区县业务团队建设方案.doc

区县业务团队建设方案按照公司营销管理“三个阶段”发展规划，完成公司制定的阶段性团队建设任务，同时保证销量的持续增长以及提高客户服务质量，现要求各省、地负责人积极建立县级销售队伍，依照各级市场运营需要，各省应快速建立一支以省总牵头，地办负责组建的完整县级销售团队，实现销售网络省、地、县全覆盖。保证客户可持续开发，提升客户服务水平，提高市场覆盖率，促进销售业绩增长的长期战略。 一、 组建区县团队的重要性 组建区县团队是：客户可持续开发的需要开发和创造客户是一门技巧，它是销售的本质含义，与企业以及个人的利益成正比，重中之重，就我们公司而言，客户可持续开发的基础就是要建立区县销售团队。面对竞争日益激烈的销售环境，不仅仅需要强有力的领导者，更需要大量具备有效执行力和专业素养的一线销售人员，形成覆盖省、地、县三级市场的销售网络，推进客户开发速度。 组建区县团队是：客户服务水平提升的需要客户服务是营销的重要章节，是销售业绩增长的必要环节。系统的、专业的、有效的客户服务需要健全的销售团队。 现阶段公司的销售团队不足以保障公司营销战略工作的实施，不能够满足客户服务的需要，组建县级销售团队迫在眉睫。 组建区县团队是：提高市场覆盖率的需要 市场运营解决的是市场覆盖率的问题，营销工作的落地离不开一支有力的终端销售团队。 企业目标的实现是由无数区域目标是否达成决定的，俗话说，市场是跑出来的，组建强有力的终端销售团队有着至关重要的意义。 组建区县业务是：是提升销量的需要 通过观摩点看，学术带头人讲为手段，对市场深耕细作，从而拉动销售业绩增长。以1省10地50县为例。 1、如区县业务人员每月开发3个新客户，每个客户订购（35）件货，以平均4件计，如图所示，县总当月收入为11520元，便可以基本保证区县业务的稳定。 2、在县级队伍实现稳定并持续增长的同时，地级市场的收入也会随之增加。 因此，地总应快速完善县级队伍建设，辐射整个地区，并积极推动县总开发新客户，保证销量持续增涨，从而达到省、地市场和团队建设的良性发展。 按照1省10地50县标准（1个地总5个县总）第一阶段第二、三阶段县级订货（件）收入第一个月12件销量/收入/客户总计客户数量/3/县总收入（元）600元9601212120元地级订货（件）25件60件地级收入（元）6000+6000（24025）=12000元含底薪2160033600元含底薪省级订货（件）250件600件省级收入（元）111600元288000元399600元二、区县市场运营的原理 1、前期主要工作是切换大客户，由省总带头、地办主攻进行前期市场布局和开发，主要目标是制造产品的影响力，提高客户对产品的认知程度，快速进入市场，队伍建设目标是由省总负责建立地级销售网络； 2、中后期工作核心是抓县级销售团队的建设，由省总牵头、地办负责，快速实现省、地、县市场全覆盖，客户开发目标是增加新客户数量，进一步扩大销量，提高市场份额；三、区县团队建设的主体责任 地总是县级队伍建设的主体责任方，拟聘人员由地总负责筛选、初审后上报至省公司。经省公司复核批准后方可录用，录用人员由省公司负责统一培训。地级负责人对县级人员按照三定原则：定市场、定人、定责任，并对县级队伍的日常工作进行管理及考核。四、区县销售人员任职要求 1、区县业务人员管理任职条件 1)、拥有可供开展业务的交通工具； 2)、有强烈的成功欲望； 3)、拥有一定客户资源； 4)、良好的沟通能力； 5)、具备相关专业知识，并通过考核。 2、县级团队的招聘渠道 1)、现有客户推荐； 2)、团队内部人推荐； 3)、行业内部筛选； 4)、当地网络招聘； 5)、在跑市场时留意合适人选。5、 区县销售人员工作方式 1、寻找客户的渠道 1)、熟人介绍法； 2)、客户推荐法； 3)、市场搜寻法； 4)、政府行业渠道。 2、客户分类 1)、熟悉透皮技术，使用量较大； 2)、了解透皮技术，但使用量不大； 3)、未使用贴敷疗法、未掌握技术的客户。 3、目标客户选择标准 1)、看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大； 2)、看门诊量：就诊量是否够，每日50人次以上； 3)、看医生专业：中医专业基础好，易导入，易提高，西医专业是否认可， 愿意学习技术； 4)、看医生年龄：三十到五十比较容易接收新知识，渴望培训提高，有事业 心和发展的动力； 5)、看学习技术的态度：是否有学习的要求，对绿色医疗是否认可； 6)、看人品：人品就是医品，要根讲原则，守诚信，懂合作，知共赢的仁医 合作，而非见利忘义之人,使用假贴者不宜合作。4、拜访流程制定拜访计划沟通确认需求陌拜开场白双方建立约定获取客户反馈介绍技术、强化益处总结、跟进5、沟通技巧 1)、开场白：介绍重点、突出卖点； 2)、留下好的第一印象； 3)、保持微笑，真实赞美对方； 4)、从细节入手，揣摩客户心理； 5)、沟通中求同存异； 6)、了解客户的真实需求； 7)、寻找机会，多在一起； 8)、适时邀约观摩。