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广博文具终端销售手册广博业务人员日常工作七项内容1、企业介绍2、商圈规划及终端摸排3、门店ABC分类，确认攻击目标4、进店方法大全5、护店七件事6、多计划勤总结7、终端话述1、 企业与品牌介绍客户是否询问过你以下问题？ 广博集团的业务结构涵盖哪些方面？各项业务涉及的领域有哪些？ 浙江广博集团股份有限公司是一家集办公文具、印刷纸品、高档图书、塑胶制品和进出口贸易为一体的现代股份公司。 文具产业主要是包括：办公文具、学生文具、礼品文具、印刷纸品四大系列 高新技术产业主要是包括：数码及纳米两个系列 房地产业主要是包括：“阳光丽园”项目的开发 进出口贸易主要是包括：广博产品和相关配套材料广博工业园的概况？（规模、生产能力） 广博工业园投资达2.5亿元、占地220亩；广博目前已有员工6500多名（其中外籍员工6名）； 并引进了国外先进生产设备，PP类产品主要有吹膜机采用的是台湾明基所生产。制壳机为德国霍劳夫全自动制壳机, 切带机为超音波三层切带机； 削笔器制塑机是选用中国现在最好的“海天”牌； 广博本册的封面，均由海德堡四色全自动印刷机，德国霍劳夫制壳机生产制作完成。 有比较完善的产品线，生产能力处于行业领先位置广博集团的经营理念及核心能力主要体现在哪些方面？ 经营理念：以人为本，为客户增值 主要体现在：为客户提供智力咨询资源、传播硬性资源、区域经验推广、先进管理资源及巡回培训资源 核心能力：主要有生产能力、研发能力、设计能力及运营能力广博曾经获得哪些荣誉和资格？ 中国驰名商标 中国名牌 中国文具十大品牌 中国印刷企业第五强 2008北京奥运会首家纸品经营商 中国民营企业500强，省级高新技术企业 商务部“重点支持和发展的名牌出口商品” 广博商标在美国成功注册 冠名”八一”女篮 深圳A股上市公司(股票代码:002103)，中国综合文具第一股 簿册行业标准起草单位 省级研发中心 被多家权威机构评估品牌价值已达9亿人民币广博发展历程及各阶段的重要事件有哪些？ 1992年，广博创立 1994年，生产出第一本笔记本，并建立全国营销网络 1996年，接到第一个外贸定单 1997年，广博开始启动建立全球营销网络 1999年，广博开始实施多元化经营战略 2000年，引入纳米材料高新技术 2002年，进军数码科技产业 2003年，广博进军房地产业 2005年，文具产业实施国内A股上市计划 2006年，成为奥运特许经营商 2007年，深圳交易所成功挂牌上市 2008年，成功运营奥运特许项目 2009年，广博全国省地两级网络搭建成功2、商圈规划及终端摸排1） 商圈规划：行政区划、路线图 商圈规划方法：商圈开发规划表（附表一）2） 终端摸排摸排是一切的基础二定一准备 二定：定行程、定计划 一准备：计划实施准备摸排工具：扫街、终端门店摸排表（附件二）、门店评估表（附件三）、出访计划摸排方法：访谈法、观察法、冒充法、打听法、数据分析法访谈法：通过与客户交流了解一些相关问题,从而获取答案 观察法：通过对环境、人员、生意、装修等状况观察.进行判断通过与客户交流了解一些相关问题,从而获取答案。冒充法：（竞品、采购、调研、消费者人员）冒充竞争对手的业务人员或开发人员了解相关情况;从而获取答案。 打听法：把客户或竞争对手当老师或朋友.请教一些问题.从而了解一些重要问题。 数据分析法：通过客户提供的月度销售数据可分析出此店的销售强势品类与具体经营情况。