沈阳汉庭酒店的服务营销策略分析.doc

沈阳汉庭酒店的服务营销策略分析沈 阳 理 工 大 学 应 用 技 术 学 院毕业设计（论文）题 目： 沈阳汉庭酒店的服务营销策略分析 学 院： 经济与管理学院 专 业： 市场营销 学生姓名： 郑佳娜 指导教师： 陈明 2014年 5 月 9 日摘 要随着中国改革开放的发展和经济、技术的不断进步。沈阳汉庭酒店在这些年内创下了辉煌的历史，汉庭酒店之所以能成功，和努力奋斗的结果是分不开的。汉庭酒店的今天是离不开有效的市场营销策略。合理的疏通市场，创造属于自己酒店的品牌策略，发展酒店的新兴产业来吸引广大消费者。因而在激烈的市场竞争中取得了成功。本文运用了4p的营销理论对沈阳汉庭酒店的营销策略进行了分析和探讨，以及对其他同经济型酒店进行了一系列的借鉴，取其精华。本文共6大章，各部分内容是这样的：第一章是绪论、主要介绍的是选题意义和企业简介；第二章从宏观和微观两大环境来分析各因素对公司和产业的影响，为下文做了很好的铺垫；第三章将一下沈阳汉庭酒店与同类型酒店之间的优势和劣势，看看汉庭酒店还有哪些地方更需要进步；第四章简单的描述了一下沈阳汉庭酒店的目标市场策略；第五章介绍了汉庭酒店在营销过程中存在的问题；第六章就汉庭酒店出现的问题做出合理的改进建议。本文全方位的对汉庭酒店进行营销策略分析，并在实践中把理论和经验结合起来，系统的分析了汉庭酒店在营销策略上存在的种种问题，和使用相应的方法来成功的解决，并且对汉庭酒店以后得发展给出更好的相关意见。关键词：汉庭酒店；营销分析；市场营销 Abstract With the development of Chinas reform and opening up and economic and technical progress. Hanting Hotel Shenyang in the year hit a glorious history, the hotel has been able to successfully Han court , and the results are inseparable struggling . Hanting Hotel today is inseparable from effective marketing strategy. Reasonably clear market hotel brand to create their own strategies, develop new industries to attract hotel consumers . Thus the success in the fierce competition in the market .In this paper, the theory of marketing 4p Hanting Hotel Shenyang marketing strategies are analyzed and discussed , as well as with other budget hotels in a series of reference, its essence .In this paper, a total of six chapters, each part is this: The first chapter is an introduction, describes the significance of the topic and the Introduction ; Chapter II of the factors affecting the company and the industry from the two major macro and micro environment analysis , for the following done a very good bedding ; Chapter III will be a sinking sun Hanting Hotel with the same type of advantages and disadvantages between the hotel to see if there Hanting