商务谈判(章节重点).doc

商务谈判技术各章节重点第一章 商务谈判导论1第一节 商务谈判的特征1第二节 商务谈判的分类1第三节 商务谈判的模式2第四节 商务谈判的功能2第五节 商务谈判的研究对象和方法2第二章 商务谈判原理3第一节 商务谈判的意识3第二节 商务谈判的理论3第三节 商务谈判的原则3第三章 商务谈判方法3第一节 商务谈判一般方法3第二节 商务谈判特殊方法3第四章 商务谈判内容4第一节 货物买卖谈判4第二节 技术贸易谈判4第三节 技术贸易谈判的内容5第四节 其他形式的谈判5第五章 商务谈判的准备6第一节 商务谈判背景调查6第二节 商务谈判人员的组成6第三节 商务谈判目标6第四节 商务谈判计划与方案7第五节 商务谈判的物质条件7第六章 商务谈判程序7第一节 商务谈判的开局7第二节 商务谈判的磋商7第七章 商务谈判策略8第一节 开局阶段的谈判策略8第二节 磋商阶段的谈判策略8第三节 签约阶段的谈判策略9第八章 商务谈判技巧9第一节 商务谈判中的语言技巧9第二节 商务谈判中的行为语言技巧10第三节 处理商务谈判僵局的技巧10第四节 签订商务合同的技巧10第九章 商务谈判素质11第一节 商务谈判心理11第二节 商务谈判思维11第三节 谈判的伦理11第十章 商务谈判礼仪11第一节 商务谈判的基础礼仪11第二节 商务谈判场合的礼仪11第三节 涉外商务谈判礼仪的注意事项11第十一章 商务谈判管理13第一节 商务谈判人员的管理13第二节 商务谈判信息的管理13第三节 商务谈判后的管理13第一章 商务谈判导论第一节 商务谈判的特征一、 商务谈判的从字面上看包含了两个方面的含义：一是商务。表示行为目标和内容的性质。二是谈判。表明行为的过程和方式。 商务谈判 就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的过程。正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下五个方面的内容：(1)商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。(2)商务谈判是两方以上的交际行为。(3)商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系。(4)商务谈判是一种协调行为的过程。二、 商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它不仅具有谈判的共性：目的性、相互性和协商性，还具有它的个性特征。(1)商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性(2)商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心(3)商务谈判是促进商品经济发展的工具(4)商务谈判收到多种因素的影响。(5)以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。三、 商务谈判遵循价值规律表现在：（1）商务谈判必须以等价交换为原则。（2）商务谈判收到市场供求关系的影响。（3）商务谈判的内容是广泛的。第二节 商务谈判的分类一、商务谈判分类：（1）个体谈判和集体谈判：个体谈判是指双方都只有一个人参加一对一进行协商谈判；集体谈判是指双方都有两个或者两个以上的人员进行谈判。个体谈判与集体谈判各有特点。在个体谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。而集体谈判有利于充分发挥每个谈判人员的特长，形成整合的优势。（2）根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判。双边谈判与多边谈判：双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判；多边谈判则是指有两个以上的利益主体参加的谈判。（3）根据谈判双方接触的方式，商务谈可分为口头谈判和书面谈判。口头谈判是双方的参与人员在一起，直接进行口头的交谈协商；书面谈判通过信函、电报等书面方式进行商谈（4）根据谈判的事项即谈判所涉及的经济活动内容，商务谈判可划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、商品（劳务）贸易谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁、承包等。投资谈判是指谈判双方就双方共同参与或涉及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资方向、投资的形式、投资的内容和条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。（5）以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判与国际商务谈判。国内商务谈判是在同一个主权国家内不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需从一国转到另一国，也称跨文化的谈判。（6）以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为横向商务谈判与纵向商务谈判。横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论每一个问题，此后再轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止。