早会策略,专家谈早会.doc

策略逆境中如何进行晨会经营来源：成功保险网 更新时间：如果我是主管，在业务逆境中主持晨会召开，我绝不会说：“各位，现在是我们必须齐心协力的时刻,否则我们就要经营不下去了。”因为这是模糊，充满恐慌，而且又没有提供任何明确意义的语言。约翰?伊索在接受高速企业的采访中指出，“这样做只会更加深大家心中的焦虑”。虽然制造紧迫感是动员组织的第一步。但是，如果你了解人性，就知道紧迫感容易变成恐惧。恐惧是可以让大家动起来，但是大家动的方式是杂乱而无一致的方向，就象走进丛林遇上了狮子，立刻涌现的恐惧，只会让我“逃啊！”，而且恐惧诉求对团体的副作用还不只如此。哈佛管理学院史提佛?罗宾斯指出，恐惧还会造成压力。在压力之下，不仅创意会蒸发殆尽，解决问题的能力也会降低，大家甚至停止学习和工作。大家就依自己的冲动反应，不会再彻底思考行动的后果与事件的关联性。这对于整个团队要度过诡谲的业务挑战，是有害而无益。业务低迷时，晨会的主持方法很重要。笔者认为可尝试采取以下方法激励士气、达到从业人员素质提高的目的。方法一走出去，缓解压力不妨把整个团队全部请到公园、花园或郊外，以各种趣味活动，疏泄压力和郁闷。切入正题时，主持人先稳住自己的情绪，否则很可能已经将“逃啊！”的恐惧情绪泄露给了属员而不自知，无形中把自己觉得业务环境造成的庞大压力，辐射到整个组织。让大家在安静的环境中，一起花一点时间了解未来的方向和存在的问题。主持人一面说，还要一面观察大家的表现和反应，要看到大家开始兴奋了才行。方法二成绩无论大小，都要庆功所谓把“风”炒成“雨”。大家应该多注意做出的成绩，成绩不论大小，都值得注意、庆贺和鼓励。不过，不要用90年代那种奢侈的庆功宴会，现实的状况不容许这样。大家可以在晨会中，至少好好表扬一项成绩，鼓励一种正气，让晨会有鼓舞的效果。方法三让大家说，甚至大发牢骚有人认为这样会乱了章法，使晨会变得一团糟，其实不然。俗话说：“说多三分，事明三分”。因为模糊的压力和环境会使得大家焦虑，人心惶惶，而聆听是缓解焦虑不错的方法。可以在晨会上顺次安排属员发言，尽量做到在有限的几次晨会中，让所有属员都发完言。主持人要做的，就是不但要充满同理心的倾听，而且还要忍住平常动手解决的习惯，不要急着跳入分析或是解决问题，就是听。对与会者来说，觉得有人聆听他的倾诉，就足以恢复平静的心情。另外，有时候属员焦虑的是一些他们难以启齿的猜测，例如担心自己被降级或处罚这样的敏感话题，很有助于拔除他们心中的地雷。类似这样的猜测如果持续留在属员心中，只会助长大家的恐惧。而分析和解决问题则是晨会后单独谈话时的事。方法四用辩论的形式开晨会短短几十分钟内，围绕一个话题，以正方、反方的形式进行辩论发言。力争接触展业焦点或刚刚失败的案例，形式活泼，做到使属员入耳、入脑、入心，还可以锻炼属员在众人面前讲话的能力。方法五用自己的人格魅力去影响属员业务低迷时，属员反映在晨会上的问题有：迟到、早退、易怒、不和别人谈话、私下发牢骚、对晨会内容漠不关心等。对待这些问题，主持人和主管切忌采取批评的态度，而应善于从心理上去分析，推心置腹地做思想工作。强加与人，其实是思想工作者最大的缺点。主管要不断地主动找人谈话，积极搜集信息，平时要掌握部下的心理状态。另外不能轻易放弃晨会上或散会后的思想工作，而要耐心地、不间断地工作，放弃急于求成的思想。晨会经营应当走一条踏踏实实“低起点”、“小视角”的途径。这就意味着主持人应时刻汲取营养、改进方法，进而使晨会达到“让员工人人拥有一张训练有素的。 （佚名）如何有效提升晨会人气？来源：中国保险报 更新时间：一年之计在于春，一日之计在于晨。