金海马家居店庆营销策划案.doc

金海马家居店庆营销策划案组员雷春芳 刘泽宇 张益华一、市场环境分析（一）整体市场分析1、国内家具市场竞争慨况 我国家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具还不能满足市场需求。国内生产高档家具的能力不足，从加工手段，工人技术水平以及原辅材料的供应都不能满足生产高档家具的条件，国内销售的高档家具很多是进口的。当前中高档家具的生产正在增长，质量差的低档产品逐渐退出市场。随着家具行业的快速发展及国内消费力的上涨，家具消费从以往的卖方市场转为买方市场，在消费价值链上失去了主动权。金融危机后，更多的外销企业转入国内，争夺国内市场份额，国内家具市场的竞争更为激烈。家具企业一方面要面对产品过剩、利润空间缩小、存货与资金风险增大的压力，另一方面又要面对消费者对服务要求越来越高、品牌选择范围增大、购买力不强等残酷现实。虽然家具消费市场巨大，但远远赶不上家具生产年总量的增长和流通企业增加的速度。由于很多制造企业对我国这种家具业的主流营销模式产生了依赖，而家具卖场以这种简单的营销形式实现了自己的赢利目标，甚至赢利远远高于其所预期的。既然制造企业非常需要，而且投入低、回报高，操作简单，这样的卖场也就被不停地复制。家具企业为了抢占市场，都在尽量布置营销网点。 我国家具卖场的扩容速度也非常之快，特别是近几年，扩容速度更是前所未有，从几万平方米到几十万平方米，甚至家具卖场园区有100万平方米以上面积。根据不完全统计，仅仅在去年，全国新增的1万平米以上的家具类大卖场就在百家以上。表面看家具卖场的增多、增大，家具制造企业争夺市场空间的机会也相应增加。销售网络扩大了，营销成本理应降低，但由于重复建设，各自为战，导致单位销售点的业绩下降，营销成本增加，家具卖场面临着越来越大的压力。现在省级家具卖场是越开越多，越建越大。在其他行业曾经出现的一哄而上的一窝蜂现象，开始笼罩整个家具行业。就全国省级市场来看，不是已经饱和，而是早已过剩。许多家具城再也没有昔日人头攒动的场面，大多是门可罗雀，生意冷清。很多大型家具连锁卖场的七成商户面临亏损。从各大家具商场的门可罗雀、大批家具企业的倒闭，我们看到了家具企业生存的艰难。虽然去年底各大家具商场的打折促销带动了一些销量，但从“亏本处理”、“血本降价”、“保底大促销”等字眼中，仍可透露出家具生产企业、卖场已深受危机影响。近几年来，我国家具行业面临的形势是：消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益却明显下降等。尽管去年国内家具消费市场有近20%的增长，但家具流通企业也是超速增加，导致该市场竞争加剧。近年来家具卖场的急速扩张导致了供大于求的局面，是造成卖场销售量下滑的原因之一。在目前全球经济走低、金融风暴肆虐全球、国内外消费需求萎缩的大势下，企业卖场的眼睛都盯在省级城市，使这里成了一片“红海”，于是一些家具卖场内的经销商和卖场巨头们忙于“斗地主”，减场租。更多的经销商们甚至无心无力应战，地主都不能斗了，只能悄悄的撤退。“中国的很多行业往往是这样，这个行业没有等到发展成熟，已经进入到白热化的竞争中了。这种低层次、高强度的竞争，用管理学的术语叫做不完全市场经济。在这样的情况下，这个行业总是处于一个比较低层次的竞争。”对于目前的家居行业来说，长期粗放型发展导致了市场准入门槛的降低，各种参差不齐的产品混迹于市场中。所以，家居行业形势不容乐观，家具企业要在这场危机中转危为安确实需要一股韧劲与死神进行一场殊死搏斗。2、衡阳市家具市场概况衡阳市家具企业规模大小不一。目前衡阳市家具销售的形式主要有以下几种：一是大型家具商城，主要由经销商租用场地经营家具，经营品种以民用家具为主，同时兼有办公家具；二是经销商自建或租用销售场地完全采取采购自营方式经营；三是专卖店经营，一般是单独品牌经营；四是百货公司开辟场地经营家具。衡阳市的家具市场主要还是以前两种销售方式为主，家具经销商队伍正处在成长过程中，家具市场还需要在自我完善的同时，需要提升管理水平。 