销售和信用管理流程手册（包括：7条大流程46份表单）【一份稀缺、经典的专业资料打灯笼很难找到】.doc

1 销售和信用管理流程手册 2 目录目录 第一部分第一部分概述概述 5 1 定义与范围 5 2 职能说明 6 3 销售和信用管理运作分类 9 第二部分第二部分业务流程业务流程 10 1 销售定价 10 1 1 流程图 10 1 1 管理方法 11 1 3 流程描述 12 1 3 1 价格制定 12 1 3 2 价格审批 13 1 3 3 销售报价 14 1 3 4 价格调整 15 2 信用评估 17 2 1 流程图 17 2 2 管理方法 18 2 3 流程描述 19 2 3 1 客户调查 19 2 3 2 制定信用政策 20 2 3 3 信用评估 20 3 销售合同 23 3 1 流程图 23 3 2 管理方法 24 3 3 流程描述 25 3 3 1 合同条款洽谈 25 3 3 2 合同评审 26 3 3 3 合同签订 27 3 3 4 客户档案管理 28 4 销售订单 注文书 30 4 1 流程图 30 4 2 管理方法 31 4 3 流程描述 32 4 3 1 订单受领 32 4 3 2 订单评审 33 4 3 3 订单生成 34 4 3 4 订单处理 35 4 3 5 订单跟进 36 3 5 货物发运 38 5 1 流程图 38 5 2 管理方法 39 5 3 流程描述 40 5 3 1 出荷指示书的填制 审核 40 5 3 2 生管部受领及审核 40 5 3 3 货物运输 41 5 3 4 客户签收确认 43 6 销售确认 45 6 1 流程图 45 6 2 管理方法 46 6 3 流程描述 47 6 3 1 核对原始凭证 47 6 3 2 确认销售收入 48 6 3 3 核对营业报表 49 6 3 4 发票的开具 50 6 3 5 发票的送递 51 6 3 6 发票的调整 52 7 应收帐款管理与收款 53 7 1 流程图 53 7 2 管理方法 54 7 3 流程描述 55 7 3 1 回收计划 55 7 3 2 回收 56 7 3 3 应收帐款管理 57 第三部分第三部分附件附件 61 1 客户价格分析表 63 2 产品成本分析估价单 64 3 定价单 65 4 产品销售目录 66 5 报价书 67 6 价格调整申请表 68 7 客户资料卡 69 8 客户信用调查表 70 9 客户信用评价表 71 10 客户信用等级分类表 72 11 客户信用额度及权限表 73 12 工矿产品购销合同 74 13 合同评审表 75 14 公章使用申请表 76 15 合同控制清单 77 16 订单受注登记表 78 4 17 订单评审表 79 18 销售订单 80 19 生效订单管理台帐 81 20 计划外追加手配书 82 21 订单管理台帐 83 22 销售台帐 84 23 出荷指示书 85 24 出库单 86 25 货物签收单 87 26 入库单 88 27 完成品出入在库明细 89 28 厂家在库管理台帐 90 29 增值税发票签收记录表 91 30 应 收 帐 款 回 收 计 划 表 92 31 滞留应收帐款报告书 93 32 货款支付确认书 94 33 应收帐款周回收计划实绩推进表 95 34 应收帐款月回收计划实绩推进表 96 35 应收帐款管理台帐 97 37 往来项询证函 99 38 应收帐款核对表 100 39 询证函发出记录表 101 40 询证函金额差异分析表 102 41 应收帐款余额调整表 103 42 应收帐款周转率分析表 104 43 应收帐款帐龄分析表 104 44 月度回收推进会议记要 106 45 坏帐准备计提表 107 46 坏帐申请表 108 概述概述 5 第一部分第一部分 概述概述 1 定义与范围定义与范围 定义定义 收入收入 企业在 销售商品 提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所 形成的经济利益的总流入 信用期信用期 企业允许客户从购货到付款之间的时间 或着说是给予客户的 付款期间 信用额信用额 企业允许赊销客户在一个时点上应收帐款的最大金额 信用标准信用标准 客户获得企业的交易信用所应具备的条件 如果客户达不到信 用标准 便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用 销售范围销售范围 销售自产的摩托车 汽车化油器及燃料供应系统和电喷零部件等产品 会计政策会计政策 销售额及应收帐款的确认按照权责发生制原则 并严格遵照中国会计制度和 会计准则中所明确规定的确认收入的四条标准 企业已将商品所有权的主要风险和报酬转移给买方 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权 也没有对已出售的商 品实施控制 与交易相关的经济利益能够流入企业 相关的收入和成本能够可靠地计量 概述概述 6 2 职能说明职能说明 职能职能负责人员负责人员职责描述职责描述 共同职责共同职责 全公司 全公司职员 规范销售程序 建立 健全销售和销售管理的内部控制 最大限度防止舞弊行为 特殊职责特殊职责 营业部部长 参与制定公司销售政策 经公司领导审批确认后组织实施 经总经理授权进行合同条款的洽谈和签约 负责销售市场的维护 运作和监控 对应措施和报告 与财务部部长共同制订 信用政策 开展客户信用评估 营业管理课课长 规避市场风险 确保货物及货款的安全 制定销售计划 确定生产数量 营业课课长 负责货款的回收 负责市场调查 收集整理市场信息 提出 客户信用评价 建议 营业课业务担当 负责客户订单的接收和处理 