纵向谈判方式比较简单，它是在所谈的问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。（7）根据谈判性质的不同，可把谈判分为普通商务谈判与特殊商务谈判。普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判。特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。（8）各种不同谈判风格的商务谈判。第三节 商务谈判的模式一、 商务谈判的动态模式。二、 商务谈判的PRAM基本模式。（一）PRAM模式实施的前提（二）PRAM谈判模式的构成1.制定谈判的计划2.建立信任关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行和关系的维持（三）商务谈判的模式矩阵。1.快速顺进式2.快速跳跃式3.中速顺进式与中速跳跃式4.慢速顺进式和慢速跳跳跃式 4.慢速顺进式和慢速跳跃式 三、 商务谈判的动态模式：（1）初期双方将发现初始目标都要完全是现实是困难的，为了继续谈下去就必须有一方做出让步。（2）另一方也必须做出一定的让步，谈判就进入了相互适应的“进展期”。（3）如果主观客观条件都具备，那么双方就将进入“结束期”，也就是在双方都可以接受的共同点上达成协议，这就是商务谈判的动态模式。四、 商务谈判的PRAM的基本模式的构成：（1）制定谈判的计划（Plan）。任何谈判都应有一个完整的协商计划。（2）建立信任关系（Relationship）。在一切正式的商务谈判中，建立双方的信任关系是至关重要的。（3）达成使双方都能接受的协议（Agreement）。一但谈判双方建立了充分的信任关系，就可以进入实质性的事物协商。（4）协议的履行和关系的维持（Maintenance）。要求别人要信守协议，首先要自己信守协议；对对方遵守协议的行为及时地给予情感反应。五、 商务谈判矩阵模式的类型：（1）快速顺进式。是指商务谈判进程的速度快，且开始后按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。（2）快速跳跃式。（1）快速顺进式。是指商务谈判进程的速度快，且开始后不按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。(3)中速顺进式与中速跳跃式。一般指持续一周到两周的谈判。（4）慢速顺进式与慢速跳跃式。指谈判耗费的时间较多，速度较慢。第四节 商务谈判的功能1、 商务谈判的功能：（1）实现购销。供需双方通过谈判来协商解决矛盾，从而顺利实现商品的交换。（2）开拓市场。稳定老客户，开拓双方新的业务合作领域。（3）获取信息。谈判双方相互磋商就是交流信息的过程。（4）平衡利益。商务谈判结果的执行直接形成谈判双方经济利益的得失。（5）约束行为。双方按约履行各自的义务，并获得相应的权利。（6）树立形象。好的谈判者能为企业树立良好的形象（7）提高效益。商务谈判能否发挥提高企业经济效益的作用，主要是由以上六种作用的发挥而决定的。（8）提高管理水平。科学地进行谈判可以提高企业的管理水平。第五节 商务谈判的研究对象和方法一、商务谈判的研究对象：（1）商务谈判的基本范畴。涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序。（2）商务谈判的阶段性理论。包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行。（3）商务谈判的组织管理理论。包括背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。（4）影响商务谈判活动的其他环境因素。如市场、法律背景等知识，谈判者文化的差异，谈判人员的思维语言和心理行为分析等。（5）商务谈判的技巧和策略。商务谈判的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待研究掌握。二、学习商务重要性：（1）成功的商务谈判可以化干戈为玉帛（2）可以促进经济繁华（3）可以加速科技交流（4）可以建立改善关系。三、商务谈判研究的方法：（1）必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论。（2）必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究（3）必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。第二章 商务谈判原理第一节 商务谈判的意识1、 商务谈判的动因：（1）追求利益。商务谈判时双方为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程，是目的性很强的活动。（2）谋求合作。在商品经济条件下的社会化大生产环境下，寻求合作就成为商务谈判的重要原因之一。（3）寻求共识。商务谈判行为的特征是平等协商。2、 商务谈判的意识：（1）从满足双方实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会。（2）坚持诚挚与坦率的态度。（3）实事求是。谈判各方提出的要求要贴合实际，切实可行。第二节 商务谈判的理论1、 商务谈判的理论分为：（1）对抗理论。经济对抗是指两个或两个以上具有一定经济实力的对立的个体或组织，为了各自的经济利益而进行的竞争。（2）需要理论。人类有着种种复杂的需要和需要的满足，是谈判的共同基础和动力。（3）系统理论。就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。（4）平衡理论。