[经管营销]信心更重要--银保培训材料.ppt

1 信心比黄金更重要 万能险与分红险特点分析 总公司银行保险部2011年1月 本材料仅供内部交流使用 健康人生D优势比较 一 万能险简介 二 三 目录 坚定信心 大干快上 话术分享 四 1979年 世界上第一款万能寿险在美国诞生 根据LIMRA 美国寿险协会 统计显示 美国市场万能险占比80年代一直保持在25 左右 在2003年后 万能险市场占比又提升至30 以上 万能保险是指可以任意支付保险费 以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险 与分红险 投资连结保险共同被列为新型人寿保险 万能保险之所以被称为 万能 在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况 调整保额 保费及缴费期 确定保障与投资的最佳比例 让有限的资金发挥最大的作用 注 我司的 健康人生 系列及 金利宝 产品增加了长期护理责任 是健康险产品 同时对万能险作了很好的保障补充 一 定义 姜你军 蒜你狠 油它去 苹什么 豆你玩 2010年 一系列热词在百姓口中流传 实际上 这是老百姓对物价上涨 钱越来越不值钱的无奈 2010年 通货膨胀 二 产品销售背景 CPI走高 1 2010年食品价格涨幅较大 全年居民消费价格同比上涨3 3 健康人生D 2010年月均结算利率为4 125 跑赢了CPI 体现出万能险抵御通货膨胀的功能 11月和12月的CPI持续上升 这一变化已完全背离CPI的正常季节波动规律 呈现出食品和非食品同涨的态势 面对持续向上的CPI 需要以加息来表明政府坚定的反通胀决心 二 产品销售背景 银行加息 2 三 市场现状 为何银保市场 一片红 1 分红险产品是每年公布分红报告 而在运作过程中即使收益不高 只要抓住一个较好的投资波段就可以给客户较好的回报 收益不透明 红利报告在次年4月30日之前报保监会 6 7月份客户才可以收到 信息滞后 并且未能在公司网站等公共信息平台公布 分红率不透明 而万能险是每月公布结算利率 收益透明 客户可收到与市场相对同步收益信息 但保险公司每月抓住一个良好的投资波段难度是可想而知的 我们为客户承担了很大的投资风险 所以各家保险公司为规避风险故转型分红险为主打产品 而不是市场需求的产物 回首2010年全年 我国全年CPI同比上涨3 3 股市方面 全年上证指数下滑13 33 成为全球倒数第二 在如此复杂的经济形势和较为低迷的资本市场环境下 部分保险公司投资收益呈下滑趋势 比如2010年上半年中国平安总投资收益同比下降25 6 为103 65亿元 总投资收益率由4 8 下降至3 7 因此2011年开门红中 原来销售万能险的平安人寿 太平人寿等公司纷纷转向了分红险 充分说明了同业公司投资压力骤增 投资信心不足 反观人保健康 仍然保持着同业较高的投资收益率 新版会计准则的实施 是保险公司调整市场策略的重要原因之一 在新会计准则下 分红险基本上全部可以算作保费 而万能险只有很少的一部分计入保费 因此会影响到市场份额的计算与排名 但实际目前保监会实施的新会计准则仅是一个业务统计口径 并未体现在保费排名和市场份额上 三 市场现状 为何银保市场 一片红 2 万能险所缴保费分成两部分 一部分用于保险保障 另一部分用于投资账户 由保险公司代为投资理财 投资利益上不封顶 下设最低保证利率 1 75 2 5 同时 万能险兼有类似 储蓄 功能 定活两便 还可分期领取 支取灵活 长期持有可获得利益最大化的收益 因此 万能险成为了不少居民的储蓄替代品 收益最大化让给了客户 保险公司承担了很大的投资风险 四 万能险分析 四 万能险分析 与分红险的比较 从2007年 09年万能险和分红险的收益情况来看 1 万能险产品 中国人寿的 瑞丰 三年合计收益为13 65 平安的 稳赢一生 为13 9 太平的 盈利多2007 为14 89 新华人寿的 得意理财 3型 为13 82 2 分红险产品 国寿的 鸿丰 三年合计收益为12 54 新华的 红双喜A 为保额的9 6 太保的 红利来A 为11 91 以上数据显示 2007年 09年万能险累计收益要高于分红险 其中 同一家公司中 国寿的 瑞丰 比 鸿丰 累计高出1 11个百分点 新华的 得意理财 比 红双喜A 高出4 22个百分点 四 万能险分析 收益更高 四 万能险分析 清晰透明 1 1 信息更及时 