商务谈判策略与技巧.ppt

商务谈判策略与技巧 目录 谈判过程要领 谈判前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 谈判的定义 谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通 交流的基础上 创造条件实现各自利益最大化的过程 谈判是一个争取己方利益最大化的过程 谈判的要点是争取自己想要的东西 谈判的结果可以是双赢 也可能是双输 还可能是 我赢你输 和 你赢我输 一切视自己利益最大化而定 谈判的四个层次 迫使对方按照己方意愿行事 这包括使用威胁 暴力 蛮横无理 还有赤裸裸的权力运用 让对方被迫服从 至少暂时如此 拙劣的谈判者让对方按照的你思路思考 让对方从你的想法中看到合理的利益 这是 基于利益的谈判 这种谈判通常无法取得成功 普通的谈判者让对方理解你想让他们理解的观念 想办法说服对方改变观念 了解对方的观念 然后采取渐进式策略转变其观念 聪明的谈判者让对方感受到你想让他们感受的 深入了解对方的情感世界和对方的 非理性状态 当对方意识到你在意他们的感受时 他们就会更愿意倾听 也就更容易被打动 被说服 高明的谈判者 谈判的指导原则是 谈判利益 而不是态度和立场 谈判的原则与前提 公平 公正平和 冷静维护利益自重有理 有利 有节 谈判原则 谈判过程要领 谈判前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 谈判的最关键三个问题 1 我的谈判目标是什么 2 他们 对手 是谁 3 要想说服对手 需要采取哪些策略和技巧 谈判对手的认定 谈判的主要策略 目标至上谈判的关键因素是人进行情感投资因情境而变循序渐进 勿急于求成用不等价之物进行交易利用对方的规则或标准坦诚相对 谨守谈判道德始终保持和对方沟通顺畅找到真正的问题症结对分歧和差异持包容态度列一份谈判准备清单并对照练习 目标至上 目标是你在谈判开始时不具备而在谈判结束时想要得到的东西 在谈判过程中 不应该仅凭自己认为其有效 而想当然地追求人际关系 更多利益 双赢结果或其他东西 你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标 除此之外 其他行为都是无关紧要的 甚至会损害自己的利益 关键目标和非关键目标 掌握谈判主动 细分目标 在谈判中为了掌握谈判的主动权 最好把谈判目标细分 理想目标和现实的目标 最终目标和阶段性目标 谈判的关键因素是人 研究表明 在促使谈判达成协议的关键要素中 专业知识所起的作用占8 谈判流程占37 人在其中所起的作用占55 谈判者具备相应的专业素养是前提 如果你对谈判对手的情况一无所知 就别指望说服他们 谈判对手的情况包括谈判对手的年龄 职位 学历出身 家庭 个人爱好 在组织中的地位 人脉关系 性格 以及他的观点 情感 需求 承诺方式和可信赖度 还有对方的谈判准则等等 设法找出令对手尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人 低调 要把自己看做谈判中无足轻重的人 而不是让对手感到你是大权在握的人 进行情感投资 大多数情况下世界都是非理性的 必须了解 你的谈判对手是人 会经常表现出非理性的一面 不理性就会导致情绪化 情绪化会导致无法倾听别人的想法 别人就无法说服他们 对不理性的人说再多也是枉然 要尽力体会对方的情感世界 做到感同身受 情感安抚在对方不理性情况时尤为重要 因情境而变 谈判情境千差万别 谈判没有万能通用的模式 同样的人在不同时刻不同地方进行同样的谈判 谈判情境也会完全不同 谈判者要善于权变 要因人 因时 因事而变 几乎所有教科书的谈判规则都有例外 循序渐进 勿急于求成 一次提要求太多 步子迈的太大 其结果是很可能导致失败 如果双方还不了解 缺乏信任 循序渐进原则尤为重要 从熟悉的到不熟悉的 一次一小步 慢慢向目标靠拢 如果双方之间差异很大 就彼此慢慢靠拢 逐步缩小差距 用不等价之物进行交易 人们对事物的评价各不相同 首先要搞清楚谈判双方在意什么 不在意什么 无论是有形的或是无形的 无论是在交易之中还是在交易之外 无论是理性的或是感性的 其后 将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换 搞清楚对方诉求至关重要 利用对方的规则或标准 摸清对方的谈判准则 政策 规则或标准是什么 对方执行规则时是否有过例外或破例 对方过去发表过什么样的声明 对方决策的方式是怎样的 