晨会在营销团队中具有交流分享、培训教育、推动追踪、鼓舞士气、增加团队凝聚力向心力的功效；同时也可以在其经营中体现企业文化，塑造团队氛围，从而达到吸引、留育人才的目的。那么晨会的经营者们应该如何提供丰富而又美味的“晨会大餐”，从而有效地吸引伙伴们参加呢？对话关键词： 晨会人气特邀嘉宾：王志君：平安人寿内蒙古分公司本部营业部经理郑子军：新华人寿内蒙古分公司呼和浩特本部营业部经理主持人：晨会在业务队伍中起着“闹钟”的作用，预示着新一天的开始，在两位嘉宾的营业部里，听到“闹铃”后，会有多少人准时参加？王志君：我在营业部里曾经做过一个统计，发现晨会的出勤率越高，当月的出单率也会随之而高。我把这个数据与我的伙伴们一起分享过，并要求主管们以身作则，对于参加晨会主动性不强的个人重点沟通。现在虽然取消了全勤奖，但是除请病假和事假的伙伴外，其余参加的意愿都非常强，大家已经养成了良好的晨会习惯。郑子军：对于这个问题我很自信，出勤率是营业部经营的关键指标。一直以来，整个部门的出勤情况非常好。据统计，上半年平均的出勤率能达到90%以上，无故旷工人次数值很小，第三季度的出勤率一度高达96%以上，病、事假呈下降趋势。总体来讲，晨会的出勤情况我是比较满意的。主持人：1个月有30天，有22个工作日，而每个工作日都要举办晨会，那一年就会有250多个晨会，这么高的频次，作为晨会的经营者会不会耗费过多的精力，同时又怎样确保晨会的质量和吸引力呢？王志君：有一句话说得好，“登高而招，臂非加长矣，而见者彰；顺风而呼，声非加疾矣，而闻者远；君子身无异矣，善假于人也”。我们通常用以下几个方式在分散工作量的同时保证晨会质量：一、设立晨会功能组，专门负责营业部晨会的总体规划，并制作行事例，负责具体实施。二、邀请其他营业部的绩优同仁、优秀组训、分公司及兄弟机构领导前来分享经验。三、结合具体营销节点、激励方案、公司动态推出的专题晨会。郑子军：我在晨会经营方面的心得是“想业务人员之所想，急业务人员之所急”，时刻把握团队脉搏，把大家最需要的内容作为每次晨会的主题，并让大家参与到其中，交流分享。能让大家学到最实用的东西，自然晨会质量和影响力就体现出来了，从而形成了团队风格和习惯，这也是团队经营的主旨。主持人：提升晨会人气的关键点是什么？郑子军： 晨会经营不是个人“秀”,也不是“娱乐直通车“，是各种措施相互配合的过程，可以归纳为以下几个方面：凡事预则立，不预则废?提前安排早会行事历。在每个月底必须提前安排下月的行事历，其中包括安排早会主持人、主讲人、专题内容，当然其中要考虑到一定要配合公司的节奏，做好备案。在月底对主持人，主讲人进行统一的相关培训，提升他们的掌控早会能力，专题讲座的能力，以及尽量采用多姿多彩的形式。取长补短，精益求精-?问题的反馈和解决。在二度早会，夕会中主任发现业务员拜访中的疑点、难点及急待解决的问题，进行整理成档，并及时在早会中以专题形式解决，这也是广大业务人员最需要的。点睛之笔，主次分明?早会专题讲座。早会专题将会是影响业务员出勤和人气的非常关键的地方。专题的好坏，会直接决定业务员是否愿意参加早会。部门早会尽量采用多种形式，比如：互动式早会、提问式早会、欢乐式早会，甚至是针对某一问题的讨论会演练会等等。关键点在于能从实际出发，让业务员感到能学习到新的东西。它山之石，可以攻玉?典范分享。每一小阶段拿出一堂早会或早会一段时间，进行优秀员工的典范分享，同样会提高早会对业务员的吸引力。那么业务员本身对早会感兴趣，出勤的问题会迎刃而解。王志君：我认为，提升人气最关键的所在是把握业务队伍需求，把晨会做成“充电器”、“加油站”和“练兵场”。