鼻炎关联销售成功案例20130530.doc

鼻炎关联销售成功案例营业员：施升丽 顾客：袁丹丹晚上8：00左右，营业员施升丽正在理货，这时一位身材苗条，戴着一副眼镜的知性美女走进店堂。施：“欢迎光临，您好！请问需要什么？”袁：“我自己随便看看。”施：“请问您是需要哪一方面的。”袁：“（转了几圈，实在找不到了）你们鼻炎的药放哪？”施：“哦，那你之前有吃过什么药吗？”袁：“吃过好多种，你就给我拿个千柏鼻炎片吧。”施：“哦，好的，但是这千柏鼻炎片里含有决明子，常吃会引起拉肚子的。”袁：“我一直吃这种药，感觉很好，你凭什么说它不好，更何况它都已经通过国家批准的。”施：“我也没说它有什么不好，只不过我们这有一种更好的药，也是通过国家批准的。你可以试试这种，鼻炎宁颗粒，它的主要成份是蜜蜂巢脾，而且是颗粒状的，易吸收，相对于千柏鼻炎片效果要好一点。每日三次，每次一袋，一盒吃四天，你可以连续服用两到三盒。”袁：“是中成药吧，听说中成药副作用小点，那我就先拿一盒试试吧。”施：“你鼻炎有多久了？”袁：“从上大学就有了。”施：“哦，感冒就更严重是吧。”袁：“是呀，烦人，已经吃了好多药了。”施：“你可以吃点大蒜油软胶囊，它是土地里的青霉素。”袁：“保健品啊，不要，有什么用啊，吃和不吃一样。”施：“怎么会没用呢，首先它是天然的抗菌、消炎药；其次它没有任何副作用。”袁：“那我回去吃点大蒜不就行了。”施：“肯定不一样的，大蒜中含有的蒜素是一种特别不稳定的元素，你把它剥开了与空气或光线接触都会导致它流失，如果加热至56蒜素就会全部流失的，生吃倒还好点，但估计你也受不了那味。”袁：“保健品那东西我还是不太相信，总感觉吃了和没吃没什么区别。”施：“你要的是效果，是见效，是你的症状是否真的得到好转，对不对？而且你知道药物长时间服用，都会产生耐药性和副作用，我看看你的手，你看你的手显现出你脾胃虚寒，你有没有胃不舒服？”袁：“嗯，是的，平时是有点胃部不舒服。”施：“你以前有没有不吃早饭的习惯。”袁：“嗯，我快毕业那会经常不吃早饭。”施：“你这就是经常不吃早饭导致的，如果再长时间服用药物就会加重。正好，我刚才说了大蒜油就是天然的消炎药，不光是针对鼻炎，对胃炎、胃溃疡也可以的，等于每天都在消炎，又没有任何副作用。还能增强抵抗力，因为能抵挡病菌的入侵，就不容易生病了。”袁：“你说的这么好，到底有没有用。”（此时，顾客揉了揉她的眼睛）施：“肯定有的。像你有鼻炎，胃病，经常服药会导致你整个呼吸道，包括胃肠道黏膜受损，需要消炎和修复。你看你眼睛，红红的，是太疲劳了，还是晚上没睡好？”袁：“是啊，已经好长时间了。”施：“你可以配合胡萝卜素，它就是修复黏膜，而且吃下去之后在肝脏内转化为维生素A，维持视力健康，对你这种眼睛近视也是有好处的。像大蒜油每日三次，每次两粒，一瓶300粒，可以吃50天。胡萝卜素每日一次，每次一粒，一瓶100粒，可以吃100天。可以长期服用，没有任何毒副作用。看你那么瘦，平时应多加强运动，少吃一些辛辣的食物，注意休息，特别是洗完澡后一定要把头发吹干，少吹空调，避免感冒。”袁：“听你说这么好，两瓶多少钱啊？”施：“这个是98元，这个是112元。”袁：“这么贵啊，我有会员卡，能打折吗？”施：“不好意思，会员卡只能积分，不打折。”袁：“不是说满50返5元吗？”施：“会员日的时候，满50元返5元现金券。”袁：“这样啊，那我会员日的时候再来好了。”施：“这样吧，我送你2个小礼品（牛初乳钙片），加在一起就是一瓶的份量，售价是78元。你可以自己吃，也可以送给亲戚家小孩吃，78元怎么算都比50返5划算。”袁：“牛初乳钙是吧，哦，正好，我姐姐家有个小孩。可以给她吃，没什么副作用吧？”施：“当然没有，它是从母牛产下小牛之后48小时内的初乳里提取的，可以增强抵抗力又补钙，这个小礼品是厂家给消费者的优惠，买三个送一个的。”袁：“好吧，好吧，拿这两个试试，不过我可告诉你了，没效果我肯定会来找你的。”施：“你放心好了，我们百佳惠所有产品的质量都是100%可以保证的，你放心服用好了。”袁：“嗯，好的。”施：“收银台请往这边。”收银员：“美女，请出示你的会员卡。总共236元，哦，美女你也有鼻炎啊，我家有亲戚也有，也在吃这几种产品，效果不错哦！”袁：“真的吗？”收银员：“是的，美女。”施：“美女，我们公司为顾客办