如果需要 可以和对方一起制定一些规则 当对方的言行和其规则相悖的时候 要理直气壮地指出 和强硬型对手进行谈判时 这一策略尤其有效 坦诚相对 谨守谈判道德 要坦诚相对 不要欺骗对方 因为谎言迟早会被揭穿 一旦揭穿 你将付出高昂的代价 不要假装强硬 也不要假装谦恭有礼 不要假装成任何与你真实形象不符的样子 因为对方迟早会识破欺骗的伪装 以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感 而获取对方信任正是谈判得以成功的重要前提 始终保持和对方沟通顺畅 不沟通就得不到信息 大多数谈判失败都是因为缺少沟通或者是沟通不畅造成的 优秀的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来 然后用三言两语化解掉当时的不愉快 找到真正的问题症结 谈判中出现问题不要回避 一定要找到问题的所在 究竟是什么妨碍我实现谈判目标 搞清楚对方采取某种行动的原因 通常便可以在谈判中被转化成实现目标的机会 对分歧和差异持包容态度 正因为双方之间存在分歧和差异 才需要沟通和谈判 双方之间存在分歧和差异会更有利可图 会让双方之间的合作更富有创造性 因为差异可以产生更多看法 更多观点 更多选择 使谈判更加成功 在谈判过程中多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你 使双方达成更加理想的协议 如何准备一个谈判 把所有你和对方能提出的问题都列出来 按照重要性和优先性进行排序 针对每个问题用头脑风暴法列出所有可能的选项 并且从自己的角度和对方角度对选项进行打分 考虑好自己和对方的备选行动方案 用开始讨论的口吻当开场白 商务合作谈判 一定要准备好备胎 列一份谈判工具清单并根据清单内容并对照练习 谈判者必须懂得 视谈判对手为问题解决者追求目标 在顾及效率及人际关系下达成需要之满足对对手之资料采取审慎的态度温和 讲究技巧 但要坚守谈判底线 非万不得已 不掀底牌 讲理与诉诸情感并重 但不屈服于压力 眼光摆在利益上 而非立场上 在合作谈判中 探寻共同利益 谈判过程要领 谈判前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 深入了解 充分估量自己的谈判对手 谈判前准备 谈判的秘诀就是有备 备胎 而来 谈判的核心问题是 如果达不成协议 还能做什么 有无替代方案 分析自己的优势和弱势以及所掌握的谈判技巧情况 明确目标 分解目标 自身分析 认识对手 理想化目标和现实的目标 最终目标和阶段性目标 关键目标和非关键目标 有备而来 目标是争取更多利益 不要被态度 立场和是非所左右 谈判前信息搜集守则 错误信息比无信息危害性更大 你了解的信息可能竞争对手也能得到 想办法搜集竞争对手的情报 发展一些将来获得信息的方法 对手是有经验的谈判者吗 对手内部有无分歧 对手有没有实现目标的能力 对手会不会运用权力和手段来实现目标 对手在强大的谈判压力下能不能及时应变 了解谈判对手 对谈判对手 你了解得越具体越深入 估量越准确越充分 就越有利于掌握谈判上的主动权 谈判前的准备 详细了解对方竞争对手报价确定谈判的心理底价和最高报价经营状况 发展前景 主要问题详细了解你的产品或业务地位重要性及紧迫性高度重视准备工作 谈判前的准备 了解谈判者情况个人工作档案 爱好 工作任务目前上司和同事对他的评价捕捉内部消息选择 良辰吉日 收集情报察言观色 谈判气氛 一般情况下 总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终 最好的谈判气氛是谈判双方相互尊重和信赖 平等融洽 但好的谈判气氛不容易形成 要努力营造 寻找共同点是营造良好谈判气氛的有效技巧 谈判者应该对所参加的谈判可能的气氛有一个大体的了解和心理准备 谈判的主导气氛一般有 热烈 积极 友好冷峻 紧张 对立 慢慢吞吞 旷日持久严肃认真 速战速决 谈判过程要领 谈判前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 谈判过程中需要考虑的问题 出现争议 问题 症结 出在哪里 固执己见还是随机应变 信任还是不信任 强硬态度还是温和态度 平衡听与讲的时间 还是一味地倾听 是竞争气氛还是合作气氛 必要时 是否愿妥协 放弃或让步 争取 赢对输 结果 还是 双赢 结果 谈判过程中 听 的要诀 要专心致志地听 如果谈判比较重要 不妨记笔记 要有效地归纳 要避免先入为主 要创造条件使对方更好地阐明观点 听的标准 