江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案.ppt

江山四季青商贸城策划招商及后续运营提案 感谢恒泰集团 感谢周董事长给予我们联商团队信任 江山四季青商贸城 以下称 商贸城 能否成功运营离不开江山市场 如何寻找江山的商业契机 如何简便快速的传递信息 如何整合江山现有经营户 如何稳定长期运营 联商团队带着问题深入市场 为商贸城能成功运行添砖加瓦 相信由我们的加入 商贸城的明天将更加辉煌 商贸城的策划 招商 营销 发现问题定位问题解决问题之过程 本体研究商贸城解析商贸城交通体系商贸城周边商业配套商贸城定位商贸城招商经营情况商贸城优劣势分析 本体研究 商贸城概况 商贸城区位 位于江山城市南部 虎山公园西部 距江山老商业中心约2 5公里 属虎山板块新建商圈 项目建筑面积 8 7万平方米 项目总长度 407 2米 项目总宽度 134米 规划商铺 约1200间 主营小商品市场 配套商业 700座电影院 特色餐饮 电玩游艺等 配套设施 中央空调 消费喷淋系统 350个泊车位 6台自动扶梯 4台货梯 商业定位 浙西最大综合性商贸城 思考 商贸城将具备哪些优势 条件 与江山老商业区分享盛宴 商贸城交通体系 项目周边外部交通 呈现一纵二横 一纵 东岳路二横 虎山二街 虎山三街西侧200米沿江贺公路交通配套 1 虎山汽车站 始发 衢州 杭州及极少部分乡镇班车 2 公交线路 103 106 109 118四条直达项目 101 108两线路站点与项目相距200米 思考 如何让更多的交通线路经过商贸城 拉动各方面的客流来商贸城 虎山二街 虎山三街 东岳路 虎山公园 四季青商贸城 江贺公路 虎山汽车站 北 商贸城周边商业配套 周边商业街 1 东岳路 主营家居建材 家具家装 超市 餐饮 2 虎山一街 主营餐饮 钢材 家居建材 3 虎山二街 主营家居建材 汽车专营店 4 虎山三街 主营家居建材 汽车专营店 5 江贺公路 主营汽车专营店 钢材 五金 思考 商贸城如何在与自身定位无关联的商业群中生存 商贸城定位 1 项目定位 集特色休闲餐饮 时尚娱乐 游憩购物于一体的浙西最大综合性商贸城2 商业业态定位 主流服饰 女装 男装 休闲 牛仔等日用百货 日用品 文体用品 数码家电等儿童用品 童装 童鞋 儿童用品等居家生活 饰品 内衣 布艺 窗帘 居家小品 定制加工等流行前线 品牌运动服饰 品牌休闲服饰 外贸服饰 化妆时尚流行品等配套设施 700座电影院 特色餐饮 电玩游艺等3 客户定位 1 一类客户 江山小商品市场经营户 厂家 2 二类客户 有开店经验的经营户 3 三类客户 现在在职营业员 外地经验户 4 四类客户 意向开店的新手 思考 如何简单 快速的方式将商贸城的定位及业态规划准确的传递给经营户及消费者 并且让他们予以认可 商贸城招商经营情况 招商现状 1 招商一直在持续 以本土商家整合为主 针对有经验的商家或厂家进行招商 2 影院 餐饮 国美电器已入驻 味府已进入试营业 影院基本装修完毕 3 截止2012年1月1日小商户招商签约商户561户 签约商铺665间 招商率达54 4 除百货类 132户 173间 儿童系列 105户 120间 服装类 231户 233间 招商进度较快外其他业态招商进度缓慢 5 已签约客户40 已经成装修 并投入营业 20 投入装修陈列 40 客户虽然合同已签 但一直未进场装修 6 招商包装推广途径单一 缺乏活动招商 除2011年9月20日举行的招商推介会之外 未举办大型的招商活动 项目商业包装策划与项目市场价值信心树立 7 项目后续管理模式未明确 商业管理公司虽然早已成立 但参与前期招商各环节工作 未能确保项目招商 运管工作连续 思考 1 如何借用大型商家的入驻拉动小商户的签约 2 如何运用已签约561组客户拉动招商 提高签约率 3 如何使已签约客户快速进场装修营业 4 开展哪些大型的商业活动推动项目招商 以及树立经营户的信心 5 商管团队的导入 承担商业运营的重任 6 如何组织已营业经营户开展营销活动 吸引消费者来此购物 项目SWOT分析 SW 项目SWOT分析 OT 1 通过什么途径将项目的信息快速 准确的传递给江山 乃至周边城市 的每一个人 2 短期内如何完成剩余46 