当前衡阳市家具产业发展中存在的主要问题则有以下几种。第一，政府的重视程度不够。作为产业集群的行动主体之一，政府在产业集群发展中有着不可或缺的重要性。一是提供良好的基础设施，为投资家具产业创造良好的环境；二是创造合理的制度环境，增进企业之间的信任，丰富本地的社会资本，协调企业间的经营行为，催生企业之间良性的竞争与合作格局；三是提供有效的公共服务，促进产业集群的成长与升级，如收集行业的市场与技术信息，制定行业标准，强化本地企业的产品质量意识与管理，建立公共培训机构，组织联合技术攻关，树立本地的良好形象、创建区域品牌，建设与企业之间的对话机制、共同制定产业集群发展的愿景与战略规划，等等；四是制定针对性较强的有力措施，解决集群中诸企业共同面对的难题。最后，对于自发形成的产业集群雏形，政府要能尽早识别出，并以产业集群的方式予以培育；对于政府有意识规划发展的产业集群，在一开始就需要有明确的发展战略。但当前衡阳市政府对衡阳发展家具产业缺乏明晰的认识，尚未拟定家具产业发展规划，缺乏促进家具产业发展的扶持政策体系。 第二，家具产业链条不完善，区域配套能力差。从衡阳市总体情况看，衡阳家具产业链条发展不完善，区域配套能力差。表现为：产业链条短，处于产业链上层的研发设计、人才培训几乎空白，上游产业如木材加工、人造板、金属制品、纺织品、沙发皮质面料，配套产业如五金配件、油漆涂料、装饰材料、包装材料等生产体系，以及产品库存、营销包装、运输等下游环节都严重不足。根据产业集群理论，产业集群的发展具有雏形期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。雏形期的标志是新概念、新理论的提出，一个或几个核心企业的诞生。对应衡阳家具产业发展阶段，应该处于成长期向成熟期过渡阶段：缺乏龙头企业，企业规模大小不一，龙头带动、拉动示范作用不足。目前大多数的企业与集群内的其他企业或附近的地方产业联系较少，分工和专业化不明显，企业间单打独斗，企业间基本上没有任何形式的合作，技术和信息也不共享，集群的规模效应和优势并没有充分发挥出来。 第三，品牌意识淡薄。品牌意识是一种先进的理念，是现代工业市场化、品牌化、标准化理念在家具产业发展中的具体体现。发展品牌有利于提高家具产业的市场竞争力，对于促进家具行业发展、提升产业层次，具有十分重要的意义，但衡阳家具行业在这些方面有待加强。 第四，融资困难束缚了家具行业的发展。以融资难为代表的金融困境已成为制约不同产业集群发展的瓶颈。家具产业集群中很多企业大多都是新兴企业，处于创业初期，资金需求量大，其发展需要经费支持，与原材料供给紧密相连的基地建设需要经费支持，品牌创建推广、销售渠道建立需要经费支持。但当前家具企业很难从金融机构获得融资。 第五，行业内经营管理水平较落后，员工素质亟待提高。衡阳地区的家具行业中大多数经销商文化素质较低，缺乏现代的企业管理水平和经营发展战略眼光，小富即安，经营保守，生产管理随意性大，凭经验管理；家具导购人员整体素质低、管理难度大，且缺少系统的培训环节。家具行业的员工的整体素质水平有待进一步提高。3、衡阳市家具行业的发展趋势分析 衡阳市家具消费市场潜力大，家具消费量将稳步提升。随着衡阳市生产总值以及城镇居民的人均消费支出的逐年增长，特别是衡阳市商品房销售面积的大幅度提高，我们认为用于家具消费的支出，也应该稳步提升。家具销售有望继续保持10%的增长。衡阳市家居行业发展到今天，已经逐渐步入成熟发展阶段。纵观衡阳家居行业的发展形势，呈现出以下几个主要特点： 第一，分工不明晰，专业化、资源集中化、科技环保方向有待发展。在设计方面，目前一些家居企业在设计方面初具水平，开始带动衡阳家居行业的发展。第二，房地产市场带动家居行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，市民房产销售需求随着市场的逐渐升温表现的更为明显。近年衡阳成功的家居经销商几乎都是在地产市场中积累起原始资本的。