集团客户经理如何拓展行业应用.ppt

你理解的行业应用是什么 不同的行业有哪些不同的行业应用 行业应用可以为客户带来什么 一 提问 首先与行业信息化联系起来说 其次举一个场景来说 能否举例说明 能否按政府 金融 企业分别来说 能否换个角度 给公司 领导 个人来说 你认为通用的行业应用有哪些 如何能做好行业应用的销售 你做行业应用最打怵的是什么 一 提问 你是否有过类似的经历 你是如何克服的 需有哪些转变 二 做行业应用销售不得不知道的几件事 什么都有可能 没有什么不能做的 行业应用是一个复杂产品 无法标准化 只能相对标准化 集团客户经理就是销售复杂产品的 二 商业模式是你不得不考虑的问题 三 四 我们和竞争对手相比 做行业应用最大的优势是什么 3G网络的优势 二 做行业应用销售不得不知道的几件事 成交行业应用的因素 适合客户的解决方案 客户关系 1 3 售后服务 客户经理的专业性 2 4 三 为什么说做行业应用 客户需求挖掘很重要 是研究行业应用开发方向的重要依据 研发 是给客户提供有针对性解决方案的基础 方案 提前研究行业信息化发展趋势 可以在客户有潜在需求的时候 影响客户 策略 客户对现状不满 四 客户需求 客户有改变的愿望 明确需求 潜在需求 客户需求 分类 四 客户需求 如何发掘客户需求 1 了解客户的明确需求 了解客户的需求 了解客户的期望 2 发掘客户的潜在需求 发现客户的问题 改变客户的观念 四 客户需求 如何转化需求为商机 1 潜在需求成为商机条件 解决问题的价值 解决问题的成本2 发掘了解客户的潜在需求 寻找客户面临的问题 发掘客户的重视程度 降低客户的决策成本3 引导潜在需求成为商机 激发客户形成改变的愿望 引发客户了解方案的兴趣 1 针对商机提供方案 方案确实解决客户问题 方案能够带给客户价值2 促使方案变成订单 商务报价 商务洽谈 项目实施 售后服务 10 1 用公开中立型问题取得无偏见的资料 2 用开放引导型问题对客户的需求发掘得更深 3 用肯定型问题来确定客户的准确需求和理解 4 总结客户的需求 5 保险问题 五 重要的营销方法 如何提问 11 现状 缺陷 法则 五 重要的营销方法 现状 缺陷 法则 步骤一 问 现状 客户目前的解决方案 配合想要推广的新业务的优势 步骤二 问 缺陷 客户目前解决方案的缺陷 我们产品优势着重解决的问题 然后 先生 现在有办法有效解决这些问题了 是否 12 S P I N ituation roblem ndication eed benefit 背景问题 寻找客户的伤口 难点问题 揭示伤口 暗示问题 伤口上撒盐 示益问题 伤口上抹药 五 重要的营销方法 SPIN 13 F A B E eature dvantage enefit vidence 特点 产品或业务的功能特性 优点 由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处 利益 可以为客户带来的好处和利益 能满足其深层次的需求 证据 用以证明利益的案例 数据 五 重要的营销方法 FABE 六 如何让自己成长为一名销售顾问 让自己成长为一名具备销售复杂产品的集团客户经理 万事开头难 做一个项目 体验一下过程 不急于销售 做好打持久战的心理准备 加强内部沟通协调强力 心态 加强多方面学习 不仅学习各项新产品及行业应用 还要学习各项管理办法 各项流程 更要学习客户的知识 了解客户的流程 学习能力 以客户需求为核心 成为问题的解决者 关注客户的问题 提供解决的方案 成为价值的创造者 通过产品提升客户价值通过合作创造多方共赢 销售能力 加强