Hotel where more progress needs ; Chapter IV describes a simple a sinking sun Hanting target market strategy ; fifth chapter describes the Hanting Hotel in the marketing process the problems ; Chapter VI to make reasonable suggestions for improvement on Hanting Hotel arise.In this paper, a full range of Hanting Hotel Marketing Strategy , and in practice the theory and experience combine systematic analysis of the problems of Hanting Hotel exists in the marketing strategy , and the use of appropriate methods to successfully resolve Han Ting Hotel and was later given a better development of relevant comments .Keywords : Hanting Hotel ; marketing analysis ; Marketing目 录摘 要IAbstractII1 绪论11.1 选题意义11.2 企业简介12 环境分析32.1 沈阳汉庭酒店的宏观环境分析32.1.1 经济环境分析32.1.2 人口环境分析32.1.3 政治环境分析42.2 微观环境分析52.2.1 汉庭酒店内部环境分析52.2.2 汉庭酒店竞争对手分析52.2.3 消费者分析63 沈阳汉庭酒店SWOT分析73.1 沈阳汉庭酒店的优势分析73.1.1 沈阳汉庭酒店处有着良好的环境73.1.2 沈阳汉庭酒店提供贴心化服务73.1.3 沈阳汉庭家酒店有着不同的市场定位73.1.4 沈阳汉庭酒店不断完善内部设施83.2 沈阳汉庭酒店的劣势分析83.2.1 沈阳汉庭酒店的产品差异不明显以及有很重的商业化83.2.2 沈阳汉庭酒店管理技术仍然落后83.2.3 沈阳汉庭酒店的人才比较缺乏93.2.4 沈阳汉庭酒店不重视客户信息94 沈阳汉庭酒店目标市场策略104.1 沈阳汉庭酒店市场细分104.2 沈阳汉庭酒店目标市场104.3 沈阳汉庭酒店市场定位105 沈阳汉庭酒店市场营销策略125.1 产品策略125.2 服务策略125.3 价格策略135.4 渠道策略135.5 促销策略146 沈阳汉庭酒店营销策略存在的问题及建议156.1 产品策略存在的问题及建议156.2 服务策略存在的问题及建议156.3 价格策略存在的问题及建议166.4 渠道策略存在的问题及建议176.5 促销策略存在的问题及建议17结 论19参考文献20致 谢21附录A22附录B23IV1 绪论1.1 选题意义伴随着中国经济型酒店的规模渐渐扩大，带来的将是酒店行业之间的更激烈的竞争。汉庭面临着非常严峻的市场环境，企业的生存与发展在很大程度上取决于是否制定了适合自己并且可行的营销策略。从目前的经济形势和汉庭的发展状况来说，筹划一个有针对性的营销策略对汉庭酒店来说是形势所趋。所以要根据自己独有的特征和目前市场的发展现状，制作出一个具有效率的营销规划对汉庭目前状况来说是很有必要的。本文试图以汉庭酒店如何定位来分析汉庭经济型酒店的营销策略。希望能为汉庭酒店未来发展有所帮助。 1.2 企业简介汉庭酒店是华住酒店集团中旗下的一个品牌经济型酒店。创建汉庭快捷酒店一直是季琦先生的理想。季琦先生不仅创建了“携程旅行网”而且还是“如家酒店集团”的创始人。他不限于此，继续开拓荒野，致力创造一个经济型酒店的品牌那就是汉庭酒店。当前，汉庭酒店旗下有“汉庭全季”“汉庭客栈”和“汉庭快捷酒店”三大酒店品牌，是目前国内规模比较大的的品牌连锁酒店。它以方便、卫生、安全、性价比高的等优势，力争成为全国模范性品牌的经济型酒店。汉庭酒店在2005年第一家店开张。2006年底，汉庭连锁酒店就以及扩张到30几家。