营业部外销担当 负责出口产品与代办公司的交付和外贸核销 营业部出荷管理 员 负责客户生效订单的执行情况跟进 经财务部确认销售后 作好订单管理台帐 及时通知财务部开具发票 营业部在库管理 员 负责营业在库的帐目管理 作好各中转库及厂家未入库数量 的台帐及核对 确保营业在库的准确性 营业部信用管理 员 负责各客户应收帐款帐目的建立 销售收入 回款 应收帐款的统计 分析和报告 营业部 营业部合同管理 员 负责对所签定的合同 进行归类存档 并对合同进行跟进 建立客户档案 并对档案进行管理 生管部部长 负责与外包仓管 承运商的协调和管理 生管部出荷计划 员 负责按客户订单编制月 周出荷计划 满足客户纳期要求 生管部 生管部出荷担当 负责组织货物的发运 确保及时 安全 准确地将货物运抵 目的地 及时取得客户确认的书面签收凭证 开发部 开发部部长 按客户需求开发出客户满意产品 产品设变及时对应 概述概述 7 职能职能负责人员负责人员职责描述职责描述 技术服务中 心 技术中心主任 按客户需求及时进行技术服务 及时为客户匹配达到国标要求的产品 品质部部长 加强质量控制 确保向客户提供达到日本本土品质水平的产 品 品质课课长 对客户质量投诉及时解决 使客户满意 品质部品质部 驻外人员 及时反馈厂家的验收 使用情况 如有异常立即书面报告 财务部部长 参与销售定价 并对销售价格进行审核 进行销售确认 参与销售合同评审 与营业部共同制定信用政策 开展客户信用评估 财务课课长 负责财务帐目处理的复核 财务部应收帐款会 计 根据恰当的原始凭证进行销售收入的确认 提供客户应收帐款及回收实绩 作好应收帐款帐目录 定期与客户核对 财务部成本会计 提供成本分析 作出产品估价 财务部开票员 及时按要求开具发票 财务部财务部 财务部出纳 及时收集银行回款单据 购买部购买部 购买部部长 按客户要求根据生管部下达的生产计划 组织外购部品的采购 工作 确保正常生产 对客户临时追加计划所需外购部品 紧急采取措施 最大程度 满足客户要求 制造部制造部 制造部部长 按生产计划保质保量组织生产及时入库 确保出荷计划的实行 总务部部长 负责公章使用的审核 总务部总务部 总务部公章管理员 负责合同专用章的管理 负责对公章使用申请表的编号 存档 定价小组总经理 组长 常务副总经理 副 组长 各部门部长 组员 研究制定产品销售价格 概述概述 8 职能职能负责人员负责人员职责描述职责描述 合同评审委员 会 总经理 委员长 常务副总经理 副 委员长 各部门部长 委员 合同评审 对品质 价格 纳期 付款条件等合同条款进行确 认 常务副总经理 审批产品销售价格目录 审批报价书 审批客户信用等级分类 审批合同条款 管理层 总经理 审批定价单 审批价格调整 制定信用政策 审批客户信用额度 注注 部长出差在外或其他原因不在公司内时 由课长临时履行部长职责 并在部长 回来后向部长报告执行情况 部长和课长都不在公司内时 由总经理 或常务副总 授权审核 审批人 概述概述 9 3 销售和信用管理销售和信用管理运作分类运作分类 销售和信用管理的运作可分为 运作分类运作分类具体工作具体工作 价格审批 价格制订 销售报价 价格调整 客户调查 制定信用政策 信用评估 合同条款洽谈 合同评审 合同签定 客户档案管理 订单受领 订单评审 订单生成 订单处理 订单跟进 出荷指示书的填制 审核 生管部受领及审核 货物运输 客户签收和确认 核对原始凭证 确认销售收入 核对营业报表 发票的开具 发票的送递 发票的调整 回收计划 对账 应收收款管理 销售定价 销售合同 信用评估 销售订单 货物发运 销售确认 应收帐款 管理和回 收 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 10 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 第二部分第二部分 业务流程业务流程 1 销售定价销售定价 1 1 流程图流程图 客户营业部相关部门财务部相关管理层 业务负 责人 业务担当课长部长担当部长财务会计部长定价小组 常务副总经 理 总经理 价 格 制 定 价 格 审 批 销 售 报 价 价 格 调 整 销售价格目 录 5 1 价格分析1 2 审核 1 1 3 成本费用2 1 审核 1 2 2 成本汇总2 3 成本分析 估 价单 2 4 定价单3 审核 1 2 5审核 1 2 6 审核 1 4 非价格目录6 1 信息收集1 1 审核 1 5 2 审核 1 6 2 执行控制7 审核 1 5 3 审核 1 5 4 审核 1 6 3 客户询价 8 1 确认 1 10 报价书 8 2 报价书存 档 11 审核 1 9 1 审核 1 9 2 客户要求 1 1 确认 1 1 7 价格调整 申请表 1 2 定价单 2 4 确认 1 1 3确认 1 1 4 确认 1 1 5 价格 利润 表 2 1 确认 1 2 2 确认 1 2 3 调整函 1 6 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 11 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 1 1 管理方法管理方法 管理原则管理原则 销售价格根据构成的成本累计 报请定价小组确定 经副总经理 总经理审 批执行 营业部负责公司产品销售价格的对外报价和洽谈 按产品销售价格目录统一报价 价格的调整需经副总经理 总经理审批后调整 管理部门管理部门 营业部 财务部 定价小组 常务副总经理 总经理 管理文件管理文件销售定价流程中包括以下文件 