春季药店营销攻略.doc

春季药店营销攻略春生夏长、秋收冬藏。人，既是社会人，也是自然人，身体状况受自然规律和风土人情影响较大，对于疾病治疗和营养保健商品主要提供者药店来说，畅销品种也会出现一些季节性的变化。那么，以生发为主要特征地春季，药店如何有针对性地开展营销攻略呢？这要从春节气候特点、人体生理生长特点出发，结合气候、生理特点导致的主要疾病和不适进行分析。 1、万物复苏感冒多一般来说，阳历35月为视为春天，也可将农历春节结束后三个月视为春季。在传统医学里，春是万物复苏，开始生长的时候，这种生长也包括细菌和病毒。加上春季“三月天、小孩脸”的频繁气温变化，抵抗力相对较低，因此，以流行性感冒、病毒性感冒为主流的感冒病症成为春季最大病种，与冬季感冒以风寒感冒为主不同，风热型感冒和化学药感冒药、抗病毒性中成药和西药、抗生素的上升比例会出现明显的上升，当然，这种上升也需要药店人员在普及疾病简单辨析方法的基础上进行用药指导。一般来说，冬季病菌和病毒较少，普通风寒感冒较多，基本不需要使用抗病毒和抗生素，考虑到药店人员素质高低不齐，有不当推荐抗生素现象，所以，从全国平均用药专业水平出发，春节的抗生素使用量应该上升30%左右，而抗病毒药品应该上升至少80%左右方为比较正常。同时，由于春节也是人体在秋冬聚蓄充足能量，开始生长的时节，疾病发展特别快速，感冒大多会伴随高温高烧，玉屏风、小柴胡等与退烧相关中成药品及化学退烧药，如能理性引导，会至少增长20%左右。2、户外活动过敏多春暖花开，一方面，花粉等过敏源明显增多；另一方面，蜗居一冬之后，遇到艳阳高照、气温升高地时候，会特别向往户外活动，尤其是去野外观花赏草踏青，恕不知咋暖还寒的空气和弥漫空气的花粉，过敏性疾病的诱发源，从而使过敏性疾病会出现一个小小的高峰期，加上过敏性疾病症状较轻，自我诊疗是大多数人群的选择，具体来说，过敏疾病主要包括过敏性哮喘、荨麻疹、过敏性皮炎、过敏性咽炎、过敏性鼻炎等，从而使药店销售抗过敏类药品及减轻过敏器官症状的药品会出现明显增多，部分地区增长率可以达到冬季的50%左右。但是，由于过敏性性疾病极易被当做普通咳嗽、皮炎、鼻炎等被指导用药，抗过敏药品销售额上升与否，很大程度上取决于药店专业水平的高低。3、生长发育旺盛，矿物质和维生素供不应求春季，不仅身体也不例外，特别是儿童，新一轮的生长发育开始了。因为当下青少年大多有偏食的恶习，虽然经过一冬的储备，在蛋白质、脂肪等营养物质上大多储备较多，但是矿物质和维生素等大多依赖于日常补充，在快速生长发育、偏食偏饮的情况下，大多矿物质和维生素补充不足，从而是部分人群、特别是青少年人群会出现一些口疮、手脚脱皮、嗜睡等维生素、矿物质缺乏导致的问题。因此，如能在遇到相关症状人群时进行适当地健康知识普及和消费引导，青少年生长发育所需维生素、矿物质等会进入一个销售旺季。4、病菌繁殖炎症多病菌的繁殖，如果不注意饮食卫生和清洁卫生，除感冒病症外，还会诱发肺炎，使妇科炎症患者明显增多或症状加重，腹泻患者也会出现一个小小的高峰，一般来说，与冬季相比，寻求自我诊疗的该部分患者将会出现20%左右的上升，从而带动相关商品的销售；5、免疫低下疱疹多春季矿物质和维生素的缺乏；人体生长代谢的加快，会使原本已经形成冬季运转定式的器官出现一定地不协调，导致失眠等问题，从而使人体免疫力会出现一定程度的下降。同时，原本已经存在于人体的病毒，特别是疱疹病毒，在春节也会进入一轮新的生发活跃时期，两种因素遇到一起，也会出现一个小小的爆发高峰期。因此，利巴韦林、阿昔洛韦等治疗疱疹病毒的药品会进入一个全年最大的旺盛期，正常情况下，春季的销售会占到全年该类药品销售的50%左右。