开店手册.doc

版权所有 内衣有限公司页 码 P9 01 适读人群 店铺管理者等 开店手册开店手册 版 本 2006 年 A 版 第一章第一章 店铺类型及特点店铺类型及特点 前言 前言 中国有句古话 预则立 不预则废 就是说做事先要有准备 才能做好 开店更 是如此 店铺定位 市场分析 店铺装修 营运促销等各种环节一样都不能少 根据我们大量成功开设店铺的实战经验 将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策详 实记录 系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招 多层次 多角度地揭示了店铺开立到经营的 秘诀和艺术 我们编制此书具有更多的实用性和操作性 只要您仔细阅读学习 必将大受启发 多有裨益 成功开店手册 一书 就是为那些有志于开设自己店铺 而不知从何做起的人而写 教您从零起步 为您解决店铺经营中遇到的各种问题 零售形式种类零售形式种类具体特征具体特征 专卖店 专卖店面积一般在 30 平方米左右 专卖店往往在市区商业区街边的位置 专卖店在经营品牌服装时 其品牌形象比较完整 资金回笼速度比较快 开设专卖店是品牌服装营销的最佳方式 复合店 一般以多品牌和多品类的组合店方式存在 复合店总体形象较差 销售的往往是一些价格较低 市场透明度低的 品牌 店中店 商场 店中店的面积一般在 20 50 平方米 卖场位置比较有利 边厅中可设 置灯箱 试衣室和储藏室 边厅一般是品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置 店中店的品牌风格强烈 更能体现品牌的完整文化和经营理念 店中店是推动品牌 增加市场份额的重要手段之一 中岛区 商场 中岛区卖场的面积较边厅小 20 40 平方米较为常见 中岛区卖场出样效果较差 无标准形象柜 主要靠落地架出样 中岛区卖场的单位面积销售额较低 中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置 专卖柜 商场 专卖柜的面积较小 通常为 10 15 平方米 专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌 特卖店场 折扣店 特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场 一般以商场一楼中厅居多 特卖场往往设在人流量比较大的位置 特卖场的设置比较简单 通常由一定数量的花车组成 特卖场能在较短的时间里取得较高的销售额 版权所有 内衣有限公司页 码 P9 02 适读人群 店铺管理者等 开店手册开店手册 版 本 2006 年 A 版 第二章第二章 选址技巧及商圈调查选址技巧及商圈调查 商圈调查流程 商圈调查流程 消费潜力 分析 人口变数 所得变数 客单价 来 客 数 消费习 惯 等等 消费行为 分析 主要商圈 次要商圈 辅助商圈 消费意愿 分析 商圈 界定 商圈 评估 分析 结果 业种商圈 选定 版权所有 内衣有限公司页 码 P9 03 适读人群 店铺管理者等 开店手册开店手册 版 本 2006 年 A 版 第三章第三章 店面考察店面考察 店铺考察流程店铺考察流程 店铺形状规则店面 店门 店面走向东西走向南北走向 店面的空间 面积横梁 柱子高度 不规则店面 立地评估项目立地评估项目 店铺基本资料店铺基本资料店铺附近交通状况店铺附近交通状况竞争店及障碍竞争店及障碍 立立 地地 评评 估估 项项 目目 1 店铺面积 2 店面宽度 3 招牌视觉效 果 4 货品陈列面 积 5 仓储空间 6 环境安全 1 行人的路线方向与客流 量 2 车辆的路线方向与流量 3 停车或行人的方便性 4 其它交通条件 1 竞争店与本店的距离 2 竞争店的店铺地点 3 不利于营运的设备及状况 版权所有 内衣有限公司页 码 P9 04 适读人群 店铺管理者等 开店手册开店手册 版 本 2006 年 A 版 第四章 店面租赁谈判技巧第四章 店面租赁谈判技巧 店铺租用谈判技巧店铺租用谈判技巧 店铺的谈判具有明确的主题 即内衣品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题 加盟 商依据谈判主题有秩序 有目的地完成卖场谈判 主要谈判内容如下表 主题内容主题内容具体内容具体内容 卖卖 场场 位位 置置 卖场位置是谈判中的 第一要素 好市口是 销售成功的一半 谈 判人员必须判断与争 取条件允许下的第一 位置 谈判前 销售 人员应对卖场进行仔 细的实地考察 卖场所处楼层 位置及面积 主通道是楼层客流的主要流 通要道 卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择 卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下 尽量获得面 积大 距主通道近 但贴近主通道有时并非十分理想 的 卖场位置 周边品牌的设置 服装品牌只有成市才能取得好的销售业 绩 成市的概念与周边品牌的设置直接相关 在百货公司 商场超市楼层设置中 好邻居 会使服装品牌增值 所以 谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈 并选 择销售好 形象佳 定位高的服装品牌作卖场邻居 卖卖 场场 有有 效效 期期 在四季销售情况下 一般春夏为销售旺季 在同等条件下 进驻 卖场必须跨过销售旺 季 谈判才具有意义 通常情况下 意向型卖场的有效期短 有时只有一 二个 月 在确定能完成销售额的前提下再进行续签 因此 谈 判人员在形象 销售有利的情况下 尽可能通过公共关系 延续签约时限 相反 招商型卖场的签约时限应该谨慎 避免企业陷入进退两难的境地 资资 金金 结结 算算 资金结算的速度与效 率影响着内衣品牌的 正常运作与再投资 资金回笼是内衣品牌 经营中相当现实的问 题 内衣品牌进驻百 货公司 一般无法迅 速周转资金 资金结 算是谈判中的隐性问 题 原因是品牌进驻 卖场一段时间以后才 会发生资金结算 但 资金结算却是卖场谈 判中的重点 扣率 保底或租金 扣率 保底与租金是百货公司与服装 企业常用的资金结算方式 无论是哪一种收入提成方式 对不同情况的服装品牌 都有不同幅度的浮动变化 上下 浮动的依据是服装品牌销售额 品牌地位 和百货公司的 协作关系等 其中 销售额与地位是无法通过谈判改变的 但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关 系 其他费用 除去百货公司 商场超市每月提取的扣点 钱额以外 帐扣的另一部分来自于百货公司 商场超市向 品牌经营者分摊的广告费 促销费 导购制服费 甚至水 电费等 若未完成销售定额则还有买单费 这些必要和不 必要的费用有些可以通过谈判减免的 收银与结帐 由于销售款由百货公司统一收银 隔月帐扣 后以支票形式返利品牌经营者 各百货公司 商场超市的 结帐周期不同 一般从一个月到三个月不等 所以百货公 司的资信对服装经营者相当重要 其其卖场中谈判会涉及到涉及到其它问题 导购设置 形象 卖场照明和货品进出 它它其它的问题 等 可由谈判双方共同协商解决 版权所有 内衣有限公司 开店手册开店手册 页 码 P9 05 适读人群 店铺管理者等 版 本 2006 年 A 版 第五章 开店投资预算第五章 开店投资预算 单店首期投资 单位 万元 单店首期投资 单位 万元 专卖店商场专柜 项目项目 面积 25 m2 以上面积 35 m2 以上 信誉金信誉金10000 元10000 元 店面装修店面装修5000 元 8000 元5000 元 10000 元 首期货款首期货款33000 元33000 元 设备设施设备设施 待客桌椅 空调 饮水机 电话 传真机 电脑 预计 2000 元 5000 元 待客桌椅 饮水机一台 电话 传真机 预计 500 元 2500 元 基本投资基本投资50000 元 56000 元48500 元 50500 元 备注 备注 1 因店面租金 中介费 押金 商场进场费等因市场 店面而异 故以上表格未包含此 项 装修费用及设备设施费用与所处城市 店面大小等相关 故有一定浮动范围 2 信誉金在合同结束后无息退还 适读人群 店铺管理者等 版 本 2006 年 A 版 第六章 店铺设计要点与装修第六章 店铺设计要点与装修 室内装璜设计室内装璜设计 店招店招 店面外装饰材料 灯布 铝塑板 水晶字等材料 主出入口设计主出入口设计 从哪进去 就需要正确的导入 告诉顾客 使顾客一目了然 在店面 设计中 顾客进出门的设计是重要一环 将店门安放在店中央 还是左边或右边 这 要根据具体人流情况而定 天花板设计 天花板设计 胶合板经济 方便 但防火 消音性能差 石膏板耐热 消音性好 但 耐火 耐湿性差 经不起冲击力 石棉板防火 绝热 而且耐火 耐湿 但不易加工 玻璃绒天花板美观 防热 防水 但经不起冲击力 墙面设计墙面设计 一般要求与天花板 地板同色来展示统一感 连续感 销售流行时装 可 使用鲜艳颜色 以增加时代感 迎合年轻人的喜好 地板设计地板设计 地板强调优雅感性的色彩 要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气 氛融合 通常采用白色 米色 粉色等给人洁净的感觉 陈列柜 落地架设计陈列柜 落地架设计 公司统一设计或提供 收银台设计收银台设计 