在具体操作中我们不仅安排了“周末欢乐会”、“庆生会”等活动型晨会，通过改变晨会流程提升参与度，达到寓教于乐的效果。同时还非常注重晨会在激励、交流、技能与主管培养等方面的作用。我们会在第一时间通过晨会传达公司最新信息、解读激励方案、宣导工作重点，伙伴们都明白错过早会就错过了第一手信息，会在展业过程中比其他人少一招“必杀技”。最后，我们还会及时汇总晨会中发现的问题，为主管进行有效辅导、深度面谈提供了依据。 （郑兴）谁更需要保险“富人”or“穷人”来源：中国保险报 更新时间：买保险是有钱人的专利吗？很多人都认为，没钱的时候要想办法多赚点钱，等有钱了再去买保险。其实，“穷人”由于自身抵抗风险的能力更低，从这一层面上讲，他们相对于富人更需要保险。其实，不管“富人”还是“穷人”，只要有切实的需求，都应该给自己及时投保。小胖：最近股市很衰啊，搞得我本来打算买保险的钱都泡汤了。大瘦：不至于吧，你不是号称很有钱的吗？有钱人买什么保险，自己保障自己不就行了。小胖：现在钱都亏在股市了，我拿什么保障自己啊？大瘦：唉，你就不应该拿买保险的钱去炒股，早买了保险不就避免亏钱了么？小胖：现在说这些不都晚了，那你之前买保险了吗？大瘦：我一穷二白，瘦成这样了，连投资股市的钱都没有，哪有钱买什么保险？小胖：你这话就不对了，刚才还怪我没有提前买呢？你连买的心思都没有啊！大瘦：我跟你不一样，你是“富人”，我是“穷人”啊！小胖：“富人”、“穷人”都有保险需求啊，我倒认为，“穷人”比“富人”更需要保险。大瘦：怎么讲？小胖：你想啊，“穷人”本来就没钱，万一生个病、遇个灾的，一大笔钱花出去不就更穷了吗，甚至连病都看不起；有钱人起码还可以扛一扛，扛不过大不了就变成“穷人”呗。大瘦：这么说我比你更需要保险了？那我怎么买保险呢？小胖：当然了，中低收入家庭要让有限的保费预算用在“刀刃”上，首先，要正确地确定投保的顺序。家庭投保应该先保障后投资，具体说来，应该是先考虑寿险、健康险方面的保障，然后考虑养老险、教育险方面的保障，最后才应考虑注重投资功能的保险。大瘦：那怎么才能选到价格实惠的险种呢？小胖：那得找准自己的需求定位了。在寿险保障方面，一些一年一保的意外险险种、定期寿险险种的费率会比终身寿险产品低得多，在健康保障方面，一年一保的消费型重大疾病保险、定期重大疾病保险的费率与终身型险种相比也要低得多。大瘦：那我家那么多人，该先给谁买呢？小胖：在有限的保费支出下，不仅投保的险种要分主次，被保险人的确定要有先后，通常，应该是首先考虑给家庭的主要经济支柱投保，即：先大人后小孩。大瘦：我每年该拿出多少钱来买保险呢？小胖：通常保险预算应该占家庭收入的10%到20%。你先算一下你的家庭收入就知道了。投保金额的多少应该是以既不给家庭带来沉重的经济负担，又能尽量地满足家庭成员的保障需求为原则。大瘦：看来我这个“穷人”还真是需要去买点保险，不过你这个“富人”也不应该再犹豫了，早买一天，就早一点避免变成“穷人”。（张培娟）用好你的工作日志来源：中保网 更新时间：【职场布置】计划你的工作，工作你的计划大早会【司歌司训】全体肃立，昂首挺胸，用一种饱满的热情咏唱司歌、诵读司训，让鼓舞人心的司歌司训激励员工积极向上，奋勇向前，永远具有一种使命感和责任感。为是一名光荣的寿险营销员而感到无比骄傲和自豪。【晨会故事】原点与目标点上数学课时，老师在黑板上点了两个点，再用多条不同形状的线来连接这两个点，然后问我们：“两点之间，哪条线最短？”我们很快地回答：“直线！”在日常工作中，也是如此，每个人都想花最少的时间和精力，以最短的距离达到目标，这就是工作中的那条“直线”。用一条直线连接出发点及目的地，最省时省力，而直线就是努力的方向和途径。