“”客养计划PPT课件.ppt

2020 2 4 客户积累 136 客养活动 江苏省分公司客户积累活动分享 1 一 136 经营成果 二 136 运作解析 三 136 推广建议 目录 2020 2 4 2 客户开拓的重要性 2020 2 4 美国LIMRA对营销员失败原因调查所得到的结果 2 接触5 建议书说明8 成交40 寻找准客户45 时间管理和个人效率 3 2020 2 4 不参加说明会 今天没保费不做客户开拓 明天没保费没有谁能代替你进行客户开拓我们唯一能做的就是建立平台 降低客户开拓的难度 4 2020 2 4 江苏分公司客户积累报告分公司个人业务部2013年10月9日 5 方案回顾 活动时间 2013年6月10日 7月10日活动主题 激情一 夏 红酒养生 136 客养活动活动目的 积累6万个准客户 2020 2 4 6 可见 客户积累的有效性对举绩率有直接的影响 136 客养活动 2020 2 4 1 一位营销员 3 三位老客户 6 六位新客户 1 3 6 10 一桌 8 经营客户的三交原则 2020 2 4 9 情感营销 营销新策略 2020 2 4 美国大选不仅是一场政治秀 更是一场情感秀 在这场情感大戏中 谁更善于情感营销 谁就最有可能成为总统 奥巴马这匹黑马 如入无人之境 一路胜利 并以巨大优势赢得美国大选 是情感营销起了决定性的作用 在这个情感经济的时代 情感正在影响商业 情感正在影响政治 情感正在影响一切 其实拉票就是和选民谈恋爱 总统侯选人要尽其所能打动既是 理性的卫道士 又是 情感的俘虏 的选民 使你对其 一往情深 当侯选人成为选民的情感寄托之时 投票与否就不完全由理性决定 而是受感性支配 这时 选民早已被候选人的个人魅力所征服 人是情感的俘虏 这点 无论对男人还是女人来说都是一样的 奥巴马正是深谙此道的高手 10 江苏分公司在营销策略思考下的发展 2020 2 4 营销策略 客户体验 个人销售 组织销售 个人服务 平台服务 关系管理 11 江苏分公司全年 136 客养行事历安排 全年当中有6个月在进行客养 2020 2 4 12 136 客养活动后期追踪统计时间 7 1 7 30出单保费万元 单月达成三季度业绩目标 客户养成创造业务奇迹 12家单位全部超额达标 2020 2 4 13 7月份主险举绩人力达成情况 2020 2 4 14 2020 2 4 客户经营让公司在2013年业务指标实现 一步领先步步领先 15 一 136 经营成果 二 136 运作解析 三 136 推广建议 目录 2020 2 4 16 136 客养活动目的 2020 2 4 让老客户转介绍新客户参加公司活动 借力公司平台转介绍 17 参加活动对客户的要求 2020 2 4 买过公司产品的客户正在选择购买的准客户每位老客户只允许带两位参加 精选客户 18 136 客养活动操作核心点 2020 2 4 1 说服客户为什么要转介绍新客户操作关键点 以情感为主 利益为辅2 告知客户如何进行转介绍操作关键点 递送请柬3 帮助转介绍的好处操作关键点 选择中国人寿 享受VIP服务 让老客户满意 让新客户欢喜 19 2020 2 4 整理出来客户名单 作为 136 客养活动的目标邀约客户 02 1 目标客户整理 会前流程 2 目标客户邀约 3 隆重递送请柬 4 公司电话确认 5 追踪确保参会 根据目标客户名单 邀约客户 参加客户人数控制在50以内 采用精致的请柬 隆重向新老客户发出邀请 收集名单 由公司会务组统一进行电话确认 确保客户准时参加 公司短信提示活动时间 营销员邀约客户同来 20 2020 2 4 会中活动流程 主持人开场开场表演高层领导发言第一轮幸运抽奖红酒养生介绍第二轮幸运抽奖新老朋友共同聚餐礼品现场派送 21 主持人开场 2020 2 4 配合 提前到场 准时就是迟到手机调整 静心参与活动 22 开场表演 2020 2 4 配合 掌声配合营造氛围 23 高层领导发言 2020 2 4 配合 公司重视树立品牌介绍精英增进了解 24 第一轮幸运抽奖 2020 2 4 配合 烘托氛围重在参与 25 红酒养生介绍 2020 2 4 品一杯红酒 从看 闻 品 回味 增进对红酒文化的了解 从饮用红酒正确的习惯养成 增强保健意识 使人们在心理和感官都得到满足 26 新老朋友共同聚餐 2020 2 4 借助公司平台 拉近沟通距离 增进感情 27 投资 与 收入 的关系 2020 2 4 1 3 6 10投资一桌1000元签份保单赚10000元 28 平台的重要性 2020 2 4 人骑自行车 两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右 人开汽车 一脚轻踏油门1小时能跑100公里 人坐高铁 闭上眼睛1小时也能跑300公里 人乘飞机 吃着美味1小时能跑1000公里 感悟 人还是那个人 同样的努力 不一样的平台和载体 结果就不一样了 29 离开 平台 你什么都不是 2020 2 4 如果你拥有财富 