商务谈判课程标准.doc

商务谈判课程标准一、面向专业商务谈判是旅游管理专业重要的专业核心课程之一。二、课程定位本课程主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技巧，是现代旅游企业商务人员必须掌握的一项职业技能。通过本课程学习，使学生能够利用商务谈判的知识和方法,对实际商务活动制定出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。三、开设时间 第五学期四、学分和学时 2学分 36学时五、课程目标(一)、知识目标1、了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容 ；2、能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判； 3、了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧； 4、熟悉商务谈判结束技巧。 （二）、方法目标1、具有较强的信息技能、分析技能、观察技能、沟通技能；2、具有应变技能、决策技能和团队合作技能。（三）、素质目标 1、具有良好的思想品质和职业道德，忠于组织、忠于职守；2、拥有平等互惠观念和良好的团队合作精神。六、课程内容设计课程设计表 计划总学时：36学时情境编号学习情境名称情境描述学时分配1商务谈判计划制定步骤先导案例，学生小组分析讨论，总结了解：1重视并善于选择与谈判有关的环境因素；2.灵活运用谈判计划的要素内容和制定方法，增强筹划意识；3.能从管理的角度对待人员选用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型；4.懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法；5.能够设计并运用不同结构形式的谈判。82商务谈判的开局、较量、协调过程中的技巧与策略商务谈判的开局先导案例，分析讨论，总结了解：1如何愉快地进入开局，顺利地导入并开展实质磋商；2.把握住谈判结束阶段以前的结构框架。2较量过程中的谈判策略先导案例，小组分析讨论、评价：1根据不同的情况使用不同的策略；2.灵活运用各种策略的原则和步骤；3.采取有针对性的措施破解相应的策略。10价格策略先导案例，小组分析讨论、评价：1报价2还价2价格谈判策略与技巧23协调过程中的沟通技巧先导案例，小组分析讨论、评价：1讲话、提问、回答、说服技术；2怨言的处理及电话洽谈技巧；3谈判礼仪。2续表4商务谈判的结束先导案例，小组分析讨论、评价： 1谈判结束的契机2结束谈判的技术准备3结束谈判的技巧运用谈判的综合技巧，进行模拟谈判10七、教学环节设计教学设计表1课程商务谈判计划总学时： 36学习情境1商务谈判计划的制订学时分配：8学习目标1分析与谈判有关的环境因素；2运用谈判计划的要素，制定谈判计划；3. 根据可能出现的情况，设计2种以上的谈判结构；4. 选择合适的谈判人员，制定相应的奖励与约束制度。学习任务学生自由组合，分组制定一份针对酒店（餐饮、旅游服务等）企业的价格批发谈判计划。宏观教学法任务教学法学生必备基础具备计算机写作能力，ppt制作能力教师必备基础教学中应能激发学生的学习兴趣，鼓励学生独立自主的学习，具有较好的任务教学法的组织与管理能力教学媒体计算机、投影仪、任务单、任务分配表、评价单、教学反馈单学习步骤阶段工作过程微观教学法 建议学时资讯教师行为1 发放“谈判计划”任务单，明确学习目标和工作内容2 发放辅助资料、任务分配单、自查表、评价单等3 讲解有关谈判计划制定的基本知识，解答学生的有关提问讲授法案例法3学生行为在教师指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生行为进行人员分配组成小组，通过小组讨论制定工作计划并填写工作计划单、任务分配单、小组讨论法引导法1续表教师行为组织小组讨论，审核工作计划并提出修改建议并引导确定最终实施方案实施学生行为按照任务单要求和工作计划单分组完成编写谈判计划 的具体工作任务并进行总结学生自主进行课外教师行为对学生的具体分析和完成任务进行指导和答疑，并观察学生的工作表现检查与评估学生行为1 对编写谈判计划的各项工作任务的完成情况进行自我检查和反思，填写自查表，根据完的任务准备汇报ppt2 进行学习成果汇报，总结学习情境中的收获与体会，评价自己的表现，填写评价单和教学反馈表3 参与评价其他小组的成果和表现引导法小组讨论法多媒体演示法4教师行为检查学生工作任务的完成情况，并提出修改意见和建议。