文件名称文件名称相关步骤相关步骤填制人填制人复核人复核人参考编号参考编号 客户价格分析表 价格分析表的作 成 营业课课长 营业部长 定价小组 附件 1 产品成本分析估价单 成本分析 估价单 作成 财务部成本会计 常务副总 经理 定价小组 附件 2 定价单确定销售价格定价小组各成员总经理附件 3 销售价格目录 销售价格目录审 批 营业部合同管理员 常务副总 经理 附件 4 报价书报价书的作成 营业部营业课业务担 当 营业部长 常务副总 经理 附件 5 价格调整申请表 价格调整申请表 发行及审批 营业部营业课业务担 当 总经理附件 6 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 12 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 1 3 流程描述流程描述1 3 1 价格制定价格制定 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 营业部部长组织安排营业人员正确的收集客户和同时 在与该客户洽谈的 竟争对手情报 调查人员要积极 地使用各种合法手段收集情报 如同类产品价格 销 售量 主要市场等信息 书面报给营业课长 由营业 课课长提出价格分析表价格分析表报营业部部长审核 营业部部长 营业课课长 营业部营业人员 由制造部 开发部 购买部在收到财务部要求提供关 成本请求一周内 制造部提供人工成本 开发部提供 产品构成 购买部提供原材料价格等关键信息以书面 形式 标准格式的表格 该表格应有制作人 审核人 复核人及有关部门长签字 及时将以上信息传达至财 务部 由财务部成本会计作出产品成本分析 估价单由财务 部应收帐款会计和财务课长复核后再由财务部部长签 字确认后 报定价小组审核 常务副总经理 各部门部长 财务部部长 财务部成本会计 从专业市场调查机构获得有关的价格信息和对市场接 受能力的调查分析报告 作为定价的参考依据 估价单估价单及价格分析表价格分析表经报定价小组研究确定销售价格 产品定价由定价小组负责制定 定价小组成员 总经理 组长 常务副总经理 副 组长 财务部 制造部 购买部 生管部 营业部各 部部长 组员 定价小组 对需作产品定价时由营业部部长召集定价小组成员开 会确定销售价格 会签确定定价单定价单 经总经理裁决后 发行 总经理 定价小组 价格分析表 的作成 1 产品成本分析产品成本分析 估价单估价单 附件附件 2 客户价格分析客户价格分析 表表 附件附件 1 成本分析 估 价单的作成 2 定价小组制 定销售价格 3 确定销售价 格 4 定价单定价单 附件附件 3 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 13 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 1 3 流程描述 1 3 2 价格审批价格审批 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 营业部合同管理员根据定价小组确定经总经理决定的 定价单价格编制产品销售价格目录产品销售价格目录 经营业部长确认 财务部部长会签确认 报常务副总经理审批后执行 销售价格目录经常务副总经理审批后 由营业部合同 管理员将销售价格目录销售价格目录复印件报送财务部 制造部 生管部 营业管理课课长 营业课课长和业务担当 定价小组 常务副总经理 营业部合同管理员 财务部应收帐款会计负责在销售确认时应检查销售订 单 发票等单据 确保所注明的销售价格与产品销售 价格目录中价格一致 如有不同应检查其结果是否经 过恰当的管理层书面审批 如发现异常应及时报告财 务部部长和 公司管理层 及时对销售价格目录更新 销售价格目录上应标注有 效期 更新后的价格目录由有关管理层签字审批 及 时传达至所有相关部门 财务部应收帐款会计 销售价格目 录审批 1 执行监控 2 销售价格目录销售价格目录 附件附件 4 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 14 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 1 3 流程描述 1 3 3 销售报价销售报价 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 营业课业务担当向客户报价前 需了解客户询价的目 的 客户的基本情况 客户的生产工艺要求和订单数 量等 严格按销售价格目录所列的价格统一对外报价 并按统一格式作成报价书报价书 营业课业务担当 报价书需经营业部部长签字同意 报价书上的价格与 价格目录中的价格有差异时 需报经常务副总经理签 字同意 营业部部长 常务副总经理 报价书报价书作成并经相应领导审批后 营业课业务担当应 立刻以传真方式给客户 并电话联络是否收到并征询 客户的意见 要求书面确认 营业课业务担当 报价书和客户的确认函复印一份交财务部应收帐款会 计 营业部合同管理员负责将原件按客户分类并按时 间顺序存档 营业部合同管理员 报价书作成 1 报价书报价书 附件附件 5 报价书审批 2 报价书发行 确认 3 报价书存档 4 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 15 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 1 3 流程描述 1 3 4 价格调整价格调整 