永达理保险经纪运营分析报告.docx

永达理保险经纪有限公司分析报告一 公司信息搜集经营状况：2011年中国台湾最大的保险经纪公司永达保险“整建制”移植到中国大陆，公司自成立6年以来，保持着高速增长，依赖于销售人力的成倍增长以及超过1/3时间的培训，永达理实现今年上半年新契约保费同比为3.12倍，人力同比为2.25倍。已有四川、山东、湖北、上海、浙江、宁波、青岛、北京、江苏、苏州、广东、天津13家分公司，正在筹建河南、福建分公司。另于昆山、常州、萧山、南京新街口、广州天河、东莞、佛山、湖东等地设立营业部，2017年分公司及营业部总计达37个网点。据永达理经纪人透露其组织结构与保险公司不全类似，有充分条件的地区直接建立分公司，条件相对有限的地区建立营业部慢慢发展为分公司，另外分公司也能做产品定制，通过保险公司发售后开始售卖。2016年新契约8亿，同比增长200%；MDRT人数627人，同比增长190%，位居世界15名；业务主管人数2868人，同比增长139%；2016盈利7800万元，2017年度新契约目标22亿，主管人数7000人，MDRT人数1400人。通过图中数据不难看出，预计2017年永达理的主管人数同比将增加两倍以上，保费规模同比也将增加两倍以上。保费的高速增长一方面原因是主推养老保险单件保单保费高，更重要的是对销售人才的快速募集以及培训。透过专业的训练和每天的财经课程，使每位同仁能够贴切了解世界财经趋势，因此具备了全面的金融保险专业知识之后，在于客户沟通分享过程中，更能规划适合客户的需求。 保险经纪从业人员在欧美拥有崇高的地位，也是专业人士向往的行业，尤其达成MDRT会员资格更是对保险经纪从业人员的最高肯定，而永达理非常注重MDRT会员的养成及连续维持。因为保险是人的行业，拥有人才就具备核心竞争力，而保险人才就是MDRT会员，是国际寿险业的至高荣誉，因此大力推动业务同仁争取会员资格是公司的既定方针。合作机构如下：从合作险企种类来看，永达理倾向于跟知名寿险公司合作，在进行合作对象的选择时应该就有这个思路，主推养老保险，而这正是寿险公司的主要产品。产品：以养老保险为主，健康险以及意外险较少，另外永达理自己会进行一些产品定制，有独立开发产品的能力，然后通过保险公司发行，部分产品如下表所示产品列表华夏福临门全能保险产品华夏如意来全能保险产品华夏常青重大疾病保险国泰佑安康重大疾病保险信泰千万传承增额终身寿险天安人寿健康源2号增强版天安人寿健康源天安人寿吉祥树（优享）中意人寿乐游旅行意外伤害保险发展理念：坚持“保险姓保”，主推退休养老保险，董事长坚信“这种灵活的保障性产品会是未来保险业的主流”。 追求MDRT人力高占比，依靠坚强的销售队伍取得较高的人均保费，也因此在行业里独树一帜。培训管理理念：永达理董事长吴文永表示 “为什么保险代理人流失率这么高，因为大多数保险公司是用激励来创造业绩，对培训的重视度不够。而在永达理，1/3的时间都是在培训”，永达理经纪人13个月定着率（一家公司员工在一定时期内未离开公司的人数与公司总人数的比率）大概在85%左右，远远高于行业的平均水平。推行一套报表来对销售人员的销售流程进行数据化管理，如单日拜访人数、二次拜访率、出投保建议书比率以及出单率。找出销售环节中的弱点加以定制化的培训。永达理官网的新闻中心以及人员专访栏目展示最多的是培训活动，例如“MDRT进修会”、“MDRT抢先赛”、“MDRT顶尖学院研习营”、国际“MDRT高手交流会”、“高净值客户财富管理研习营”等等，这些培训都以MDRT为中心，以财富管理，资产管理，投资避税为旗号，重在引导销售人员签下高额保单。另一点，很有特色的地方在于，永达理每周都会有专业的财经知识培训，并且各家保险公司和经纪机构的销售人员都可以参与，此举能吸引大量从业人员参与，很有可能转入永达理旗下。因此，不管是用报表管理销售人员还是开放性培训都是值得深入学习的。二 与金诚对比分析经营模式：永达理重在个人业务，线下主推退休养老保险，无线上销售模式；而金诚线下有传统业务，大项目，线上也能销售对个人产品，覆盖相对全面，在模式上我们站在行业前沿。产品对比：数据不全，但从结构上看永达理产品相对单一，主要是寿险产品，在合作险企知名度上也很有限，主推华夏寿险，与华夏合作较深。在产品上我们覆盖寿险，意外险，重疾险，医疗险，财产险，车险相对全面，但是同样存在缺乏知名险企产品的问题。公众在购买保险产品时往往对产品本身了解不够，往往关注度最高的就是品牌，寻找知名保险公司合作至关重要，而经纪人比较关心的却往往是产品佣金率，永达理10年期以上的产品佣金率多在20%-30%左右，对比下我们的寿险产品佣金率还是很可观的，如果品牌能更强大我们的产品会更有吸引力。销售队伍：从销售队伍人数看永达理销售队伍已成规模，从MDRT人数与占比看永达理经纪人经验丰富销售技能较高。但并不代表在实际销售过程中真正做到“保险姓保”，且其MDRT人员占比虽高，但自己培养的比例很有限，挖同行墙角现象诸多，其所谓注重培训事实上有所依据，但是。金诚社区经纪人队伍目前还在筹备阶段，劣势明显。业绩分析：增长迅速，其保费增长与销售主管增长存在严格意义的正比关系，主要增长点在于销售队伍的建设，产品亮点在于定位极其明确，单一做养老保险，在行业内有一定知名度。金诚还在起步阶段，需要尽快稳定系统，增加经纪人规模，形成初步业绩。三 综述知己知彼百战不殆，对同行的学习至关重要。首先，我们需要学习的重点在于对销售队伍的建设，除总部做好产品资料支持，总部需要对分公司做好销售人员的募集以及销售技能的培训予以指导。保险公司的前线培训人员往往是从一线营销队伍中选拔出来的 ，在分公司销售队伍成型后可让销售人员报名参加培训讲师，考核后分公司予以相应底薪在开展业务的同时兼任一线培训讲师，具体选拔以及考核标准由分公司自行确定。永达理2016年底员工人数增至4153人，同比增长145.74%，在上述这组数据中，永达理是2016年保险业务收入前20名经纪公司里员工数最多的一家。其次，产品方面，我们虽然在种类上有优势，但是还是缺乏知名大型保