在一个系统内当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种均衡状态称为平衡。（5）弹性理论。主要是指人们在处理问题时为争取主动而留有余地或宽容度的现象。2、 需要理论。1.马斯洛的需要的层次理论：（1）生理需要。（2）安全需要。（3）社交需要。（4）自尊需要。（5）自我实现需要。2.尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用3、 系统理论。就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。（一）系统及系统工程（二）系统及系统工程原理的应用。其方法：（1）思想方法：全局性观点；综合性观点；满意性观点；可行性观点。（2）商务谈判战略决策的目标系统。4、 平衡理论。（一）平衡原理 （二）平衡原理在商务谈判中的运用。应注意：1.平衡是相对的。2.平衡是一个过程。3.要抓住关键性比例。5、 弹性理论。（一）弹性原理 （二）弹性原理在商务谈判中的应用。弹性原理运用于商务谈判，主要体现在下列两方面：1.谈判决策需要思维弹性。 2.防止弹性适当。6、 影响思维弹性的因素有：（1）自己以往经验形成的思维定式。（2）环境造成的影响。（3）完全按上级规定形式。（4）不会灵活改变思考的前提。第三节 商务谈判的原则一、商务谈判的原则：（1）充分准备原则。（2）言而有信的原则。（3）平等互利的原则。（4）求同存异原则。（5）守法原则。（6）效益原则。（7）合时效性原则。第三章 商务谈判方法第一节 商务谈判一般方法1、 商务谈判一般方法应掌握的要点：（1）把谈判重点放在利益而非立场上。（2）把人和问题分开。（3）构思彼此有利的方案。（4）坚持客观标准。2、 立场上讨价还价的危害：（1）会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量（2）会导致产生不明智的协议（3）会严重阻碍谈判协议的达成3、 把人和问题分开要注意以下几点：（1）要正确处理看法问题（2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方（3）使用双方都参与提议与协商。（4）保全谈判者的面子不伤感情。4、 构思彼此有利的方案的做法是：（1）打破传统提出新的选择。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。（3）协调分歧利益，达成合作目标。5、 坚持客观标准应具备以下条件：（1）应独立于各方主观意识之外。（2）应具有合法性和切合实际。（3）至少要在理论上使用于双方。第二节 商务谈判特殊方法1、 商务谈判特殊方法有：（1）硬式谈判法。含义：是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。（2）软式谈判法。含义：是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。2、 硬式谈判法的方法：（1）对人对事均采取强硬的态度。（2）感情战术。（3）视对方的让步为软弱。（4）吝啬的让步。3、 软式谈判法的方法：（1）把谈判对手视为朋友。（2）祥和开局。（3）开诚布公襟怀坦白。（4）关系高于一切，主动退让。（5）以善良愿望谈判，注重礼仪。第三节 商务谈判方法评价1、 原则谈判法。其优点：（1）它是以公平价值取得协议。（2）视参加谈判的人都是问题的解决者。（3）原则谈判法坚持人和事分开的原则。（4）原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重。（5）原则谈判法的目的在于，寻求双方均有所获的方案。2、 硬式谈判法。不是谈判中的常用方法。其应用只能是在一次性交往、对方不了解情况和实力相差悬殊的情况下才有可能成功。其危害性：（1）难以达成谈判目标。（2）不具效率。（3）人际关系难以维护。3、 软式谈判法。是一种极其特殊的谈判方法。其特殊性：因为存在一定的分歧与争端时形成谈判的主要原因，而软式谈判法回避斗争，强调统一，以让步牺牲为代价换取协议与合作。所以软式谈判法不是普遍的方法，而是在特殊情况下为达到特殊目的才采用的方法。4、 三种谈判方法的比较（1）视谈判对方的不同（2）谈判的目标不同（3）采取的方法态度不同（4）谈判的出发不同（5）坚持的标准不同第四章 商务谈判内容第一节 货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念与特点1、 货物买卖谈判的概念：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。2、 货物买卖谈判的特点：（1）难度相对简单。（2）条款比较全面。二、货物买卖谈判的主要内容：1.标的（品名）即谈判涉及的交易对象或交易内容。在合同中规定品名的方法主要有：（1）就一般商品而言，只要列明商品的名称即可；（2）对有些商品，须把有关具体品种、等级或型号的品质规格也包括进去；（3）对一些品质复杂的商品，甚至把商品的品质规格也要包括进去。2.品质。是指货物的内在质量及外观形态。3.数量。4.包装。分为运输包装和销售包装。5.价格。6.装运。7.保险。在货物买卖合同中为了明确交易双方在货运保险方面的责任通常都需要订立保险条款。8.支付。9.检验。是指对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和检定。10.不可抗力是指在某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。11.索赔。在货物买卖中常常会发生一方因种种理由而违约的情况，另一方者有权索取相应的赔偿。12.仲裁。