每个人都应当明白哪是属于自己的原点，自己的目标点又是什么？它在哪里？启示：在营销工作中，所谓原点，就是要了解自己的状况与能力，了解自己的客户群在哪里，以及他们的状况；所谓目标点就是自己每天具体所要拜访的客户（即工作计划）；那条直线就是自己的切实行动，为到达目标点所采取的具体措施。而工作日志就是记录一个人的原点和目标点，以及具体行动方案的最好辅助工具。【分享时刻】工作日志助我成功我觉得，工作日志对我展业有很大帮助，从我入司那天开始就坚持使用工作日志，直到现在。每个月更换一本，每天都记。月初，我会把当月的工作目标计划一下，然后做一个周分解、日分解，这就是我每天的拜访量计划，我会在当天晚上就计划好次日要拜访的对象，晨会一结束我就按自己的计划出发，努力达成计划的工作目标，并于当晚做一下拜访记录，进行一下归纳整理，以便日后分析参考，同时做好第二天的拜访计划。一年365天坚持下来，已经形成习惯，让我获益匪浅，回过头来翻翻以前的工作日志，会发现许多新的拜访点。这样，使自己的客户不断积累增多，业绩平稳上升，不会大起大落，拜访时也有的放矢，不至于盲目行事，更不会出现频繁拜访少数几个客户，长时间不能顾及已经投保的老客户，让客户生怨的事。【晨会专题】用好你的工作日志画家在作画前，必先构图，先是“心中有画”，然后用铅笔打草稿，反复琢磨、修改，最后再正式上彩，如此方能按自己的意图完成美丽的图画。其实，营销工作何尝不是如此。我们常说：“计划你的工作，工作你的计划”。出门五件事：“1、访问客户安排好；2、拜访目的要定好；3、赞美话术先想好；4、资料工具准备好；5、反对问题演练好”。也正是这个道理，每当我们出门前总要有个目的地，想好找什么人，做些什么事，并且计划好该怎么做。工作日志是营销员最常用，也是最重要的活动管理工具，但许多人并不太习惯使用它，每天的工作全凭脑子想，想到哪儿做到哪儿，随意性很强，完全没有计划性，这样很不利于营销工作的开展。要想干好寿险营销，就应当坚持用好工作日志，持之以恒。其实，使用工作日志是一种良好的工作习惯，是工作条理性、计划性、前瞻性的体现，是对自己寿险营销生涯的具体规划。二次早会检查工作日志。认真填写以鼓励、鞭策为主的批语。对用得好的属员提出表杨，树为典型，并请他给大家介绍经验，分享感悟；对没带、没有、没记，记得不详细，当作“笔记本用”的属员提出改进建议。辅导属员用好工作日志参考话术属员小李：我不习惯使用，太繁琐。主管：习惯是慢慢养成的，好习惯、坏习惯都是一样，使用工作日志是一种好的工作习惯，对工作很有帮助，所以要下工夫养成。至于你说的太繁琐，那是你没有感受到使用工作日志带来益处的原因，想一想，你是否还记得一年前的今天你都拜访了哪些客户？他们当时的情形是怎样的？他们现在又怎么样了？需不需要给他们提供相关的信息和服务？相信你肯定记不得了，那么，从现在开始，不要怕麻烦，试着用好你的工作日志吧。属员小王：我不愿用，重要的事情我记在本子上了。主管：你能够将拜访中遇到的重要事情记录下来这很好，但是你发现没有，你的拜访记录和客户信息是杂乱无章的，又很不全面，你的本子上什么内容都有，很不方便客户信息的查找和对过去工作的回顾，达不到理顺思路、条理性工作的目的。工作日志是你每个月、每一天工作的计划和记录，它是专用的，所以，我还是希望你使用专用活动管理工具。属员小林：我没时间填写，开晨会时现填。主管：每天的拜访计划应当是目前最需要去拜访的，而晨会上现填写的肯定没有经过深思熟虑、反复推敲，不免带有很大随意性，故而拜访的成功率就会大打折扣，更何况这种现拜访现计划的做法也不利于良好工作习惯的养成，所以，建议你改为晚上填写工作日志。