华泰保险：几毛钱里的大生意.doc

华泰保险：几毛钱里的大生意拥有电子商务独立部门的华泰保险的触网时间相对来说不算短。华泰电子商务部前身为华泰“金融事业部”，成立于2004年。2008年初夏，迫于全球金融危机的影响，华泰开始思考转型计划。2009年与春秋航空合作电子化航意险揭开了华泰保险电子商务业务的序幕。直到2012年8月，华泰正式将金融事业部改组为电子商务部。其部门架构主要是以目标业务板块来划分，部门人员组成囊括了传统保险行业和互联网方面的人才。目前华泰电子商务部是专门经营电子商务保险业务的独立部门，所有业务均为线上业务，与传统业务部门并行不悖。经过几年的探索，华泰在电子商务方面积累了一些经验，开始拥有保险行业在电子商务上的先发优势。专注细分市场随着经济的发展，消费者需求越来越趋向多元化，保险行业当然也不例外。传统的保险经营模式很难满足这种多元需求，经营的成本亦难以降低。于是在业内的可控范围内，成本经营模式一定的情况下，交易的便利快捷和低成本便成为促进保险电子商务发展的一个重要因素。另外，这样的发展也能够使保险电子商务行业衍生出更多细化的创意产品，以满足更多的小众消费者的需求。华泰电商所针对的客户群主要是一些习惯使用电脑和智能手机的年轻化的私人和个体客户，如何把小众的分散人群集中到平台上，以满足他们细微及多元化的需求成为华泰电商首先要考虑的问题之一。“电子商务最大优势就是把一些很小很分散的需求汇聚起来进行解决。”华泰财险个险总监施辉告诉天下网商经理人记者。传统的保险销售是一个口口相传主动去“卖”的过程，业务员要从自己推销的保单保费当中抽成获得薪资，推销成功一次保单可能要花费大量的时间和精力，因而要获得高薪资自然会选择高额保费的保单，一般的业务员不可能去做保费三毛五毛这样的生意。“而电子商务可以把一些个人做看起来很分散的事情聚合在一起变成一个量很大的业务，这就是为什么我们将电子商务部的业务定位于针对私人的分散性业务。”比如华泰财险所承办的运费险，就是一个很好的例子，它每天的交易量都非常大，但是单笔的保费都非常低，只有几毛钱到一两块钱，传统的线下业务根本无法支持这样的产品，几毛钱一笔的保费，海量的交易，需要投入大量的人力、物力、财力。因而运费险只能用线上的方式实现。由于保险电子商务线上交易少了线下口口相传、线下门店考察、业务员帮助解析等等多层步骤，也注定了保险行业线上产品需要更为简单明快，消费者能够马上看懂此类保险产品的业务逻辑。线下产品的保险合同往往条款解释模糊冗长、责任界定晦涩难懂、赔付价格计算复杂，相对来说线上保险产品更为通俗易懂、权责明晰、保费赔付价格计算方便。这样的产品设计背后的逻辑在于：激发消费者主动购买的欲望。保险在线上由一种“被买”的过程变成了一种“去买”的过程，这也是华泰财险希望通过网上商城所达到的效果和目的。在线下成本难以下降甚至亏钱的状态下，不可能去顾及每一个细小的需求，但是线上的业务可以将所有细小的需求集中在一个交易平台上，交易的成本极大下降，使多元化的需求得到了满足。保险的电子商务得以将一些小众的需求集中在一个空间里，使得完成海量业务成为可能。创新与困境华泰自2009年开展电子化保险以来，其保费收入从2009年的1300多万元增长至2010年的5000多万元，2011年达1.1亿元，2012年突破三个亿。目前华泰电子商务作为华泰财险三大战略主渠道已分量颇重。而截止到现在，令施辉最引以为豪的险种莫过于旅游险。目前，国内最大的十个OTA（在线旅行网）渠道及航空公司，已经有包括携程网、艺龙网、同程网、首都航空、西部航空等九家与华泰开展了合作。“在电子商务上，华泰希望通过前几年的积累和近几年的发展，把旅游险打造成一个电商高端品牌，成为电子商务方面旅游险多元化险种的一个主要的保险提供商。” 施辉表示。目前，华泰与各大旅游第三方电商平台的合作方式主要还是系统对接，通过流量变现的方式来开展业务，将销售流程嵌入到购买流程中，实现数据实时交互及流程全部自动化。华泰旅游险将进行自驾游、国内国际旅游、或者经常外出出差的个人客户作为自己的目标客户群。“旅游险消费者可能一年消费不止一次，只要有外出出行或者旅游消费的需求，就会有旅游险的消费需求，而且我们在这方面有一定的优势和积累在。” 施辉对旅游险充满自信。销售定制化保险是华泰保险的特色之一。他们根据合作客户的商业特点和业务流程，创造新的险种来满足消费者的真实需求，同时为企业客户带来利润。比如华泰与携程合作度假板块的境外旅行险。华泰深入研究了携程及客户迫切寻求庇护的风险需求，在条款上新增了旅程阻碍、个人托运行李损失、银行卡盗刷、被劫持补偿等等多种保障。发展的几年中，华泰不断更新既有线路产品，同时还提供了滑雪、鸿鹄逸游、摄影季、美食季等产品。华泰还研发了各种能够满足消费者细微需求的多元化产品。打开华泰财险网上商城的页面，除了车险之外，剩下的都可以囊括到旅游险的范畴中，包括航意险、综合意外险、境内旅游险、境外旅游险等各种特色险种。“以后我们旅游险里可能会涉及各种各样的需求，不断地开发相应的产品，以满足消费者的需求。”施辉说。举例来说，华泰在旅游险中开发了一款比较独特的险种，叫做取消险。包含机票取消险和酒店取消险两种。机票取消险，顾名思义就是保障取消航班的险种。这一险种主要定位于提前制定旅行计划的人群，他们往往提前两三个月买了比较便宜的打折机票，但是在启程之前因意外事件行程被耽搁，而打折机票又是不能退票和改签的。而如果购买了机票取消险，保险公司就能把这部分损失赔付给消费者。同样的，酒店取消险主要是针对酒店预订的担保费来设计的。携程的惠选酒店预付销售模式，潜在的不可退改的风险使华泰发现了市场需求，于是双方一拍即合，推出酒店取消险。在前期进行了广泛细致的市场调研之后，2012年8月正式上线的这一创新产品填补了国内酒店取消险的空白。在后期的发展中，华泰还计划研发一些更加有创意的旅游险产品，分类将更加趋向精细化和专业化，考虑不同顾客的细分需求。在施辉看来，专业和专注是华泰不能放弃的两个原则，聚焦一个领域就是要将它做到极致的专业。然而在更加精细化和专业化的道路上，华泰也有着自己的困惑：如对一些纯创新产品怎么来科学合理的定价，怎么去做风险管控，以及如何加快创意产品的摸索和研究以应对可能出现的情况。电商对于华泰来说也是一个很有挑战性的领域。保险本身是一个很传统的行业，产品有着准确的精算和定价，这种定价要建立在相关的数据基础上。而保险电商是一个新的领域，一些创新产品的数据分析相对来说不充