一般服饰店收银台设在店铺最里端 由公司统一设计或提供 试衣间设计试衣间设计 试衣间位置不能太隐蔽 方便顾客找到 也方便店员看到 以防盗窃 室内氛围设计室内氛围设计 色彩设计色彩设计 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击 从视觉科学上讲 彩色比黑白 色更能刺激视觉神经 因而更能引起消费者的注意 每逢节日 各报报头套红 色彩 夺目 使人顿觉眼前明亮 精神为之一振 音乐设计 音乐设计 如果店铺的音响运用独到 可以达到促进销售吸引顾客的目的 音乐可以 使顾客感到愉快 也可吸引顾客的注意 合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣 对 于播放音乐的种类与时间要合理搭配 气味设计气味设计 服饰店内的新衣服会有纤维的味道 新装修的店铺内装饰材料会散发出的 涂料气味 客流量大时会有 汗酸味 等 定时喷洒适当的清新剂是必要的 通风设计通风设计 采用自然通风可以节约能源 保证店铺内部适宜的空气 一般小型店铺多 采用这种通风方式 照明设计照明设计 室内照明分为基本照明 重点照明 装饰照明 道具用途 道具用途 灯箱 统一形象 形象柜 做为陈列展示公司形象的柜台 落地架 放置在厅里做补充陈列和丰富产品形象 音响 可播放音乐 彩电 利于形象宣传 空调 改善购物环境 照明装饰灯 调节购物灯光和增加陈列效果 适读人群 店铺管理者等 版 本 2006 年 A 版 第七章 店铺人员组建第七章 店铺人员组建 服饰店铺工作分析服饰店铺工作分析 目前中国服饰店铺中的工作 依其工作性质大致可分为四项 这四类人员共同组成一完整的 店铺工作体系 每一个人都扮演经营体系中重要的角色 店铺场所规划 营业场所管理 店铺场所规划 营业场所管理 此类工作属于领导管理阶层 多半从事于店铺营运 现场管理等方面的工作 担负店铺营运成败及人力资源运用的责任 如店长 楼面主 管等 产品销售 收银结帐 服饰修改 售后服务 产品销售 收银结帐 服饰修改 售后服务 此类工作属于招待阶层 多半从事客户 销售或售后服务方面的工作 站在第一线提供消费者最好的服务 建立主客户名单 为公司谋求更多利润 如店员 收银员 橱窗陈列 广告公关 特卖活动 橱窗陈列 广告公关 特卖活动 此类工作属于技术阶层 多半从事于陈列展示 广 告宣传或举办销售活动方面的工作 藉此美化店铺 吸引消费者上门 开拓更广的市 场 如美工 企划人员 存货盘点 货品运送 店铺保安 店铺清洁 存货盘点 货品运送 店铺保安 店铺清洁 此类工作属于支援阶层 多半从事于支 援店铺周边相关的工作 使整个工作关系更完善 营运顺利 如仓管 送货员 保安 清洁人员 招聘流程 招聘流程 店店 铺铺 人人 力力 规规 划划 流流 程程 正式录用 店铺人员规划 招聘录用 人事制度 工作角色确立店铺人力需求预估 外部人力资源了解用人成本分析 确认所需职位用人条件 店铺用人策略 招聘渠道选择与确立信息发布 资料筛选 面试及复试 岗位培训 考核上岗 版权所有 内衣有限公司页 码 P9 08 适读人群 店铺管理者等 开店手册开店手册 版 本 2006 年 A 版 第八章 开业宣传策划第八章 开业宣传策划 开业程序开业程序 促销计划流程 促销计划流程 活动名称活动名称 内衣 市 县 店开幕典礼 活动主题活动主题 内衣 市 县 店开张仪式 活动单位活动单位主办单位 市 县 店 程程 序序内 容 以 内衣 市 县 店剪彩开幕为主线 通过剪彩开幕 内衣秀 馈赠礼品 让利销售来完成活动目的 活动构想活动构想 通过 内衣 市 县 店开幕仪式传播开店信息 使消费者对品牌有初步了解 地点 店铺入口处左侧 在主干道上挂满吊旗迎宾区迎宾区布置 内容入口两侧接收来宾送置花篮 地点 店铺入口正门处 店招上横飘 热烈祝贺 内衣 市 县 店盛大开幕 仪式区仪式区布置 内容嘉宾席布置 长铺铺红布 椅子 10 张 印刷部分印刷部分新店铺宣传资料 促销卡 嘉宾佩戴的红色胸牌 时间程序设置 9 4 0 礼仪小姐请嘉宾 记者就坐 保安负责维持现场观众秩序 9 5 0 乐队奏乐及司仪亮相 宣布 内衣 市 县 店开幕典礼开始 10 00 代理商总经理与加盟商致词 活动执行活动执行 安排安排 10 05 剪彩 10 1 0 放礼炮 放轻气球 10 2 0 内衣秀正式开始 新店铺正式对外营业 确定全年促 销节庆日 选择促销方式节庆日与促销 方式组合 促销案成立 促销费用预算促销实施项目监控促销评估 促销计划 版权所有 内衣有限公司页 码 P9 09 适读人群 店铺管理者等 开店手册开店手册 版 本 2006 年 A 版 第九章 其它事项计划第九章 其它事项计划 1 法律法规 法律法规 证件 开店需拥有营业执照