轮辋钢2012年营销计划.doc

轮辋钢2012年营销计划一：行业市场分析作为国家的支柱产业，中国汽车业近几年发展非常迅猛。自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。 到2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，结束了由福特公司开始的美国长达一个多世纪的汽车统治地位。2010年，在国家扩内需、调结构、促转变等一系列政策措施的积极作用下，我国汽车工业延续2009年发展态势，保持平稳较快发展。2011年以来，我国汽车业步伐放缓，汽车市场整体趋势向淡，但同时也是理性回归。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，仍是非常难得的历史机遇。目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。 受宏观经济紧缩影响，重卡、轻卡等商用车出现了负增长；汽车出口是亮点，预计销量可以达到并超过历史最高的2008 年，但国别风险较大。汽车集团集中换帅，汽车市场迎来新的竞争格局。四大汽车集团中的一汽、东风和长安高层都实现了人事更迭，这预示着汽车市场将迎来新的竞争格局。作为汽车产业的重要组成部分的载重汽车同样也面临着具大挑战，主要国企基地分布为：1.东北 长春 一汽2.湖北 十堰 二汽3.山东 济南 重汽4.陕西 西安 陕汽另外各地区还分布着大大小小的挂车改装厂，车轮配套企业。二轮辋钢市场分析车轮主要由轮胎、钢圈、轮辐、挡圈4部分组成，轮辋钢占钢圈总成的40%，占整个车轮价值的18%.所以说轮辋钢应属于低价值、易消耗的产品。整个钢圈的生产流程为：钢坯轮辋钢钢圈全国轮辋钢的产能大约为100万吨，而需求量在60万吨左右，基本上处于供大于求的局面，主要轮辋钢生产厂家如下表：表1：序号企业名称产能（万吨）销售范围1辽宁衡业20大型国有企业的车轮厂及全国市场2廊坊正兴车轮15自给自足3大连正达10山东龙口、福建、厦门日上4蚌埠经纬15江、浙一带，河南，二汽5枣阳立晋15湖北、河南、河北、江西、广东等6辽阳腾龙10东北、河北等7许昌恒丰15河南、河北轮辋钢区域市场详情：表2序号区域市场市场需求占全国市场份额1福建、广东20万吨34%2山东、河南、河北20万吨33%3湖北、江西8万吨13%4东北8万吨13%5江苏、浙江、安徽4万吨7%综合上述因素我公司产品的优势和劣势如下：1. 优势 A.地理优势，交通便利。 B.具备研发、销售能力。 C.灵活的销售政策体系。2.劣势：A.坯料采购困难，受约束。 B.产品规格暂时不全。 C.进入轮辋钢行业晚，需要时间来争取市场信誉。三2012年销售任务：1. 销售量：5.4万吨2. 销售额：2.6亿元四任务实施细则：1.产品质量是赢得市场认可的关键，从坯料采购、生产机制到销售政策各环节都要认真对待。树立品牌意识，严把质量关。2.利用便利的交通优势，逐个开发逐个占领。抢先开发、稳固山东市场，再扩大到周边省份。3建立良好的销售政策和服务机制，及时处理客户异议。五具体销售计划：轮辋钢销售市场每年有两个高峰期，一般情况下在上半年的3、4、5月份和下半年的10.11月份。抓住这两次机会，就能有效的扩大市场占有率。6、7、8月份为各挂车组装检修、维修时间，市场销售比较淡。根据以上各种情况分析，我们确定2012年的销售目标。具体每季度每月实施情况如下：一季度：计划销量为5000吨。1月份边销售边生产，保证库存资源的充足。2月份节后补充生产一到两个规格销售。3月份让5.5F小规格产品投放市，扩大销售市场份额。二季度：计划销量为15000吨。4月份其它规格的产品陆续开发增加，5月底计划轮辋钢系列产品全部开发齐全，6月份展开全面销售。三季度：计划销量为14000吨7、8月份虽为淡季，经过上半年的开发试轧，各规格产品基本都能生产。重点抓住大的配套企业来销售。四季度：计划销量为20000吨。 一年的第二次采购高峰来临，按各配套企业的需求情况提前准备坯料加大生产力度，确保全年计划目标的完成。图表 4 各规格产品具体销量如图2：单位（吨）、图表5时间型号1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计8.5A140008.5A-2110008.0VB-180008.0VB-240007.5VB-120007.5VB-210007.0V20006.5A-150006.0A20005.50F-15605605605605605605605605605000 以下是各规格产品在全年销量中的比例图：图表