第十二章销售人员的绩效考核试题.docx

第十二章 第十组 周超等一 单选 1 -是销售管理过程的起点。 A 销售目标 B 销售过程C 销售计划 D销售结果 2-是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价。 A考评 B 管理 C 预算 D计划 3-是销售经理对销售人员功能工作成绩的期望与要求。 A 销售目标 B 投入指标 C 超出指标D职务标准 4-是考评销售人员个人业绩最常用的信息来源。 A 职务资料 B 管理资料 C 销售资料D销售统计资料 5-是指将销售人员的投入与产出相比的结果。 A 销售支出比率B 销售收益比率C 销售损失比率D销售费用比率二 多选 1-是用于考评整体销售努力的重要手段 A销售分析 B成本分析 C 资产回报分析 D预算分析 2有效的考评必须遵选的三大原则是- A实事求是 B重点突出 C奖优罚劣 D 奖励进取 3主管考评的常用方法有- A观察法 B评分法 C图标尺度法 D BARS法 4 客观考评方法使用的指标有三大类- A销售指标B产出指标 C投入指标 D比率指标 5 想有效的展开考评，必备三个基本条件是- A有明确的计划性 B有明确考评标准C有完整信息D有科学权威的考评组织三 名词解释 1 销售效率雷达图： 2 图标尺度法： 3 评分法： 4 客观考评：四 简答 1主管考评可能存在哪些问题？ 2主管考评的内容包括哪些？ 3对销售努力的评价一般从哪几个方面着手？五 论述 1谈谈你对销售绩效考评作用的看法。2谈谈你对绩效考评标准的看法。六 案例 1A企业原来是一家以出口为主的大型肉制品企业，近年开始做国内市场，未来3年的目标是做到行业前列。B市是A企业所在省的省会城市，消费潜力大、辐射能力强，而且企业特别看重本企业在省内的影响力，因此，B市被列为A企业的战略市场在那里设立了第一个销售办事处，统一管理除公司总部所在地区以外的所有省内市场。由于当时市场问题没这么多， 管理者认为最大限度地提高销量是中心工作，要解决的主要是销售人员的积极性问题，因此在设计绩效考核方案时偏重的是“绩”，即工作结果。在该市场战略定位不变的前提下，应该追求市场健康发展，稳扎稳打，绩效考核政策也应该由原来片面追求销量改变为过程和结果并重。l 固定工资：占50%，维持原方案不变l 绩效考核工资：占50%，其中过程考核工资为30%，结果考核工资为20%，将工作内容细分，并采用百分制由相应人员评分 l 销售提成为销售收入的0.5%，按月兑现l 另外0.5%用来设置单项奖问：A企业绩效考核中注意的问题？答案一 AADDD二 ABC ABC BCD BCD BCD三1 是指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法 2是指用图表尺度来衡量销售人员的销售行为 3是指对考核人员的销售行为进行打分，分值可以是百分制，也可以是十分制。 4也称数量考评，衡量的是与销售人员主观意图相关的销售努力。四1 考评结果指导性不强 个性特征定义不清 晕轮效应 考评人员的态度 个人偏见 考评目的 2 销售成果 工作知识 销售区域管理 客户与企业关系 个人特点 3 销售访问次数 工作时间和时间分配 费用 非销售活动五 1 考评是完成销售目的的有力保障 考评是给予公平报仇的依据 考评是发掘销售人才的有效手段 考评有利于加强对销售活动的管理 2 销售人员个人业绩考评标准包括主观考评和客观考评，销售人员的客观考评一般是定量考评，主管考评一般是定性考评，在两类标准中，定量考评最能有效地用于考评销售人员的业绩，定性考评标准主要应于考核销售人员的主要工作活动。六 1.绩效考核政策是市场营销策略的体现和销售人