别人只是崇拜的是你的财富 不是你 但你会误会别人崇拜你 如果你有权力 别人崇拜的只是你的权力 不是你 你误会了别人崇拜你 如果你拥有的是美貌 别人崇拜的只是你暂时拥有的美貌 不是你 你误以为别人崇拜你 当财富 权力 美貌过了质保期 你就会被抛弃 别人崇拜的只是心中的需求 30 会后客户跟进 2020 2 4 参与活动 跟进追踪主线拉动 加深情感 31 一 136 经营成果 二 136 运作解析 三 136 推广建议 目录 2020 2 4 32 2020 2 4 33 三 136 推广建议 2020 2 4 34 易邀约 2020 2 4 聚餐看表演养生讲座送礼品 35 易转介 2020 2 4 无压力1 2 转介绍你开口了吗 36 精英分享 2020 2 4 通过 136 客养活动 我已经储备开门红准客户80位 37 易操作 2020 2 4 做服务树品牌养客户可循环 38 2020 2 4 保险让生活更美好营销让寿险人更快乐 39 2020 2 4 136 客养活动之客户目标筛选 40 136 客养活动模式 2020 2 4 1 一位营销员 3 三位老客户 6 六位新客户 1 3 6 10 一桌 41 营销策略下的关系管理 2020 2 4 营销策略 关系管理 个人销售 组织销售 个人服务 平台服务 42 客户关系管理 2020 2 4 有关系的客户 维护 满意 忠诚 有关系的朋友 发展关系 客户 没关系的人 找关系 发生关系 客户 43 客户开拓的重要性 2020 2 4 美国LIMRA对营销员失败原因调查所得到的结果 2 接触5 建议书说明8 成交40 寻找准客户45 时间管理和个人效率 44 管理客户的经营原则 2020 2 4 三交原则 四交原则 45 136 的核心 2020 2 4 交流 交心 交情 公司提供平台 创造见面 才有交流机会 想办法进入客户的内心 浅 深 136 的核心 交易 46 136 客养活动 2020 2 4 公司创造服务平台形成 批发式 转介绍 47 2020 2 4 国寿VIP客户 带同档次朋友 请相互能创造合作平台的朋友性格 兴趣相投的朋友男女搭配 客户的筛选 48 2020 2 4 创造相互交流的平台 加强交流用心交心加深交情 49 2020 2 4 136 1 1 6 3 6 客户6表 50 客户6表 2020 2 4 51 拜访工具 2020 2 4 请柬 52 红酒品鉴会请柬使用话术 2020 2 4 53 约访话术递送请柬话术转介绍话术异议处理话术跟进话术 2020 2 4 54 营销员 刘总 您好 我是中国人寿的 您现在接听电话方便吗 在太原吧 刘总 在 你说 什么事 营 是这样的刘总 您是中国人寿的金卡客户 2013年底我们为了回馈客户 特别举办了一场红酒品鉴会 公司要求我把活动的邀请函送到您的手中 您看您是今天下午有时间还是明天上午方便 我给您送过去 刘总 我今天没时间 营 那行吧 我明天上午过去 我会早一点到您办公室等您 明天见 刘总 约访话术一 在太原 2020 2 4 55 营销员 刘总 您好 我是中国人寿的 您现在接听电话方便吗 在太原吧 刘总 我在外地 怎么了 营 也没什么事 就是打电话问候问候您 你在外地就不打扰您了 在外照顾好自己 祝你健康 回来再见 约访话术二 在外地 2020 2 4 56 营销员 王姐 下午在家吗 客 在家呀 有什么事吗 营 那就行 下午三点在家等我吧 咱们见面聊 约访话术三 最好的朋友 2020 2 4 57 营销员 刘总 您好 这是我跟您电话里说的活动的请柬 漂亮吧 我给您介绍一下本次活动的流程 拿出请柬 翻开节目单 做介绍 刘总 我暂时还定不了是否能去营销员 本次的活动公司高度重视 我们是想为向您这样成功的企业家们搭建一个相互交流的平台 只有中国人寿卡以上级别的客户才可以参加 机会非常难得 也许还可以认识您未来的生意朋友呢 一定要去的 递送请柬话术一 企业家 2020 2 4 58 营销员 刘处 您好 这是我跟您电话里说的活动请柬 很精美吧 展示 本次的活动公司高度重视 专门针对时下一些人每天工作特别忙 可能有时忽略了自己身体的健康 所以我们特别邀请了一位专家进行 红酒品鉴 养生活动 品味生活的同时 也让让我们学会如何品鉴红酒 喝出健康 这是活动的节目单 我给您介绍介绍 展示 递送请柬话术二 公务员 2020 2 4 59 营销员 刘总 这个活动除您可以出席之外 还可以请两位像您一样的对红酒感兴趣 爱热闹的朋友一起来参加 像您上次给我介绍的陈总 就可以约他一起来 一张请柬可以带两人参加的 刘总 还不清楚他是否愿意去营销员 刘总 周二的活动公司要提前安排座位和礼品 所以您看您今天是否可以和您的两位朋友确认一下 我先申请上报名单 明天上午我在跟您确认 转介绍话术 2020 2 4 60 刘总 太麻烦了 我不去 你肯定又让我买保险 营销员 刘总您看这节目单 只有节目 不会涉及保险 这次活动是总公司特别回馈卡客户的 请您放心吧 刘总 我没时间 营销员 是这样子的 我们金卡客户也有很多