衡阳房地产市场仍有一段稳步上升的时期，在这个时期内，家居经销、家居设计、施工仍有巨大的上升空间。 第三，家居经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指家居经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。家居的连锁店形式虽然在终端企业形象推广这一块没做好，但对于企业发展却是功不可没的。 第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。现在的经销商为什么需要一个强有力的品牌，便是因为只有品牌才能使消费者放心消费。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。此外，衡阳市家具行业还有以下几个特点值得注意：一是家具生产与家具销售业发展不平衡，一方面家具销售规模逐步增大、服务水平逐渐提高，但另一方面家具生产企业少、档次低、市场占有率低，尤其缺乏自主品牌，85%的衡阳家具市场被外来品牌占领；二是家具销售与相关行业（例如，房地产、建材行业）有合作尝试，但缺乏常态化、深度合作模式；三是二级市场的商场竞争、品牌竞争、人才竞争等竞争激烈，消费潜力亟待挖掘；四是家具生产、销售的上下游企业发展水平较低，甚至空白，比如家具设计、产品包装等。五是各类家具产品同步增长，厨房家具、卧室家具和客厅家具增长较快；六是家具市场建设速度加快，购物环境有所改善，但各地方购物环境和购物服务水平比有一定的差距，有待进一步提升。并且由于以下五方面的因素，家具行业将进入一个新的发展期：一是衡阳发展加速，2010年第六次中国人口普查结果显示衡阳市常住人口714.1462万，其中中心城区户籍人口138万。占全省总人口比重为10.87%，超过邵阳为湖南省常住人口第一大市；二是家具消费观念更新，家具更新周期缩短，已从过往十年以上缩短至四至八年，大量青年进入婚期，新组家庭也带动了家具消费的迅速成长，人们生活水平提高，家具消费观念由自制家具变为购买家具。三是住宅条件改善刺激家具需求；四是办公现代化促进家具消费；五是宾馆饭店的内装饰进入更新期。总之，目前大多数家具企业在管理上非常粗放，随着家具企业的竞争进一步升级，家具市场必将走向精细化管理；那些管理不善、竞争乏力的小企业将面临淘汰厄运，具备行业优势的家具卖场必将借助这个良好的发展契机，扬帆起航、踏浪前行，家具市场的集中度将会提高；此外，家具消费者的消费理念也正在由量的消费转向质的消费，标志着家具消费的品牌时代正在来临，将来家具行业的竞争将由产品竞争、价格竞争演变成品牌竞争。4、金海马家居基本情况解析 金海马家居地处衡阳市珠晖区湘江东路23号，毗邻湘江风光带，地址较为偏僻，但靠近衡阳火车站，人流量大。旗下有“耀邦”、“皖宝”、“圣美佳”、“名流”、“欧特美堡”、“帝玛”、“美莱雅”、“新一派”等众多国内一线家具品牌，馆内产品种类齐全，款式风格新颖丰富，工艺技术精益求精，并把引领市场设计的家具产品配以高标准高质量的施工设计，全情演绎了时下最潮流的家居文化艺术。有典雅高贵的欧典生活，有时尚自由的SOHO生活，有书香门第的艺术生活，有清新舒适的自然生活，还有追求完美的精致生活和豪华气派的奢华生活。公司有专门的软件设计部门，拥有界内一流设计团队，为顾客量身定制整体软装配饰设计方案，竭诚打造符合顾客生活方式的理想家居，提供一站式家居体验服务。金海马家居作为江东营业面积最大的家居商场，无疑在单店规模上要超过周围像大富豪、环球、泰豪等家具商场，但金海马家主要销售中高档一线家具，对在江东生活的人们而言，在中高档次上，价格偏低，可对中低档而言，价格还是偏高。店内销售量主要靠中档家具，高档家具销售不理想。所以金海马家居营销思路应该是避实就虚，确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、金海马品牌促销传播、金海马企业文化、金海马服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。