3、 门店ABC分类，确认攻击目标1）“数据分析+实地考察”综合分析确定ABC门店：拉代理商数据2）根据客户特点确认进店品类：必进品、选进品、禁入品3）确认A类店的实施标准：旗店、大店、中店（以年销售额、进店单品、目标单品进入率）工具：数据分析方法、目标品种列表（附表四）、门店实施标准4、 进店方法大全步骤：买进策略制定 洽谈合作事宜 接受订单 配送产品及物料 上柜成列 方法：1） 客户政策对比：竞品价格、返利、服务政策对比表2） 促销进店：全品相、单品项、买赠3） 展示道具进店：展柜结合单品一起进店（大道具、小道具、推广装）4） 铺货进店：对信誉有把握的门店实施铺货5） 礼品攻势：市场部统一制作6） 小型推广会洗脑7） 频繁拜访，客勤公关8） 门店销售竞赛策划5、 护店七件事 整理陈列位：标准的陈列方式广博生动化陈列基本原则：最大化原则 饱满原则 方便原则 全品项原则 重点突出原则 整体性原则水平加垂直排列法相结合，按照不同规格由主销品种到次销品种综合陈列水平排列法：每一个公司产品都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各区不同的特色，可以以商品包装作有效的空间利用。垂直排列法：尽量保持同一产品拥有与视线等高的位置，容易出现杂乱不整的陈列面，不能以包装的大小做调整的尺度，易造成空间的浪费 。 调换质量问题产品终端消费者退换货调查表性名性别年龄职业联系方式家庭收入购买频率常购产品备注代下单补单 推介新产品：产品样本、新品样本、样品、推广装介绍促销政策 应对方式：坎进奖励法：对销量和奖励措施分级，达到销售目标完成；竞品对比法：用相仿的竞品进行销量的对比，确定合同标的；愿景描述法：通过向客户描述未来的政策等有利因素，容易达到标的；案例刺激法：抬高目标客户的对手，达到预期合同标的调研反馈信息并记录：广博市场销售信息调查表日期人员区域线路图门店名称门店近况店主建议改进意见信息反馈表催款应对方式：第三方说服法：用相类似的客户数量进行比较摊牌法：将自身最低底线透露给客户，取得合同标的；求助法：争取客户的帮助，完成合同标的；愿景描述法：通过向客户描述未来的政策等有利因素，容易达到标的；竞品对比法：用相仿的竞品进行销量的对比，确定合同标的；定高取中法：有意识将标的提高，留下降低标的空间，达到或超出预期结果6、多计划勤总结1） 一表两会：拜访计划表、晨会、晚会2） 月度销售汇总分析：代理商ERP数据分析整理3） 月度确立下月销售及单品提升计划7、终端话述客户是否询问过你以下问题？ 广博集团的业务结构涵盖哪些方面？各项业务涉及的领域有哪些？ 浙江广博集团股份有限公司是一家集办公文具、印刷纸品、高档图书、塑胶制品和进出口贸易为一体的现代股份公司。 文具产业主要是包括：办公文具、学生文具、礼品文具、印刷纸品四大系列 高新技术产业主要是包括：数码及纳米两个系列 房地产业主要是包括：“阳光丽园”项目的开发 进出口贸易主要是包括：广博产品和相关配套材料广博工业园的概况？（规模、生产能力） 广博工业园投资达2.5亿元、占地220亩；广博目前已有员工6500多名（其中外籍员工6名）； 并引进了国外先进生产设备，PP类产品主要有吹膜机采用的是台湾明基所生产。制壳机为德国霍劳夫全自动制壳机, 切带机为超音波三层切带机； 削笔器制塑机是选用中国现在最好的“海天”牌； 广博本册的封面，均由海德堡四色全自动印刷机，德国霍劳夫制壳机生产制作完成。 有比较完善的产品线，生产能力处于行业领先位置广博集团的经营理念及核心能力主要体现在哪些方面？ 经营理念：以人为本，为客户增值 主要体现在：为客户提供智力咨询资源、传播硬性资源、区域经验推广、先进管理资源及巡回培训资源 核心能力：主要有生产能力、研发能力、设计能力及运营能力广博曾经获得哪些荣誉和资格？ 