连锁药店的策略选择(doc 6)_第1页
连锁药店的策略选择(doc 6)_第2页
连锁药店的策略选择(doc 6)_第3页
连锁药店的策略选择(doc 6)_第4页
连锁药店的策略选择(doc 6)_第5页
已阅读5页,还剩1页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密连锁药店的策略选择目前,药店连锁经营蔚然成风,但因市场缺乏规范及跑马圈地的过度竞争,使得连锁药店在尚未成熟的阶段,就陷入价格战的泥潭。此种情况下,在大中城市进行连锁经营,应进行怎样的策略抉择呢? 一、经营环境分析 1、国家政策的调整与放开,医药分家政策的出台,使我国的医药流通市场遇到了前所未有的机遇,各种经营蓬勃发展。药品连锁店的发展最为迅速也最有潜力。 2、原有市场格局被打破,传统药店一部分逐步向连锁靠拢,另一部分则维持现状,没有更大的发展空间。 3、外资的进入随时成为可能;以及跨区域经营的放开,将使医药零售行业未来的竞争更加激烈。 4、除了个别出现了“平价药店”被砸遭报复之外,相对而言,各地医药零售市场还算平静。 目前,一个省会城市的大小药店约1000左右,其中绝大多数是一些小的个体经营药店,大的连锁药店品牌效应初现,但一般势均力敌,领导性品牌还不多见。随着市场的整合,相当数量的小药店被收购或者退出市场。日趋激烈的竞争,使得医药零售企业面临着两条路可走,横向的发展与纵向的联合,即做大或者做强。 做大是指企业的跨区域扩张、联合与并购,同时也包括与外资的联合,比如海王星辰与全球第一大医药零售特许经营公司美国的Medicine Shoppe合作成立的美信国际连锁海王星辰专业药房。国内众多有实力连锁药店已经开始扩张,比如三九大药店、中新药业集团等;并且,未来5年内,我国将出现连锁药店过几千家、销售额过10亿的大型航母,这是竞争的必然,也是发展的必然。 做强是指企业通过自身的特色、运作,在一个范围内做成领导型企业,这中间最重要的就是要有自己独特的销售主张,比如:好一生的“专业+服务”、海王星辰的“健康”“专业”等。二、顾客需求 1、因方便性、价格、安全性等原因,80%以上的消费者愿意、并且经常到药店购买药品(不包括在医院就医外出购买的部分)。 2、因药品的特殊性,90%以上的消费者更信赖大型的、知名的连锁药店、医院,感觉这是质量的保证,宁可多跑一些路。 3、购买考虑因素:消费者购买药品,最关注的方面分别是:药品的质量、效果、服务(如用药指导)、价格等。但是消费者普遍对药品的质量不了解,所以,现场专业推荐与答疑就更加重要。 综上所述,如何选购与药品安全性是消费者最关心的,而消费者又缺乏判断的标准,所以,满足消费者的这一需求,是拉动销售的关键。 三、竞争的主要策略 经过调研分析,我们认为连锁药店主要有以下几种竞争策略: 1、产品差异性策略: 如北京医保全新大药房,有雄厚的实力,拥有许独家代理、一级代理产品,拥有竞争对手所难以企及的产品优势。该策略适用于实力雄厚、侃价能力强的企业,小型企业即使在某几个产品上有优势,但由于势单力薄,难以形成竞争优势。 2、价格策略: 如南昌“开心人”大药房、济南的“漱玉平民”大药房等。价格在中国永远是最锋利的武器,但价格也是一把双刃剑,有利有弊。 实施价格策略,必须拥有采购及中间环节的成本优势、庞大的仓储能力、资金优势等。并且,目前的市场上,大的连锁药店都在维持一种相对的平衡、秩序,没有出现大规模的降价行为。作为一个新进入者,如果首先打价格战,打破这种平衡,必然会引起同行的围攻与跟进,反而会陷入被动。因此,在价格上做文章应慎之又慎。 3、品牌差异化策略: 如深圳的海王星辰联锁药店等。这些药店有的打服务的概念,有的打专业的主张等,分别有自己独特的个性。形成自己独特的销售主张,打造差异性的品牌,从而与竞争对手区分开,这是最有效的竞争策略,也是未来医药流通企业的必走之路。但是在全国来看,还没有几家连锁药店真正能够明确的运用品牌差异化策略,这是一个机遇,领先一步就有可能步步领先。 综上所述,连锁药店在策略选择上,第一是实现品牌上的差异化,第二是实现产品差异性,第三才是价格,做隐性降价和价格战的跟进者,不首先打平价牌。四、品牌差异化的操作方向 通过以上分析,我们认为连锁药店在品牌差异化策略的操作方向上,无论具体的操作方式是什么,核心则是“以人为本”,塑造“人性化”的品牌,靠强大“亲和力”进行一对一的沟通,以此建立起消费者对药店品牌的忠诚度。 1、亲和力。“以人为本的人性化的具有亲和力”的连锁药店,符合消费者需求,容易被消费者接受;具有极大的包容力,很多概念与服务都可以纳入品牌主张当中,比如:良好的服务、环境文化、热线服务、真正24小时售药、个性化的服务与个性化药店等;在传播上,不同阶段的传播都归纳到同一品牌主张下,能解决传播的持续性问题。 2、关联性。我们不仅仅要做一个药店,同时还经营其他健康、人性化的东西(当然要有相关性),同时能提供个性化服务,真正做到以人为本。要让药店的利润的很大一部分来自于药品以外的其他商品。 3、会员制。建立有差异性的连锁药店品牌,又要避免因平价、降价引起的价

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论