的招商任务 并确保满铺经营 3 如何使已签约客户快速进场装修经营 4 如何开展商业活动 树立经营户的信心并吸引更多的消费者来此购物 5 商管团队如何导入 承担商业运营的重任 6 商贸城后续将如何运营来缩短商贸城的市场培育期 商贸城定位优化项目定位优化周边配套优化商贸城核心价值点提炼项目包装推广商贸城招商策略已签客户进场经营客户分析招商策略商贸城后续运营运营主体2012年年度运营计划 江山老小商品市场在江山乃至周边城市根生地固 项目采用小商品市场的定位结合老市场的拆迁 让江山消费者提前知道江山老的小商品市场已搬迁至江山四季青项目将形成覆盖江山城区市场 成为江山最大 最具影响力 最全的小商品市场市场经营定位 小批发 大零售市场整体经营以零售为主 部分业态批发兼营市场形象定位 市场消费 商场享受 项目定位优化 浙西地区最大的综合性五星级小商品市场 浙西地区最大的综合性商贸城 调整为 楼层主题优化 服装市场 女装 男装 休闲 牛仔等箱包 鞋市场 箱包 鞋等精品百货馆 日用品 日化用品 塑料制品 IT数码港 手机 数码 电脑 家电等儿童新天地 童装 童鞋 儿童用品 玩具 文体用品 儿童游乐等居家生活馆 饰品 内衣 布艺 窗帘 居家小品 定制加工等娱乐新天地 700座电影院 电玩游艺等美食广场 特色餐饮 快餐等休闲小站 奶茶 茶吧 奶吧等 楼层主题定位的意义 有效区分楼层业态 方便消费者记忆 为单楼层单品类推广提供依据 仅作参考 需再论证 将各楼层区域A区 B区 C区 D区更改为 市场或 馆更加直接 便于消费者区分及记忆建议 楼层主题优化 楼层主题优化 形象提升 内部形象 外部形象 VI工程应用 导示系统 购物氛围 楼层主题特色 广场亮化工程 外部灯箱广告 节日布置 形象优化 周边配套优化 虎山二街 虎山三街 东岳路 虎山公园 四季青商贸城 江贺公路 虎山汽车站 北 交通配套优化 1 虎山汽车站 始发 衢州 杭州及极少部分乡镇班车 优化方案一 与交通局沟通将去往乡镇的汽车由北站调整虎山汽车站 优化方案二 去往乡镇的班车途径江贺公路驶入虎山二街 至东岳路 至虎山三街回到江贺公路 2 公交线路 103 106 109 118四条直达项目 101 108两线路站点与项目相距200米 优化方案 101路公交由通达路改道到东岳路 由虎山二街回到原路线 108路公交由江贺公路驶入虎山三路 至东岳路 由虎山二街回到原路线 通达路 原班车线路 101 108公交及乡镇班车 优化后108公交及乡镇班车线路 优化后101公交线路 优化目的 项目周边增加班车停靠点 给消费者提供便利性 配套完善 消费者 经营户 购物班车 服务台 休闲区 互动区 商业配套 增值服务 商户委员会 销售培训 进货班车 活动互动 电子商务 加大醒目广告位及确定合理线路 处理投诉 促销咨询 兑奖等 设置消费休闲区 文化带动 设置儿童游乐 主题游乐等设施 增加休闲业态 做到一站式购物 开通会员平台 会员活动积分兑换 市场与商户联合兴旺市场 经营新手培训 经验交流 研究商户进货渠道 确定班次线路 经常与经营户联谊活动 催进融入 拓宽经营户销售渠道 配套优化完善 商贸城核心价值点提炼 1 核心地段 城市南移 虎山板块 江山未来核心板块 2 地标建筑 浙西地区最大的小商品市场 50年不落后 3 标杆定位 融商业活动 城市休闲 旅游观光 结合虎山公园 为一体地标综合体 4 产品组合 汇集百万种商品 产品丰富多样 实现一站式购物 5 实力品牌 恒泰 商业地产专业运营商 6 运营方式 物业自留 商场管理模式 共享商业运营成果 7 商业联盟 商贸城品牌联盟 8 合作伙伴 温州联商房产营销有限公司 专业商业运营团队及酒店式服务的物业管理公司 9 项目包装推广 项目包装推广祈求点 百万商品任您选购 江山四季青商贸城浙西地区最大的综合性五星级小商品市场 商贸城招商策略 已签客户进场经营 客户迟迟不进场 会导致前期商城开店率不高 早期进场经营户经营不佳影响其经营信心 后续更多的客户保持观望 对后续招商无疑产生巨大的障碍 据了解已签约客户未即时进场的主要原因 1 入驻商家大部分在老城区都有店在营业 进入年关老店生意繁忙和年底人员难招聘等原因 促使商户放慢脚步 2 客户虽合同已签 但对市场的经营缺乏信心 