第十一章销售渠道和后勤管理PPT课件.ppt

分销渠道 distributionchannel 1 分销渠道的作用 信息促销交际配货谈判物流理财风险承担 耗费稀有资源通过专业化发挥职能可以在渠道成员之间相互转移 分销职能的共同点 2 渠道层次的数目 渠道层次 channellevel 把产品和其所有权一步步转移给最终购买者过程中承担若干工作的每一层营销中间渠道 直接营销渠道 directmarketingchannel 间接营销渠道 indirectmarketingchannel 3 渠道冲突 channelconflict 横向冲突 同一渠道层次上各企业之间的相互冲突 纵向冲突 同一渠道不同层次之间的企业冲突 4 传统市场营销渠道 conventionaldistributionchannel 纵向市场营销渠道 verticaldistributionchannel 5 纵向营销系统的类型 公司化纵向营销系统 corporateVMS 契约式纵向营销系统 contractualVMS 指不同生产和销售层次的独立企业以契约的形式结合为一体 以取得单独经营时所不能得到的经济利益或销售效果 批发商组织自愿的连锁店 wholesaler sponsoredvoluntarychains 零售商合作社 retailercooperatives 特许专卖机构 franchiseorganization 管理纵向营销系统 administeredVMS 6 2020 2 9 7 横向营销渠道 horizontalmarketingsystem 指在同一层上的两家或多家企业联合起来开拓新出现的营销机会 混合营销系统 hybridmarketingchannel 8 渠道设计决策 分析消费者对服务的需求建立渠道目标和限制因素产品特性中间商的特性竞争者的渠道环境因素 确定主要渠道选择方案中间商类型中间商数目密集经销 intensivedistribution 独家经销 exclusivedistribution 精选经销 selectivedistribution 渠道成员的责任评估主要渠道方案设计国际销售渠道 9 渠道管理决策 选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员 10 实体分配 physicaldistribution 营销后勤 marketinglogistics 概念 指计划 执行和控制从起点到消费点的材料 最终产品及相关信息的实体流动 以便在满足顾客要求的同时赚取利润 企业强调后勤的原因 顾客服务因素成本因素产品种类爆炸的要求信息技术的改进带来的机会后勤系统的目标 11 实体分配 physicaldistribution 营销后勤 marketinglogistics 主要后勤职能定单处理仓储存货运输一体化后勤管理 integratedlogisticsmanagement 企业内部交叉职能协作建立渠道伙伴关系 12 讨论题 试描述下列情况的渠道服务需要 购买家用电脑的消费者 购买家用电脑给消费者个人的零售商 为公司选购电脑的采购部门 请说出对于以下产品应采用哪种销售战略 密集经销 独家经销还是精选经