2007年7月，汉庭以股权融资850万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签约门店总数近250家。以如此迅速的发展速度，汉庭酒店的各个分店遍布全国各地。2008年4月，汉庭已开业酒店超过100家，出租率、经营业绩各项指标均在酒店行业内处于领先地位。2011年，汉庭酒店集团获得了2010年度“中证-纳斯达克金牛上市公司奖”的“最佳首次发行公司”奖项。2011年6月，汉庭快捷酒店荣获时尚旅游的“中国旅游金榜”“2011年度最佳经济型连锁酒店品牌”称号。2011年3月在2011亚洲酒店论坛，获得第六届酒店星光奖“中国经济型连锁酒店品牌”荣誉。季琦创建汉庭酒店之前，许多消费者的要求只局限于能住就行，产品质量的不高也导致了价格的便宜，但随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们对住宿的要求也越来越高，除了干净、便捷外，人们期望能享受到更高品质的产品，季琦先生在对世界酒店的格局进行分析，酒店业发现了上层是星级酒店，下层是招待所，季琦先生发现了空缺的市场，于是就有了汉庭酒店的诞生。在沈阳一共有31家汉庭酒店，其中2家是汉庭“客栈”，2家是汉庭全季酒店，27家汉庭快捷酒店。2 环境分析2.1 沈阳汉庭酒店的宏观环境分析2.1.1 经济环境分析沈阳市是一座闻名国外具有很深文化底蕴的古城，是一颗具有大量历史文化价值的遗珠。沈阳市也一直把旅游业当做新的经济增长点来发展，旅游的景点、基础设施得到了长足的发展和完善，现在沈阳市的旅游产业已初步形成规模，旅游业作为新的支柱产业已经更深层次得到各方面的支持。现在的人民对于旅游业已经越来越重视，加快了沈阳旅游业的发展。旅游行业的三大支柱之一的住宿业也随之发展起来。沈阳市政府现在促进经济的发展的政策层次不穷。使沈阳市的经济得到了稳定的发展。近几年沈阳经济增长较快，沈阳市2012年GDP为6700亿，2013年GDP为7223.7亿，增长10%，综合竞争力，总体优势明显。2009年度全国城市竞争力排名情况，沈阳市的综合竞争力较强，在全国的排名也较为靠前。在生活质量方面,沈阳市高于全国平均水平，可见沈阳经济发展及市场环境良好，为沈阳汉庭酒店提供了一个比较好的平台。 2.1.2 人口环境分析沈阳人口数量高达800多万，流动人口占百分之十左右，其中男性比例高于女性。由于沈阳市是东北最发达的的一个新一线城市，外来慕名而来的游客以及流入的商务人员也很多为沈阳汉庭酒店提供了广大的客源。沈阳市人口消费水平普遍较高，沈阳市居民消费水平指数总水平同比上涨1个百分点，高于全国0.7个百分点，比较高的消费的水平为沈阳汉庭酒店的发展提供了动力。沈阳市人口数据表人口总数822万人非农业人口460万人农业人口252万人男415万人女407万人家庭户户数283万户0-14岁（总）10万人15-59岁（总）677万人60岁以上（总）123万人65岁及以上11万人大学程度165万人高中程度146万人小学程度121万人 从这个人口数据表可以看出1559岁的人口较多，说明它給沈阳汉庭酒店带来了较大的消费人群，并且汉庭酒店可以从这个年龄段的人群进行分析市场营销策略，这样会大大地增加沈阳汉庭酒店的利润。 全年接待国内外旅游者40930.3万人次，比去年增长11.6%。其中，接待国内旅游者40427.2万人次，增长11.7%；接待入境旅游者503.1万人次，增长4.8%。接待入境旅游者中，外国人401.7万人次，增长1.6%；港澳台同胞101.4万人次，增长20%。全年旅游总收入4648.1亿元，比上年增长18%。其中，国内旅游收入4432.8亿元，增长18.5%；旅游外汇收入34.8亿美元，增长3.2%。2.1.3 政治环境分析现在国家政局的稳定给汉庭的发展营造了良好的发展环境。沈阳市各级政府很注重沈阳旅游业的发展，积极的为旅游业的发展出台一系列的政策。沈阳政府根据旅游业的发展情况，吸取国际经验，加强旅游法制建设和完善行业归律，侵犯旅游者合法权益的行为将会逐渐消除，消费所处的环境安全会让旅游者更加舒心。现在良好的国际、国内的环境以及稳定的社会环境也为沈阳市的旅游业发展提供了很好的发展机遇。国家也很注重住宿业的发展，出台了旅游住宿业治安管理等一系列的条例，来规范住宿业这一行业的行为，给汉庭这类经济型酒店营造规范的市场环境。