开拓国内外静电复印纸销售市场的分析与思考(已发表).doc

开拓国内外静电复印纸销售市场的分析与思考 周乐才（湖南岳阳.岳阳林纸集团技术中心 414002 ）摘要：本文分析了静电复印纸国内产品结构及产品销售市场，针对国内外静电复印纸市场和静电复印纸发展趋势，论述了具备加工异规小裁纸是静电复印纸国外市场准入条件，是开拓国内外静电复印纸国内市场的重要手段，是平抑静电复印纸市场价格提高品牌形象的重要工具。关键词 静电复印纸 异规小裁纸 平刀加工 多规格复印纸分切机Abstract: This text analyzed local product structure of static electricity carbon paper and product sale market, aim at domestic and international static electricity carbon paper market and the static electricity carbon paper development trend, discussed to have a difference rules of process small cut paper is that the static electricity carbon paper international market is quasi- into the condition, the important means that expands a domestic and international static electricity carbon paper local market, the important tool that is even to suppress the static electricity carbon paper price in the market exaltation brand image.Keyword: Static electricity carbon paper;The difference rules is small to cut paper;The even knife processes;The many specification carbon papers cent slices machine1 静电复印纸和异规小裁纸定义静电复印纸又称拷贝纸，是未涂布印刷纸种中最重要的纸种之一，主要用于喷墨或激光打印、传真、复印等。静电复印纸是静电复印机中消耗量最大的一种材料，为适应电脑软件和激光打印机对纸张规格的多样性需求，市场上复印纸大多为裁切型而不是卷筒型。国内常用规格有：B5、A4、B4、A3、8K，16K等六种型号，国外常用规格有：A4、A3、8.511、8.514、1117、SRA3（320450mm）等六种型号。由于“A4” 规格静电复印纸的使用量最大，一般可占到办公设备用纸的85%，“小裁纸”在静电复印纸市场上专指“A4”规格的静电复印纸。而除 “A4”规格静电复印纸外的裁切静电复印纸则称为异规小裁纸。2 静电复印纸市场概况和发展趋势我国造纸行业正处于重要战略转型期，绝大部分产品产能已经出现阶段性过剩，办公用的小裁纸是为数的不多的增速较快的品种，国内外市场需求量每年以10%速度递增，且随着复印技术的快速发展和复印速度的提高，高端产品需求增加。2.1 静电复印纸市场产能分布目前产能超过5万吨/年的静电复印纸生产企业有18家，且生产厂家布局分散（见复印纸生产厂家布局图）。据统计2013年国内静电复印纸总产能约242万吨，国内市场需求量在132万吨，实际产能远大于市场需求量。复印纸生产厂家布局图如下：注：黑色点为外企、红色点为全木浆企业、紫色点为混浆纸企业。2.2 静电复印纸市场产品结构我国静电复印纸市场结构（产品档次、产品价格、产品品牌）呈典型的金字塔型，在塔顶的高档品牌不多，价格较高，而在塔底的产品不仅品牌众多，价格也较底也较为混乱，产品主要以A4为主（占比85%），异型规格配套（占比15%），业内根据产品价格、产品档次将静电复印纸产品分成四大阵营（见表2-1）：表2-1 静电复印纸产品分成四大阵营表原纸生产商裁切加工商品牌持有者经销商第一阵营UPM、APP、亚太UPM、APP、亚太Xerox、Canon、HP、UPM、APP、双AStaples、优迪、天章第二阵营太阳、龙丰、银河、晨鸣、玖龙天章、安兴、玖龙、太阳、晨鸣天章、安兴、安妮安兴、安妮、远望、秋乐第三阵营南纸、天和、永丰、雪丽天和、安妮永丰、雪丽、东立省级第四阵营各地小厂地市小厂地方品牌地市级2.4 静电复印纸市场销售模式我国静电复印纸市场是典型的组织消费型市场。