如果门店人员药学功底扎实，进行适当地引导，失眠类药品也会保持一定的销售水平，不至于与冬天相比，出现大幅地下降。常见疾病鉴别要点2-止咳用药要看痰一、无痰干咳 1、用药分析：无痰干咳患者大多肺阴不足，由于导致咳嗽的刺激物不能通过痰液排除体外，咳嗽大多比较激烈，已经影响患者的正常生活和休息，因此，建议选择滋阴润肺类中成药和中枢性止咳药联合使用。其中，中枢性止咳药建议主要适用于剧烈的无痰干咳。2、公司现有提成品种（1）中枢类止咳药：* - B类提成* - B类提成* - B类提成（2）滋阴润肺类止咳药：* - B类提成3、注意事项：中枢性止咳药会对中枢神经产生抑制作用，所以只能少量短时间使用，老年人、孕妇、小孩应尽量的避免使用。二、多痰咳嗽1、用药分析：多痰或痰液黏稠的患者，要选择祛痰或化痰的止咳药；如痰液为黄色或绿色脓液，还需要加入抗生素类药品，主要是因为此症状表明患者由于痰液潴留在体内导致肺部感染，出现肺部炎症的，如进一步恶化，还会阻塞支气管，发生缺氧、呼吸困难等情况，必须同时服用抗生素消除炎症。2、公司主要提成品种（1）化痰清肺类止咳药：* - B类提成* - B类提成*（西药化痰）* - A类提成（2）抗生素：0101175 阿奇霉素片-为A类品种0101260 阿莫西林胶囊-为A类品种0101928阿莫西林胶囊 -B类提成0101294头孢拉定胶囊-B类提成3、注意事项：多痰患者要禁用中枢性镇咳药，因为中枢性镇咳药可因抑制咳嗽反射而引起痰液阻塞，加重病情，甚至发生窒息。三、哮喘性咳嗽1、用药分析：哮喘性咳嗽常伴有支气管痉挛，止喘药主要是通过解除支气管痉挛而达止咳作用。在用药时首先选择硫酸特布他林片（博利康尼）、复方甲氧那明胶囊（阿斯美）等，也可以选择复方羟丙茶碱去氯羟嗪胶囊(舒喘平)或茶碱类药物，或者治疗咳喘的中成药；同时，配上支气管扩张剂。如症状仍未缓解，可用丙酸倍氯米松鼻气雾剂或口服泼尼松等激素类药品强化效果；时间较长，已经出现炎症的（痰颜色呈黄色或绿色）哮喘咳嗽者必须加用抗生素；要预防哮喘性咳嗽的发生，配备使用顺尔宁。此病日常营养补充非常重要。可以服用一些钙片，增强肌肉弹性，减少支气管痉挛的几率；服用葡萄籽、维生素C等，让细胞更为紧密，减缓外界变化对气管的刺激。2、公司经营品种（1）止喘西药：*（2）止咳喘中成药（提成品种）：*-B类提成* -A类提成0102136 化痰平喘片-B类提成（3）气管扩充剂：*（4）激素类药品（提成品种）：* * *调整为B类品种（5）抗生素（提成品种）：0101175 阿奇霉素片-为A类品种0101260 阿莫西林胶囊-为A类品种（6）预防哮喘药品：0202070 孟鲁司特钠片（顺尔宁） （备注：根据服用对象不同，剂型会有变化，编码也不同）（7）保健营养品（推荐品种）：0802766 *维生素C含片（桔子味）0802781 *葡萄籽胶囊0802319 *维生素C片0802299 *钙加D软胶囊 药店四季畅销品种谱春生夏长、秋收冬藏。人，既是社会人，也是自然人，身体状况受自然规律和风土人情影响较大，对于疾病治疗和营养保健商品主要提供者药店来说，畅销品种也会出现一些季节性的变化。春：生发时节急病多。一般来说，阳历35月为视为春天，也可将农历春节结束后三个月视为春季。在传统医学里，春是万物复苏，开始生长的时候，身体也不例外，特别是儿童，新一轮的生长发育开始了。因为当下青少年大多有偏食的恶习，矿物质和维生素补充不足，会出现一些口疮、手脚脱皮、嗜睡等维生素、矿物质缺乏导致的问题，因此，青少年生长发育所需维生素、矿物质等会进入一个销售旺季。