政府大力支持旅游业的发展，使旅游业更好的发展，给汉庭经济型酒店创造了一个很大机遇。2.2 微观环境分析2.2.1 汉庭酒店内部环境分析汉庭酒店经过这几年的用心经营，从以前的第一家到现在的几百家的规模，积累了大量的资源，然而汉庭酒店缺乏专业化的运作方式，所以使得公司所拥有的资源并不是很理想。据调查汉庭上市前的现金流是十分充沛的。但汉庭流动负债水平高于其他竞争对手，这就意味着汉庭短期偿债的压力比较大，但是汉庭对财务杠杆的运用比较保守，所以汉庭的长期偿债的能力比较强。2.2.2 汉庭酒店竞争对手分析现在经济型酒店数量很多，但是具有强大竞争力的只有几家而已，以7天、如家、锦江之星等品牌经济型酒店是汉庭酒店最强劲的对手。7天发展甚是迅速，以很短的时间在中国300多个城市都有分店，它不仅仅有着不小规模的覆盖范围，还有庞大的会员系统，所以7天是很有潜力的企业。锦江之星作为我国经济型酒店的老牌酒店，刚开始时就拥有着广大的拥护者。锦江之星的发展比较缓慢但是它更加注重的是产品方面的安全、健康，能为消费者所信任。作为上市公司的如家的希望是能够成为经济型酒店的领路者。如家是经过极力的缩减运营成本，为消费者提供便利以形成核心竞争力的企业。但是在2012年的时候如家酒店陷入“毛巾门”，其高速的扩张给以后的发展埋下了隐患。作为竞争对手的不仅仅是经济型酒店同行，还有经济型酒店的代替者如招待所这样的类别。但是招待所的环境脏乱差已经广为人知，所以对汉庭酒店的威胁并不大。2.2.3 消费者分析从消费动机来说，大部分是商务人士出差的需要，还有一部分学生人群旅游住宿的需求。从消费行为来说，对于学生人群来说，他们没有收入，消费水平远远没有商务人士那么高，所以要为他们尽可能的削减预算。对于商务人士，对价格并不如学生那么敏感，他们注重居住的环境、服务等综合性因素。从消费者的受教育程度来说，对于学历高的人，他们拥有着与时俱进的消费观念，并且崇尚无碳绿色消费观念，他们收入偏高，对生活质量也有较高的要求，所以比较重视酒店服务的质量。从消费者的购买渠道来说，现在网购已经成为一种时尚，并逐渐成为主体，所以他们更愿意从互联网上预订房间，不仅符合他们绿色的消费观念，而且具有很好的效率。3 沈阳汉庭酒店SWOT分析3.1 沈阳汉庭酒店的优势分析3.1.1 沈阳汉庭酒店处有着良好的环境汉庭对酒店的建筑外观、装潢设计，以及大堂和客房的装饰等比较重视，并不断优化。汉庭的logo具有标志性，且沈阳汉庭酒店的地理位置比较好，消费者不会浪费太多的时间来寻找酒店。沈阳汉庭酒店不仅仅外观比较漂亮、内部卫生环境良好，而且酒店的消防、安全设施完善，能为出差商旅以及旅游人士提供更加安全、舒适的体验。3.1.2 沈阳汉庭酒店提供贴心化服务汉庭酒店十分注重消费者对酒店的印象，所以提供更加贴心化的服务为消费者留下一个良好的印象。汉庭酒店对消费者的投诉响应速度非常快，这样能反映汉庭酒店对消费者十分重视，能满足消费者需要被尊重的感觉。3.1.3 沈阳汉庭家酒店有着不同的市场定位汉庭酒店下有汉庭全季、汉庭快捷、汉庭客栈三个品牌，这三个品牌各有特色。比如客栈有着简单的入住环境，主要的目标市场是那些刚进入社会的工作的年轻人或是没有收入的学生人群，所以整体定位会比较低。汉庭快捷是目前沈阳汉庭酒店数量最多的酒店，目标市场是那些公司的基层人员，能满足一般外出的需求。而汉庭全季的定位大部分都是普遍偏高的产品，目标客人外出的预算就会更高一些。不同的市场定位为沈阳汉庭酒店招引了很广的客源。3.1.4 沈阳汉庭酒店不断完善内部设施汉庭酒店每个房间都能免费宽带上网，公共区域内能免费上网，有宽敞的写字台与舒适的办公椅，有着简约的独立卫生间、舒服的床、热水淋浴设备、丰富的卫星电视节目、荞麦双面的健康枕头。如此优质的产品一定会深深受到消费者的喜爱。3.2 沈阳汉庭酒店的劣势分析3.2.1 沈阳汉庭酒店的产品差异不明显以及有很重的商业化大部分汉庭产品特色不明显，形象不突出。仅仅将汉庭的功能定位于住宿。酒店做出的宣传材料，也仅限于客房的介绍，在全面介绍自己酒店的特色这方面是很缺乏的。在汉庭预定的官网上，只有汉庭的产品，没有对企业文化的介绍，使消费者没有对汉庭有一个很深刻的印象。在我国经济型酒店数量很多，但是产品差异化并不明显。