组织成果汇报会，对学生在此情境中的表现作总结和评价，填写工作评价单教学设计表2课程商务谈判计划总学时： 36学习情境2谈判开局与实质磋商学时分配： 16续表学习目标1运用开局策略，建立洽谈气氛愉快地进入开局，顺利地导入并开展实质磋商；2较量过程中的谈判策略（处理需求与调动行为、排除障碍、应变策略、施加压力与解除压力、实话让步、取得进展3. 使用不同的磋商策略；采取有针对性的措施破解相应的策略；4善于运用价格策略。学习任务学生每4-5人，自由选择，分组制定谈判开局、较量对策分析与破解对策选择方案。宏观教学法任务教学法学生必备基础具备谈判原则和要领知识、灵活运用各种策略的原则和步骤，采取有针对性的措施破解相应的策略的能力，计算机写作能力，ppt制作能力教师必备基础熟悉谈判的技巧，教学中应能激发学生的学习兴趣，善于鼓励和引导学生自主学习的意识，具有较好的任务教学法的组织与管理能力。教学媒体计算机、投影仪、任务单、任务分配表、评价单、教学反馈单学习步骤阶段工作过程微观教学法 建议学时资讯教师行为1 发放“谈判开局与实质磋商”任务单，明确学习目标和工作内容2 发放辅助资料、任务分配单、自查表、评价单等3 讲解有关谈判开局与实质磋商的基本知识，解答学生的有关提问讲授法案例法6学生行为在教师指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生行为进行人员分配组成小组，通过小组讨论制定工作计划并填写工作计划单、任务分配单、小组讨论法引导法2教师行为组织小组讨论，审核工作计划并提出修改建议并引导确定最终实施方案续表实施学生行为按照任务单要求和工作计划单分组完成编写谈判开局与实质磋商的具体工作任务并进行总结学生自主进行课外教师行为对学生的具体分析和完成任务进行指导和答疑，并观察学生的工作表现检查与评估学生行为1 对编写谈判开局与实质磋商的各项工作任务的完成情况进行自我检查，填写自查表，根据完的任务准备汇报ppt2 进行学习成果汇报，总结学习情境中的收获与体会，评价自己的表现，填写评价单和教学反馈表3 参与评价其他小组的成果和表现引导法小组讨论法多媒体演示法10教师行为检查学生工作任务的完成情况，并提出修改意见和建议。组织成果汇报会，对学生在此情境中的表现作总结和评价，填写工作评价单教学设计表3课程商务谈判计划总学时： 36学习情境3协调过程中的沟通、礼仪学时分配： 2学习目标学习和运用：1说话、提问、回答、说服技巧；2怨言的处理；3示范技巧 4电话洽谈技巧5谈判礼仪续表学习任务学生每4-5人，进行模拟谈判。1分组设定谈判过程中各种可能的状况，结合谈判礼仪，综合谈判开局与实质磋商的技巧、协调过程应对的沟通技巧，打破各种僵局，赢得谈判。2懂得电话交谈的正负效应并巧加利用。宏观教学法任务教学法学生必备基础问题分析能力、具备一定的谈判礼仪规范和语言技巧，善于打破各种僵局。教师必备基础有良好的语言修养、较强的分析和判断事物的能力、熟悉谈判磋商的规律和策略。