（二）目标消费者分析金海马家居分为两层，第一层销售的是欧美、后现代、新古典等风格的高档家具，第二层销售的是简约、中式、现代等风格的中档家具。目标消费者主要是在江东地区以及附近购买房产的人群，例如创景外滩的业户。对高档家具而言，此类家具消费群体以中年人为主，主要是适应新近购房或搬家重新选购家具的消费者需求。这类人以低学历，中等富裕家庭为主，他们对家具产品的选择更趋向于务实，但又不甚了解家具的好坏，因此价格高低对他们分辨产品好坏有着明显的购买因素。这一群体中有相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受，这部分人基本上属于家具业的主流消费人群。他们会从家具本身之外的东西进行分析与思考。例如促销员的专业水准，家具产品的标识与宣传资料，甚至展厅的规模等，都是他们决定购买与否的因素。而家具本身的质量却并不重要，但款式与价格也会决定他们是否购买。而对于中档家具而言，此类家具消费群体以年轻人和中青年知识分子为主线，他们往往代表着一个城市的主流文化，此类人以高学历、年轻一代为主，他们对家具产品的购买因素集中表现在结婚、迁新居等为主，此类人往往本人资金有限，但可以寻求家中其他成员的帮助，在购买家具等决策方面，大部分以他们自己的好恶和朋友的对比为主要购买因素。他们对时尚和朝气有着明显的购买需求，往往不大计较产品的使用。这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受，使他们临时性决定选择何种品牌。这类消费者往往有着某种特殊的需要，比如他会更理性的分析，从促销员的介绍中寻找一些微小的差距，从而决定购买。（三）SWOT分析S 优势： 是目前江东地区，唯一的高档品牌家居装饰市场，在新旧的消费观念转换上，倍受现代消费者的关注。 沿江地区房地产开发繁荣，周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展。 店内引进一批质地优良、品牌信誉良好的国内国际家居建材品牌，品种多样。 在中高档商品家居行业中，价格相对而言有较大的优势，价格竞争空间大。 周围有较多的家居商场，形成了一定的规模效应。 门面租金较便宜。 在江东地区知名度较大。W（劣势）： 在河西及周边地区的影响力不够，没有形成一种感召力。 地处偏僻的江东地段，目前商圈尚不是很成熟，居住环境也还在形成中。 对于中低档产品的商户来说，金海马家居的销售价格偏高。竞争对手多，并且规模、档次不一，走连锁化道路的品牌影响面较广，但竞争压力大。在衡阳的品牌历史不久，需要投入更多锻造企业品牌。 企业战略策划专业人才欠缺，外出探客人员不足。O（机会）：家居市场鱼龙混杂，多数消费者在选购上也呈迷茫状态。这正好是金海马家居树立企业品牌，引领和适合消费市场的机会。 江东地区没有一个完善的高档品牌家居装饰市场。沿江的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。 现有沿江地区家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。 集齐各大品牌家居一体的大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力。T（威胁）： 竞争对手如红苹果家居等资金雄厚，占据了衡阳大部分广告投放面。在衡阳本地占有较大品牌知名度。 市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其相比，金海马在很多方面都还明显不足。 最大的目标客户位于河西地段，金海马家居在河西的消费者拥护程度不够。河西市场潜力还没有开发出来。 家居业现实状况中出现过多模仿，市场同质化严重。造成大部分家居企业经营困难。江东其他家居装饰市场对金海马家居的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。 