3.2.2 沈阳汉庭酒店管理技术仍然落后沈阳汉庭酒店虽然实现了网上预订，但由于覆盖面太窄，仍不满足酒店全面经营管理需要。消费者等待服务时间较长，就比较容易引起客人不满和投诉3.2.3 沈阳汉庭酒店的人才比较缺乏人才的短缺是沈阳汉庭酒店发展缓慢的又一个重要原因，汉庭人才的缺乏原因之一也是因为汉庭对人才的投入比较少。汉庭并不积极培养人才。由于沈阳汉庭酒店的人员组织结构简单，层次复杂，所以无论是管理人员或是基础的服务人员，都是一个人干不同层次的事情，而这种人才在现实中是很缺乏的。3.2.4 沈阳汉庭酒店不重视客户信息沈阳汉庭酒店使用的是浙江慧达驿站网络有限公司开发的酒店Wi-Fi管理、认证管理系统，而慧达驿站在其服务器上实时存储这些酒店客户的记录，包括客户名、身份证号码、开房日期、房间号码等大量敏感、隐私信息。由于浙江慧达驿站公司管理机制的不完善可能会有黑客盗取用户敏感数据信息。一个系统存在安全问题，就可能导致与酒店相关用户的隐私信息泄露，从而引发公众对汉庭酒店入住的恐慌。沈阳汉庭酒店在安全方面投入的精力较少，一般都把精力花费在发展用户上，从而没有重视客户信息的安全问题。4 沈阳汉庭酒店目标市场策略4.1 沈阳汉庭酒店市场细分 首先，从目标市场的地理区域结构来看消费者大多以国内客人为主体，外宾消费者仅为少数，由于沈阳汉庭酒店大多不接受外宾，所以本文不做讨论。其次，从目标市场的住宿目的来划分，整个市场 中商务客源占有绝对的主导地位，旅游休闲行业及其他市场占少数，但不排除这个市场具有巨大潜力。消费者大多是商务人士，所以商务人士这个目标市场成为酒店业最值得下文章的市场。根据市场需求，不同的消费者提出了对产品比以往更加高的要求，汉庭酒店根据市场需求的不同做了三个品牌，分别是汉庭全季，汉庭快捷酒店，汉庭客栈。其中沈阳汉庭全季酒店是根据高消费的市场量身定制的。在沈阳市汉庭酒店品牌中最多的是汉庭快捷酒店，它是为了针对更加广大的中端的商旅人士这个市场而创建的。沈阳汉庭客栈是为了针对低消费的人群这一市场。同时这三个品牌根据市场划分的不同，做了相应的措施来共同打造汉庭经济型酒店品牌。这三个品牌，已经囊括了沈阳市经济型酒店市场细分之后的高、中、低三大领域。4.2 沈阳汉庭酒店目标市场沈阳汉庭酒店要根据目标市场的不同层次的消费者的不同的需求要有针对的发展。根据消费层次比较低的客户群如学生消费群体，建议去汉庭客栈可以满足基本入住要求；根据消费层次比较中档的客户群如休闲旅客群体，可以建议去汉庭快捷，可以满足为顾客提供方便、舒适的住处的要求；根据消费层次比较高的客户群如商务人士群，可以建议去汉庭全季，可以满足顾客享受高质量的体验的需求。4.3 沈阳汉庭酒店市场定位对于刚刚踏入社会的年轻人，他们的收入普遍低就代表着他们这个群体生活水平相对比较低，对他们来说希望商家能提供一个超值、方便的住处，沈阳汉庭客栈就比较符合他们的消费观。对于比较小康的消费群体，他们有着普通的收入，对于他们来说他们希望商家提供一个比较快捷、舒适、性价比高的住处，汉庭快捷酒店就是一个很好的选择。对于比较富裕的消费群体，这个群体有着比较高的可支配收入，随着旅游次数的增加，消费费观念也更加成熟，他们希望得到高质量的产品，他们外出时会更多地选择物有所值的住宿设施，汉庭全季酒店是他们来说是一个很好的选择。5 沈阳汉庭酒店市场营销策略5.1 产品策略现在人们购买产品不仅是因为它能满足自己最基本的需求，更希望它能超出自己的理想值。沈阳汉庭酒店根据目标市场和自身形象来设计酒店产品，始终本着顾客需要什么，我们就以贴心的服务给顾客留下深刻的印象。沈阳汉庭酒店通过产品的魅力加深酒店在顾客心中的地位，巩固汉庭酒店在顾客心里所树立下的形象。1、产品单一沈阳汉庭酒店为了降低运营成本，提供产品比较单一。在预定房间的企业主页上没有预订客房详情，所以顾客体验客房时有时会会提建议说没有想象中的好。2、产品缺陷据调查，很多人反映有些个别沈阳汉庭酒店隔音不好、卫生差、设施过于陈旧、网速慢、没有停车场，但是这些都是可以改变的。3、 产品的不可见性由于现在的技术的限制，无法突破空间能让消费者带到预订的房间。消费者预订房间时就会对这个产品具有期望值，当这个产品显得不尽人意时，心里就会产生落差，对汉庭充满失望。5.2 服务策略在这个消费兴盛的时代，服务的质量是影响消费者进行消费的一个重要因素。