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 因交货时间延迟而要求降价销售的 需营业课业务担 当填写价格调整申请表价格调整申请表 附客户的书面资料交营业部 部长审核后报总经理决定 价格调整分为两大类 永久性 如产品结构发生变化 原材料或主要生产成 本项目发生变化等 这一类价格调整涉及到销售价格 目录的更新 应定期 如每半年或一年 进行 由定 价小组共同讨论决定 临时性 如对于大批量订单给予优惠价格 在下一次 定期调整之前根据市场情况进行临时调整等 这一类 价格调整一般不涉及到销售价格目录的更新 而应由 管理层使用专门的标准格式的 特殊价格审批表 对 个别情况进行审批 临时性也分为三小类 签定合同前的商业折扣 如大批量订单 价格调整 申请表须经常务副总经或总经理审批后调整 合同执行后的现金折扣 如客户提前或在信用期内 付款 或折让 质量问题 交货延迟等 价格调整 申请表需财务部 品质部部长确认后报总经理审批 后调整 客户在使用中 需作破坏性实验或样品赠送的产品 需经品质部 开发部 营业部部长等相关部门长审 核后 报请总经理批准 经恰当审批后的价格调整审批表应及时传至财务部 以便应收帐款会计核实销售价格 准确确认销售收入 如商业折扣 和财务费用 如现金折扣 新产品 改良品的定价需定价小组确定后 报总经理 审批 参照 1 3 1 流程 大批量定货要求降价 外购产品定货的价格需经营业 部部长审核后交定价小组确定 经总经理审批 参考 1 3 1 流程 原产品有非性能缺陷需折价销售 营业部营业课课长 作出书面报告 经营业部部长确认 报 总经理审批 营业课业务担当 各相关部门长 定价小组 营业部部长 总经理 价格调整申 请表发行及 审批 1 价格调整申请价格调整申请 表表 附件附件 6 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 销售定价销售定价 16 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 财务部成本会计应每月进行价格和利润率分析 经财 务部部长审批后 报常务副总经理 作为定价和价格 调整的依据 需明确应定期 如每年 由定价小组复 核标准的价格目录并讨论决定是否更新并及时取得管 理层对更新后价格的审批 如需作调整时 即召开定 价小组会议研究确定 定价小组应每年对销售价格目录进行复核 依据价格 利润分析讨论决定是否更新并及时取得管理层对更 新后价格的审批 财务部成本会计 财务部部长 价格 利润分 析 2 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 客户信用评估客户信用评估 17 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 2 信用评估信用评估 2 1 流程图流程图 营业部营业部财务部财务部相关管理层相关管理层 相关人员相关人员部门长部门长相关人员相关人员部门长部门长副总经理副总经理总经理总经理 信用信用 调查调查 信用信用 评估评估 制定制定 信用信用 政策政策 调查收集资料1 填写客户资料 管理卡 2 填客户信用调 查表 3 管理文件存档 更新 4 作出信用评价 表 5 审核 1 5 2 审核 1 5 3 审核 1 5 4 审核 1 5 5 作出客户信用 等级表 6 1 审批 1 6 2 信用额度跟踪 控制 8 信用政策复核 调整 9 1 制定信用额度 及权限 7 1 信用额度跟踪 控制 8 审批 1 7 2 审批 1 9 2 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册业务流程业务流程 客户信用评估客户信用评估 18 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 2 2 管理方法管理方法 管理原则管理原则 制定明确的信用管理政策 信用标准和信用管理流程 严格按照信用审核程序对所有客户进行信用管理 不符合信用政策的交易必须得到管理层的特别批准 在不影响正常业务开展的前提下 采取谨慎的态度 管理部门管理部门 财务部 营业部 常务副总经理 总经理 管理文件管理文件 客户信用评估流程中包括以下文件 文件名称相关步骤填制人复核人参考编号 客户资料管理卡客户调查营业课业务担当 营业课课 长 附件 7 客户信用调查表客户调查营业课课长 营业部部 长 附件 8 信用评价表信用评估营业管理课长总经理附件 9 客户信用等级分类表信用评估财务部部长 常务副总 经理 附件 10 信用额度及权限表制定信用政策财务部部长总经理附件 11 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 客户信用评估客户信用评估 19 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 2 3 流程描述流程描述2 3 1 客户调查客户调查 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 营业部部长负责组织业务担当对现有客户 洽谈 中拟接受的客户 目标客户 潜在客户等进行跟 踪调查 收集相关资料 对长期合作 重要客户 公司管理层应亲自拜访 客户的管理层 获得直接的第一手资料 营业部部长 营业部业务担当 营业部业务担当负责收集 整理客户相关资料 如营业执照 税务登记证 经审计的近期财务报 表 土地使用权证明 投资方情况 开户银行帐 号 经营状况介绍 管理层基本情况 公司的有 关资质证明 ISO 