流产客户的再次开发.ppt

流产 客户 再次开发 de 何谓 流产 客户 流产 客户指在展业过程中 已经接触并进行销售活动 但是没有进行签单的客户 既包括在客户家 单位 产说会等场合没有签单的客户 也包括签单后在犹豫期退保的客户 甚至包括在购买一到两年 甚至多年后退保的客户 根据保险营销的 10 3 1 定律 在10名准客户中 有9名客户无法达成最后销售结果 成为 流产 客户 而在具体的销售过程中 这个比例还要更大 面对这些 流产 客户 不少人选择了放弃 再也没有进行拜访 同时 也失去了与客户的联系 让 流产 的客户变成了 死亡 的客户 一方面 每天 我们不停的在苦恼 客户在哪里 到哪里去寻找客户 我的下一个拜访对象在哪里 我的客户已经消耗殆尽 另一方面 众多被遗忘在角落的 流产 客户们也许正在等待我们再次拜访 为他们提供服务 而我们却早已失去他们的联系方式 掰指算算 你有 流产 客户 你寿险营销工作经历中 也许 当时客户是因为许多的原因没有签单也许 他当时没有钱 也许 他当时家人不同意 也许 他被其他事情打断 也许 他认为自己很健康 也许 他觉得险种不是很适合 也许 他认为你从业年限太短 不信任你 也许 但 在没有联系他的日子 也许 他已经有钱 并希望投保也许 他家人或者朋友发生了意外 他希望投保也许 他现在很有时间听你讲解保险也许 他觉得自己年纪变大 希望有份保障也许 他听过新华最新的险种 正想有人介绍也许 你从业年限的增加能树立他投保的信心也许 也许 你能签回很多很多的保单 可是 你确没有去找他 这一年 你联系了多少位 流产 客户呢 当你猛然回首 他却早已成为别人的客户 如何对 流产 客户再次开发 对 流产 客户 如何消除十大障碍 十大障碍之一 如何设计再次拜访主要问题 再次见面 聊天聊什么 把这个基础问题作为资源 用它们来计划你未来的工作和再次建立新的客户关系 十大障碍之二 再次见面别忽略他人的经历 每个人最关心的是谁 一定是他自己 在你没有联系客户的日子里面 他也许发生了很多事情 倾听 再次寻找购买点 十大障碍之三 明确真正的增值点 一方面 你现在的价值在哪里 为什么 他要再次听取你的建议 另一方面 客户在这段时间有什么地方发生了改变 他的价值是否增加了 十大障碍之四 注意 回声效应 再次与客户接触 最重要的是找到支持你的理由和人 你的证书 奖励 展业夹里的报刊 书籍资料都是你的有利武器 语言的魅力在于可以相互感染有意识的选择一个交谈的话题及说话的语气 十大障碍之五 期待最初的 消极反应 再次与客户接触 一定会有拒绝 与其让其再次发生在最后 还不如在开始就了解他的拒绝理由 想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝 我没有足够的钱 我对此没有兴趣 如果是你 你如何处理 你是否明白自己的目的 是客户利益 还是 佣金 一招走天下 您知道吗 这正是我们应该见面的原因 今天上午十点钟或是下午三点钟怎么样 十大障碍之六 为客户准备好 备用计划 不管采取什么措施 你都应努力完成向客户承诺的事情 一个备用计划是你赢得一个忠实 永久的客户的法宝 十大障碍之七 制造 紧迫感 推迟行动 不采取行动 如果这次已经有了购买信号 不要犹豫 一定要制作 紧迫感 十大障碍之八 关注再次拜访的 具体行动 因为是再次拜访 一定在全力以赴 充分准备 做好各项前期和后期工作 接触前问自己的三个问题 1 这个客户关系现在的情况如何 2 在这次见面之后 我希望这个客户关系达到什么样的状况 3 为此我应该怎么样做 接触后问自己的三个问题 1 见面谈了些什么 2 见面后会有什么发展 3 你们什么时间再见面 每一次好的见面 电话或交流都应该使你在结束本次交流时得到 成功人士告诉我们 下一步行动的具体安排 十大障碍之九 当你明知失去 其实你是赢得 很有可能 客户会再次拒绝你 但是 不要像上次一样再也不联系客户 同时 你一定要知道什么是妨碍合作的真正原因 十大障碍之十 学会说 下一个 每天的太阳都是新的 每天都有新的生命来到这个世界 所以 每天接触新的客户是你日有所成必要的第一步 流产 客户不是你的一切 真是开拓新的客户来源 在本次战役中找到你的新客户 所以 不要放弃寻找新客户的动作 我们看到 清除针对客户的十大障碍从设计主要问题 到关注经历 明确增值点 注意回声效应 到期待最初的消极反应 再到为客户准备好备用计划 制造紧迫感和关注下一具的具体行动 直至明确丢失和赢得的关系 学会说 下一个 解决的都是我们专业化推销