但是由于汉庭人才的缺乏以及人才的不专业性，导致服务质量不尽人意。在沈阳，汉庭酒店的平均等待服务时间较长，员工组织结构比较简单但是层次比较复杂，所以员工在非权限内的事就采纳消极不作为的态度。汉庭酒店的人员比较死教条，缺乏灵活应变意识，对待客人的不合理要求不敢说不，特殊情况下不及时申报。所以汉庭酒店应该在创建专业化团队是目前汉庭酒店的发展的必要因素。5.3 价格策略由于互联网的开放性、透明性使客房的价格为广大顾客以及竞争对手所知。所以无形中给经济型酒店一种危机，但也是一是一种机遇。1、价格偏高据调查沈阳汉庭北站惠工店是246元起。其他的都在150左右。但是在中国市场，经济型酒店的价价应该在130元左右才比较容易让顾客接受。然而目前大多数沈阳汉庭酒店的价格已经超过这一标准。有些交通便利的地段或是位于繁荣商圈的地段，地价成本必须依赖房价来消化，这是无可厚非的，但是价格的起落还是很大，会让消费者产生有种不值得感觉。5.4 渠道策略汉庭进行销售渠道比较多，主要分为互联网渠道和直接渠道，现在可以从多个渠道预定房间。从互联网上来说可以从携程、艺龙、芒果网等网站以及各大团购网站来预定汉庭酒店的客房。互联网作为一个很好的信息平台，汉庭可以更加如鱼得水的大力宣传酒店，通过互联网可以将自己的产品信息传递世界各地，很好的提高了酒店的营销能力。而且互联网可以帮助汉庭提高服务效率，汉庭根据收集顾客的特殊要求，不断开发特色服务，实现大规模定制服务。汉庭建立了一个会员网络，促进会员他们的交流，把顾客融入过程中，这是汉庭酒店比较好的案例。汉庭还建立了自己的专刊汉庭会比较系统介绍宣传汉庭。汉庭还做了对外的宣传片，希望能为广大群众所知道。但是现在渠道虽然比较完整，还可以继续完善这种渠道，但是很多销售形式还是互联网所无法取代的。汉庭酒店有着专门的客服、客服电话、热线等，消费者可以通过这样直接的渠道来直接预订房间或查询信息。现在汉庭的互联网营销比较简单，仅仅限制于预订客房，这对消费者对汉庭的印象出现一个比较硬化的印象。那么汉庭的产品对消费者也不具有很大的吸引力。5.5 促销策略汉庭比较重视促销，会经常会给消费者推出优惠信息。现在华住酒店集团官网上的优惠分为会员促销活动、公司促销优惠、新店优惠、合作活动四个板块的优惠信息。作为汉庭的会员，有特定的优惠这样更能有效的绑定客户，培养客户对汉庭酒店品牌的忠诚度。其次是推出一些租房满几次赠几次这样的优惠活动，这样很好的让客户下次选择比较倾向选择汉庭酒店。其次新店优惠给消费者更多的选择机会，也给汉庭的新店做了宣传。最后汉庭与别的商家进行合作比如中国国际航空公司、建设银行等用这些特定卡来购买可享受不同的打折。这样不仅可以给消费者带来实惠也给合作伙伴带了用户量。虽然汉庭酒店用这些促销手段很好的一些了顾客，但是还存在一些问题。1、没有针对性现在促销活动中存在问题在于没有针对性，汉庭酒店原本以商务人士为代表的群体为目标市场，但是有的汉庭酒店商务入住的较少，可能没有针对商务之一群体没有规划好促销信息。2、宣传的片面大多数年轻人都会有微信、微博也会上官网来看是否有新的促销活动，但是对于一些中老年人，农民工等群体，他们由于不会上网可能对促销活动一无所知。3、 促销不理想有时候促销方案看上去非常完美，促销主题听起来也非常引人，但实际执行起来并不能吸引顾客，销量并没有增加。4、折扣的弊端由于价格的降低，能够在较短的时间内显露出成效，所以要根据不同的时间、产品、消费心理阶段等采取不同的价格促销。如果到了一定的消费量可以采用免收服务费等优惠方式，打折是为了促销，促销是为了升值，但是漫无目的的打折是对酒店的一种极大浪费。虽然打折促销是把双刃剑，其效果立竿见影，但所付出的代价也是十分昂贵的。6 沈阳汉庭酒店的营销策略存在的问题及建议6.1 产品策略存在的问题及建议1、凸显人文关怀在环保消费意识普遍的现在，人们希望在享受服务同时也可以表达自己关爱环境，热爱自然的美好愿望。从酒店来说，如要凸显自己环境的特色，绿色环保的产品是一个很好的参考。比如杜绝一次性的用具，洗漱用具等让消费者自带，这样既可以节省消费者的花销，又能为环境出一份力。2、显示产品信息人们在购买产品的时候，通常会对所想买的产品有一个初步的调查。客户预订客房也是如此。现在的技术无法把人们带入想预订的房间，但是从互联网的渠道可以把产品宣传方式改进一下。