大晨会和二次晨会上全神贯注地参与和学习，腾出一些时间来做事务性的工作，为接下来的有效拜访做好充分的准备。（谷海川）竞争让成长无止境来源：中国保险报 更新时间：今日早会【晨会主题】 竞争有利于个人成长。【经营目的】 通过晨会经营让营销伙伴们意识到行业竞争的必然性，站在一个崭新的高度审视竞争，以一种积极的心态面对竞争。大早会【晨操带动】相信自己相信自己，我将赢得胜利创造奇迹。相信自己，梦想在我手中，这是我的天地。【晨会游戏】条款记忆淘汰赛请3位伙伴上台，以抽签的方式选择不同的险种，分别说出各自所抽取险种的产品五要素和产品特色，说得全面、准确者为胜，其余两位被淘汰。寓意：竞争需要专业，竞争让自己成长。【晨会故事】富有哲理的谜底有一条南北走向的山谷，谷底是一条清澈的河流，将东西两山坡一分两半，相互隔断，东西两面山坡上生长着同样丰美的植被和山草，阳光不偏不倚地照耀在两面山坡上，就在这东西两山坡上各自生活着一群野山羊。然而，在这两面除了所处方位的不同以外，几乎没有任何自然条件差异的山坡上的两群羊居然在种群上有着天壤之别！西山坡上羊群体格强健，个头高大，种群兴旺发达；东山坡上的羊群体质虚弱，个头矮小，日渐萎缩退化，令人百思不得其解，长期以来成了一个解不开的谜。一位动物学家为解开这个谜，带上行囊直奔山谷而来，分别在两个山坡上生活了一段时间，对两个羊群进行认真地实地考察。他终于揭开了这个谜底：原来，在西山坡除了生活着一群羊以外，还生活着一群狼，这群狼不断侵袭和威胁着羊群，羊群为了生存下去，不得不十分警觉地快速吃草，快速喝水，快速奔跑，这样日久天长，老弱病残的个体渐渐被淘汰掉，强壮的个体生存下来并不断繁衍，优良的基因得到传承 而东山坡则只生活着的那一群羊，因为没有任何其他对手的袭扰，故它们生活得悠然自得，休闲自在。也正因为如此，这个群体的生物基因就没有得到必要的锻炼和优化，因而，虽然吃得饱喝得足，睡得安稳，长得肥肥胖胖，但体质却不断下降，种群不断萎缩退化。启示：生物多样化，竞争、进化是永恒的，物竞天择，适者生存是亘古不变的自然法则，同样，对于人类社会而言，没有竞争就没有发展，保险营销也一样，存在竞争并非坏事。【感性时间】直面竞争，专业致胜请一位做得比较专业的伙伴上台分享。要点是：认为竞争是一件好事，对自己有利，可以让自己得到锻炼和成长，访前愿做充分准备，掌握尽可能多的客户资讯，做事用心，对公司产品十分熟悉，产品组合运用娴熟，常在展业过程中以自己的专业性而赢得客户的青睐。【晨会专题】竞争，让我们成长得更快更好随着社会的进步、改革开放的不断深化，我国的保险经营主体越来越多，竞争也越来越激烈，这既是一种挑战，也是一种机遇，是让自己更快更好地成长的机遇。二次早会强化大早会的主题，组织属员就竞争产生的原因，对本公司的影响，对自己的影响展开讨论，谈谈自己对竞争的认识和看法，讲讲自己的主张、对策，把自己的经验说出来与大家分享；例行检查属员工作日志，检查属员对客户甄选表的运用情况；检查属员对客户资讯卡的填写情况；请属员就入司以来对自己的成长情况做一个回顾。辅导属员勇于竞争积极成长(参考话术)属员A：我的缘故客户特别多，而且关系不错，有业务肯定给我。主管：其实，无论是缘故客户还是陌生客户，从根本上说他们都愿意有一个比较专业的营销员为他服务，“照顾面子”的客户毕竟是少数，而且从他们的内心来讲，是不愿意因为面子上的原因而牺牲了自身的自由选择权。所以长远考虑，也是站在客户角度考虑，我们必须加强学习，不断提高自身的专业水平和业务素质。属员B：竞争太激烈了，难以招架。