即使完全不同意对方的意见 也能准确的复述对方的一切要点 谈判过程中 听 的要诀 不要轻视对方 不要陷入争论 不要急于判断 不要回避难题 不要逃避责任 不要心不在焉 不要打断对方 谈判过程中 问 的要诀 提问的时机 在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿和间歇时提问在议程规定的辩论时间提问在己方发言前后提问提问题时注意对手的心境和情绪 把握提问题的最佳时机 1 要预先准备好问题 2 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 3 不强行追问 4 既不要以法官的态度来询问对方 也不要接连不断地提问题 5 提出问题后应闭口不言 专心致志地等待对方作出回答 6 要以诚恳的态度来提问 目的要明确 语气要婉转 7 提问题要简明扼要 说明白问题即可 提出问题的句子应尽量简短 谈判过程中 问 的要诀 1 带有敌意的问题 2 有关对方的个人生活和工作问题 3 直接指责对方品质和信誉方面的问题 4 为了表现自己而故意提问 5 提问时语速过快或过慢 谈判过程中 问 的禁忌 如何确定对方的利益诉求 对方想要达到什么目标 对方打算何时讨论这一问题 我们应该怎样实现我们的目标 您认为我们应该怎样做 事先要有一定的了解 在谈判中通过提一些问题来辅助确定 谈判中注意对方的肢体语言 观察对方连续的身体语言来判断其心态 在谈判中眼睛接触是身体语言中很重要的一部分 不要只是理解身体语言的表面意义 要防止被对方的身体语言所误导 在谈判中说服对方 谈判是一个相互说服的过程 说服对方的能力和技巧是谈判能力的重要组成部分 设法与你的对手建立彼此信任与融洽的关系 尊重你的对手并赢得他的尊重 谈判破裂应对策略 当形势不是很严重时 要尽量迅速地重新建立一种沟通机制 如采取面对面的会谈 如果形势非常严重 采取书面调解或电子邮件的方法 尽量不借助外界力量 如果对方的一位成员走出会场 应劝说其同事去找他回来 如果对方谈判队伍全部退场 就要由己方中与其关系最好的人去劝说他们回来 当一切方法无效时 借助于第三方的力量 谈判破裂时 瞬间的反应对于扭转局势是至关重要的 谈判双方应积极找寻启动重新谈判的方法 不要让谈判破裂的时间持续得过长 方法 认识谈判 欺诈 瓦解对方的谈判队伍 使己方可以控制谈判进程 将谈判重点转向完全对己方有利的条款上去 使对方成员满足于已获得的条件 在谈判中 出现 欺诈 甚至是谈判操纵的场面是不可避免的 但目的是明确的 要学会敏锐地观察对方策略的变化 欺诈 手段或谈判操纵的目的一般有 谈判回顾与总结 这是每次谈判结束前的必要工作 即在每次谈判结束前 以双方会谈的书面记录为依据 就整个谈判过程 谈判内容作一回顾 以便确认双方在哪些方面达成了一致 哪些方面没有达成一致等 还包括对那些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协等 谈判过程要领 谈判前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 1 沉着冷静 感情用事只会毁掉谈判 必须强迫自己冷静下来 2 准备充分 哪怕只有5秒钟的时间 也要整理好自己的思路 3 找出谈判的决策者 4 专注于自己的目标 而不是计较是非对错 5 进行人际沟通 在谈判中 人是几乎决定一切的因素 6 承认对方的地位和权力 看重他们 尊重他们 对方往往会使用他们手中的职权帮助你实现目标 六个关键的谈判技巧 谈判技巧 理性谈判谋求争取更多利益 而不要陷入态度 立场和阵地的争论中把对手当做合作者有时你在乎的东西并不是他在乎的东西利益谈判而非阵地谈判 换位思考 学会从对方的观点看问题诚心诚意地了解他人的需要与顾虑 甚至比对方了解得更透彻差异化营销做得比他要的更好做得和竞争对手不一样 谈判技巧 谈判技巧 不要怕拒绝85 的生意在购买前至少被拒绝一次80 的生意都是追踪4 11次后成交的让谈判对手喜欢你如果他喜欢你 他就倾向于接受你所说的话插入共同话题或非常用语 要理解两军相争 各为其主的道理 要学会谈判桌上是对手 谈判桌下是朋友 谈判技巧 让对手说 是 认同您的感受让形势按照你的设计和意志进展直视他的眼睛让他感觉他很重要让他感觉你坦荡让他感觉你信心满怀 无所畏惧 谈判技巧 赞美他 鼓励他行使决策权力激起他的攀比心理激起他的重要感觉激起他的成就感 慎用权力和手段的力量影响谈判 1 当你赤裸裸地使用权力去压制对方的时候 双方的关系通常会终止 2 使用权力压制对方时 传达出的是一种错误信息 