商家可以把客房的图片，具体的细节放在互联网上，也可以录制一个简短的介绍视频。人们就可以对客房有所了解。这样人们在进入房间的时候就会有一种熟悉感，就不会产生心理的落差，也不会产生对汉庭产品的不信任感。3、更高层次的需求现在到酒店消费的旅客，要求的不仅仅只是物质的要求，更深层次的希望能有精神上的享受，因此根据消费者的这个需求可以做一下小改进，如客房里可以摆上历史文化小说、让消费者无形中感觉到汉庭酒店对他们精神的关怀。4、产品的改进我们可根据上文所说的缺点一一来改善。汉庭可以改善卫生条件，做到无微不至的服务；可以加厚墙体，降低噪音，为消费者带来安心的感觉；汉庭可以定期的更换设施，这样更新换代的频率越大，越能让消费者看到我们的用心，但是带来的将是成本的增加；可以引用3G网络来解决网速慢的问题；尽可能的建造停车场，为消费者提供便利。6.2 服务策略存在的问题及建议随着人们生活质量的提高，消费者权利保护意识的增强，一个酒店的服务是否良好是他们选择酒店时比较注重的因素。由于经济型酒店要缩减开支，所以相应的服务人员数量也会减少。所以汉庭酒店就有必要培训员工学会多种技能，这一就可以一人兼职多职提高工作效率。上面提到汉庭服务质量不高，缺乏相应的专业知识，这样的现状已经影响了汉庭的形象。但是人才培养现状呈现很有困难的局面。所以建议汉庭运用星级酒店的人才培养方案，按照自己独有的特点，发展一套适合自己的培训体系,储备人才，将来会成为汉庭真正的财富。汉庭人才的选拔也可以从社会招聘应届毕业生，应届毕业生的可塑性比较强，往往用不到几个月就可以熟悉酒店业务。而且应届毕业生的要求、薪水等往往比其他应聘者要求的低。有效的提高人员的技能专业化，可以建议运用温情化的策略来拉近消费者与酒店之间的距离，让他们感觉到贴心化的服务，让他们产生依赖感。服务的提高带来的将是消费者对汉庭这一品牌的偏爱。所以要努力提高服务质量是汉庭争取优势的必要条件。汉庭酒店的产品作为服务的一种外部表现形式，需要靠细节来打动消费者。汉庭要重视在住宿产品各个细节，突出产品的优质感，才能让消费者体会出汉庭酒店所作所为是为了他们，他们也自然能感觉到汉庭酒店的用心。6.3 价格策略存在的问题及建议1、灵活制定价格由于节日、市场供求、天气等多种不确定的因素，汉庭可以根据现状灵活的改变价格。在计算盈利的同时进行酒店行业的调查，灵活的价格体系可以为汉庭吸取人气，为将来的消费群体打下基础。2、合理制定价格由于现在互联网具有透明的特点，客房的价格已经成为普遍的为人们所知。所以在制定价格的同时，也要给消费者说明价格的高低，消除消费者的顾虑。同时为消费者提供价格同期的比较，为消费者提供一个参考。3、加大价格的宽度有时候虽然酒店营业额有所提升，但利润没有同步提升。据调查发现，问题的原因可能会是有时候促销涉及的相关品种没有得到优化，价格带没有一定的宽度。所以可以适当的加大价格的宽度，可以有效改善这种问题。6.4 渠道策略存在的问题及建议现在网络盛行，汉庭应该顺势将自己的销售渠道与互联网有机的联合在一起，为用户提供了方便，另一方面也节省了酒店的营销成本。现在汉庭已经做到了与很多网站相联合，可从各大网站进行预订，但是发现还可以改进。1、渠道内容的优化上文说到汉庭酒店的互联网营销比较简单，所以在这一方面的改进，可以把企业的简介，所获得荣誉，以及消费者对汉庭的真实评价放在一个框架上，一方面可以对消费者进行参考，另一方面让消费者对汉庭有所了解。2、扩展应用为了进一步改善互联网渠道，我们可以扩展其应用。作为顾客他们体验完汉庭的服务就可能对汉庭有所建议，因此汉庭可以通过私信等询问方式询问顾客对汉庭服务体验的感受，这对汉庭以后服务的改进会有所帮助。3、促销渠道优化现在微信、微博成为大众的最常用的社交平台，所以汉庭酒店业应该顺势在微信、微博建立官方账号，在其中发布最新的优惠信息，聚集超强的人气和粉丝，为沈阳汉庭酒店注入活力。6.5 促销策略存在的问题及建议1、具有针对性的促销曾经有人说过要把消费者想象成低智商、很小心眼、不肯花一分钱这样的形象，从这个角度出发，就一定能做出一个很好的促销活动。由于现在的客户越来越没有耐心，所以举办一个成功的促销活动一定要有针对性，才能让消费者产生兴趣。说到汉庭的促销活动没有针对性，现在对促销活动的针对性进行分析。由于消费者在购买商品的时候心里会经历这些感觉，先要基本了解这件产品，对产品的基本了解会使消费者知道是不是满足自己的最基本的需求。