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与商家洽谈和拉赞助的一些简单技巧 _公关中心商务部培训资料 商务部 康璐 与商家谈判,为学校活动拉赞助是公关中心商务部的主要职责,在这里简单总结以下以往的经验,希望能对大家有所帮助。一、 前期前期的工作主要是寻找收集商家的有效联系方式并建立联系,类似大海捞针,是一项比较长期的工作。由于地处偏远，所以主要是通过网络搜集然后打电话去确认是否有效。在企业的选择上主要分六大类：网络购物商城、食品类、服装类、生活用品类、电子产品类、教育机构类，关键是对高校方面的宣传比较感兴趣的企业。在这里提醒一点是：不用一味的去找一些财大气粗的大企业,以往的经验是：大企业资金充足，但缺点也很明显机构庞大，资金申报时间长，中间可能要接触不同的负责人，而他们给出的条件又可能各不相同，很费时费力。另一点是由于长期与高校合作，所以他们对高校活动内部已经有很明确的种种条例对于达不到他们要求的宣传很少愿意给出高价，所以建议大家可以去尝试几家大企业之余可以去找一些中型的，正处于上升期的企业。他们往往更需要在高校中推广自己的品牌，更容易在短期内促成合作。打电话联系会遇到很多联系方式不正确或者打过去直接被前台挂电话的情况。这时不必心灰意冷，多尝试一定会有收获，对自己也是一种心态的磨砺。打电话时注意措辞和礼节，一般自称是“公关中心主任助理”，（记住这个名号哟）在这里分享一点小技巧，例如：你可以（语气淡定，理所当然地）自称“我找你们市场部的王经理”也许也就歪打正着被接进去了。另一点是，平时多留心也许会更直接有效的获得资源。比如食堂或大活前面的广场经常会有企业在摆台，你可以主动以“公关主任助理”的身份要求见负责人并留下联系方式。注意一点：因为学校各大社团组织都会有外联这样的组织，所以一定要表明你是校级公关中心的“正统身份”。如果商家对这次活动没有赞助意向的，仍然要注意礼貌礼节，多交流几句，尽量留下对方的联系方式，作为以后的资源，如果碰到感兴趣的，那么恭喜你，可以进入下一个环节了。二、 中期中期的工作主要就是敲定商家，签订合同，看似水到渠成，事实上往往不会一蹴而就，是最考验耐心和交流艺术的过程。首先要将活动策划和预算发给对方。（可以去群分享里下载样本参考，希望大家能把需要考虑在预算里的一些常用项目及报价记住。）预算的灵活性是比较高的，可以针对不同层次的企业自己稍作改动（场地费，冠名费除外），但尽量调高不调低，因为商家通常会不留情地杀价，最终能将价格谈妥在什么水平就要看各位了。在这里单独说说做预算的要求其他部门给我们的活动预算通常是实际需要的物资和宣传费用，不适合直接给商家，我们要做的改动首先是整合已有的预算，尽量减少一些虚报的东西，然后就是视商家需要的宣传效果另加“进校费”（通常不能低于壹万）。另外，秉承物资比现金好的原则，如果商家愿意多给物资，印上商家的Logo和华理的校标是最好的。然后就是跟进，不要只是坐等，而要与商家主动联系，随时了解进展，因为一是可能还存在其他高校也同时在争取该企业的赞助，二是有些企业内部申报审批时间长容易出现“时间一长就黄了”的情况。商家也可能会提出他们的要求，比如办讲座、摆台宣传、在晚会中插节目、要求上座率等等，对种种要求不是不合理的不要一开始就回绝，也不要立即承诺，可以这样说：“对不起，这个我认为可行，但还不太确定，等我回头问了我们的主任再给您回复好吗？”过程中不太确定的可以与大二的和主任随时保持联系。如果最终一切谈妥，那就到了签合同的环节了，主要的注意点是：1.金额大写2.双方权利义务和履行时机期限写清楚，不能出现任何模棱两可的词3.标明合同解释权归我方所有4.合同一式两份5.务必不能现金交易，只能通过转账结算。6.对于物资赞助，要尽量把规格等要求说明清楚，签合同之前要求商家把样图传过来审核。其余格式内容也可以去群共享里下载一份参考样本。另一点，签合同的时候最好不要单独行动，先向大二大三的“大人们”告知一声（孩子们记住：包括如果出去拉赞助一定要注意安全，尤其姑娘们不要单独行动。）三、 后期后期的工作主要是活动当天接待商家或者还包括活动前后协助商家做宣传，主要就是在商家和活动举办部门之间联络协调。如果是要帮商家办讲座或者摆台宣传，那其实已经又涉及到另一场活动了，所以要谨慎。比如需要借教室，借露天场地，这是一个很麻烦的过程，也很难得到学校的批准（这一点以后再教大家）；再比如活动时需要的宣传单、易拉宝、人力等方面由那一方负责提供这一点要在活动中写清楚，最好由商家自行准备；再一点就是讲座内容，适不适合在大学里做，这一点大家心里要先衡量一下，学校规定留学类的一般不让做。如果还有类似讲座这样的后期活动，要另加价，除了场地费、工作人员费用其他的视情况而定。但是要记住一点：由于工作繁琐，需要我们出人力物力精力，而且商家很多时候会要求上座率很难保证，所以眼光要高一点，出价不高或者活动质量不能保证的不做，除了讲座以外还是尽量跟商家商谈其他的后期宣传方式。Tips:1. 想要跟商家谈合作必须突出他们的利益，他们关注的是实际的好处，实在的数据，比如学校的学生人数，上座率等等而非空泛的辞藻。2. 由于校庆，这学期讲座不做，工作量大的不做；食堂前广场不可外租，大活前广场可以；涉及劳务关系可以联系学校勤办。3. 坚决不能涉及校园金钱交易。4. 对外交流，说话都要留余地。