是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。3、 在磋商数量条款时必须注意：（1）正确掌握成交数量。（2）数量条款的规定应明确、具体。（3）合理规定数量的机动幅度。4、 货物买卖谈判中价格条款主要涉及以下内容：（1）价格水平。（2）价格计算的方式。（3）价格术语的运用。（4）对规定了品质机动。5、 在转运交货问题上，买卖双方应磋商的内容主要有：（1）运输方式。（2）装运时间。（3）装运地和目的地。（4）分批装运和转运。（5）滞期与速遣等。6、 保险主要内容包括：（1）保险投保人。（2）投保公司。（3）保险险别。（4）保险金额。7、 支付应注意一下问题：（1）支付手段。（2）支付时间。（3）支付货币。（4）支付方式。（5）佣金与折扣。8、 关于检验的磋商主要有：（1）检验内容和方法。（2）检验时间和地方。（3）检验机构。（4）检验证书。9、 不可抗力条款涉及：（1）不可抗力事件的范围。（2）出具不可抗力事件证明的机构。（3）事件发生后通知对方的期限。（4）不可抗力事件后合同的履行和处理等。11、索赔的问题一般有：（1）索赔的依据。（2）索赔的有效期。（3）索赔损失的计算办法等。12、仲裁条款应协商的主要问题有：（1）仲裁地点。（2）仲裁机构。（3）仲裁程序。（4）仲裁费用。第二节 技术贸易谈判1、 技术贸易的概述：技术贸易也称技术转让。一种是无偿的非商业技术性转让；一种是有偿的商业技术性转让。2、 技术贸易与货物贸易的联系：（1）大量的货物贸易的基础是生产产品间的技术差异。（2）技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力。（3）技术贸易成为疏通货物贸易的手段。3、 技术贸易与货物贸易的区别：（1）贸易标的在形态上的不同。（2）贸易标的在所有权上存在差异。4、 技术贸易的方式：（1）许可证贸易。是受方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人或商标所有人或专有技术转让（许可）。（2）合作生产。是两个不同的企业之间根据所签协议，在某项或某几项产品的生产、销售中采取联合行动，通过合作生产和销售，技术上较强的一方将有关产品的生产技术知识逐步传授给另一方。（3）交钥匙合同。也称工程承包。（4）顾问咨询。是技术受方与工程咨询公司公开签订合同，由咨询公司负责找技术供方，谈判技术转让事项。（5）技术服务与协助等。请供方的技术专家和有关人员为受方提供服务。5、 技术贸易的特点：（1）技术贸易实质是使用权的转让。（2）技术价格具有不确定性。（3）技术贸易的交易关系具有持续性。（4）国际技术贸易受转让方政府的干预较多。6、 技术贸易的范围主要有三大类：（1）专利权。是国家政府部门（专利局）根据发明人的申请，认为其发表符合法律规定的条件，而授予发明人在一定时期内的一种专有权。（2）商标使用权。是指商标所有人经政府主管部门（商标局）核准注册后取得的商标专有权。（3）专有技术。7、 知识产权分为：（1）对文学艺术和科学作品享有的权利。（2）对演出录音和广播享有的权利。（3）对一切领域的发明享有的权利。（4）对外观设计享有的权利。（5）对商标、服务标志、厂商名称和标记享有的权利。（6）对制止不当竞争享有的权利。（7）对在工业、科学、文学和艺术领域的一切其他智力活动所创造的成果享有的权利。第三节 技术贸易谈判的内容1、 技术部分的主要谈判内容：（1）标的。（2）技术性能。（3）技术资料的交付。（4）技术咨询和人员培训。（5）技术考核和验收。（6）技术的改性与交换。2、 技术资料的交付一般有：（1）交付日期。（2）交付方式。（3）文本。（4）完好性。3、 技术考核与验收一般有：（1）考核验收的方法与标准。（2）考核验收结果与评定与处理。（3）考核与验收的时间与地点、参加人员等。4、 技术的改性与交换要主要以下：（1）平等互利。（2）明确改进技术的所有权属于改进方。（3）对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。5、 商务部分的主要谈判内同：（1）技术使用的范围和许可的程度。（2）价格。（3）支付。（4）保证、索赔与罚款。6、 法律部分的主要谈判内容：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等。第四节 其他形式的谈判1、 服务贸易的特点：（1）无形性。（2）生产与消费的不可分割性。（3）所有权不可转移性。2、 服务贸易谈判的内容：（1）标的，即服务项目名称。（2）服务项目的范围和质量。（3）服务报酬或价格。（4）违约责任。3、 服务贸易谈判应注意的问题：（1）谈判的文字表达要准确。（2）服务项目必须逐项列清对服务质量提出明确要求。（3）注意价格陷阱，必须坚持统一的货币及计量单位。（4）注意不可抗力的谈判。（5）为防止不法服务，要注意验证对手的资信条件。4、 保险合同的概念：保险业务，可分为财产保险和人身保险。5、 保险合同的特征：（1）保险合同具有特定性。（2）保险合同时一种要式合同。（3）保险合同时双方有偿合同。6、 保险业务谈判的主要内容：（1）资格审查。（2）保险标的。（3）保险利益。（4）不可抗力谈判。7、 合资经营的概念与特点：合资经营是指两个或两个以上的组织或个人，按一定的资金比例联合投资，合股生产经营的形式。特点是共同投资、共同利益、共同盈亏、共担风险。8、 合资经营谈判的内容：（1）合资经营企业的协议。（2）合资经营合同。9、 合资经营合同的内容主要有：（1）投资总额和注册资本。（2）投资比例和董事会席位分配。（3）出资方式和资产评估。（4）组织机构与职责权限。（5）劳动管理。（6）中外合资经营的外汇收支平衡。