持观望态度 策略一 由商管公司组织 召开 万人招聘会 已解决年底招聘的问题策略二 在合同要约的基础上实施开业奖励 在商城规定的时间内开业的给予一定的奖励措施 具体金额待定 建议不要以免租的形式体现 以现金的方式支付 客户分析 客户分析 1 一类客户 江山小商品市场经营户 厂家 特点 聚集多年从商经验 对市场的把控比较准 开店投资非常理性 2 二类客户 有开店经验的经营户 特点 之前有开店经验 在对市场的把控不准 随波逐流型 3 三类客户 现在在职营业员 特点 经营经验丰富 缺乏整体统筹能力 4 四类客户 意向开店的新手 特点 无任何从商经验 胆子大 敢闯 二类客户 一类客户 四类客户 三类客户 招商策略 策略一 围城策略收集下属13个镇及周边城市 常山 玉山 广丰 浦城 的有意向到江山开店的商户 定期 不定期 组织商户来商贸城看铺 目的 1 收集外围意向商户进入商贸城 2 借用外来的商户给本地意向客户施加压力 快速逼定本地客户的进场 执行方式 1 通过户外广告 广播 单页 报纸等宣传模式对下属乡镇及周边城市进行广告宣传 最好能在周边城市树立广告牌 后续经营也需要 2 安排工作人员一对一的拜访沟通 3 组织看铺车 安排商户看铺 策略二 老带新商贸城已签约的561组客户 是商贸城最好的宣传途径 也是最好的招商人员 给予老客户一定的利益 让老客户代招商 目的 1 老客户对项目最为了解 宣传最为准确 有一定的话语权 2 商贸城大部分老客户是江山经营几年的商户 身边有一群行业朋友 客户资源丰富 3 已进场客户与商贸城融为一体 他们也希望商贸城红火 执行方案 只要老客户带过来的新客户 新客户合同签订 并交纳定金之后给予老客户一定的奖励 以购物卡的形式发放 金额建议500元 户 注 老客户可以扩散到只要在恒泰开发的项目里面成功购房的客户 策略三 全民创富活动 活动一 大学生创业基地 活动二 下岗职工再就业广场规划部分物业与政府联合主办 江山首届大学生创业论坛 江山首届下岗职工在就业论坛 作为大学生创业基地 和 下岗职工在就业广场 目的 1 提高商贸城满铺率 2 民生工程 提升恒泰公司在居民心目中的地位 3 拉近公司与政府的关系 4 政策上会有一定扶持 执行方案 1 收集统计大学及下岗职工数量 制定细节方案 2 与政府相关部门沟通相关政策 3 由政府组织开展创业 就业 活动 建议由江山市市长出面主持活动 能产生异想不到的效果 策略四 神秘客户此方案为市场渗透方案 借用消费者的嘴宣传商贸城目的 1 让目标客户错认为商贸城已深的人心 2 换一种身份与商户沟通 宣传更能到位执行方案 组织数名人员 充当消费者 到老商业中心商店里面以消费者的身份 宣传商贸城策略五 感恩真情回馈针对在恒泰所开发的项目业主 预估3000户 感谢他们对恒泰的支持目的 1 3000户业主也是商贸城巨大的客户群体 2 让业主知道 恒泰有着一颗感恩的心 当初选择恒泰是没错的 3 提升恒泰房产在江山心目中的地位 为恒泰后续开发项目奠定基础 执行方案 凡是恒泰的业主 含亲属 进入商贸城经商的给予3个月 6个月免租 条件待定 招商策略 商贸城后续运营 运营主体 部分人认为商贸城的招商成败在于招商 其实不然 招商固然重要 但招商只是项目的开始 后续的经营才是项目存活的关键 负责商贸城商户的管理和维护 提升商户满意度和经营信心负责商贸城的营运管理 营造规范高效的经营环境和舒适的购物环境负责商贸城促销活动的策划和开展 提升步行街的知名度 提升商户经营业绩负责商贸城公共关系的开发维护 促进步行街的发展负责商贸城的广告管理 维护步行街的统一形象并提升知名度负责商贸城保安保洁养护等物业管理工作 为商户和顾客提供安全和舒适的环境 经营范围 江山四季青商业管理有限公司 组织架构建议 细则详见附件 后续运营 商贸城能与在江山长期经营 前三年的市场培育非常重要 如何让商贸城快速进入市场运行轨道 如何缩短商贸城的市场培育期 成为公司目前最大的问题 市场培育期间最容易出现的问题 因客流量少 经营户经营不佳 提前撤场 进入一个恶心循环 化解之道 1 商业活动不断 实行 365天 天天有有活动 52周 周周有促销 12月 月月有大礼 2 导入商城培育基金 与商户共同度过培育期 与商户签订市场培育基金合同及商贸城