国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。二、营销策略（一）营销目标长期目标 建立符合市场机制的家具品牌，成为家居行业的“国美”。市场是多变的，只有适应市场的品牌才能长远发展。因此，金海马家居未来长远的发展目标是建立一个符合市场变化的家具行业品牌，成为家居行业的领头企业。短期目标为实现今年销售目标作品牌铺垫。达到一定阶段的知名度和美誉度，提高销量。（2） 营销重点 未来的家具市场将向个性化和生活概念化发展，年轻人购买家具的因素越来越重。在经历80年代的中国生育高峰的二十年后的今天，这批年轻人开始面临结婚购房、装修、置办家具的问题。因而在未来的几年之内，会出现以年轻人为主的家具消费热潮，不管是父母帮其购买还是自费购买，这都将改变以往的实用家具风格，向个性化发展。另一方面，那些事业有为的人在购买家具时，也越来越注重家具的品牌和款式。因而，金海马家居的长远目标之一，就是建立以个性化为主线的发展思路的目标，从而占领市场。落后的营销观念使家居企业倾力于促销，引起消费者的反感与不信任。家居企业要树立现代营销观念，就是要树立一消费者的需求作为营销活动的中心，采用适当的产品、定价、分销和促销等营销策略，最后通过顾客满意而实现盈利。家居企业要让消费者清楚本企业产品与竞争者产品的不同之处，优势所在。树立品牌当然离不开宣传推广。增加有效的广告投入，提高产品的知名度，才是拉动销售的有效途径。（三）品牌定位金海马家居是一家集团内外优秀家具品牌及家居配套产品销售服务与一体的家居企业，拥有近5000平方的高档专业家居卖场。并代理了国内外一线家具、饰品、灯饰品牌二十余家，金海马专注于对家居文化和展示空间的研究分析，熔欧美、后现代、中式等最新世界潮流于一炉，立志成为居家品味、艺术氛围的积极塑造者；舒适、浪漫、温馨的家庭感觉酝酿者；家居整体解决方案倡导者和前沿实践者。金海马家居在品牌的定位上，将锁定中高档家居形象的策略，直接与众多卖场争夺市场，确定金海马家居品牌的强势形象。通过品牌传播建立消费这样一种观念：金海马家居的确是好，就是价格偏高。这个观念包涵着两层意思，一是家价格确实高，二是消费者对价格便宜的家具还是喜欢。在这种状况下，对于中高档家具的选购会相对缓慢，因此，再适时推出稍低价格的家具，以在质量上保障，样式上考究，款式上新颖的稍逊于高档家具的中档家具为主，从中端市场上抢占大部分顾客，从而成为主力销售产品。三、营销策划提案（1） 活动推广1、 活动目标 衡阳金海马家居店店庆期间每天的零售额超过50万元。 三天零售额突破150万元。2、活动终端主广告语 我们卖的不是家具，是“品质生活”！3、 活动分析：我们凭什么在店庆期间每天都能完成50万的业绩？ 金海马家居平均每单零售成交额约为1万元，因此我们每天需要开50张单。金海马家居进店开单比率为8：1，因此我们需要进店400个消费者。金海马预约消费者成功率为25，因此我们需要预约1600个消费者。所以，我们需要做三件事： 第一，能不能让进店的消费者多买些东西，把1万的零售额变成2万的零售额；第二能不能进店的消费者我们都搞定，把8：1变成5：1甚至3：1；第三能不能让邀请的消费者都能来，把25的成功率变成40、50。也就是说，如果我们做好了这三件事情，应该说50万的业绩就是水到渠成了，那我们的关键也就成了该怎么做。我们凭什么让消费者能多买些东西？ 我们要想多卖东西，就必须先了解消费者的需求。经过我们的详细分析，消费者购买家具的需求主要集中这四个方面：功能、价值、价格、服务。因此，我们只要满足了消费者在这四个方面的需要，我们就可以多卖些东西！A、满足消费者在功能方面的需求 家具不是高科技产品，因此在功能上都大同小异。B、满足消费者在价值方面的需求 金海马家居从市场入手研发产品，满足了消费者在价值方面的5大需求： 品牌价值： 强势向消费者注入金海马家居是家具中“国美”的想法，买家居就应该去金海马。金海马家居里各种国际一线中高档品牌、不同风格任顾客挑选。