一般都是公司使用，即使用者没有购买权，购买者没有决策权，决策者基本不使用。我国静电复印纸销售渠道属于长渠道与宽渠道。所谓长渠道就是销售渠道较长，一般来说从生产厂家代理商分销商零售商终端用户。每一个环节都有各自的特点，各自的作用，各自的运营成本和物流费用。可以跳过其中任何一个环节，但对办公用纸的销售或多或少的造成不利影响。所谓宽渠道就是终端用户的采购渠道很宽，有的通过网站采购、有的通过超市采购、有的通过电脑公司采购、有的通过零售商采购、有的通过文具商采购。但是单批采购数量很少，一般一次采购一至两箱，超过十箱的较少。2.5 静电复印纸主要生产商销售情况调研表（见表2-2）表2-2 静电复印纸2012年上半年主要生产商商销售情况调研表表生产厂家主要品牌档次全国统一到货价格（元/吨）最低起订量市场占有量APP金旗舰/金丝雀最高档950010吨2500吨小钢炮中高档840010吨5000吨清风/幸运鸟/金荷中档700010吨6000吨鳄鱼、黄金搭档中低档620010吨3000吨UPMUPM佳印中高档78007吨2000吨紫佳印中档70007吨4000吨欣乐/益思/未来中低档65007吨3000吨亚太蓝百旺中档780010吨1000吨绿百旺/高品乐中低档700010吨6000吨太阳金太阳中高档680010吨2000吨统驭/赢佳中档620010吨3000吨晨鸣金铭阳中高档610010吨1000吨祥云中档600010吨2000吨金剑低档590010吨500吨安兴传美系列中档65005吨3000吨紫大地/多林/中低档61005吨4000吨玖龙海龙全木浆中档60005吨3000吨地龙脱木浆中低档58005吨4000吨得力/安妮/天章中低档6200-68005吨4000吨注：还有6000元以下各地方品牌混浆静电纸市场大概每月3000-5000吨左右2.6 静电复印纸小裁市场发展趋势静电复印纸产能的严重过剩带来激烈的市场竞争，复印技术的快速发展又为具备竞争实力的企业带来良好的契机。占据金字塔顶端，树立品牌形象，做高档次、高销售价格产品，是静电复印纸市场发展趋势。随着复印技术的快速发展和复印速度的提高，大量中低水平小裁纸平切加工企业将逐步淘汰，卷筒销售量将严重下滑。目前，国内市场需求量约132万吨/年，日本、美国、澳大利亚等市场在中国进口量约55万吨/年，且国内外市场需求量每年以10%速度递增，抢占国内淘汰企业市场，增加小裁纸出口量，成为各大型企业竞争焦点。3 异规小裁纸是开拓国内外静电复印纸销售市场的重要措施目前国内一部分企业确立了静电复印纸产品销售以小裁纸为主、卷筒纸为辅的产品结构战略转型，达到树立品牌形象，拓展国内外市场，实现效益最大化的目的。3.1 规格齐全是销售市场的需要很多公司静电复印纸加工车间只能加工A4单一规格产品，而市场经销需要多规格齐全才给下订单，销售部门为扩大销量，除A4规格外其余规格委托具有异规加工小裁能力的企业代加工。由于配有先进设备的企业都是公司竞争对手，不可能接受竞争对手代理加工业务，只好让手工平板或低档装备水平的加工企业代理加工，加工后的产品质量达不到高端产品的要求，没有品牌效应，降低了产品档次和附加值，小裁的销售市场也受到限制。3.2 拓展国外销售市场的需要目前，传统手工平刀加工小裁纸已不能满足高速复印机的需要。为了保证设备的运行效率，平抑国内市场价格，提高品牌形象。例如UPM常熟、江门亚太、湛江晨鸣、南平、太阳纸业等家企业早已对外出口小裁纸，目标市场主要是日本、美国、澳大利亚等发达国家。3.2.1 国外主要销售市场日本市场日本小裁纸市场近5年的需求量相对平稳，总需求量125132万吨/年，其中年进口量一般占总需求量的30%，即40万吨/年左右，地震后有所增加，2012年超过50万吨；进口小裁纸克重64 g/m68 g/m；白度大多为9293%（ISO），少量的为83%（ISO）左右；规格有A4、A3、A5、B4、B5，其中A4规格约占85%；主要进口厂家为印尼APP、印尼APRIL、UPM中国三家，进口量超过85%，其它地区不到15%。美国市场美国小裁纸市场总需求量约350万吨/年。其中年进口量约25万吨/年；进口小裁纸克重75 g/m和80 g/m；主要白度CIE153165之间；规格有8.511（占总量85%）、1117（占总量10%）、8.514（占总量5%）；主要进口厂商以巴西、南非，亚洲的APP、APRIL为主，国内太阳、晨鸣也在出口。