（7）合营的期限和清算等。10、合作经营的概念与特点：合作经营，是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资，合股生产经营的形式。合资经营主要特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险，建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主。11、合资经营谈判的内容：（1）合资经营企业的协议。（2）合资经营合同。12、合资经营合同的主要内容有：（1）投资总额和注册资本。（2）投资比例和董事会席位分配。（3）出资方式和资产评估。（4）组织机构和职责权限。（5）劳动管理。（6）中外合资经营中的外汇收支平衡。（7）合资的期限和清算等。13、合作经营谈判的概念和特点：是指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人。共同兴建契约式企业的生产经营形式。特点：（1）合作经营企业可以是具有法人资格的合作企业，也可以不是。（2）合作而不合资。（3）合作经营企业的注册资本，一般以各方提供的合作条件折价作为注册资本。14、合作经营谈判的内容：（1）投资方式和合作条件。（2）生产经营管理。（3）利润分配。（4）投资的回收。（5）合同的期限和中止。（6）财产和债务的清理。（7）合同争议的解决方式。15、补偿贸易谈判的阶段：（1）补偿贸易项目的选择。（2）项目的可行性分析。（3）对项目进行实质性谈判。16、补偿贸易谈判的内容主要有：（1）供货商的选择。（2）技术设备的性能及价格。（3）补偿方式与补偿产品。（4）补偿产品的作价原则。（5）补偿期限与各期补偿产品的数量。（6）技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结。（7）违约责任等。17、租赁谈判的形式：直接租赁、转租赁、回租租赁、杠杠租赁、介绍租赁。18、租赁谈判的主要内容：（1）租赁的设备。（2）确定租赁的类型。（3）确定租金。（4）设备的交货。（5）租赁终止设备的归还等。第五章 商务谈判的准备第一节 商务谈判背景调查1、商务谈判的各项准备工作包括：商务谈判背景调查、商务谈判目标的制定、商务谈判方案与计划的拟定及物质条件的准备。2、背景调查的内容：（1）对谈判相关环境的调查：政策法规；财政金融；社会文化；商业习惯；市场情况。（2）对谈判内容的调查。（3）对谈判对手的调查。（4）对谈判者自身情况的了解。3、对谈判者自身情况的了解包括：（1）己方经济实力的评价。（2）判断项目的可行性分析。（3）己方谈判的目的定位及相应的策略定位。（4）己方谈判人员的实力评价。（5）己方所拥有的各种相关资料的准备情况。4、谈判背景的调查方法与手段：（1）案头调查法。又称检索调研法，指的是谈判人员对现有资料的搜集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究。（2）直接调查法。由谈判人员的直接接触来搜集、整理情报资料的方法。（3）实际观察法。指谈判者对谈判对手的直接观察与测度。第二节 商务谈判人员的组成1、谈判人员的选择标准：（1）谈判人员的基本素质。（2）谈判人员的知识结构。（3）谈判人员的能力结构。（4）谈判人员的年龄结构。2、谈判人员的基本素质：（1）政治素质：品德水平、价值观、法律意识。（2）业务素质：基础知识、专业知识、语言表达等。（3）心理素质：工作责任心、自控能力、协调能力。（4）文化素质。3、谈判人员的能力结构：（1）协调能力。（2）表达能力。（3）分析能力。（4）创新能力。4、选择谈判人员的基本原则：（1）善于发现人才。（2）坚持德才兼备选才。（3）坚持扬长避短用才。（4）坚持学历与能力并举。5、谈判群体构成的原则：（1）知识互补。（2）性格协调。（3）分工明确。6、谈判群体的人员构成：（1）经营管理人员。（2）技术人员。（3）法律人员。（4）语言翻译人员。（5）其他人员。7、群体的分工与配合：（1）主谈与辅谈配合。（2）“台前”与“台后”配合。（3）不同性格人员的配合。第三节 商务谈判目标1、商务谈判的主题：就是参加商务谈判的目的。2、商务谈判的目标：谈判在各项交易下所要达到的数量或质量上的标准或程度。3、商务谈判的目标层次：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标。4、确定具体谈判目标应考虑：（1）本企业的谈判实力和经营状况。（2）本企业的要求。（3）对方的谈判实力和经营状况。（4）竞争者的状况。（5）市场情况。（6）影响谈判的相关因素。（7）以往合同的执行情况。第四节 商务谈判计划与方案1、 制定谈判计划与方案的基本要求：（1）简明。（2）具体。（3）灵活。2、 谈判计划的主要内容：（1）确定谈判主题。（2）规定谈判期限。（3）拟定谈判议程。（4）安排谈判人员。（5）选择谈判地点。第五节 商务谈判的物质条件1、 商务谈判的物质条件包括：谈判地点、谈判会场、人员食宿。第六章 商务谈判程序第一节 商务谈判的开局1、 开局阶段的工作内容：（1）营造谈判气氛。（2）说明具体问题。（3）摸底。2、 营造谈判气氛一般有以下内容：（1）多设想谈判对手的情况。（2）寒暄要恰到好处。（3）动作自然的体，表情轻松自信。3、 摸底一般包括：（1）对方的实力。（2）对方的需求与诚意。（3）对方谈判人员的状态。（4）对方在谈判中所必须坚持的原则。第二节 商务谈判的磋商1、 商务谈判的磋商有哪些环节：（1）询盘。指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。（2）发盘。