等质量体系认证证书 纳税先 进单位称号 当地银行或政府授予的信用等级 等 填写客户资料管理卡 客户资料管理卡 对于交易额较大的客户 可从专业的信用评估机 构获得有关信用评价报告 作为评审依据 营业部业务担当 营业部营业课课长负责收集 整理调查资料 填 写客户信用调查表客户信用调查表 从其与本田 京滨的关联关 系 行业排名 业内信誉和付款情况等方面进行 综合评价 营业部营业课课长 对每次与客户的联络 洽谈 拜访等都应进行书 面记录 由营业部信用管理员负责将收集到的客 户信息及各类管理文件按客户分类存档 并及时更 新 营业部信用管理员 调查客户收 集资料 1 客户资料管理客户资料管理 卡卡 附件附件 7 客户信用调查客户信用调查 表表 附件附件 8 填写客户资 料管理卡 2 填制客户信 用调查表 3 管理文件存 档 更新 4 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 客户信用评估客户信用评估 20 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 客户的最大授信额度包括最大授信金额和最长信 用期 由总经理审批制定客户信用额度及逐级权 限 财务部部长依据审批后的客户信用评价表 客户信用等级分类表作成客户信用额度及权限表信用额度及权限表 报总经理签字决定最大授信额度后 原件由财务 部应收帐款会计存档 复印一份给营业部部长 总经理 营业部长 财务部长 财务部应收帐款会计 营业部部长 财务部部长对客户销售及回款情况 进行跟踪 进行控制 参照子流程 7 3 相关步骤 营业部在销售订单的处理及发货前要严格按客户 的信用等级制度给予控制 财务部进行复核 营业部部长 财务部部长 对客户的信用政策营业部和财务部每季度进行复 核 在销售过程需对客户的信用政策变更的 需 重新评价 报常务副总经理确定报总经理审批后 调整执行 营业部部长 财务部 常务副总经理 总经理 2 3 流程描述 2 3 3 信用评估信用评估 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 对客户进行定性的信用评估 采用 5C 原则 5C 是 Condition Collateral Character Capital Capacity Condition 公司的经营性质 规模 入行时间 类型 在行业中的地位 实力和信用 Collateral 公司可提供的抵押 如现金或不动产 对不动产作抵押的情况 必须通过专业评估机构评 公司管理层 2 3 流程描述 2 3 2 制定信用政策制定信用政策 信用额度跟 踪 控制 2 信用政策复 核 调整 3 制定信用额 度及权限 1 信用评估内 容 方法 1 信用额度及权信用额度及权 限表限表 附件附件 11 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 客户信用评估客户信用评估 21 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 估 Character 公司的品质 或者说还款意愿 从某种 意义上讲 还款意愿比还款能力更重要 Capital 资金周转 Capacity 还款能力 对客户进行定量的信用评估 可对客户的财务报 表 包括资产负债表 利润表和现金流量表 和 财务比率进行分析 资产负债表 周转率 应收帐款周转率 应收帐款周转天数 存货周转率 存货周转天数 应付帐款周转天数 应付帐款周转率 现今周转天数 应收帐款周转 天数 存货周转天数 应付帐款周转天数 等 资金结构率 资产负债率 流动比率 酸性测试 比率 营运资本 流动资产 流动负债 利润表 盈利比率 净资产收益率 毛利率 现金流量比率 利息倍数 对经常交易且销售金额较大的客户 在信用审核 时 可以借助外部权威的咨询机构对其资信情况 进行调查 设法从该客户以前的供应商或其他供 应商处了解该客户的信用相关情况以及其他供应 商提供给该客户的信用额度 再结合公司的市场 销售策略 对其进行信用评级 以后涉及对该公 司的信用政策 金额 期限等 都应该参考信用 评级 对一般客户而言 公司可以对客户自行进 行信用分析 财务部比较侧重于考察客户的财务状况 历史付 款记录等 而营业部则侧重于客户的经营规模 交易量 产品种类等 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 客户信用评估客户信用评估 22 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 财务部和营业部管理课课长将根据客户信用调查 表 客户资料管理卡及实际情况进行信用评估 将评审结果和理由记录在客户信用评价表客户信用评价表 从与 本田 京滨的关联关系 行业排名 业内信誉和 付款情况等方面进行综合评估 客户信用评价应每年进行复核调整 营业部管理课课长 客户信用评价表交营业部长 财务部长 常务副 总经理 总经理审批 财务部部长按经总经理审 批后的客户信用评价表作出客户信用等级分类表客户信用等级分类表 报常务副总经理审批后复印一份给营业部 营业部信用管理员负责将管理层审批后的信用额 度通过书面方式传真给客户 每次更新后都应及 时告知客户 营业部部长 财务部部长 常务副总经理 总经理 信用评价表信用评价表 附件附件 9 客户等级分类客户等级分类 表表 附件附件 10 作出信用评 价表 2 作出客户信 用等级分类 3 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 