一种充满紧张 争斗和冲突意味的信息 3 赤裸裸地使用权力常常招致他人的报复 无论是当前还是以后 谈判技巧 保持冷静 心态要平和 熟悉对方的规定或准则利用对方的相应准则 人们讨厌自相矛盾和自我背叛 采取循序渐进的策略准确而恰当的描述和对手一起制定共同的准则 然后利用其准则 直接指出对方的不当行为不要争强好胜 赌气斗狠 面对强硬对手的谈判技巧 报价及议价的技巧 1 报价时机掌握适当的时机报价可以促进迅速成交 反之 不分时机的报价不仅会延误交易 有时甚至会前功尽弃 破坏整个业务 切记 在所有的条件谈妥之后再谈价格 2 报价地点在人太多的场合不便报价 3 询价人每个公司都有它的决策程序 有时与你接触的是承办人 能拍板的是经理 甚至是总经理 有时虽然与你谈话的是副总经理 但具体负责的是部门经理或者是承办人 这都影响你报价的方式和价位 4 报价方式 1 报价时神态 语气要自然亲切不要显得底气不足 让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的 2 报价金额避开整数 3 要预留议价的空间 这不是要你狮子大开口 交易的双方都有议价的权利 4 报价后不要轻易掉价 5 讨价还价技巧先松后紧的让步是最科学的 应让对方知道我的让步已逐步接近底价 每一次的让步都使我们损失惨重 让步次数应尽可能少 2 3次 让步的速度尽可能慢 多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间 谈判过程要领 谈判之前的准备 谈判中的不正当行为 谈判技巧 谈判策略 关于谈判 目录 谈判中的不正当行为 速胜心态斗智心态违反 谈判禁忌 你认为什么算是 谈判禁忌 制造不出核心竞争力 毫无成功信心表达方式 我想是你搞错了 有便宜的 你买便宜的好了 推卸责任到公司或其他部门攻击竞争对手轻视对手偏离主题经不起表扬对方答应成交后 仍喋喋不休张扬轻易让出你的每一个百分点看轻其他的人不成功则永别 谈判禁忌 结束语 智慧从哪里来 谈判是一门学问 需要不断地学习谈判是一门艺术 需要不断地创新谈判是经验积累 需要不断地实践谈判是权变互动 不能简单地重复伟大的谈判者都是后天训练而成的 而非天生的 都是源自他们的专心致志和勤于实践 谢谢 附录 商业谈判的若干法则 1 自信 谈判的基础2 激励自己 激励搭档 激励 赞美 客户3 互惠 但不一定平等4 同时含有合作与冲突 当合作大于冲突时 双赢 当冲突大于合作时 双输 至少是一赢一输5 高素质的谈判者会希望他的对手水平不要太低 因为每一次高水平的谈判都是成长的机会6 谈判小组的组成最好是指责型与讨好型的人合作 感性与理性的人做搭档7 老板心态 不要轻易让出你的每一个1 8 要让对方从我们这里获得的每一点让步都要因此而付出相应的代价9 在客户那里制造尽可能高的心理剩余不要自作聪明11 误会和猜疑都不可取 无论是针对搭档还是客户12 适当地压迫 利用时间给客户压力 但不要过度13 任何细节都要掌握 度 谈判是度的艺术14 在对手面前只说 我们 而非 你们和我们 15 眼神和微笑以及其他肢体语言要兼顾所有谈判对象 包括搭档16 观察对方的身体语言 用自己的身体语言去回应对方 提问引导谈判走向主动事先充分准备 不要急着去做方案 调研比谈判本身更重要 人际关系比方案更重要明确客户之间的人际关系 明确每一个客户的身份 然后像下中国象棋一样为每一个客户打分 根据分值来决定谈判关注的重点对象 接下来结合每个人的身份确定每个人的不同需求 针对不同的人用不同的 饵 去满足他谈判前在对方系统内部认识的人越多 往往对你越有好处形式比内容更重要事先了解你的对手的籍贯 研究他的地域文化 尊重他的文化习惯并加以利用每一次谈判的成功 都源于无数个细节的积累 为什么别人成功了 因为他注意了细节 为什么你失败了 因为你忽视了细节24 不要在客户话音刚落时即回复 稍停顿一两秒思考一下 至少故做思考状25 跨过谈判本身 去捕捉客户的情感26 大多数情况下 像水一样平和 必要时要拿出点疯狂 像汽一样 还有时需要表现一些冷的感觉 像冰一样 27 对你而言 只有一条路 价值 附加价值的提供 对客户而言 是价值与价格的选择28 制造并呈现出你的核心竞争力以及未来的战略竞争力29 不要与技术人员谈技术 把他奉为老师 适当地赞美效果会更好 不懂装懂不如真实地告诉客户你确实不懂 并告诉他自己一定在24小时内补课生活背景越坎坷的客户 往往越会对你更同情一些谈判开始前 首先问问自己的目标 核心竞争力 原则 底限在谈判桌上对客户的赞美一定要真实 要发自内心 谈判三怕 一怕志在必得