然后从感官上看是不是喜欢这件产品，如果真的很喜欢这件产品，接下来就会看商品的价格、品质、是不是有保障。然后才会决定是否购买。所以汉庭需要要进行分层次的细分。促销人员规划促销活动时要根据消费者现在在心理的哪种层次然后才能进行。如果事前不进行认真的分析，就必然会出现促销活动的盲目性。根据消费者的消费的喜好，针对性的推出一些优惠信息。汉庭酒店也可以定期对学生人士、家庭这样的群体进行促销规划，也可以对固定景点周围的汉庭酒店推出一些促销活动。2、宣传的优化上文提到对于一些中老年人，农民工等群体，他们由于不会上网可能对促销活动一无所知，所以建议汉庭可以针对这一群体进行传单、海报、口头宣传等宣传，其中口头宣传是最有效的宣传。3、寻找诉求点上文提到什么都很完美可是就是促销成绩并不理想，据调查发现，问题的原因可能是并不了解顾客随时间、随地域等因素的变化而变化了需求。因此企业寻找诉求点是做好一个好的促销方案的前提条件。4、做好效果评估进行促销活动时，不仅要明确打折促销的目的，更要正确选择最佳时期。因为怕客人因为上次打折了而这次不打折就不来，所以就要求服务人员必须为其打折，所以在筹划促销方案前就要想到滥用打折可能带来的不良后果，可能会对酒店造成各种负面影响。所以在做促销活动时，要在事前做好效果评估和经验总结，可有效避免风险。结 论现代是旅游业兴盛的时代，随着旅游的兴盛为经济型酒店提供了强大的动力，经济型酒店迎来了一个前所未有的历史机会。现在的酒店已经不像以前的酒店至提供了住宿这一基本需求，而是要全面的为旅行者提供一套服务。由于酒店行业具有很高的利润性，所以竞争者也会越来越多，如果汉庭酒店要想在机遇中把握机会，获取优势，就必须要在营销策略上精心研究。营销策略的研究应该既符合现在市场的现状，也要不断加入新的思维和视角。只有不断的研究并实施，汉庭才有可能在市场上获取优势。在中国十几年的经济型酒店激烈竞争中，汉庭异军突起，成为经济型酒店行业的一匹黑马，短短几年在季琦先生带领的团队下，汉庭的优质的体验式服务为汉庭带来了各方的赞扬，相信汉庭会凭借自己的努力在经济型酒店行业上再上一层楼。参考文献1孙静.我国经济型酒店发展问题.旅游教育出版社,2012.12-142赵永秀.经济型酒店规范化服务指南.中国时代经济出版社,2007.3-53李文国，王秀娥：市场营销.上海交通大学出版社2005.24姜玲,包小阳.经济型酒店管理务实.广东经济出版社,2010.11-265薛永刚.经济型酒经营管理全解.化学工业出版社,2012.13-186李志平.中国经济型酒店市场营销之道.上海交通大学出版社,2009.18-227 于建原.市场营销案例.西南财经大学出版社,2007.23-258高级幕僚.这才是最牛团队从携程到如家、汉庭I.广东经济出版社,2010.22-239易钟.酒店管理工具箱.机械工业出版社,2013.21-2510李雯.酒店管理工具大全.人民邮电出版社,2013.20-79 11（美）伯特罗森布洛姆.营销渠道M.2006 12 (美)德尔L霍金斯消费者行为学M.北京机械工业出版社.200913菲利普科特勒, 加里阿姆斯特朗市场营销管理.中国人民大学出版社. 2011.914杨永华. 服务业质量管理M.海天出版社，2009.15王玉梅，2006：提高酒店服务质量的理念和策略，西南民族大学学报.16 王永贵，“服务市场细分”，服务营销2007.17 胡敬民.服务质量旅游饭店的生命线J. 贵州民族学院学报(社会科学版),1999.18 叶万春.服务营销学.北京：高等教育出版社,200819 黄宪仁.促销管理实务（第1版）.广东经济出版社,200020 陶应虎.广告理论与策略.清华大学出版社,2008致 谢首先我要十分感谢是我最敬爱的陈老师，是陈老师对我不抛弃不放弃，最初论文的题目总是跑偏，不知道如何下手，是陈老师殷切的指导和问候，我才能这么耐心的写下去。从开始要调查研究主题时，到最后的论文的定稿，是陈老师耐心的指导我，纠正我的错误，他这种坚持不懈和耐心指导的精神，深深打动了我，积极影响着我以后的人生道路，这是我要学习的榜样，谢谢陈老师。再次感谢的是我最亲爱的同学们，是同学们对我这么鼓励，在查阅资料时，是同学间的相互帮助，我才能这么有效率的完成我的论文。最后感谢的是我的大学以