春，也是细菌和病毒生发的时节，加上气温变化快，感冒发烧会进入频发期，流行性感冒、病毒性感冒用药会成为春季药店最主要的销售对象，加上与生发结合，导致疾病发展特别快速，感冒发烧，特别是发高烧现象会相对比较频繁；伴随着花粉等过敏源的出现和气温升高后户外活动地增多，过敏性鼻炎、荨麻疹、过敏性皮炎等发生几率大为增加，抗过敏口服药以及缓解过敏症状的皮肤用药、血管收缩药品等销售也会上升；病菌的繁殖，也会使肺炎、妇科炎症、腹泻等的发病几率增多，带动相关商品的销售；原本处于休眠状态的病毒性疾病，如病毒性疱疹等，也会生发活跃，如正逢维生素、矿物质或睡眠不足等导致的免疫力低下，也会出现一个小小的爆发高峰期。夏：消暑排毒保壮大68月是传统的夏季，也是一年中生长发育的顶峰事情。伴随着气温地升高，人体各个器官高速运转，各项生理机能得到最大地发挥，如同春节一样，对矿物质、维生素的需求量大增，理应成为该类营养物质的补充高峰期。同时，因为夏季各项生理机能发挥极致，便于风湿等慢性病用药的功效发挥，做好宣传引导，可以极大地刺激冬病用药的销售。人体器官的运转如同机械一样，高速运转下也会超过人体正常消化排泄的极限，堆积多余的废物，出现便秘、酒刺等上火症状；特别是热量的堆积，如不能及时消除，会导致生理机能运转崩溃，出现中暑症状。因此，夏季也是消暑类商品的销售旺季，消暑商品除藿香类商品外，还包括花茶等，即可消暑，又能预防和治疗其他疾病。预防和治疗蚊虫叮咬类药品也是夏季主要畅销品种。秋防燥商品最畅销燥，是秋天在气候上的特点，也投射到人体，使燥病在秋季明显增多，带动相关商品的销售。具体来说，主要包括预防或治疗皮肤干燥类的药品和护肤用品、预防和治疗肺燥咳嗽类的药品（中成药为主）、预防和治疗咽喉干燥类的药品和食品；预防和治疗肠燥便秘类药品和其他用品等等。秋燥其实反映在人体全体器官，经过一春一夏的消耗，各项营养物质基本消耗殆尽，身体素质开始下降，使慢性发病人群开始增多，心脑血管用药进入高峰期；燥还会带来全身性的不适，带动按摩椅、足浴盆等家用医疗器械的销售高峰。营养物质，特别是蛋白质、氨基酸类营养的消耗，也会带动相关商品的销售。同时，秋季也是节气较多的时节。教师节、中秋节、国庆节、重阳节等接踵而来，两种因素的汇流，无疑会给药店带来了礼品销售的高峰保健品。冬进补正当时冬季“养藏”在中国人心目中根深蒂固，特别是江浙沪粤等沿海地区近年来日渐风行的膏方节，开始向内陆省份渗透，就是这种思潮涌起的现实反映，因此，营养滋补品是冬季药店销售的绝对主力。各式保健品和人参、鹿茸、虫草、燕窝等都受到消费者的热捧，以中药滋补养生食疗为特色的系列产品等，在以中医药保健养生为主的消费引导下，也会极快地成为销售重点。冬季最大的“热门”，无疑是中国人普天同庆的大节日春节，也会在礼品经济的刺激下，带动滋补类商品的销售。此外，受天气影响，风湿、防冻类商品也会出现销售旺季。值得重点指出的是心脑血管类药品，由于天冷门窗关闭、取暖设备消耗氧气等原因，使心脑血管病人的不适感会明显增加，也会刺激该类商品的销售，特别是鱼油等与心脑血管病人日常保健类商品的销售。过敏性咳嗽又称咳嗽变异性哮喘，是哮喘的一种特殊表现。 一、临床主要症状1、咳嗽时间长。咳嗽持续或反复发作超过一个月，一般持续超过一周应重点关注其他特征。2、咳嗽时间特点。主要是在凌晨1点2点之间（睡眠时间点迟于该时段的，为睡觉后一小时左右）；清晨7点左右或者起床后也会阵发性咳嗽，但是咳嗽激烈程度会轻于凌晨时间段的咳嗽；跑步或者激烈体力运动后会出现咳嗽症状；其他时间段基本无咳嗽症状。3、痰少。4、用药特点。经较长时间抗生素治疗没有症状改善趋势；用支气管扩张剂治疗可使咳嗽发作缓解；使用止咳药后效果会得到好转，但停药后马上出现反复。5、临床无感染表现。6、往往有个人或家族过敏症。7、多发于天气、气温、外部环境、季节变换时，患者多在初期伴有感冒或者咽炎、鼻炎等病症。