向对方说明，以提高其参与活动或投放广告的意愿。3、应对忙碌的客户的秘诀拜访时，如果对方确实很忙，可以请示对方，可否改日再趋往拜访，届时请惠予接见。4、应对嫌价格高的客户的秘诀当客户提出价格上的反对意见时，业务员绝对不能采取退缩或消极的态度。业务员必须说明价格高的理由，再三强调从参与活动或投放广告中可以获得的实益。第6章 如何做好售后服务与客户达成合作协议之后，答谢函或小礼物都能表达你的诚挚谢意，售后服务和对客户的关系，不但显示出客户的事业与生活对你的重要性，且有助于销售事业的持续。要点一：表达感谢1、答谢函、电子邮件或传真表达谢意2、谢礼。当达成合作协议之后，业务员可以送一份礼物给客户，表达谢意。通常这份谢礼可以根据交易金额决定。3、年节贺卡。这种方式既可感谢客户，又可让对方将你的名字记在心中。贺卡尽量以一般款式为宜。寄给新客户的贺卡，应该与答谢函大同小异。要点二：为客户高兴并赞美客户要点三：关心客户的利益1、跟进客户的广告效应，调查客户对投放广告或参与活动的满意状况。2、密切关注客户的产品、政策以及市场动态，收集客户竞争对手的广告活动、策略，为客户进一步调整广告策略提出建议。第7章 构筑稳定的客户平台要点一：巩固与老广告客户的业务关系1、广告公司应竭诚为广告主服务，不时地掌握广告活动进度，随时随地跟进广告主的意见，及相关广告策划。及时解决广告主各种要求和意见，并在接触过程中，向广告客户传达相关广告理论知识，增强他们的广告意识，在此基础上与广告主产生对广告活动的共识。2、广告公司与客户间应建立严格的相关制度。规定和约束广告主与广告公司双方的责任，权利和义务。使之间互相信任，支持。建立长期的，良好的合作关系。3、广告业务员应对广告主提出合理合法的要求，尽快回答解决。对于无法解决或不合理的要求，应予以仔细说明原因，提高广告主遵守广告法意识， 说服他放弃不合法或不合理的，要求的广告活动。4、广告业务员要不断地提高自己的广告业务水平，以优质的广告服务，加强与广告主联系，巩固与广告客户的业务关系。要点二：支持客户。成为你的客户在报社的代理人，为客户的利益着想，甚至不惜与你的上级商讨，以满足你的客户的需求。不要满足于上级的回答“在我们这儿这事就是这么做的”，问问为什么不能改变，随时准备改变固有的制度。使你的客户随时可以了解竞争对手的动态，以及市场的其他变化。这些会给你带来意想不到的机会。要点三：与客户同步使你的客户随时了解报纸出现的新的服务和特色栏目。如果你们策划在年内要将广告费率上调，而你知道你的客户无法增加他的预算，那么帮他设计一个新的宣传方案，让客户了解他可以选择的方案。更主动些。如果你站在客户的角度来工作，他们会渐渐地更加信任你，信任你的报纸，有时这种牢固的关系可以延续多年。1、上下同欲： 业务员在与客户接触时能用诚心、敬业、智慧赢得客户的上下员工的认可,并在他们心中印刻世博的服务模式.这样,在民主集中时我方已打下扎实的基础.且假如客户想与别家广告公司合作时,会用我方的模式衡量对方,这都有利于我方与客户的长期合作. 2、不断提案： 业务员在开发客户时不间断的给客户提交营销策划提案,让客户感到我方永不放弃的决心与智慧至上的原则,且客户会发现我方总有想到他们前面的时候,总有闪光的创意.这样坚持下去,客户就会以小活开始与我方合作,并且在招标时,邀请我方.为此我方更应多写好的营销方案,一直让客户跟着我方的想法走,让客