第三终端交付方案.pptx

8888集团 第三终端交付方案 主讲人 张老师时间 第一章现状 第二章SWOT分析 第三章交付方案 第四章MSC分析 第五章附件 1 2 3 4 5 目录 CONTENTS 第一章现状 政策导向 产业流向 渠道走向 政策导向 2012年5月 被视为史上最严的 限抗令 发布 8月1日 抗菌药物临床应用管理办法 正式实施 限抗令 诊所 放宽 中医药法 正式通过 中医诊所由许可制改为备案制 2017年7月1日正式施行 由之前必须有中药职业医师 助理 等硬件要求转变为 允许取得乡村医生执业证书的中医药一技之长人员在乡镇和村开办中医诊所 国家卫计委 关于进一步加强抗菌药物临床应用管理遏制细菌耐药的通知 等会议讨论决定 自2017年4月1日起 全面停止门诊病人静脉输液 禁液令 基层医疗 经典名方中药复方制剂注册时可以仅提供非临床安全性研究资料 国家加强对中医医师和城乡基层中医药专业技术人员的培养和培训 产业流向 药品类型 化学药占据主流中成药民族药稳步上升2017版国家医保目录中民族药88个品种较2009版增加43个品种 增长幅度据其他品类之首 毛利空间 化学药毛利空间不变 但绝对利润降低 中药毛利空间和绝对利润持平 甚至部分增长 民族药毛利空间持平 绝对利润增长10 20 新式疗法 各种新式疗法逐步进入第三终端 如小刀针 五门八法 雾化 透皮 埋线等不管方式如何变化 最终治病的基础依然是疗效好的药品 渠道脉络 分级诊疗基层医疗机构 团队得到政策支持厂家和中游注意力转向第三终端 渠道走向 专业化 特色化 技术化 服务型 中医药法的颁布 意味着第三终端将更加专业化 渠道规则将更加明确 也就是说中医诊所和中西医结合诊所是符合中国医药行业大的国情 我们做市场的时候发现 每一个诊所 尤其是出名的诊所 都有自己的特色 善治小儿疾病 善治皮肤疾病 善治老慢支 善治肠道疾病 善治男科疾病等 特色药品 特色疗法 走心服务 中医特色疗法 小刀针法 八法五门 推拿 拔罐等西医特色疗法 雾化 点滴 磁疗等 藏医特色疗法 汤浴疗法 放血疗法 香薰疗法等 看病 开药转向大病 慢病 老慢病管理 形成体系化的治疗体系 帝玛尔第三终端交付导向 主动型服务支持 专业化用药导向 2014年8888主动型学术服务113场 以广东为主 2015年8888主动型学术服务247场 以广东 广西 江苏为主 2016年8888主动型学术服务506场 以广东 广西 江苏 山东 吉林 河北为主 2017年截至目前8888主动型学术服务433场 以广东 广西 江苏 山东 吉林 河北 河南 安徽 辽宁湖北 湖南为主 藏药活佛大师咨询藏医上师季度巡诊厂家专业讲师巡讲藏药师进修班虎贲训练营微课堂知识专讲 1 2 3 4 缺乏疗程用药 联合用药的理念和执行力病情不会是单一的病因 用药时间短效益不好 没有联合用药容易导致病情反复 藏药疗效在药品行业有口皆碑帝玛尔藏药数十年砥砺前行 形成7大系列18个品种的药品集群 藏药效益空间大 众所周知 藏药疗程用药 疗效效益双保证 专业讲师藏医活佛亲临指导 用药到位 没有专业医师讲师指导 不知怎么用药 效益口碑都很差 缺乏好的藏药背书 疗效差 没有好的服务模式 口碑差 没有特色的技术和产品 效益口碑都差 治病不除根 反复治疗 口碑差 治小病 治不了大病 能力不行 治急病 治不了慢病 技术不行 收良心价格 不赚钱 且诊所周转难 藏药急慢病 大病小病均治 效果好 效益高 做藏药的SWOT 口碑 效益 第二章SWOT分析 藏药的利与弊 