指交易的一方因想出售或购买某种商品，而向交易的另一方以书面或口头形式提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件进行磋商。（3）还盘。又称“还价”。指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。（4）接受。指卖方或买方在发盘有效期内，无条件同意对方在发盘中提出的交易条件。2、 询盘的意义：（1）借以了解行情。（2）占据主动地位。（3）有助于摸清对方的情况。3、 发盘的定义及具备的条件：（1）向一个或一个以上的特定人提出。（2）表明订立合同的意思。（3）发盘内容必须十分确定。（4）送达受盘人。4、 实盘的特点：（1）实盘应具有明确肯定的交易条件。（2）无保留条件。（3）规定明确的有效期限。5、 实盘失败条件：（1）过时。（2）拒绝或还盘。（3）国家政府法令的干预。（4）发盘的撤销或撤回。6、 虚盘的特点：（1）在发盘中有保留条件。（2）不规定有效期。（3）缺少主要交易条件。7、 发盘的有效期：（1）笼统地规定快速接受有效。（2）规定一段时间内接受有效。（3）规定一个有效接受的截止日期。（4）规定一个有效接受的到达时间、地点和时间标准。8、 接受的定义及具备的条件：所谓接受，就是买房或卖方在发盘的有效期内，无条件统一对方在发盘中提出的交易条件。条件有：（1）接受必须是由受盘人做出。（2）受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来。（3）接受的内容要与发盘的内容相符。（4）接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效。第二节 商务谈判的签订1、 签订的过程有：（1）签订备忘录。是双方当事人暂时商定的一般原则。（2）签订协议（合同）。是谈判工作人员以双方主谈人达成的原则协议为基础，对谈判内容加以总结整理，并用准确规范的文具加以表述，最后由谈判双方代表正式签字生效的工作。2、 签约过程中有关问题的磋商一般有以下情况：（1）合同文本由谁起草。（2）合同条款的磋商。（3）争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。3、 合同订立的基本原则和特征有：（1）合同当事人的法律地位平等。（2）当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何组织或个人不得非法干预。（3）当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。（4）当事人行使权利、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益。（6）依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。4、 书面合同的构成：（1）约首。是合同的首部，包括合同名称、订约日期、地点、订约双方当事人的名称和地址。（2）本文。明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。（3）约尾。说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间和地点、生效时间以及双方签字等。5、 我国国内貌似合同的内容包括：（1）标的（指货物、劳务、工程项目等）。（2）数量和质量。（3）价款或者酬金。（4）履行的期限、地点和方式。（5）违约责任。（6）解决争议的办法。6、 涉外商务合同的形式：国际上，对书面合同的形式没有具体限制，交易双方即可采用正式的合同、确认书、协议书，也可以采用备忘录等多种形式。7、 涉外商务合同的条款一般包括以下几点：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。8、 无效合同的界定具备以下几点：（1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。（2）当事人必须具有订立合同的行为能力。（3）合同必须有对价和合法的约因。（4）合同的标的和内容必须合法。（5）合同的形式必须符合法律规定的要求。9、 无效合同时，一般处理方法是：（1）合同内容全部无效的，宣布该合同作废。（2）合同中的条款违反中华人民共和国法律或者社会公共利益的，经当事人协商同意予以取消或者改正。（3）合同内容部分有效时，经过双方同意，部分条款可以发生效力第七章 商务谈判策略第一节 开局阶段的谈判策略1、商务谈判策略：商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判策略过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标采取的一系列行动和方法。2、商务谈判策略有以下方法：（1）创造良好气氛。（2）开局陈述。（3）察言观色。3、创造良好气氛一般考虑以下几个因素：（1）谈判双方公司之间的关系。（2）双方谈判人员个人之间的关系。（3）双方的谈判实力。4、开局陈述包括以下内容：（1）根据已方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面。（2）说明己方通过谈判应取得的利益。（3）对以前曾经有过合作成果做出评价。第二节 磋商阶段的谈判策略1、磋商阶段的谈判策略有：（1）投石问路策略。是一方获取另一方有效资料与信息的一种好办法。（2）浑水摸鱼策略。谈判人员故意把水搅浑并从中取利，又称“搅和”策略。（3）报价策略。（4）讨价还价策略。（5）让步策略。（6）价格让步策略。（7）磋商阶段的其他策略。2、浑水摸鱼策略的目的是：（1）看对方是否已准备充分。