主管：竞争是不可避免的，而且只能是越来越激烈，感到难以招架，说明自己已经落伍了，没有在竞争中让自己成长起来。与其“被动挨打”，不如“主动出击”，所谓“主动出击”就是主动成长，就是用一种前瞻的眼光去看待竞争，以一种积极的心态来面对竞争，以一种勇敢的精神去迎接竞争。这就需要我们“未雨绸缪”，锤炼一种追求卓越的性格，不断用新知识、新理念来武装自己，始终走在别人的前面，这会让我们更快更好地成长起来。属员C：我已经有手提电脑、有车，为客户打印精美的投保计划书等等，难道还不够专业吗？主管：从硬件上说，你已经算得上专业了，但是，一位真正专业的营销员并非以此来衡量的，更不能说在展业工具上“现代化”了的营销员就一定成长了，竞争是多方位的，客户的保险需求也是多样化的，售后服务更是无定式的。因此，专业无止境，发展无止境，成长也无止境。如何巧用展业话术来源：中国保险报 更新时间：主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。楚竞辉：既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险?对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？”对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。主持人：话术在面对不同的客户时该如何运用？请举例说明。毛雪蓉：根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我的话术是：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种?还本型的大病保险加意外保障。关键的话术是，请她换个地方存钱(用少量的钱从银行搬到保险公司存)，当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有100万吗？”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。”对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？”主持人：如何避免话术不当的失误？毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。关键词：展业话术特邀嘉宾：毛雪蓉：太平洋安泰上海区业务经理，全国第二届保险之星，第二届保险明星楚竞辉：中国人寿海南分公司副总经理主持人：话术在展业中能起到哪些作用？毛雪蓉：销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：(1)知识的宽度与深度，知识的系统性；(2)逻辑能力；(3)应变能力；(4)语言的驾御能力。楚竞辉：保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。利用互联网改革晨会经营形式的探讨来源：成功保险网 更新时间：晨会是现在各保险公司通行的一种工作制度，在对员工进行业务培训，员工之间互相交流展业心得、激励斗志方面，起到了很好的作用。但是也有很多晨会逐渐的流于形式，往往起不到应有的效果，反而浪费很多精力和时间。首先，晨会的一个重要内容是将公司的各种业务规则及调整及时的通告各位业务人员，以及推出新产品时的条款讲解。但是这些培训利用晨会来进行的效果非常不好。以我所在的营业部为例，全部业务员的总数，大概要近200人，每次开晨会，房间里面挤挤攘攘，讲师说了什么根本就听不清，虽然讲师的授课非常精彩，无奈在嘈杂的环境中，左耳进右耳出，远没有直接看书面文件的效果好。