23 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 3 销售合同销售合同 3 1 流程图流程图 客户客户营业部营业部总务部总务部相关管理层相关管理层 负责人负责人相关人员相关人员部长部长公章管理员公章管理员部长部长 法律顾问法律顾问合同评审委员会合同评审委员会副总经理副总经理 总经理总经理 合同合同 条款条款 洽谈洽谈 合同合同 评审评审 合同合同 签定签定 客户客户 档案档案 管理管理 复核 1 4 2 按标准条款 洽谈 2 非标准条款3 2 未签合同通 知书 4 1 标准合同模 板及标准条 款 1 审阅 1 3 2 复核 1 3 3 复核 1 4 3 填写合同评 审表 2 合同初审1 合同初审3 1 审核 1 3 2 审批 1 3 3 2 合同盖章申 请 6 委托人签定 合同 4 加盖公章8 2 申请表的管 理 8 3 复核 1 8 1 审批 1 73 2 合同统一编 号 9 设立合同清 单 10 合同跟进11档案管理12 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 24 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 3 2 管理方法管理方法 管理原则管理原则 向客户发货前需签定 工矿产品购销合同 合同条款洽谈逐条明确 保证公平合法 并经法律顾问进行审阅 合同需经合同评审委员会评审通过后 方可签定 合同的签定人必须有总经理的授权委托书 公章使用申请单 按序编号登记 并归类存档管理 管理部门管理部门 总务部 营业部 财务部 合同评审委员会 常务副总经理 总经理 管理文件管理文件销售合同流程中包括以下文件 文件名称文件名称相关步骤相关步骤填制人填制人复核人复核人参考编号参考编号 工矿产品购销合同合同条款洽谈委托人总经理附件 12 合同评审表合同评审营业部合同管理员 合同评审 委员会 附件 13 公章使用申请表合同签定营业部合同管理员 总务部部 长 附件 14 合同控制清单客户档案管理营业部合同管理员 营业部部 长 附件 15 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 25 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 3 3 流程描述流程描述3 3 1 合同条款洽谈合同条款洽谈 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 南京京滨在执行与客户的交易之前 应与客户签 定工矿产品购销合同工矿产品购销合同 合同要求严格按工矿产品 购销合同必备条款列明 按以下经法律顾问审阅的 标准模板和标准条款与客户洽谈 产品名称 商标品牌 品种 规格型号 质量 技术标准及检收方法 产品数量 计量单位 产品的交 提 货期 产品的包装标准和包装物的供应与回收 产品的交货方式 运输方式及费用承担 产品的价格 产品的货款结算方式及期限 对产品提出异议的时间期限及方法 违约责任 签定日期及合同有效期限 其他条款 如果客户违反协议条款 南京京滨有权取消客户的 信用额度 法律顾问 总经理授权营业部部长及营业部人员负责与客户 进行合同洽谈 授权人应使用经法律顾问审阅的 标准合同模板和标准条款与客户进行合同条款洽 谈 并草拟合同初稿应作出合同洽谈记要交合同 管理员存档 总经理授权委托人 合同管理员 在客户坚持使用其规定的合同格式的情况下 应 核对合同中是否已包含或至少考虑了标准合同模 板中的所有重要条款 对标准条款的修改须经法律顾问审阅 常务副总 经理审批 合同条款要齐全完备 内容要具体明确 格式要 完整规范 措词要准确严密 专业术语要规范化 用语前后要一致 法律顾问 常务副总经理 对于尚未签定销售合同的客户 可以向客户提供 一份客户通知书 向客户详细说明订货 确认 收货 退货 付款等方面的相关条款和注意事项 以便更加顺利地开张业务 客户通知书由营业部 合同管理员起草 法律顾问审核 常务副总经理 审核批准 营业部合同管理员 法律顾问 常务副总经理 标准合同摸 板及标准条 款 1 工矿产品购销工矿产品购销 合同合同 附件附件 12 非标准模板 和条款的审 批 3 按标准条款 洽谈 2 未签合同通 知书 4 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 26 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 3 3 流程描述 3 3 2 合同评审合同评审 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 授权人应把与客户洽谈的合同草稿 传给营业部 部长 待营业部部长审核后 传给法律顾问审阅 营业部部长应对合同合同的条款与标准模板条款的完 整性进行核对 营业部长应对合同条款中是否与公司标准摸板中 质量标准提出异议期限及方法 付款方式及期限 违约责任等进行明确约定 特别应明确客户应从 自己名下的银行帐户 帐号为 XXXX 将款项汇 至南京京滨的帐户中 过期支票 不接受远期商 业汇票 谢绝由其他公司代为付款等一致性进行 审核 营业部长应对合同条款的内容与双方交谈商定的 内容的一致性进行审核 营业部长对合同内容的公平性 合理性 合法性 等进行审核 合同初稿经营业部部长审核 法律顾问审阅后 在上面签字并记录评审意见 交营业部合同管理 员 营业部部长 法律顾问 营业部合同管理员 营业部合同管理员在接到合同按经营业部部长审 