教学中能有效引导学生的分析判断和语言表达，具有较好的任务教学法的组织与管理能力教学媒体计算机、投影仪、任务单、任务分配表、评价单、教学反馈单学习步骤阶段工作过程微观教学法 建议学时资讯教师行为1 发放“协调过程中的沟通及其他综合技巧”任务单，明确学习目标和工作内容2 发放辅助资料、任务分配单、自查表、评价单等3 讲解有关协调过程中的语言技巧的基本知识，解答学生的有关提问讲授法案例法3学生行为在教师指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生行为进行人员分配组成小组，通过小组讨论制定工作计划并填写工作计划单、任务分配单、小组讨论法引导法1教师行为组织小组讨论，审核工作计划并提出修改建议并引导确定最终实施方案续表实施学生行为按照任务单要求和工作计划单分组完成编写协调过程中的语言技巧的具体工作任务并进行总结学生自主进行课外教师行为对学生的具体分析和完成任务进行指导和答疑，并观察学生的工作表现检查与评估学生行为1 对编写协调过程中的沟通及其他综合技巧运用的各项工作任务的完成情况进行自我检查和反思，填写自查表，根据完的任务准备汇报ppt2 运用“问题策略应对”互动的模式，进行学习成果汇报，总结学习情境中的收获与体会，评价自己的表现，填写评价单和教学反馈表3 参与评价其他小组的成果和表现引导法小组讨论法多媒体演示法4教师行为检查学生工作任务的完成情况，并提出修改意见和建议。组织成果汇报会，对学生在此情境中的表现作总结和评价，填写工作评价单教学设计表4课程商务谈判计划总学时： 36学习情境4商务谈判的结束学时分配： 10续表学习目标学习和了解1谈判结束的契机2结束谈判的技巧3实施让步的方法及对待竞争者的态度各种谈判技巧的综合运用学习任务学生每4-5人分组，1.正确观察并表达并谈判结束的意图，适时结束谈判；做好结束谈判的各项准备；通晓结束谈判的各项条件，并能灵活运用各种结束谈判的技术技巧2.实施让步的方法3.对待竞争者的态度4综合运用谈判各项技巧，进行模拟谈判宏观教学法任务教学法学生必备基础具备计算机写作能力，ppt制作能力教师必备基础掌握商务谈判的结束的相关理论，教学中应能激发学生的学习兴趣，鼓励学生独立自主的学习，具有较好的任务教学法的组织与管理能力教学媒体计算机、投影仪、任务单、任务分配表、评价单、教学反馈单学习步骤阶段工作过程微观教学法 建议学时资讯教师行为1 发放“谈判结束”“模拟谈判”任务单，明确学习目标和工作内容2 发放辅助资料、任务分配单、自查表、评价单等3 讲解有关谈判结束的基本知识，解答学生的有关提问讲授法案例法3学生行为在教师指导下，明确分析任务和具体要求计划与决策学生行为进行人员分配组成小组，通过小组讨论制定工作计划并填写工作计划单、任务分配单、小组讨论法引导法1教师行为组织小组讨论，审核工作计划并提出修改建议并引导确定最终实施方案续表实施学生行为按照任务单要求和工作计划单分组完成编写谈判结束 的具体工作任务并进行总结学生自主进行课外教师行为对学生的具体分析和完成任务进行指导和答疑，并观察学生的工作表现检查与评估学生行为1 对编写谈判结束、模拟谈判的各项工作任务的完成情况进行自我检查，填写自查表，根据完的任务准备汇报ppt2 进行学习成果汇报，总结学习情境中的收获与体会，评价自己的表现，填写评价单和教学反馈表3 参与评价其他小组的成果和表现引导法小组讨论法多媒体演示法6教师行为检查学生工作任务的完成情况，并提出修改意见和建议。组织成果汇报会，对学生在此情境中的表现作总结和评价，填写工作评价单八、考核方法（一）、考核方法所选考核内容应以课程提纲及课程基本要求为依据，考察学生对基本理论知识的掌握情况，重点考察学生运用所学知识发现问题、分析问题和解决问题的能力。考试评价按照“模块式阶段性考试与全程式多样成绩”。平日成绩占本学科总成绩的0左右，期末考试成绩占60左右。采取随堂小考、期末考试等多阶段考试办法。融案例分析、专题论文、方案设计、计划制定、情景模拟、活动组织、问题思考等多样化考核形式。（二）、评分标准1、按平时成绩60%，考核成绩40%比例计分，总分为100分，计学分2分；2、平时成绩以课堂纪律（20%）、问题应对的规范性、准确性（50%）、小组协作精神（10%）、实训结果（20%）为比例计分，满分60分。3、考核成绩以课堂纪律（20%）、问题应对的规范性、准确性（50%）、实训结果（30%），满分40分。九、使用教材（一）、理论教材本课程选用的商务谈判一书是由冯华亚教授主编、清华大学出版社出版的新世纪高职高专实用规划教材。20