商务谈判课程作业及答案3.doc

商务谈判作业3多项选择题第1题 商务谈判的特点有：（）。A、谈判对象的广泛性和不确定性B、谈判双方的排斥性和合作性C、谈判的多变性和随机性D、谈判的针对性和激烈性E、谈判的公平性和不平等性答案：A|B|C|E第2题 商务谈判的基本原则是：（）。A、合作原则B、互利互惠原则C、立场服从利益原则D、对事不对人的原则E、坚持使用客观标准原则答案：A|B|C|D|E第3题 商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有以下几种：（）。A、样品表示法B、规格表示法C、等级表示法D、标准表示法E、牌名或商标表示法答案：A|B|C|D|E第4题 商品检验主要包括：（）。A、商品检验权、检验机构B、检验内容、检验证书C、检验时间、检验地点D、检验方法、检验标准E、检验技巧、检验人员答案：A|B|C|D第5题 技术贸易谈判一般包括以下基本内容：（）。A、技术类别、名称和规格。即技术标底B、技术经济要求,技术的转让期限C、技术商品交换的形式：（1）所有权的转让（2）使用权的转让D、技术贸易的计价、支付方式E、责任和义务答案：A|B|C|D|E第6题 商务谈判的基本要素有：（）。A、商务谈判的主体B、商务谈判的客体C、商务谈判的目标D、商务谈判的标底E、商务谈判的阶段答案：A|B|C第7题 商务谈判的作用有：（）。A、有利于促进商品经济的发展B、有利于促进国家的政治发展C、有利于加强企业间的合作D、有利于促进人们生活水平的提高E、有利于促进我国对外贸易的发展答案：A|C|E第8题 交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式，其主要作用表现在以下方面：（）。A、有利于买卖双方广泛地了解市场动态，开展多方面的商品行情调研B、有利于买卖双方广泛地选择交易对象和交易商品C、有利于信息的反馈，加快产品更新换代D、政府有关经济管理部门一般也要派员参加，有利于双方的了解和信息的交流E、促使谈判双方较快地达成交易，从而有利于谈判时间的缩短和争议问题的协商解决答案：A|B|C|D|E第9题 包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有：（）。A、按实际皮重计算B、按平均皮重计算C、按习惯皮重计算D、按约定皮重计算E、按估计皮重计算答案：A|B|C|D第10题 商品的价格受（）的影响。A、市场供求状况B、商品的市场生命周期C、市场定位D、市场购买力E、竞争者的经营策略答案：A|B|C|D|E判断题第11题 在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间。这里的“缓兵”就是“拖延”，表面是“静”，实则是“动”，为的是主动进攻。拖延了一段时间后，对方可能耐心大减，而我方乘机与对方讨价还价，达成谈判目的。（）答案：错误第12题 当对方坚持条件而使谈判陷入僵局时，已方可以将是否接受对方的条件改为让对方选择自己的条件来打破僵局。当对方认为其中的某一方案可以接受时，僵局就被破解了。（）答案：正确第13题 僵局如同其他技巧一样，是值得考虑采用的。 这种技巧是对双方实力和决心的严格考验。在打破僵局后。买方和卖方的态度一定会变得和缓些，如果双方仍然保全了面子的话那就更容易达成协议了。（）答案：正确第14题 先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。（）答案：正确第15题 对付“阴谋型”谈判作风的态度，是在面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外，可以忍耐，也可以针锋相对。通过忍耐可以避免对方利用你的气愤取得好处，也可通过某种途径“感动”对方，争取好的结果。通过针锋相对，对他人的诡计也可如法炮制，打击对手的嚣张气焰。（）答案：正确第16题 先重复，后削弱对解决潜在僵局是行之有效的，但是，由于它们本身具有的局限性，在使用时，要结合实际谈判过程的具体情况使用。（）答案：正确第17题 以理服人法即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。在运用时最好不去考虑对方感情和“面子”问题，否则，不能达到目的。 （）答案：错误第18题 转移话题时，只有选用对方感兴趣方面的话题，才能使风向转变。在谈判中，如果对方反对意见强烈，并不愿继续谈下去时，谈判人员此时最明智的做法就是装聋作哑，不去直接反驳对方，努力使谈判继续下去，用别的话题淡化对方的心理自卫反应。（）答案：正确第19题 借鉴古今中外的谈判经验，当谈判陷入僵局时，一般最好是耐心等待对方主动提出，如果双方都不主动提出，可以用一种保全面子的方式向对方示意，若还不行又不