存货量多，品牌丰富。 风格各异的超值选择价值： 金海马家居是衡阳家居品牌、风格最全面的家居选购高档超市，别家有的风格我们有，别家没有的我们有。熔欧美、后现代、中式等最新世界潮流于一炉，有格调清新的法式风、有高调优雅的古典风、极具霸气的欧美风一切应有尽有，你来就可以选到你满意的家具格调。 金海马家居是衡阳家居行业唯一比较实惠的高端家具品牌超市。 金海马家居品板木家具，实木含量行业最高，高达42： 床、茶几、餐台、餐椅，实木含量高达90；别人都是用木条，我们是用木块；别人都是一根木条，我们是框架性的木块。这说明，金海马居品板木家具是最有价值、档次最高的板木家具。 满足消费者在价格方面的需求： 金海马家居价格在高端品牌中比同行平均便宜2530，这是因为金海马希望一步到位，店铺区域位置给顾客带来的极大价格享受空间。但是终端价格不能比竞争对手过于便宜，否则会引起消费者不必要的猜疑：金海马为什么这么便宜？C、满足消费者在服务方面的需求 除了遵守中国法令和行规要求的服务承诺之外，还特别执行以下三项服务： 无理由退货支持送货前，消费者有任何不满意，我们都给予无理由退货支持； 十年以旧换新； 搬家，提供免费拆装一次。 我们有了这么多针对消费者所需要的卖点，因此，我们有足够的理由相信我们能多卖东西给他。我们凭什么把进店的消费者都搞定？ 我们认为：优秀的销售人员也不能把狗屎卖成黄金，他做的最主要的工作应该是全面、完整地将产品的价值传递给消费者，至于消费者买不买是他的事情。因此，我们只要将产品的所有价值完整地传递给进店的所有消费者，我们的工作就足够了。那怎么传递就成了一个关键问题： A、店员解说，我们需要加强导购方面的培训。 B、通过平面布局：宣传单页、海报、易拉宝、吊旗 C、通过画面展示：店内必须配置电脑（21英寸以上）或者是液晶电视（32英寸以上），有条件的也可以用投影仪。通过这些设备循环播放金海马终端使用PPT、终端销售的案例以及企业宣传片等。我们凭什么能在三天时间内邀约成功1600名消费者？A、1600个消费者是谁？在哪里？ 这个问题是个首要问题，我们必须先找到我们的消费者，然后再去研究怎样才能打动他。 a 锁定重点的目标小区三到五个，不是刚开盘的，应该是已经入住了的。 b 最主要的是从建材渠道，尤其是地板行业拿到消费者档案。 从建材市场的推广团队中购买。 购买80250元平米地板的是我们的主要消费者。 通过联营、团购等方式从地板专卖店老板处拿到资料，最好是直接从他的店长手里购买。 给予建材渠道销售提成，比如：地板、卫浴、瓷砖等专卖店的店长、导购，只要兑现一个单，就给200的提成。 c 从房地产开发商或者是销售商、物业那里拿到。有两种方式可以拿到，一是购买或者是贿赂，二是给予销售提成。 d 从群发短信的公司那里来拿，不过要进行筛除。 本次促销活动有两个难点，这两个难点突破了，就意味着我们成功率已经在8成以上了，因此希望经销商能引起足够的重视！这两个难点一是上面所说的这1600个准客户的资料的取得，还有就是怎么才能诱惑到这些准客户能到我们的店里。B、怎么才能诱惑1600个客户到我们的店里？ 我们会用最便宜的方式，但是也是难度最大的方式，那就是：短信和电话。短信，大家都会发，但是发好不容易，内容要有很强的诱惑力更不容易。说话，大家也都会，但是说好不容易，而且要用最简洁、消费者最爱听的语言诱惑到他更不容易。 总之，我们短信和电话的目的就是让消费者看到和听到后，就一定会来我们的店。当然，有条件的也可以选择报纸、电视、户外广告、公交车、出租车等广告媒体。 下面，我们以金海马家居为案例，对短信和电话进行了模拟。a 怎么发短信？第一条：7月20日下午2点发 对不起衡阳人民，我来晚了，金海马家居已强势进入江东地区，衡阳唯一创造了“高端家居可以更低价”的神话品牌！电话8422777、8424777。地址：衡阳市珠晖区湘江东路23号（兴衡花苑）。第二条：7月22日下午2点发 “我们的不是家具，是品质生活！”金海马家居让您感受家是养心的生活方式，欢迎品鉴！