核和法律顾问审阅过的合同内容 填写合同评审合同评审 表表 所列内容 如名称 地址 电话 传真 信 用等级 信用额度 信用付款期限 信用评价时 间等 须填写完整 交营业部部长审核 营业部 部长应将其意见记录在合同评审表中 如果部长本人因为出差等原因无法在规定期限内 完成对合同的评审 可指定课长代为评审 待部 长回来后向部长报告执行情况 营业部合同管理员 营业部合同管理员在合同初稿经营业部部长审核 后当天将合同初稿复印件和合同评审表合同评审表交给合同 评审委员会成员进行合同评审 并在次日内收集 各成员签署评审意见的合同评审表合同评审表 特殊合同 价格 付款期 质量标准 交货期等 有特殊要求的 由营业部部长或相关部门部长组 织召开合同评审会议 由合同评审委员讨论进行 合同评审 把评审意见记录在合同评审表合同评审表上 如 各部门对合同条款存在不同意见 应报总经理审 合同评审委员会 法律顾问 总经理 合同初审 1 合同评审表合同评审表 附件附件 13 合同评审表合同评审表 附件附件 13 填写 合同 评审表 2 合同评审 3 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 27 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 批 合同评审委员会成员 总经理 委员长 副总 理 副委员长 财务部 生管部 开发部 品 质部 营业部部门长 委员 法律顾问 顾问 委员负责与本部门相关的合同条款进行评审 由法律顾问作出评价 经副委员长进行评审结果 审核 由委员长批准和 裁决 未通过评审合同需要重新与客户进行洽谈 参 照 3 3 1 流程 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 合同需经合同评审委员会评审通过后 方可与客 户签定合同 合同签定人必须有总经理的授权委托书 方可在 经评审通过的合同上签字确认 总经理授权委托人 经评审通过及委托人签字确认的合同 由营业部 合同管理员填写 公章使用申请单公章使用申请单 报营业部部 长审核 营业部合同管理员 营业部部长 合同管理员将营业部长审核后的 公章使用申请 章 合同原件经总经理签字批准的 合同评审合同评审 表表 以及总经理的授权委托书一并交由常务副总 经理审批 常务副总经理 合同管理员将经常务副总经理审批后的 公章使公章使 用审批表用审批表 和合同原件交总务部部长复核由公章 管理员加盖合同专用章 由公章管理员负责对公 章使用申请单编号归类存档 财务部应及时在已签订的合同上粘贴 缴纳足额的 印花税 总务部公章管理员 总务部部长 3 3 流程描述 3 3 3 合同签合同签订订 委托人签定 合同 1 公章使用申请公章使用申请 单单 附件附件 14 合同盖章申 请 2 合同盖章审 批 3 公章使用 申请表 的 管理 4 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 28 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 3 3 流程描述 3 3 4 客户档案管理客户档案管理 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 已签定的合同复印一份由营业部合同管理员负责 存档 原件由财务部负责保管 由营业部合同管 理员对所有客户进行统一编号 由营业部合同管理员对所有销售合同进行统一编 号 营业部合同管理员 对合同设置 合同控制清单合同控制清单 列明客户名称 所供机种 合同号 单价 签定日 有效期 付 款方式 重要条款 记录人和日期等要素 由营 业部合同管理员定期 每月 更新 营业部合同管理员 合同管理员负责跟进各个合同有效期 在到期前 一定时间 如 3 个月 应及时提醒营业部长或其 他管理人员尽早与客户商谈合同续期事项 营业部合同管理员 合同管理员应将所有与某一客户有关资料 如在 信用评估阶段收集到的客户信息 客户合同的复 印件 客户订单等 存放在其独立的客户档案中 营业部合同管理员 客户档案由合同管理员统一保管 并负责定期更 新 营业部内部或其他部门人员需要借阅时需办 理正规的登记手续 客户档案中应包括以下信息 客户代码 客户名 称 客户类型 客户区域归属 总部 办事处 销售协议代码 价格条件 不含税价 税率 地址 联系人 产品名称 送货地点 信用期限 信用限额 销售方式 外销 内销 业务员和客 户助理担当等 没有客户编号和合同编号的客户 不能接受其订 单 如果客户发生更名 迁址或送货地点变更 业务 员了解情况后应立即重新填写客户信息登记表 由销售部经理签字后 交信用管理员更新客户文 营业部合同管理员 合同统一编 号 1 设立 合同 控制清单 2 合同跟进 3 建立客户档 案 4 档案管理 5 合同控制清单合同控制清单 附件附件 15 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售合同销售合同 29 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 件 只有信用管理员有修改客户文件的权限 系统应 自动记录对于文件已有信息的修改 产生更新报 告 由高级管理层定期对其进行复核 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售订单 注文书 销售订单 注文书 30 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 