同时，即使讲师，也难免有时会对所讲解的内容有理解、记忆上的偏差，于是众多“弟子”就只好以讹传讹了。其次，很多人的住所距离营业部很远，每天往返在营业部和住所之间的时间就多达2-3个小时，大大挤占了原本可用于拜访客户的时间。更可笑的是，经常客户地点离住所不到20分钟的路程，可是为了开晨会，却不得不赶往营业部，等晨会结束再返回去拜访客户，一天之中最宝贵的时光，更多的浪费在路途中，真的得不偿失。第三，很多人选择做保险代理人，就是被这一行业的工作时间非常灵活、可以自主展业所吸引。而目前每天必须到场的晨会，往往耗去了很多时间和精力却收获甚微，这使得这一行业的魅力大打折扣。当然，业务培训是必要的，公司的政策和规则调整也需要及时传达到每一位业务人员，但是这些工作只有通过晨会这一种形式才能完成吗？在科技如此发达的今天，显然是有更加经济、更加高效率的解决办法的，这就是全新形式的网上晨会?把业务规则、管理制度、新产品条款等信息通过网站向各位业务人员传递，不仅高效，更重要的是可以做到原文直送而不会形成误解。实际上，各家保险公司都有自己的网站，其中已有不少具备了电子商务功能。像平安保险网站（）的“业务员天地”频道，每个业务员可以用自己的专属用户名和密码登录，在线查询自己的业绩详情、每张保单的即时状况、客户的详细信息等等。如果把公司的所有产品的条款和特点介绍、投保规则、各种制度及其调整等等所有与代理人展业有关的信息，都详细而及时的录入网站，那么业务人员完全可以在家里上网“看”晨会，这就能节省大量的路途奔波的时间，极大的提高工作效率。同时，直接查阅网上的书面文件，可以避免口头传授过程中的以讹传讹等误解条款、规则的现象。需要注意的是，采用互联网形式来经营晨会，应该配合以专业人员的在线答疑，使业务人员在阅读网上的文件时遇到问题可以得到及时的指点。当然，这可能会需要增加许多人力，但得到的效果是显著提高培训效率，和全国数以万计的业务人员每人每天可以节省几个小时的路途奔波时间所带来的效益，以及可以节省可观的职场租金等等，这点增加的投入实在是微乎其微了。当然，有一些营销技巧的培训，是需要面对面的言传心授的，这些培训还是需要采取传统的晨会形式。不能否认，全面推行网络化的晨会，也是有现实的困难的。最大的障碍可能就是营销人员的自身素质。不必讳言，现在国内各家保险公司的业务人员中，大多数还不具备熟练使用互联网的能力。几乎所有国内的保险公司在录用和考核营销人员时，片面侧重销售量，而对知识、素质方面几乎不予考虑，造成了整体保险营销队伍的素质低于社会平均水平，一方面极大的败坏行业形象，另一方面在客观上造成销售纠纷不断。相反的，像友邦、太平等外资保险公司，在招聘营销人员时都严格要求大专以上学历，年龄不超过岁等，显然国内保险业在竞争高端从业人员方面大大的落后了。而这也似乎正是我们国内同仁需要奋力赶上的。总之，不能因为目前多数营销人员不具备能力，就不进行必要的革新。相反的，应该尽快在具备条件的人员和区域推行新形式的晨会，同时采取高进入门槛、在职培训等方法全面提高从业人员的素质和能力。（佚名）今日早会：自律是我们的制胜法宝来源：中国保险报 更新时间：寿险营销，不同于其他行业，它不但要有勤奋的特质，更需要有良好的自律性，这是作为一名合格营销员最起码的条件。职场布置：海报，标语：勤奋，专注；投入，自律。 大早会【晨操带动】“真心英雄”自我鞭策、自我激励，与伙伴们相互支持、鼓舞，共铸寿险营销的辉煌之梦。【晨会游戏】抽取“幸运之星”游戏规则：被抽到的“幸运之星”必须在当日举绩，否则，于次