电话：8422777、8424777。地址：衡阳市珠晖区湘江东路23号（兴衡花苑）。第3条 ：7月25日下午2点发 我们卖的不是家具，是品质生活！金海马家居是衡阳唯一将高端品家居演绎完美的家具大超市，实木含量高达42！电话8422777、8424777。地址：衡阳市珠晖区湘江东路23号（兴衡花苑）。第四条：7月27日下午2点发 房价涨了！物价涨了！金海马降价了！更疯狂了！金海马家居斥资100万元给力店庆，特价不断！电话8422777、8424777。地址：衡阳市珠晖区湘江东路23号（兴衡花苑）。第五条：7月28日下午2点发 金海马家居庆盛典，唯我独“尊”惠动衡阳。震撼！25800高档全套家具送回家！电话8422777、8424777。地址：衡阳市珠晖区湘江东路23号（兴衡花苑）。第六条：7月30日上午9点发 7月31日金海马家居十点至十一点举行盛况空前的全套高档家具特卖排号活动，先到先得！卖完为止！电话8422777、8424777。地址：衡阳市珠晖区湘江东路23号（兴衡花苑）。b 怎么打电话？ “打电话”这项工作是本次促销活动最难的工作，打的好不好直接影响到我们的销售业绩。打电话的要点有以下几点： 女声，声音甜美 简明扼要，不讲废话，不要浪费别人的时间 心理素质好，因为一定会碰到别人的拒绝 电话传递的核心价值应该是：我们能给他带来什么样的利益案例模拟：电话人员：喂，您好，先生女士，打扰了，我是衡阳金海马家居的家居顾问。消费者：怎么啦？或者是什么事?电话人员：这样呀，我这次打电话的主要目的是想告诉您，金海马家居携手衡阳金海马家居广场在7月31日8月2日举行盛大店庆，同时金海马家居在衡阳统一做了一场100万元的特价补贴活动，力度非常大。其中25800元全套高档家具送到家的活动限量15套，先到先得。（可叫客户上网查询） 我想特别提醒您的是，金海马家居是家居中的高档家具品牌，在这次金海马店庆盛典特惠活动中，您能享受到一生一次的折扣活动，此次机会真的很难得，希望您抽出时间一定来看看，我们期待您的光临！谢谢！再见！ 如客户提问直接：对不起，我现在要给所有目标客户传递这次喜庆店庆活动，希望您7月31日至8月2日到衡阳金海马家居了解，我们会详尽介绍！ 上面是对我们整个促销过程的模拟和分析，下面将转入终端促销活动的内容：终端活动内容：1、围绕专卖店所在商场的宣传活动活动的目的是：要做到让金海马成为衡阳家居商场的主场 A、绑定商场的广告：报纸、电台、电视 B、商场主入口处铺个大的红地毯，上面有金海马的LOGO，以及专卖店地址。 C、商场户外广告 D、商场的吊旗：从商场的主入口处一直连到金海马专卖店 E、 商场楼梯广告 F、 商场中庭广告 G、 商场门口搭台：唱戏、拍卖、砍价会、义卖、捐赠等 H、 商场内部人海展示：20个美女帅哥举牌叫“金海马家居，享受品质生活”、“金海马家居，让全家健康”、“金海马家居，名气响当当”，或者其它人海战术。 以上活动可以根据成本有选择性的拟定，但是不能没有，一定要让金海马成为商场的主场！2、 围绕专卖店的活动A、活动内容： 8.1、8.2上午10：0011：00，总裁签售，凭短信，预先缴纳500元订金，即可充当1000元现金使用，并且还可以享受其它所有的优惠活动，如没有看上产品，可以退还。 7.31上午10：0011：00，特价豪华地柜288元排号，限量10个。 全球最低价、全年最低价、全场7.2折。 套房特价5555元某款单床惊爆零售价1390元B、专卖店活动气氛营造： 宣传单页（1万份）、海报（24张）、易拉宝（23个）、吊旗（不低于4050张）。 印刷宣传单页，必须在22日前到位，23日、24日在全市的所有建材、家具商场门口进行派发，25日开始在目标小区进行派发。7月1日、2日主要在所在商场内部派发，如人员允许，也可在全市的所有建材、家具商场门口同时派发。 统一金海马促销活动的服装： 包括店长、店员以及20个促销美女帅哥。 专卖店门口气球使用 PPT的使用： 必须在7月1日前配置符合要求的电脑或者是电视，循环播放PPT。否则，销售