4 销售订单 注文书 销售订单 注文书 4 1 流程图流程图 客户客户营业部营业部相关部门相关部门相关管理层相关管理层 负责人负责人相关人员相关人员部长部长相关人员相关人员部长部长副总经理副总经理总经理总经理 订 单 受 领 订 单 评 审 订 单 生 成 订 单 处 理 订 单 和 跟 进 订单注文1 接受订单条件 1 2 接受订单方式2 订单登记3 订单传递4 填制订单评审 表 6 评审记录通知8 订单初审5 订单复审7 审批 1 7 2 2 确认 1 8 2 2 生效订单处理1 订单撤消或变 更控制 2 订单管理台帐3 生效订单汇总4 执行订单跟进5 未执行订单调 整 6 订单执行核对7 订单执行分析8 填制标准订单 3 1 客户确认标准 订单 3 2 回传订单确认 3 3 审批 1 3 1 2 审批 1 3 2 2 审批 1 3 3 2 审批 1 3 1 2 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售订单 注文书 销售订单 注文书 31 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 4 2 管理方法管理方法 管理原则管理原则 营业部在收到客户订单当天内交由相关部门完成订单评审 营业部依据评审通过的订单作出销售计划确定生产数量计划 生管部制定出 荷计划和生产计划 经总经理批准后组织实施 营业部依据评审通过的订单需对原销售生产计划作调整的 通过计划外追加 手配书发行调整 未能按客户订单要求执行的 营业部需书面形式与客户联络 客户书面确认 后作相应调整 营业部负责订单执行情况的跟踪和统计分析 管理部门管理部门 生管部 财务部 营业部 常务副总经理 总经理 管理文件管理文件销售定价流程中包括以下文件 文件名称文件名称相关步骤相关步骤填制人填制人复核人复核人参考编号参考编号 订单受注登记表订单受领营业课业务担当营业课课长附件 16 订单评审表订单评审营业课业务担当营业部部长附件 17 销售订单填制标准订单营业课业务担当营业部部长附件 18 生效订单管理台帐订单生成营业课业务担当营业部部长附件 19 计划外追加手配书 订单处理 营业课业务担当生管部部长附件 20 订单管理台帐订单跟踪营业部出荷管理员 营业管理课 课长 附件 21 销售台帐订单跟踪营业部出荷管理员 营业管理课 课长 附件 22 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售订单 注文书 销售订单 注文书 32 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 4 3 流程描述流程描述4 3 1 订单受领订单受领 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 营业课业务担当不应接受尚未签定合同的客户发 来的订单 如果客户有购买本公司产品的意向的 应进入流程 3 销售合同 待签定合同后方可接受 其订单 如特殊情况尚未签定合同而需接受订单 须常务副 总经理同意方可接受订单 营业课业务担当 常务副总经理 营业部应在合同中与客户约定受领订单的固定传 真号码 营业课业务担当负责每隔 2 小时查看传真 及时 受领客户订单并加盖营业部受领章 营业课业务担当 营业课业务担当应在收到订单后立即对订单进行 临时编号 并在订单受注登记表上订单受注登记表上登记 注明客 户名称 机种 数量 纳期 交货地点 运输方 式及相关信息 营业课业务担当 营业部担当在受领客户订单并进行临时编号和登 记后 应及时根据客户订单的信息填制南京京滨 标准格式的销售订单销售订单 并传至各相关部门进行订 单评审意见记录在订单上 营业课业务担当应在当天将订单的主要内容与有 关合同进行核对 如发现不符之处 应及时与客 户联系确认其真实的意思 营业课业务担当 接受订单条 件 1 接受订单方 式 2 订单登记 3 订单传递 4 订单受注登记订单受注登记 表表 附件附件 16 2020 2 42020 2 4 销售和信用销售和信用管理流程手册管理流程手册 业务流程业务流程 销售订单 注文书 销售订单 注文书 33 南京京滨化油器有限公司南京京滨化油器有限公司 4 3 流程描述 4 3 2 订单评审订单评审 主要步骤主要步骤描述描述职能职能 已有合同并经合同评审小组评审通过的 属量产 品的订单 营业课业务担当在收到客户订单当天 应对订单连续编号 加盖营业受领章 并经营业 部营业课课长签字确认 营业部部长签字承认进 行初审 已有合同并经合同评审小组评审通过的 不属量 产品的订单 营业课业务担当在收到客户订单当 天 加盖营业受领章 并经开发部部长签字确认 营业部部长签字承认进行初审 营业课业务担当 营业部部长 开发部部长 营业课业务担当在收到客户订单当天将营业部部 长签字承认通过初审的订单内容 填写订单评审订单评审 表表 需连续编号 营业课业务担当 订单和订单评审表订单评审表交由生管部 财务部 开发部 品质部等相关部门长复审 生管部部长对客户的 机种 数量 纳期进行评审 财务部部长对该客 户的信用情况 如是否超过信用期仍未付款 欠 款是否超过信用限额等 进行评审 开发部对规 格型号 技术标准进行评审 品质部对质量标准 检收方法进行评审 在当日内完成订单评审 客户在合同执行中有超出合同规定的条款的 订 单的评审需经常务副总经理签字同意后 完成订 单评审 客户的订单在交货期 交货数量超出公司现有生 产能力的 营业部部长应组织生管部 购买部 制造部 财务部 生计部等相关部门对订单的执 行进行确认 完成订单的评审