二、易发人群儿童及其他过敏体质的人。三、儿童过敏性咳嗽的主要特别表现1、一般不发烧；2、吐白色泡沫痰；3、喜欢揉眼睛和鼻子，爱抓头皮；4、睡觉时爱出汗，不安分，喜欢蜷曲着睡；5、多以咳嗽为主，不喘。其咳嗽有三大特点：晚上睡觉前咳一阵；半夜醒来咳一阵；早上醒来咳一阵。有的儿童能一连咳上3个月。四、治疗措施1、千万不要盲目滥用抗生素。2、中西药配合治疗，效果明显。具体是：急性期用西药进行控制，或者采用祛风化痰的中药来疏风、清肺、化痰止咳，缓解期用中西医配合治疗的方法，中药主要是用补肺健脾方法去除“宿根”。五、主要用药1、西药：A、抗炎药，具体有糖皮质激素（强的松、布的奈德）；抗白三烯、扎鲁司特、齐留通；炎症介质阻释药（色甘酸钠、酮替芬）；炎症介质拮抗剂（非索非那定）；B、支气管扩张药：2 受体激动剂（特布他林、沙美特罗）；黄嘌呤类（氨茶碱）；抗胆碱药（异丙阿托品）。2、中药：清热解毒、健脾燥湿、补肾纳气、止咳化痰等。3、最佳通俗配方：治疗哮喘口服药+治疗过敏口服药+消炎润肺口服药六、主要营养品1、维生素C；2、葡萄籽；3、牛初乳4、蛋白质粉；5、螺旋藻。组合为：1(或者2)+3(或4、5)七、其他治疗方法过敏性咳嗽祛除病因非常重要，我们可以从以下几方面来做：A、特异性免疫治疗（脱敏治疗），主要是舌下脱敏，即将过敏原的提取物滴入舌下，使呼吸道粘膜产生耐受性，从而减轻或控制过敏症状，到达脱敏治疗的目的。B、在季节交替、气温骤变时，注意防寒保暖，避免着凉、感冒；C、避免食用会引起过敏症状的食物，如海产品、冷饮等；家里不要养宠物和养花，不要铺地毯，避免接触花粉、尘螨、油烟、油漆等；D、不要让孩子抱着长绒毛玩具入睡；E、在浴室和从地下室，应使用除湿机和空气过滤器，并定期更换滤网；F、被褥要常晾晒。风湿、类风湿患者是药店日常主要销售人群，如能紧抓顾客病情，通过有节奏地普及用药、保健知识时，自能实现扩大销售的目标。 一、病情分析同为关节疼痛，其实病不同。一般来说，如果与天气、气压变化或关节劳累等有关，则可判断为普通风湿关节骨痛，如该人有过关节扭伤或者长时间在恶劣严寒天气停留史，则可基本确定。除此外，如主要与身体疲惫、免疫力变化等有关，则可判断为类风湿。按病因来说，又分为两类：1、链球菌感染变态反应型类风湿病，主要特征是疼痛的非对称性和强游走性，并大多伴随有低烧、红疹、咽喉肿痛等；2、免疫系统紊乱型类风湿病，主要特征是疼痛的对称性和弱游走性。二、关联销售标准化用语1、普通风湿关节骨痛顾客的关联销售顾客：给我拿盒风湿膏药。店员：好的，风湿膏药在这边。俗话说“通则不痛，痛则不通”，您看是不是同时内服点活血通络药品，便宜的也就10块钱左右？顾客：好的。店员：您痛的厉害吗?顾客：今天早上发的，就是痛的厉害才来买药的。店员：那您看是不是拿点西药消炎药，这种*很多人用后可以快速止痛，价格也不贵！顾客：好的！店员：您好像是老风湿了。老风湿关节关节软骨大多有点受损，要及时修补一下，免得损伤扩大。您是不是经常听见关节咯嘣咯嘣的响，那也说明我们的关节骨液不足，关节不润滑。顾客：哦？那怎么办？店员：最近您看广告了吗？唐国强做的，广告词就是“艾兰得关节活素，还你一个好关节”，我看了一下产品介绍，可以“修复受损的关节软骨，催生骨液，润滑关节，能根本上解决骨关节疾病”呢！顾客：不会是骗人的吧！店员：怎么会呢？我看各大电视台都播放了这个广告，效果绝对不会差；最近一段时间，很多顾客来购买，反馈说用过效果不错，不然我也不会向您推荐，价格也不是很贵，要不，先带两盒回去试试？顾客：那我就听你的，先试试，要是效果不好，我可要找你的哟！店员：放心，这个是大厂家，要是效果不好，他们敢投入这么多钱在全国各大电视台、报社做广告吗？效果肯定不错，您放心好了！