中国驰名商标 中国名牌 中国文具十大品牌 中国印刷企业第五强 2008北京奥运会首家纸品经营商 中国民营企业500强，省级高新技术企业 商务部“重点支持和发展的名牌出口商品” 广博商标在美国成功注册 冠名”八一”女篮 深圳A股上市公司(股票代码:002103)，中国综合文具第一股 簿册行业标准起草单位 省级研发中心 被多家权威机构评估品牌价值已达9亿人民币广博发展历程及各阶段的重要事件有哪些？ 1992年，广博创立 1994年，生产出第一本笔记本，并建立全国营销网络 1996年，接到第一个外贸定单 1997年，广博开始启动建立全球营销网络 1999年，广博开始实施多元化经营战略 2000年，引入纳米材料高新技术 2002年，进军数码科技产业 2003年，广博进军房地产业 2005年，文具产业实施国内A股上市计划 2006年，成为奥运特许经营商 2007年，深圳交易所成功挂牌上市 2008年，成功运营奥运特许项目 2009年，广博全国省地两级网络搭建成功国内文具市场行业发展趋势和行业前景的主要特点是什么？u 发展趋势：市场潜力大，购买力增加；文仪用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展；文具专卖店、专业化市场的逐步成熟，批发市场的影响力逐步减小；人们环保意识的加强，无毒且可循环使用的材料制成的文具将成为消费主流u 行业前景：文具行业的发展前景良好，发展速度快，市场容量大；国外知名企业、过去一直做外销的文具企业都预见到国内文具市场的巨大潜力，纷纷转战中国，这也必然加剧文具市场的竞争以及加快文具行业的整合速度国内文具行业整体市场规模有多大？ u 市场空间巨大，全国目前企业数达800多万户，1.8亿中小学生、2300万大学生、5000万成年进修生、3400万教师和学者。如此巨大的潜在市场决定了中国将成为文具产品的最大消费国国内文具制造企业分布具备哪些特征？制造企业应该如何进行分类？u 全国各地的文具企业经过了多年的大浪淘沙，已经基本形成了以宁波为代表的长江三角洲和以汕头为代表的珠江三角洲两大产业圈。u 文具制造企业一般分为办公文具、学生文具及综合文具三类国内文具产业链有哪些特点？u 文具生产厂家明显处于主导地位，商业资本还不能对产业资本构成威胁，厂家的业务类型趋向于多样化，兼顾国际国内市场u 经销商开始向产业链的下游整合，逐步抢占更多终端市场；为了改变与厂家的合作中处于被动局面，经销商建立自有品牌的趋势明显u 零售商出现多元化发展趋势，办公为主导、学生为主导或者办公学生文件兼顾是大流通市场的零售商主要类型，专业文具连锁快速发展壮大，商超目前还不能成为零售环节的主导u 消费者，消费者的需求进一步呈现多样化的趋势，且逐步向高档产品发展。办公文具消费者品牌敏感度不高，学生文具消费者有一定的品牌敏感度办公文具的主要品类分类是怎样的？各品类包含哪些主要系列产品？u 主要办公文具品类：桌面办公、文件管理、书写工具、纸制品l 桌面办公：削笔机系列、订书机系列、打孔机系列、三针一钉系列、剪刀系列、美工刀系列、切纸刀系列、笔筒系列、仪尺系列、美术用品系列、票夹系列、印台/印油系列、固体胶/液体胶系列l 文件管理：文件夹系列、资料册系列、档案盒系列、文件套/文件袋系列、文件座/文件框系列、风琴包及事物包系列、名片册系列、证件卡系列、板夹系列l 书写工具：中性笔系列、圆珠笔系列、荧光笔系列、记号笔系列白板笔系列l 纸制品：复印纸系列、传真纸系列、硬面抄、软面抄、便条纸系列、百事贴系列学生文具的主要品类分类是怎样的？各品类包含哪些主要系列产品？ 主要学生文具品类：书写工具、桌面文具、纸品系列、修正系列、美术用品、量具系列、粘贴系列l 书写工具：中性笔、中性笔替芯、圆珠笔、圆珠笔替芯、铅笔、铅芯l 桌面文具：削笔器、削笔刀、文具盒、笔袋、笔筒、剪刀l 纸品系列：硬抄本、软抄本、练习本、便签本、告示贴l 修正系列：修正液、修正带、橡皮擦l 美术用品：