四川大学《推销与谈判(1)2180》17春在线作业2.doc

谋学网一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。） V 1. 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。A. 出身背景B. 购买力C. 是否有购买决策权D. 是否有需求2. 行握手礼的正确方式是（ ）。A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先3. 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。A. 自己的利益B. 成本的大小C. 维护双方的合作关系D. 谈判的效率4. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。A. 寻求答案型B. 干练型C. 防卫型D. 漠不关心型5. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。A. 重视谈判的介绍人B. 没有什么等级观念C. 决策的效率高D. 喜欢直接了当的谈话方式6. 下面关于推销说法正确的是（ ）。A. 推销员必须说谎才能成功B. 推销就是一种强制购买的行为C. 市场营销就是推销D. 推销是一种互惠互利的行为7. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。A. 满足需求型B. 事不关己型C. 顾客导向型D. 强力推销型8. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。A. 时间B. 地点C. 天气D. 场合9. 谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。A. 谈判开局阶段B. 谈判交锋阶段C. 谈判结束阶段D. 谈判预约阶段10. 硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。A. 自己的利益B. 成本的大小C. 维护双方的合作关系D. 谈判的效率二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。） V 1. “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。A. 错误B. 正确2. 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。A. 错误B. 正确3. 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。A. 错误B. 正确4. 5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。A. 错误B. 正确5. 商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。A. 错误B. 正确6. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。A. 错误B. 正确7. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；A. 错误B. 正确8. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。A. 错误B. 正确9. 4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。A. 错误B. 正确10. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；A. 错误B. 正确三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。） V 1. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。A. “师傅带徒弟”法B. 企业集中培训法C. 学校代培法D. 模拟法BCD2. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：A. 提供最低的价格；B. 提供稍高于最低价的价格；C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。CD3. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧？A. 耐心倾听；B. 对对方的发言作出积极回应；C. 主动倾听；D. 做适当的记录；E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。BCDE4. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：A. 早做准备，以逸待劳；B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。BCDE5. 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。A. 语言信号B. 行为信号C. 表情信号D. 事态信号BCD6. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C. 有效提问必须使用一定的提问模式；D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。C7. 商务谈判人员识别的基本观点包括：A. 放大眼光看人的观点；B. 扬长避短看人的观点；C. 职位高、经验丰富的观点；D. 在实践中看人的观点。BD8. 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。A. 产品不能满足顾客需要B. 推销信息不足C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任D. 展示失败BCD9. 成交的基本策略包括（ ）。A. 及时主动地促进交易B. 留有一定的成交余地C. 把握成交时机，随时促成交易D. 对顾客的问题有问必答BC10. 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：A. 勇于决断B. 充满信心C. 善于冒险D. 沉着应战BCD11. 横向谈判的优点包括：A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。BC12. 登门拜访应该注意的问题是（ ）。A. 选择好拜访时机B. 尊重主人C. 尽可能延长谈话的时间D. 主动拿香烟招待主人B13. 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：A. 做好谈判前的准备工作；B. 发挥谈判核心人的作用；C. 在谈判中寻找主攻点；D. 调动全体成员的积极性。BCD14. 关于“注意”说法正确的是（）A. 有限性B. 主次性C. 易逝性D. 可