对了，您这个关节痛是什么时候发作的？就这两天天气变化的时候吗？过去是不是扭伤过或者冬天长期室外工作呢？顾客：是的，怎么了？店员：没有什么，主要是关节疼痛分为风湿和类风湿，从您的情况来看，您就是普通的风湿关节骨痛，用这些就可以了。2、链球菌感染变态反应型类风湿病顾客的关联销售（以上同1）店员：对了，您这个关节痛是什么时候发作的？就这两天天气变化的时候吗？过去是不是扭伤过或者冬天长期室外工作呢？顾客：哦，不是的，最近一直都很痛，以前也没有扭伤过或者冬天长期室外工作过！怎么了？店员：那您就不是普通的风湿骨痛了，而是类风湿。那您是对称痛吗？顾客：不是的，就是一边痛！店员：那疼痛的地方是不是经常变动？体温是不是有点升高？皮肤有点发红？嗓子有点难受？顾客：您别说，好象是的！店员：那您属于链球菌感染变态反应型类风湿病，必须同时服用抗生素，普通的头孢或者罗红霉素等就可以。顾客：哦，好的。店员：那您是不是经常感冒发烧？身体比较虚弱？顾客：是的，是经常感冒，每次一感冒就发烧，而且烧得很厉害！店员：是的，链球菌在很多人身上都存在，您发病主要是因为身体素质比较差，免疫系统过激反应，建议您服用抗疲劳、提高免疫力的VC含片和矿物质等。顾客：哦，我看看，要不就带点回去吧！3、免疫系统紊乱型类风湿病顾客的关联销售（以上同1）店员：那您就不是普通的风湿骨痛了，而是类风湿。那您是对称痛吗？顾客：是的！店员：那疼痛的部位也基本是固定的吧！顾客：是的。店员：那您属于免疫系统紊乱型类风湿病，建议您服用抗疲劳、提高免疫力的VC含片和矿物质等。顾客：哦，我看看，要不就带点回去吧在多数药店，治疗感冒的药品都为“三多品”，即：价格敏感品种多、负毛利品种较多、处方药或者甲类OTC品种多。销售不当，后患无穷，让顾客要么觉得价格高、要么觉得品牌杂，或者药店在该品类上亏损。如能强化临床药学知识培训，并辅助陈列等工具，自可减少上述问题。同时，从国家法规的要求来说，感冒药大多也需要凭处方药销售或在药师指导下用药；从顾客角度来说，由于致病原因、患者身体素质差异等，所需药品也各有不同，也需要专业指导购药。如能同时借助一些陈列、推荐技巧，一定会实现感冒药的自如销售，一举解决品种销售差异化和动销率较低、效期商品管理难等问题。 一、多问，辨别病症，对症用药。从症状上来说，感冒可分为“风热型（I型）、风寒型（II型）、暑热型、阳虚型”等。如果计入与感冒有关联的咳嗽，又会增加“风寒咳嗽、风热咳嗽、干咳、痰湿咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等，各自典型特征均不相同，在用药上也不一样。因此，须仔细询问，不能当客户指定购买后即马上销售该药，也不能仅凭患者简单的症状描述就进行药品推荐，而必须仔细询问其他特征，对照常见病症的典型特征确认后方可进行销售。以常见患者自诉症状“咽干疼痛”为例，有“风热感冒”和“阳虚感冒”两种可能，需要继续询问体温、鼻塞、鼻涕颜色、痰状、大小便等情况，如患者伴随有“发热重、恶寒轻、鼻涕黄、鼻塞、痰黏”等，则可确认为“风热感冒”，推荐清热解毒中成药、含片、化痰口服液、罗红霉素或头孢拉定等；如患者伴随有“壮热嗜寒、头痛目眩、大便秘结，小便赤涩，舌红少苔”等，则可确定为“阳虚感冒”，推荐诸如防风通圣丸、小柴胡冲剂，以及头孢拉定等抗生素。营业员如能在此过程中展示丰富临床药学知识后，相信顾客无论最初准备购买何种药品，均会重新选择推荐的药品。二、多看，对症患者，避免错药。西药感冒药或者中西合剂感冒药，大多添加有西药成分“马来酸氯苯那敏”，俗称“扑尔敏”，曾用名“氯苯吡丙胺、氯非那敏、氯屈米通、马来那敏、马来酸氯苯吡胺”，能有效缓解患者流鼻涕症状，但因其是全身用药