6、沟通必备知识 1)、行业现状； 2)、行业前景； 3)、技术优势； 4)、公司实力； 5)、平台优势； 6)、经济利益； 7)、口碑宣传； 8)、产品特点；7、有效沟通重点 一讲技术：安全性，有效性，广泛性，经济性，实用性，唯一性； 二观摩：带到观摩点参观学习，现场感受； 三讲企业：历史、成就，目标，价值观； 四讲资源：政府支持，行业协作，资源整合，提升价值； 五讲学术：基础培训两次，掌握基础技术和常见病的治疗。中级培训一次，提升技 能学习中医辨证，中医手诊，中医针灸； 六讲产品：质量，特点，差异； 七讲政策：诊所宣传，建立贴敷室，配合挂牌办理会员证，派带教进入，专家巡诊。8、了解客户特点 通过与客户的沟通交流，分别从客户的个体心理特质、行为特点，行事风格、兴趣爱好、表达习惯等判断客户的类型和特点： 理智型：自我意识强烈，成交前要把握节奏，循序渐进。 情感型：重感情，讲义气，可多在一起交流，先友后商。 成本型：注重利益，精于计算。要迎合其利益诉求。品质型：注重产品品质和个人荣誉，虚荣心强。要强调产品品质，公司实力、平台 优势。9、成交技巧 1)、直接成交法：您也认为产品效果不错，是否可以先订几件货？ 2)、引荐性成交法：某某诊所一直在用，效果很好，您可以先订几件。 3)、承诺成交法：向客户承诺，学不会技术，可退货。 4)、试验性成交法：您可以选30例患者实验性的试用吗？5)、二选一成交法：为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是 我们想要达成的一种结果。 6)、激将法： 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品10、进货标准1)、现款进三件：按标准配宣传板4块，送药瓶、药粉（初次只送45味），参加两 次学术会议（初级）；2)、现款进货五件：按标准配宣传板4块，送敷贴柜，药瓶，药粉（初次只送45 味），参加两次学术会议（中级、初级各一次），安排一次带教，选挂一个会 员单位合作牌，选办一个行业组织会员证。11、客情关系发展模型客情关系发展模型相识接受成长认同合作了解客户评估潜力不断尝试寻求机会突破心防开始相处坚持沟通关系升级融入资源相互成长提升销量结成同盟磨合客情关系发展模型相识接受成长认同合作了解客户评估潜力不断尝试寻求机会突破心防开始相处坚持沟通关系升级融入资源相互成长提升销量结成同盟磨合 12、客情维护原则 十五天热度期：带教一次，学术一次，护士客情一次,县总每周回访一次。 三十天适应期：观摩技术掌握情况，产品使用情况，加强周边客情维护，了解 客户关注并解决。地办拜访一次，守点观摩一天。 六十天成长期：增加学术一次（中级或初级）与护士沟通交流，反馈疗效，协 助上量，安排一天守点观察。 九十天稳定期：维护诊所客情，创造一次聚会，准备二次压货，培养完成。县 总每周拜访一次维护。 13、客情维护技巧 1)、加强信息联系（生日祝福、日常问候、节假日祝福）； 2)、周期性实地拜访（小礼品）； 3)、开展公关、联谊活动（聚餐、休闲娱乐、旅游）； 4)、制定、并实施相应的激励计划； 5)、顾问式行销（现场技术指导、驻地帮助）； 6)、组织培训学习（学术会议、圆桌会议、研修班）； 7)、关心客户家庭成员（子女、父母等）； 8)、其他方式。 14、经验分享 未压货培训学习等于零。（费用邀约人全额承担）； 压货不服务等于零。（没有沟通就没有合作）； 压货一件,死亡率是80%； 压货五件,成功率是80%。六、区县业务人员的培训内容(略)七、区县团队建设与管理 1、工作职责 1)、全面负责本区县的市场开发； 2)、按照公司的要求邀约医生参加培训； 3)、及时跟进已经参训的医生，做好后续引导和服务工作； 4)、按公司要求打造县级样板市场和样板终端； 5)、按客户选择标准寻找和开发客户； 6)、按要求维护和服务客户； 7)、帮助诊所建设规范的贴敷室或专门的贴敷区域； 8)、指导医生学习并熟练使用微信、QQ； 9)、打造观摩基地，与学术专员共同开展基地观摩活动； 10)、随时向地总及上级部门反馈市场信息并提出意见和建议。 2、团队建设目标 1)、打造竞争型销售团队：以结果为导向，实行末位淘汰机制，有力保证销售团 队的战斗力； 2)、打造学习型销售团队：制定科学的培训计划，分模块、有重点地学习市场开 发、销售策略、客情维护等内容，不断提升基层营销队伍的职业素养和技能 水平。 3、团队管理方法 1)、常做业务培训：针对基层销售人员制定周期性的培训计划。对政策、行业、 平台、产品、策略等内容进行全方位、长期性的培训； 2)、制定详细工作计划：（要制定详密的日、周、月、季、年工作计划，并严格 按照计划推动各项工作的进展，及时对执行情况进行总结反思）； 3)、对工作进行过程控制：（管理者要充分掌握每人、每天、每件事等各项数据， 并及时对数据进行汇总，反馈）； 4)、不定期进行市场指导：（制定完整的市场指导方案，定期与基层销售人员进 行会谈，充分掌握销售人员的销售动态以及工作状态。不定期与基层销售人 员协同拜访客户）； 5)、加强考核与激励：（正激励：对工作状态好、业绩突出的销售人员要及时给 予精神方面的鼓励和物质奖励。负激励：针对工作态度消极或者业绩差的销 售人员进行及时的处罚或者清退，保证整个团队的正向发展）。 4、日常工作 1)、制定完整的一天工作计划，早晨向地总通过微信发送工作