某品牌销售公司客户管理办法.doc

某品牌销售公司客户管理办法一、目的为进一步提高销售公司营销和服务水平，规范客户分类和客户管理，明确品牌传播的对象和方式，特制订本方法。二、范围客户管理包括客户分类、客户维护、潜在客户管理；客户关键人员分类、信息传播内容及渠道。三、客户分类（一）客户分类原则根据客户性质、公司与客户的合作历史、客户的发展状况、客户信用、忠诚度、客户对推广公司产品的作用等确定客户为以下三类：A类客户（重要）：合资公司、全资子公司；合同量在5000吨/月以上且无不良信用记录的一级代理；合作历史3年以上且无不良信用记录的中小代理商；我司产品采购量占其总量在50%以上的二级代理商；重点终端客户、其他战略合作伙伴。B类客户（次重要）：其他代理商、各区域市场采购我司产品的其他经销商、零售商；区域市场重点终端用户；设计（推荐）使用产品的权威人士。C类客户（潜在客户）：其他品牌代理商、零售商；各类工程业主、终端用户及其他潜在客户。 （二）客户分类管理1、各营销部根据客户分类原则负责收集、汇总客户信息后上报市场部。2、各营销部负责销售区域内的客户关系维护。3、市场部为客户评级及客户信息管理归口部门。4、市场部为客户关系维护的主要策划及管理部门。5、各营销部每月汇总一次客户信息；市场部每年对客户进行一次评级。四、客户维护（一）客户维护原则充分了解客户的需求、反馈客户对我司产品的及服务的意见和建议、及时做好售前、售中、售后服务，了解市场和客户经营动态。（二）客户维护方案1、客户走访A类客户：公司经理（副经理）每年至少走访一次，每月至少电话访问一次；驻外营销部经理每年至少走访两次，每周至少电话访问一次；驻点营销员每周至少走访一次，保持日常业务沟通。B类客户：驻外营销部经理每年至少走访一次；驻点营销员每月至少走访一次，电话访问一次，保持日常业务联系。C类客户：驻点营销员每月至少电话访问一次，选择性进行走访，保持正常业务联系。2、信息反馈各驻外营销部每月至少填写5份客户信息反馈表至市场部,其中A类、B类、C类客户分别不少于2份、2份、1份。3、客情维护元旦节、劳动节、国庆节、端午节、中秋节、春节等节日以公司名义进行慰问。形式：对A、B类客户主要管理人员（总经理或主管与我司业务的高层）送上恰当的节日礼品慰问；对A、B类客户的主要工作人员及C类客户群发慰问短信。销售公司经理（副经理）、驻外营销部经理、驻点营销员在A类客户总经理及以上管理人员的生日及重要纪念日送上祝福，驻点营销员在A、B类客户中层及主要业务人员重要纪念日送上祝福。4、信息传播传播对象分类：I类：A、B类客户董事长、总（副）经理。II类：A、B类客户主管我公司业务的经理、中层、主要业务人员。III类：C类客户执行层及主要业务人员。传播渠道及内容对象内容传播内容和对象： I类II类III类品牌宣传杂志、报刊市场分析库存统计业务联系高峰论坛行情研讨会联谊活动文工团巡演传播渠道：电话、短信、电子邮件、期刊、QQ群、微博、研讨会、巡回演出等。附件：一、客户档案表二、客户信息反馈表三、客户走访表销售公司 市场部2011-10-11附件一：客户档案表单位名称单位性质联系地址邮编联系人职务联系方式手机： E-MAIL:联系人职务联系方式手机： E-MAIL:联系人职务联系方式手机： E-MAIL:客户采购情况：平均月采购量 吨，采购品种为 ，采购品牌有 ，我司产品平均月采购量 吨，占其采购 量 %。备注（客户特点、销售建议）： 填写日期： 年 月 日附件二：客户信息反馈表营销区域： 编号：经销商全称反馈信息类别反馈人联系电话反馈内容 日期： 年 月 日相关部门负责人意见 日期： 年 月 日销售公司经理批示 日期： 年 月 日反馈信息处理结果注：编号、反馈信息类别由客户管理员填写。填写人须在经销商全称上加盖公章如有其他意见或建议，可直接发送邮件至xskf*.com附件三：潜在客户走访表单位名称走访日期 年 月 日联系人职务联系方式手机： E-MAIL