（2）促使对方更加辛苦地工作。（3）转移对方的视线。（4）把某一议题的讨论暂时搁置起来。（5）做为缓兵之计。3、报价策略包括：（1）谁先报价。（2）怎样报价。（3）如何对待对方的报价。4、讨价的策略包括：（1）选择讨价的方式。（2）确定讨价的次数。（3）讨价之后对对手进行分析。5、还价的策略包括：（1）比照还价法。包括逐项还价；分组还价；总体还价。（2）反攻还价法。是指谈判人员用反驳攻击的办法，部分甚至全部否定对方报价的方法。（3）求疵还价法。是谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以此否定对方报价的方法。6、让步策略应注意把握的几个问题：（1）让步要因人而异。（2）让步的原则。（3）让步的具体做法。7、让步的原则有：（1）步步为营。（2）让步不能损害己方的根本利益和根本立场。（3）强调让步对己方利益的影响。（4）在谈判过程中，不要暴露己方的真实意图。8、让步的具体做法：（1）不要做无谓的让步。（2）在未完全了解让步的后果之前。（3）让步要让在刀刃上。（4）在己方认为重要的问题上力求使对方先让步。（5）不要做等同程度的让步。（6）做出让步时要三思而行。（7）如果做出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。（8）即使做出的让步对己方损失不大，也要使对方觉得让步得来不易。（9）一次让步的幅度不宜过大。（10）在准备让步时，尽量让对方开口提出条件。（11）让步的目标必须要反复明确。（12）在接受对方让步时要心安理得。9、价格让步的策略有：（1）“切香肠”策略。即让步每次只让一小步，而且每次步子越让越小。（2）“先苦后甜”策略。先提出较为苛刻的要求，然后在谈判过程中逐步退让，使对方得到本来就属于他的东西，进而达到自己目的的做法。（3）“折中调和”策略即商务谈判人员提议与对方相互协议各自让步，双方承担各半的策略。10、最理想的让步是：每次作递减式让步，它克服了其他几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。11、磋商阶段的其他策略：（1）欲擒故纵策略。当陷入僵局时，走开是一种策略。（2）出其不意策略。为了给对方施加压力，迫使对手妥协。（3）黑脸白脸策略。由“黑脸”提出较为苛刻的条件，到争论激烈时，由“白脸”出面调解。（4）攻心策略。谈判一方使另一方心理上感到不舒服或感情上软化来使其妥协退让的战术。（5）疲劳战术策略。第三节 签约阶段的谈判策略1、签约阶段的谈判策略有：（1）最后通牒策略。也叫最后期限策略。一般来说，只有在下述四种情况下才使用最后的通牒：己方的谈判实力很强，所有的竞争对手不具备条件，如果果交易继续进行，对手乐于找己方；谈判者已试过其他方法均无效果，这是唯一可以改变对方主意的方法；对方现在所持立场已经超过了自己的最低限度；己方的最后价格在对方的接受范围之内。不然，对手会宁可中止谈判，也不妥协。（2）最后报价策略。（3）最后让步策略。（4）场外交易策略。（5）速战速决策略。（6）强调双赢策略。2、最后让步策略包括：（1）最后让步时间。（2）最后让步的幅度。第八章 商务谈判技巧第一节 商务谈判中的语言技巧1、商务谈判语言的类型有：（1）依据语言的表达方式不同划分为：有声语言和无声语言。（2）按语言表达特征分为：专业语言；法律语言；外交语言；文学性语言；军事性语言。（3）按谈判的基本态势划分为：强硬的谈判语言；软弱的谈判语言；原则性的谈判语言。2、商务谈判语言的运用要求：（1）说话要简洁、准确、明晰。（2）发言要有的放矢。（3）“投石问路”式的发问。（4）用“请考虑承诺”来回答对方的发问或要求。（5）善于有效发问。（6）安全的巧妙回答。（7）语言风格要有一定机智风趣。3、谈判中的语言技巧：（1）谈判中的提问技巧。（2）谈判中的应答技巧。（3）谈判中叙述技巧。（4）谈判中说服的技巧。（具体内容见一下几点）4、谈判中提问的技巧：（1）提问的常见类型：封闭式提问；开放式提问；证实式提问；引导式提问；选择式提问；借助式提问；探索式提问；婉转式提问；协商式提问。（2）把握提问时机：在对方发言结束后图文；在对方发言的间隙时提问；在自己的发言前后提问；在规定的辩论时间里提问。（3）提问的技巧。5、提问的技巧应把握以下几点：（1）要预先准备好问题。（2）要避免提出那些可能会影响对方让步的问题。（3）不强行追问。（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来就连连不断。（5）提出问题后应专心等待对方作答。（6）要以诚恳的态度来提问。（7）提出问题的句式应尽量简短。（8）在谈判中应尽量忌讳以下问题：带有敌意的问题；私人问题；故意刁难。（9）提问的速度应适宜。（10）注意对方的心境。10、谈判中应答的技巧：（1）缜密思考。（2）礼貌拒绝。（3）避正答偏。（4）以问代答。（5）模棱两可。（6）简明易懂。（7）不知者不答。（8）有理有据。（9）答非所问。（10）降低对方追问的兴趣。（11）要求对方再次阐明所问的问题。11、谈判中的叙述技巧：（1）入题技巧：迂回入题；先谈细节，后谈原则性问题；先谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手。（2）开场陈述技巧。（3）阐述技巧：语言准确易懂；善于使用弹性的语言；避免使用极端语言；阐述应切合主题；注意语调、声音、停顿和重复。12、谈判中说服的作用：（1）有助于达成有利于己方利益的协议。（2）有助于建立良好的谈判者形象。（3）有助于提高谈判的效益。13、说服的障碍：（1）将对方视为敌人。（2）缺乏充分而有效的说服准备。（3）背后利益集团的影响。（4）沟通障碍。14、说服的原则：（1）明确说服目标。