行业的安与患 帝玛尔利与效 藏药的利与弊 藏药绝对效益空间是中成药的3 5倍藏药针对的疾病80 以上是老 慢性疾病 患者需要疗程用药 藏药是五大民族药之首 藏药多为复方制剂 药品基本对人体无副作用 藏药多为传世验方 传世的药才是疗效最好的药 藏药治疗 目前市场教育是制约其发展的关键环节 藏药推广模式 大型藏药企业均是在亦步亦趋学习化学药和中成药 缺乏自己独创性的推广理念及操作手法 中药或中成药正常起效时间以7天为周期 藏药市场目前占据药品市场份额不到1 5 知名藏药企业没有叫得出来的推广模式或者动作 藏药正常起效时间3 7天见效 见效快 能够快速形成复购和口碑 帝玛尔藏药 藏药企业中第一个率先提出 诊所 名医 藏药 特色疗法 四轮驱动 行业的安与患 企业成长过程 生产型企业 国家统包统销 产销型企业 坐销 产销型企业 大包 产销研一体化 四级控销 终端交付 帝玛尔利与效 自营市场 终端交付方案的试验田 最新营销手法的聚集地 终端促销队伍的集训营 讲师团队 专业知识授予 市场运作协同 终端交付实施药师团队 微信名医群专业解惑 藏医专家巡诊 民族绿色疗法进修 自营市场 代理市场 终端交付推广 营销手法升级 终端促销实战 实战案例 市场各环节易出问题节点的解决预案 保证市场有序进展 代理市场 出路在哪里 1号高铁 顺势而为 择 精品藏药 出海 终端交付带动 学术服务协同 钱 进新征途 2号高铁 第三章交付方案 现状分析 预期目标 交付方案 现状分析 区域经济排名 区域人口排名 区域老 慢病分布 区域分析 品类搭配 渠道细分 品类分析 区域内现有价格体系 全国标准价格体系 价格体系 预期目标 交付方案 前期准备 工作计划 拟定具体工作计划明确节点量化目标 人员计划 业务商务培训协同 物料计划 药品宣传设备赠品 伴随计划 运输搭建通信控场 交付方案 交付实施 会议时间 地点 医生 物料 设备 资料讲师 主持 教材会场布置 控场 开场授课结束聚餐 圆桌会议 客户KPI礼物沟通下单回谢送货 跟单 查缺补漏 A B C 对照会议准备表查看流程 核实物料 检验布置 确定到场 明确讲述重点 定向VIP客户 回忆记录客户反应 总结会议不足 明确跟单节点 交付方案 查缺补漏 第四章MSC分析 市场 销量 成本 市场 根据目前掌握的市场规律 藏药高认知度区域 接受藏药时间快 销量增长起点高 增度均匀 认知度决定前期销量 高认知度区域 普通认知度区域 以当前市场操作规律反馈显示 首次圆桌会议成单率平均约70 成单金额平均3000元 单左右 以10 15人圆桌会议为例 医生首次进货呈现出的规律是 品种多 数量少 地区经理首次进货呈现的规律 品种多 单件进货 药品使用方面 尝试性开单和赠药试用是常用手法 因此二次进货时间相对较长约在2周左右 综上所述 首次进货地区经理和医生均以谨慎为主 销量 成本 会议成本 会场 餐费 交通 物料等 以10 15人规模综合计算1200元 场 县级 2000元 场 市级 人力成本 讲师 地区经理 助手等 时间成本 邀约7天时间会议3天时间跟单3天时间送药2天时间 第五章附件 市场调研 工作计划 辅助用表 市场调研 客户 客户分析 市场 地区市场 客户潜力分析 客情度 资金量 门诊量 用药习惯诊所面积 区划 级别 人员客户个人及家庭信息 团队分析 团队结构 客户客情维护分析 资金 操作案例 市场容量分析 诊所用药占比 诊所销量占比 民众就诊习惯 价格敏感分析 藏药认知度分析 推广模式分析 工作计划 工作计划进展追踪表 对工