经纪人考核实操标准[1].doc

经纪人认证考核标准及内容一、 经纪人日常业务流程图房源方 需求方咨询登记 咨询登记勘察定价 网上查房委托上网 委托上网 配对看房 交易签约 费用收支 售后服务二、 经纪人业务涉及的销售环节和相应的工作要点1、 从报纸、网络等其他得到的房源信息的电话拨打要点：（经纪人在此环节必须完成、） 打电话礼仪在电话接通后一定要询问对方现在讲话是否方便；方便、无打扰的情况下再进行交谈； 了解房源信息的具体情况，询问是否是房东本人； 寻求一次见面的机会，争取第一时间看房，获得委托； 切忌在电话里进行房价的打压；2、 从报纸、网络等其他得到的需求信息的电话拨打要点：（经纪人在此环节必须完成、） 打电话礼仪在电话接通后一定要询问对方现在讲话是否方便；方便、无打扰的情况下再进行交谈； 了解需求客户的具体购买需求，并推荐与其相匹配的房源信息 寻求一次见面的机会，争取第一时间的有效带看3、 客户打电话进行相应的信息查询及寻找为其服务的经纪人要点：（经纪人在此环节必须完成） 相应话术：“您好！21世纪不动产”、“有什么可以为您服务的吗？（如客户找经纪人，经纪人现在因事情方便接听电话的）您找哪位？他现在不在/他现在有事情不方便接听电话，您方便留下您的联系方式吗？待会等他处理完事情要他给您回电话”；4、 房源墙客户接待要点：（经纪人在此环节必须完成、） 接待话术：“您好！欢迎光临21世纪不动产XX加盟店，我是经纪人XXX，有什么我可以帮助你的吗？”、“房源墙上的房源信息只是我们店的一小部分，如果您想知道更多的信息，可以到我们店里进行更进一步的了解”； 经纪人必须做到客户不离开房源墙经纪人不离开，必须携带相关的营销工具进行接待（如：经纪人文件夹、DM单、笔、纸、名片等等）； 经纪人必须跟随客户的眼神着落点进行有效的房屋介绍；5、 进店客户接待要点：（经纪人在此环节必须完成、） 接待话术：“您好！欢迎光临21世纪不动产XX加盟店，我是经纪人XXX，有什么我可以帮助你的吗？”、 对于房源方客户能否有效的建立信任，了解物业的具体情况（如：物业名称、房型、房龄、装修情况、权属状况、按揭情况、楼层等等）；必须要求是先进行房屋勘查再来进行房价定价（房价打压）； 对于需求方客户必须了解客户的详细需求（如：行政区、地段、物业名称、楼层、房型、房龄、接受价格），并要求进行需求扩张（如：假如在您要求的地段，楼层、房型、房型都达到您的要求，价格略微高点你可以接受吗？/ 假如在您要求的价格，楼层、房型、房型都达到您的要求，地段离您的要求略微远了那么一两站路但是交通很便利，您可以接受吗？等等一系列的询问话术）； 经纪人对客户的接待必须要有经纪人文件夹的使用（当客户出现“我不这样认为”、“您说的不对”、“我认为”、“你不是在开玩笑吧！”的话语时，经纪人必须至少一次使用文件夹中的个人业绩和专题简报部分的内容加以引导。）； 经纪人的接待礼仪（坐姿）6、 房源勘查前的电话预约要点：（经纪人在此环节必须完成、） 确定房屋勘查的时间； 确定细节（如此房现在有没有人居住等等）； 要求房东带权属证明的复印件；7、 房屋勘查中的注意事项要点：（经纪人在此环节必须完成、） 经纪人必须在整个勘查环节中有效的使用营销工具（如经纪人文件夹、皮尺、照相机、鞋套等等）； 经纪人需进行房屋定价，和合理的价格评估和打压； 现场做出有效的营销报告8、 看房前的房源方客户预约电话的拨打要点：（经纪人在此环节必须完成、） 确定看房的时间； 要求房东在看房前做一些弥补房子不足的准备工作（如：清洁、开窗等等）； 不要和客户谈价或留联系方式； 提醒房东不要对客户过度的热情，以免客户觉得房东急于卖房不利于房东的谈判；9、 看房前的需求方客户预约电话的拨打要点：（经纪人在此环节必须完成、） 简单介绍房产情况，跟客户强调避免当场谈价； 事先告知客户不要在房东面前表现出自己对房子很满意，避免房东涨价； 打电话告知客户不要互留电话；10、带看过程中的房型推荐要点：（经纪人在此环节必须完成、） 强化房屋特色，转特色为购房利益； 针对客户满意的购买点（兴趣点）进行重点推荐和围绕购买点推荐； 注意的是经纪人不能按照房型简单的进行逐一介绍；11、看房后的情况反馈要点：（经纪人在此环节必须完成、） 买方询问看房后的感觉，进一步了解客户需求从而对第一次的需求进行休正。同时反馈市场信息，如满意房子，预约见面谈细节和磋商价格；如不满意房子，继续推房子，继续约带看时间。 向卖方反馈买方信息和对房屋的感觉，从而通过买方的口来体现此房屋的不足之处，来打压房价，传递并告知假如此客户不满意该房产，我们还会继续帮其找客户。12、交易流程即：过款流程要点：（经纪人在此环节必须完成、） 一次性：A、定金B、经甲乙双方协商如下：乙方于即日起三日内打入人民币（总房款定金）元整到丙方监管帐户，丙方待见到该房产已是乙方名下的房产证收件单当天打入人民币（总房款物业交接金）到甲方帐户。 按揭：A、定金 B、经甲乙双方协商如下：乙方于即日起三日内打入首付款人民币（总房款贷款额定金）元整到丙方监管帐户，尾款人民币*元整委托银行办理商业贷款，丙方待见到该房产已是乙方名下的房产证收件单当天打入人民币（首付款物业交接金）到甲方帐户。尾款人民币（贷款额）元整银行于待见到该房产已是乙方名下的土地证收件单三个工作日给付甲方。13、按揭所需的资料及具体的费用收支（含特殊案例）重点：（经纪人在此环节必须完成、） 经纪人必须了解按揭所需的相关资料及特殊案例（如：借款人为外地人或者借款人没有工作开不出经济收入证明） 收费标准：代办费：300元（店内）/500元（店外）/600元（免担保）/1000元（公积金） 保险费：贷款金额1 担保费：贷款金额贷款年限0.5 评估费：评估值5 公证费：150元 工本费：50元 抵押登记费：85元14、过户所需的资料及具体相关的费用（含特殊案例）重点：（经纪人在此环节必须完成、） 经纪人必须详细了解买卖双方过户所需提供的资料及特殊案例（如：卖方单身或者卖方离异的） 收费标准：综合服务费：建筑面积5元/平方米土地收益金：土地等级分摊面积印花税：评估值0.1契税：评估值2评估费：评估值0.30.5产权登记费：85元/户土地登记费：38元/户存量房合同：2元/本营业税及附加：评估值5.8测丈费：建筑面积1.36元个人所得税：评估值1（或者差额征收20）土地使用税：分摊面积1元/平方米使用年限15、合同房交易的流程：要点：（经纪人在此环节必须完成、） 合同 办理原房东（卖方）的两证 正常过户 办理买方的新两证 切忌说加盟店有合同更名的业务品种； 不能承诺合同更名的成功16、送客礼仪 要点：