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文档简介

医药代表培训体会药品作为一种特殊商品，以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院医生处方患者购买。专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。也就是“望”“闻”“问”“切”。没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识是 否辅助知识是 否医院代表应具备的技巧探询技巧是 否呈现技巧、是 否成交技巧是 否观察技巧是 否开场白技巧是 否同理心聆听技巧是 否处理异议技巧是 否跟进技巧是 否敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否诚（诚意、诚信）
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