维护老客户挖掘新保单.ppt

维护老客户挖掘新保单 王永庆是台湾的塑胶大王 知名的企业家 但是大家知道吗 他年轻的时候只是一家米店的伙计 王永庆卖米的故事 对于一个专业寿险代理人来说 只具备专业技能远远不够 还需要有高尚的人格和非常强的服务意识 在工作时 我们要多为客户着想 这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低 更是一种经营之道 从这个故事中我们可以体会到什么 请您参与 请问一位伙伴 王永庆在给客户送米的时候 一直在做一个动作 就是在和客户边走边聊 他为什么要这么做 他和客户聊天的目的是什么 小提醒 他边走边和客户聊天 把客户的家庭情况 口味 买一次米可以吃多长时间 在闲谈中都了解清楚了 回来以后 他把这些信息都记在工作日志上 等时间差不多时 他就主动称好米给客户送上门去 我们在做保险营销 客户经营的时候 又应该如何对待和经营好自己的老客户 并做好保单的二次开发 与客户经常保持联系 成交后致谢 谢谢您 三个字虽然简单 但对于销售来说 在销售过程中 尤其在成交之后这样做十分重要 它既可体现我们的个人素质和服务质量 又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖 老客户维护的方法 与客户经常保持联系 节日祝福 各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日 像客户生日 客户升职 乔迁等 都是进行祝福的好时机 可以寄卡片 发邮件 打电话等给予以祝贺 这些方式不会花很多钱 又能迅速建立关系 维系与客户之间的亲切感 同时也可以提升公司和我们的形象 老客户维护的方法 与客户经常保持联系 别忽视 密切接触者 我们除了与客户保持联系之外 也不可忽视与客户方面其他人员发展关系 如客户的亲朋好友 这些人不仅能巩固我们与客户的关系 也是我们的准客户 老客户维护的方法 与客户经常保持联系 进行跨时空交流 电话 信件 传真 网络等 这些跨时空交流形式覆盖面广 影响力大 我们可以充分运用 同时 这种形式留给客户个人空间 避免尴尬 老客户维护的方法 老客户维护的方法 与客户经常保持联系 上门拜访 虽然跨时空交流自如方便 但仍不如面对面交流直接有效 我们应定期上门拜访 通过面对面的交流与客户建立友谊 这样对客户的二次开发非常有效 在我们上门拜访的同时 可以了解一些客户的信息 客户的家庭状况 客户的经济状况等等 为客户提供超出客户预期的服务 往往更能赢得客户的信赖 老客户维护的方法 与客户经常保持联系 赠送礼品 我们在会见老客户时还可以赠送礼品 要避免送给客户没有创意的老套礼品 尽量送一些具有特别价值 新颖 实用的礼品 维护好了客户就会有源源不断的准客户资源 也会有稳定的好业绩 他们既然能在我们这买过保险 一是说明他们对保险有一定的认识和了解 二是对我们业务人员本人还是接受和认同的 维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多 也容易促成 我就能撬起一个地球给我一个支点 老客户是我们的宝 人们的保险意识在日益提高老百姓的保险需求越来越大为我们开发第二单创造了一个有利时机 现状 老客户是我们的财富 谁将是第二单的购买者 狭义上说有两种人 一种是已经购买过保险的人 老客户 一种是已经购买过保险的人的家人 老客户的亲朋好友 广义上说 除了上述两种人之外 由购买者转介绍成功的保单也当属此列 具体地说就是那些支持你的人 收入层次高的人 曾经购买过小保单的人 得到过保险益处的人 当初应付人情购买保单的人等都可作为第二单的开发对象 给付或理赔时 把握第二单开发时机 因为这时候最能通过事实 打消客户对保险公司诚信的顾虑 同时也能让客户深切地感受到保险雪中送炭的好处 对周围那些观望者 也是一个很好的佐证 尤其是客户本身就会成为一个保险义务宣传员 这对我们开发市场岂不是锦上添花 新险种上市时 当我们第一时间将新上市的险种告知客户时 让客户体会到我们对他们的看重 提高客户的自重感和自信心 即使他无能力或无意购买 也会有热情帮我们介绍客户 吉星高照或时来运转时 如客户升迁提拔了 一笔大生意成功了 走出困境东山再起了 人生道路又迈上一个新的台阶了 总之只要是可喜可贺的事情 都可以成为我们向他祝贺的借口 以及再次销售的时机 添丁进口时 如家里娶儿媳妇了 单身汉结婚了 新婚夫妇生孩子了 这样的机会我们都不能放过 能否把握第二单的开发时机 关键要看我们对客户的信息知道多少 这从一定意义上反映了我们与客户的密切程度 以及客户对我们的信任度 有了客户对我们的信任和支持 这将是我们立于市场不败之地的不二法则 保险市场广阔 保险需求旺盛 如何扩张经营 善加利用我们已有的客户资源 关键取决于我们对客户的深耕细挖 问渠哪得清如许为有源头活水来