2 让客户更放心 更安心 3 与监管机构的要求一致 09分红公布时间为何较08年推迟 一改2008年的早早出手 2009年 在宣布分红政策的问题上 各家公司显得异常慎重 2008年 随着中国人寿春节前后高分红率出炉 各方资金纷纷涌入其银保分红产品 为2008年3月创纪录地拿下424 92亿元的单月保费 以及当年银保渠道主打的 鸿丰 创下了逾千亿的单品销售纪录都创造了良好的销售环境 其他主打分红险的公司也同样取得了不俗的销售业绩 由于08年资本市场与07年不可同日而语 数家公司与中国人寿一样 分红率均呈现不同程度下滑 为了保证09年的全年销售任务的达成 因此与08年相比纷纷推迟了分红公布时间 四 万能险分析 清晰透明 2 四 万能险分析 方便 灵活 进可攻 结算利率较高时 可以提早支取 退可守 若资本市场低迷 结算利率不理想 可长期持有 灵活 可分期领取 也可一次性领取 如泰康人寿的 千里马B 分红型 若客户2003年5月选择10万元该产品 2008年5月满期给付 客户本金收益合计共116089元 以上数据源自泰康人寿 金满仓 折页 平均年收益率3 22 而期满时银行5年定期存款利率为4 68 税后 收益水平不及5年定期 也无法继续留在银行 倘若选择万能险产品 即使5年期满收益不理想 仍可继续长期持有 时间越久 增幅越大 收益越高 健康人生D优势比较 一 万能险简介 二 三 目录 坚定信心 大干快上 话术分享 四 一 与分红产品比较收益更高 1 简单从数字对比来看 以上公司产品的分红收益水平均低于 健康人生D 2009年平均4 4 2010年平均4 125 2009年主体公司分红水平 以客户购买10万的 金鼎富贵 产品为例 满一年后现金价值为 93100 100000 0 016 94700元 红利部分未按现金价值计算 若选择 健康人生D 产品 时间 2009 8 1 2010 8 1 账户价值为98926元 可领取94969元 2010年12月1日达到100197 17元 16个月超过所缴保费 一 与分红产品比较收益更高 2 假设 金鼎富贵 每年维持1 6 的分红水平 5年期满后收益为 6500 100000 1 0 016 114760元假设 健康人生D 每年维持4 2 上市以来的平均结算利率 5年期满后账户价值 40岁 男性 为115910元 一 与分红产品比较收益更高 2 5 保底固定收益 二 同业万能险比较 1 二 同业万能产品比较 2 我公司的主打产品 健康人生D 在银保市场主体中 结算利率仍然维持着最高水平 并且呈上升态势 部分结算利率更高的公司 基本属于业务规模较小 机构较少的公司 产品属于阶段性销售的较为激进的产品 对我公司销售影响甚小 收益情况比较 30岁男性一次性趸缴10万 第3年保单年度末账户价值 均按中档结算利率4 5 演示 人保健康 109561元太平人寿 109586元相差25元 仅为账户价值的0 0228 而实际近3个月月均结算利率已高于太平人寿0 27 因此实际 健康人生D 账户价值高于 盈利多2007 而若满3年后领取 均按中档结算利率4 5 演示 人保健康 109561元太平人寿 107394元实际高出2167元 二 同业万能产品比较 3 平安人寿的 金玉满堂 在前三年优势较为明显 但万能险利益重在长期持有 若第4年领取仍需收取3 的费用 加上初始扣费实际已在6 左右 第5年在5 左右 与 健康人生D 5 的总扣费是基本持平的 而实际近3个月 健康人生D 结算利率高出0 225 以此推算在第5年时领取仍是 健康人生D 收益较高 二 同业万能产品比较 4 护理保障 健康管理 三 健康人生D 其他卖点 四 正确看待银保产品 银行保险 储蓄 国债 银行理财产品等均属于理财产品 各自有不同的优点 不能简单的仅拿产品收益一方面去作对比 而是应全面综合的去看待 健康人生D优势比较 一 万能险简介 二 三 目录 坚定信心 大干快上 话术分享 四 人人会讲公司优势 树立网点销售信心 一公司实力二产品三健康管理四服务 公司优势 一 公司实力 一无可比拟的品牌优势和股东优势 集团公司已进入世界500强 位列第371位 集团私募150亿元即将成功 可以为公司发展提供强有力的支持 同时 公司 湛江模式 的推广已受到业内甚至各相关行业更多的重视 知名度日益增长 二资本实力雄厚 偿付能力充足 目前资本金30亿 发行次级债8亿 今年还将有望10亿资本金到位 位居业内前茅 