终端服务考核试卷.doc

首届甘肃省烟草专卖局（公司）卷烟商品营销职业技能竞赛终端服务营销试卷注 意 事 项1. 请按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。2. 竞赛时间30分钟，准备时间30分钟。以规定时间或选手提交库存盘点表及上传终端陈列照片作为竞赛结束。3. 该项竞赛满分10分。4. 请仔细阅读相关资料，并在候考区内做好拜访准备。一、背景资料（一）商业背景：1某市公司近期重点培育的品牌规格：骄子（硬蓝）、黄鹤楼（软论道）、玉溪（软）、云烟（软珍品）。2该市公司6月份第5周货源投放策略信息公告如下：某市公司6月份第5周货源投放策略信息公告尊敬的卷烟零售客户：本周为2011年6月27日7月1日。根据订单满足率分析、市场量价存分析并结合我公司本周可供货源情况制定了本周货源投放策略，现面向辖区内所有零售客户予以公告。地产烟个别规格因上半年协议执行完毕将采取限量供应。具体货源供应策略详见下表：顺销品牌规格完全满足品牌规格品牌规格品牌规格品牌规格品牌规格供应策略黄鹤楼(软论道)红塔山（硬蓝）)云烟(印象)红塔山(经典150).按客户需求供应黄鹤楼(硬雅香)利群(新版)云烟(软珍品).基本满足品牌规格名称兰州(16支吉祥)兰州(如意)该类品牌规格，在保障辖区内同类别客户合理盈利水平的前提下，制定合理的单品牌规格最高供货限量。兰州（硬吉祥）.新品牌规格品牌规格名称根据制定的新品入市方案，确定供应标准，选取目标零售客户进行定点、定量投放。中南海（金8mg)根据品牌价区特征，结合市场需求，选取经营业态CZ1、XZ1的零售客户，定量投放。.紧俏品牌规格销量较大品牌规格名称供应策略：该类品牌规格卷烟由于无法满足客户需求，我们将根据客户类别，结合客户经营规模、品牌结构、经营环境等因素，制定单品单次限量。中华（软）根据市公司中华品牌精准营销方案，设定合理定量投放。珍品兰州根据同价位卷烟历史销量，设定合理定量投放。.3品牌宣传促销信息消费者购买指定品牌（规格）卷烟1盒，赠送该品牌打火机1个或扑克牌1副；消费者购买指定品牌（规格）卷烟1条，赠送玻璃杯1个或雨伞1把。（二）客户背景：该零售客户客户分类为CY1，地处市区繁华路段，2011年1-5月均销量约为4500条，平均单条进货值约为130元，6月份商定总量为4000条。该客户为网上订货客户，送货日为每周三，本次计划周二拜访。该客户已经营卷烟10年，且卷烟经营能力较强。1客户上周的库存盘点表如下所示：客户库存盘点表盘点时间：2011年6月21日品牌规格数量（条）兰州珍品兰州0吉祥兰州（16支纸盒）31.0精品兰州31.0红塔山玉溪（软）252.6红塔山经典15085.1红塔山（经典1956）25云烟云烟（软珍品）262.5云烟（软紫）240.3黄鹤楼黄鹤楼（软论道）111.5黄鹤楼（硬雅香）84.1骄子骄子（蓝）64骄子（新概念）126.5骄子（X）104.2合计126952客户上周的订货小票客户订货小票订货时间：2011年6月21日品牌规格需求数量（条）订购数量（条）兰州珍品兰州20060吉祥兰州（16支纸盒）5050精品兰州3030红塔山玉溪（软）00红塔山经典15000红塔山（经典1956）3030云烟云烟（软珍品）00云烟（软紫）00黄鹤楼黄鹤楼（软论道）5050黄鹤楼（硬雅香）00骄子骄子（蓝）00骄子（新概念）00骄子（X）00合计300025003客户在上月末需求调查表中提出以下两项需求：（1）总量上浮需求；（2）单品牌增供需求（提出珍品兰州不够，需要增加供货）。二、拜访重点及要求选手请根据“135”工作法的流程及工作规范展开拜访，重点完成以下工作。1.实地拜访采集客户库存信息及市场环境变化信息（总量库存信息采集时间不超过5分钟）。2.根据以上资料，综合分析客户的进、销、存情况，就客户的需求进行解答。3.就抽签选取的品牌（规格）对客户进行宣传培育，发放宣传资料，对品牌展示区进行陈列布置，科学捆绑促销物料，突出促销效果。4.请参赛选手将库存盘点数据填入给定表格，并计算存销比。【库存盘点及存销比计算仅填写总量和赛前抽签确定的当日重点培育品牌（规格），其余部分不得出现痕迹。】5.拜访结束后请将照片通过电子邮件上传至下列邮箱：广场东口赛点为（密码：zdjnjs）、禄家巷赛点为（密码：zdjnjs）、武都路赛点为（密码：zdjnjs）。照片文件命名规则：XX市公司+选手姓名，如：兰州市公司张三。客户库存盘点表 盘点时间：2011年6月28日品牌规格现场数量（条）异地存放数量（条）小计（条）周存销比兰州珍品兰州0吉祥兰州（16支纸盒）26精品兰州25红塔山玉溪（软）2