澳大利亚市场澳大利亚小裁纸市场总需求量约为24万吨/年。其中年进口量约11万吨/年；进口小裁纸克重为70 g/m、80 g/m；主要白度CIE153165之间；规格有A4、A3，其中A4占进口总量95%、A3占进口总量5%；主要进口厂家：UPM、APP、APRIL以及欧洲工厂，其中从中国进口的5万吨90%由UPM常熟供货。3.3 异规小裁纸在静电复印纸市场的重要地位虽然异规小裁纸销售量不大，但是静电复印纸产品中不可缺少的种类，无论是国内还是国外，传统手工平刀加工小裁纸已不能满足高速复印机的需要，在A4产品质量相近的情况下，异规小裁纸质量是影响静电复印纸市场的关键因素。小裁纸出口市场准入条件首先是小裁纸规格齐全，美国标准为特规，日本标准中有15%为特规，澳大利亚有15%为特规。没有配套的特规小裁加工线的公司，基本不具备复印纸的出口加工能力，即使选用配有先进设备的企业代理加工特规小裁，由于成本上升等原因也会导致产品竞争力差。异规小裁纸加工质量是影响静电复印纸市场的关键因素，异规小裁纸在静电复印纸国内外市场也处于非常重要地位，要拓展小裁纸国内及出口市场，需配套异规小裁加工线，以满足小裁纸出口市场准入条件，才能平抑国内市场价格，达到提高品牌形象的目的。4 新建异规小裁加工线项目方案4.1 常见异规小裁纸加工方式规小裁纸加工方式一般有6种：1、采用平刀加工；2、委托配有进口异规小裁加工线一流企业加工；3、委托配有国产异规小裁加工线二、三流企业加工；4、利用国产设备新建异规小裁纸加工线；5、利用台湾等地设备新建异规小裁纸加工线；6、引进全新异规小裁纸加工线。加工方式优劣势对比见表4-1：表4-1 异规小裁纸加工方式优劣势对比表技术方案产品质量产品规格包装方式效率备 注1新建平刀加工异规小裁人工控制，产品加工精度不够，产品质量不稳定，手工令包装质量差。可加工全部规格手工令包装低产品使用时易出现粘纸，卡纸现象，复印速度超过60张/分钟客户不接受平刀加工产品，平刀加工小裁纸将淘汰。2委托配有先进加工设备的企业代加工全自动控制，产品质量稳定，质量指标达标。可加工全部规格自动令包装高配有先进设备的企业都是本公司竞争对手，所有企业明确表示不接受竞争对手代理加工业务。3委托配有国产设备的企业代加工1台切纸机只能加工1种规格小裁纸，切纸质量指标合格，手工令包装质量差。不能加工全部规格手工令包装中1台切纸机只能加工1种规格小裁纸，代理企业不能加工全规格，B型、K型不能加工，且手工令包装质量差，无法满足国外市场的需求。4利用国产设备加工异规小裁纸1台切纸机只能加工1种规格小裁纸，切纸质量指标合格，手工令包装质量差。不能加工全部规格手工令包装中1台切纸机只能加工1种规格小裁纸，国内没有生产异规小裁纸加工线的制造商和令包装线制造商，且产品质量无法满足国外市场的需求。5利用台湾生产设备加工异规小裁纸台湾川佳和鑫联达两家公司，都不能生产异规小裁纸加工线。6引进全新异规小裁纸加工线全自动控制，产品质量稳定，质量指标合格。可加工全规格自动包装高威尔、必诺、milltex、等公司设备供货商，满足国内外市场的要求。4.2 新建异规小裁加工线项目方案4.2.1 纸卷参数纸种静电复印纸定量64-110g/m纸卷直径（）1500mm（最大直径1800mm）松厚度1.30 纸卷重量最大3500Kg4.2.2 成品质量要求长度纵切宽度方正度0.2mm0.2mm0.5mm注：其它质量指标以施乐高档复印纸标准为准4.2.3 主要设备技术参数及描述4.2.3.1 裁切系统主要技术参数切纸规格：8.511；8.514；1117；A4；A3；B4；B5；8K；16K； SRA3 320450mm；车 速：max.250-500m/min（80 g/m； 8.511复印纸）；设计刀载：max. 600 g/m（纵切刀与横切刀）；切纸机产量：max. 80 令/min；裁 数：最多8裁；标准令纸高度：500张/令；裁切精度：纵切精度：+/- 0.1 mm；横切精度：+/- 0.2 mm ；方正度：+/- 0.5 mm 。有效工作幅宽： max. 920 mm； 原纸卷宽： max.1730 mm ，min 450 mm 。4.2.3.2 令包系统主要技术参数纸包宽度178-270mm: max.80包/分钟纸包宽度271-320mm: max.60包/分钟纸包宽度321-360mm: max.40包/分钟纸包宽度大于361mm时, 最高20包/分钟4.3 设备供应商基本情况全球范围只有德国威尔公司、德国必诺公司、意大利MILLTEX公司等三家公司具备制造“多规格复印纸分