三优秀的投资团队 人保健康自成立以来 投资收益率在行业始终名列前茅 2010年公司已实现净利润0 69亿元 投资收益率6 40 四效益优势明显 公司成立4年已开始赢利 打破了健康险公司8 10年赢利的惯例 五机构铺设遍布全国 25家分公司111家作业机构 六社保补充业务分担分支公司初期赢利压力 2010年公司经营状况 人保健康2010年实现净利0 69亿元 同比增长114 58 连续两年盈利 数据显示 人保健康去年实现保费收入92 9亿元 同比增长49 81 目前公司市场份额在国内健康险业务中占比15 在国内专业健康险公司业务中占比高达96 二 产品 根据市场需求 公司推出系列简单型趸交产品 健康人生D 区别于分红险的同质化竞争 2010年1月获得 最佳理财保险产品奖 12月再获 2010年网友最喜欢的银行保险产品奖 结算利率在业内一直保持较高水平 在加息通道中呈稳定上升态势 三 健康管理 健康险公司的核心竞争力 产品 服务 的巨大创新 总公司层面 一是为合作渠道提供住院预约挂号 慢病管理等特色服务 充分显现公司健康管理优势 巩固渠道合作关系 二是定期为合作渠道赠送健康杂志 书刊等 得到渠道好评 密切了与渠道之间的合作 分公司层面 部分机构积极贯彻落实公司整体要求 大力推进健康管理与健康保险的有机结合 有效利用健管服务有效支持业务发展 四 服务 公司始终注重客户的售后服务工作 严抓品质管理 同时具备重大事情应变处理能力 出现投诉第一时间妥善处理 常无忧B满期给付工作已顺利进行半年 巡点服务 确保银保服务时效 积极开展创新营销 针对当前银保合作的现状 充分发挥双方优势 资源整合 推进 创新营销 模式 小型产说会 理财沙龙 健康管理服务营走进社区主动营销陪同拜访银行客户 打好假日营销战 健康人生D优势比较 一 万能险简介 二 三 目录 坚定信心 大干快上 话术分享 四 A 对银行渠道的话术 问题一 其他公司都是销售分红险 为什么你们公司销售万能险 1 其他公司因为担心保监会新会计准则的实施会影响到市场份额 所以才纷纷转销分红险 并不是说分红险比万能险好 实际保监会目前统计并没有完全按照新准则排名 2 分红险产品信息非常滞后 而且不透明 万能险是每月公布收益多透明啊 客户可收到与市场相对同步收益信息 所以 销售万能险才能实实在在的为客户负责 问题二 万能险不如分红险好销售 1 1 无论是卖分红险 还是卖万能险 其实对客户介绍的话术都差不多 并没有增加多少销售难度 2 银行代理保险是为了获取中间业务收入 是分红险还是万能险并不重要 而目前万能险能为银行带来较高的中间业务收入 相应的对银行的考核及员工的绩效比分红险更为有利 对吧 问题二 万能险不如分红险好销售 2 3 根据近3年的统计数据显示 万能险的累计收益率是高于分红险的 而且我们的产品还有健康管理服务赠送 4 万能险的优势在长期 时间越长 收益更高 而分红险一般都是5年期的 5 万能险最大的优点之一就是信息清晰透明 让您销售的更踏实 更放心 这也符合咱们银监会 90号文 的精神啊 我们一定要透过现象看本质 问题三 4 2 的结算利率不算高啊 我们银行五年期定期已经达到4 55 了 1 这两个数字本身没有可比性 我们的结算利率是日日复利的 每月结算 目前是的4 2 并且现在只是上升的开始 1月份的肯定还涨呢 2 现在是在升息通道中 客户如果不停的转存追逐更高利率 之前的就会按活期利率受到损失 选择我们的这款产品可以说是一劳永逸了 3 无论哪家公司的产品您得长期看啊 不能只看其中的几个月或是一年的收益啊 况且我们即使按现在的收益水平 也比其他一些分红产品收益高呢 1 您行里销售这么多保险 说明您对各家公司产品都有所了解 其实万能险也好分红险也好 都有一定的费用 只是分红险不像万能险这么透明 2 分红险有很多分红收益是必须满期才能全额领取 而万能险随时可以看到收益率 比较灵活的保证了客户的收益 3 你看现在结算利率都到4 2 了 而且还在上涨啊 初始费用只是第一年有啊 平均到每年就没多少了 问题四 你们的产品有初始费用不好卖 1 是吗 都说很好卖啊 我们在山东有个客户一下子就买了900万 因为我们是专业的健康险公司 不仅和其他公司一样给客户稳定 较高的回报 而且我公司产品还有其他传统寿险产品不具备的特点 我们有独有的护理保障 健康管理的增值服务等等 2 还有很多其他保险公司说 人家公司都有健康管理 我们公司怎么没有啊 所以各有所长 再说了我们的