（2）尊重、理解谈判对手。（3）帮助对方寻找说服背后利益集团的依据。（4）树立良好的说服者形象。（5）运用适当的计谋。15、说服的计谋，通常采用的方法是：（1）“下台阶”法。适用于当对方自尊心很强，不愿意承认错误的情况。（2）等待法。对一时难以说服的人，要等待时机成熟再交谈。（3）迂回法。当有的人正面观点已经无法听进去了，不要强行讨论，宜采用迂回前进的方法。（4）沉默法。对于一些纠缠不清的问题，对方又不讲道理，可不予理睬。16、商务谈判语言的禁忌：（1）啰嗦的语言。（2）伤人的语言。（3）武断的语言。（4）好斗的语言。（5）过头的语言。（6）固执的语言。17、言语沟通的语言障碍：（1）语言的取向性不同。（2）语言的非对应性。18、言语沟通要领：（1）使用规范化、大众化的语言。（2）生动形象。（3）简洁明快。（4）调理清楚。（5）风趣幽默。19、言语沟通的技巧：（1）言语沟通中的礼节性。（2）言语沟通中的回旋性。（3）言语沟通中的打拉性。（4）言语沟通中的幽默性。第二节 商务谈判中的行为语言技巧1、商务谈判中行为语言的作用：正确理解和运用行为语言将有助于谈判的顺利进行，达到交流信息、寥落感情、促成谈判取得成功的目的。2、商务谈判中行为语言技巧有：（1）谈判中倾听的技巧。（2）谈判中查看的技巧。（3）运用无声言语应注意的问题。3、倾听的作用：（1）有助于对方需要，发现事实真相。（2）有助于给对方留下良好印象，从而改善双方的关系。（3）有助于了解对方态度的变化。4、倾听的规则：（1）要搞清自己听的习惯。（2）耐心的听。（3）对对方发言做出积极回应。（4）主动的听。（5）做适当记录。（6）结合其他渠道获得的信息理解。5、倾听的技巧五要：（1）要专心致志的集中精力的听。（2）通过记笔记来集中精力。（3）要有所鉴别。（4）要克服先入为主。（5）要创造良好的谈判环境。 五不要：（1）不要抢着说和急于反驳而放弃倾听。（2）不要是自己陷入争论。（3）不要急于判断。（4）不要回避难以应付的话题。（5）不要避免交往的责任。7、 谈判中查看的技巧包括：（1）眼中的言语。（2）眉毛的语言。（3）四肢的语言。（4）嘴巴的语言。（5）腹部的语言。（6）肋部和肩部语言。（7）谈判者所携带物品的语言。8、 运用无声语言应注意的问题：（1）无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，其可变性强、含义广而深，所以不能运用到实际中去。（2）要弄清无声语言运用的场合、时间和背景。（3）要善于观察。第三节 处理商务谈判僵局的技巧1、 商务谈判中僵局产生的原因所谓谈判僵局是指谈判双方对所谈问题的要求差距很大，出现争议，并且双方都不肯做任何让步的僵持局面。僵局的原因有：（1）谈判形成一言堂。（2）谈判一方缄口沉默或反映迟钝。（3）主观反对意见。（4）客观反对意见。（5）偏见或成见。（6）借口推脱。（7）滥施压力和圈套。（8）外部环境变化。（9）保全立场。2、 避免谈判僵局的原则：（1）欢迎反对意见的态度。（2）冷静态度。（3）语言要适中。（4）积极探寻对方的“价值”。（5）不为意见而争吵。3、 处理僵局的方法：（1）间接处理潜在僵局的方法：先肯定，后否定；先利用，后转化；先提问，后否定；先重复，后削弱。（2）直接处理潜在僵局的方法：例证法；说服法；合并法；反间法。（3）选择最佳时机处理潜在僵局的方法：先发制人；即时回答；推延回答。（4）绕过现实僵局的技巧：弥合分歧法；双方需要得协调法；回顾成果法；回避低潮法；权威影响法。4、 打破现实僵局的技巧：（1）改变谈判环境。（2）更换谈判人员。（3）改期再谈。（4）改变交易形式或营销组合。（5）让步。（6）调解和仲裁。第四节 签订商务合同的技巧一、书面合同的签字 当书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，若确认协议条款内容无误时，就由双方的代表签署。在面对面成交的情况下，通常是由双方代表同时签署。如果是通过函电往来成交的，一般由一方签署后，将正本一式两份或一式多份寄交对方，经对方签署后退回一份，以作为履行合同的法律依据。二、签定商务合同易犯的错误。（1）合同条款不全，规定不明确。它主要表现为：1.合同条款缺乏质量要求与标准。2.合同缺少价款的规定。3.合同的交货期不明确。4.合同的验收方法、地点不清楚或不确切。5.合同的结算办法不明确。6.合同条款用词含糊、模棱两可。7.合同遗漏签约地。（2）签订商务合同的主体不明确或不合法。（3）合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确。（4）草率签订，任意中止合同。（5）合同条款互不衔接，相互之间发生矛盾。第九章 商务谈判素质第一节 商务谈判心理1、谈判心理禁忌：（1）一般谈判的心理禁忌：戒急；戒轻；戒狭；戒俗；戒弱；戒贪。（2）专业谈判的心理禁忌：戒盲目谈判；戒自我低估；戒不能突破；戒感情用事；戒只顾自己；戒假设自缚；戒掉以轻心；戒失去耐心。2、谈判中的心理战：（1）敢于虚张声势。（2）敢于冒风险。（3）敢于坚持。3、谈判者的心理素质要求：（1）谈判者心理的情感要求：谈判中主要的情感表现；心理状况对谈判的影响；明智的情感策略。（2）对谈判者动机的要求。（3）对谈判者行为的要求：为谈判准备的必要物质条件；谈判人员之间要建立良好人际关系；要尊重对方；适时对对方所做工作表示赞赏。（4）谈判心理三要素：深沉；理智；调节。第二节 商务谈判思维1、商务谈判要素：（1）概念。是反映事物的本质和内部联系的思维形式。要做到谈什么懂什么；谈判始于情报的收集。（2）判断。是对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式。分为：同一与差异；肯定与否定；个别与一般