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文档简介

完美销售的六大步骤 第一步骤 打招呼 目的 引起顾客注意 要点 目光接触 微笑 热忱 第二步骤 建立信赖感 目的 让顾客相信我们相信我们的产品 要点 聊天 简单 清楚 自信 真诚 每次成功的销售80 来自信赖感的建立 所以信赖感的建立是整个销售中最重要的环节 重要性 建立信赖感的出发点 建立信赖感的方法 1 形象 专业 精神 靚丽 亲和力 2 聊天的方式 3 微笑 热忱的微笑 从眼神中表达出真诚 4 模仿 模仿对方的谈话 语言 语调 肢体语言 5 使用有效证件或顾客见证 VIP客户档案 公司实力等 6 我们对商品知识的了解和服务的专业性 7 对于一些不重要的话题表示认同 不轻易和顾客发生争执 再表达我们要表达的意思 第三步骤 介绍产品 目的 制造 提升顾客购买欲 要点 简单 明了 出发点一定要好 切记的一点 在这个过程中 要让顾客忘掉价格记住价值 千万不要和顾客在价格上发生争执 一定要不断地教育顾客产品物有所值 假如顾客不断地提到价钱问题 表示你没有把产品真正的价值告诉顾客 因此他一直记住价钱 介绍产品 1 激发欲望 想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐 2 引导行动 假装成交 突出我们的售后服务 拿登记表假装登记 第四步骤 解决顾客疑虑 目的 提升成交率 要点 自信 肯定 提问 真诚 语气坚定 解决顾客疑虑 问题越多的顾客越有可能购卖产品 听出顾客真正拒绝的原因 对症下药 将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由 就是因为 所以才 案例 A要叫B去喝酒 B 不去喝酒 我不会喝 A 就因为你不会喝酒 所以才叫你去喝酒 顾客购买的心理 我们如何先 ONE TWO 再 第五步骤 成交 要点 假设 动作 果断 控制 抓住顾客的购买信号帮助顾客做决定 凡是问题越多的顾客 越是准顾客 信号出现后如何做 假设成交 拿袋子 把产品装起来 突出我们售后服务 为何要持续要求 汽车销售大王乔吉拉德说 一般准客户在购买产品之前正常会拒绝4次 更何况是潜在顾客 所以我们要持续要求六次 如果持续要求7 8次 可能会流失其他潜在顾客 第六步骤 追加推销 如果你认为顾客认可你的服务 请转告他一定转介绍 相信每个准顾客后面都会有两百个潜在
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