黑莓手机进入中国市场.doc

黑莓手机进入中国市场营销策划国际市场营销策划方案 黑莓手机进入中国市场一、背景 “黑莓”(Black berry)，又译作“黑草莓”，是加拿大RIM公司于1997年开发的一个无线邮件系统。因为接收电子邮件的手机像笔记本电脑一样配备了标准键盘，小小的标准英文黑色键盘挤在一起，看起来像是草莓表面一样，于是得名“黑莓”。“黑莓”在全球市场上的风靡, 源于“ 911”事件。在2001年“ 911”发生时,美国通信设备几乎全线瘫痪，但美国副总统切尼使用黑莓手机，成功进行了无线互联，能够随时随地接收关于灾难现场的实时信息。于是, 在“ 911”之后，美国国会配给每位议员一部黑莓手机,让议员们用来沟通国事。从此，“黑莓”成了美国政治、金融、法律界人士的随身必备品。2010年5月17日，中国电信与RIM公司在北京举行中国电信天翼黑莓手机上市发布会，本次发布的黑莓手机型号为Storm 9530，它是一款大触摸屏、支持GSMWCDMACDMA1XEVDO的双模单待手机。 5月17日，中国电信正式宣布推出面向政、企客户的天翼黑莓企业无线商务解决方案(Black-Berry 3G)，并将在5月下旬为企业客户提供Black Berry Enterprise Server软件及3G版Black Berry Storm智能手机，首期将在16个省份开通。此次合作不仅揭开了中国电信和中国移动两大运营商共同争夺黑莓用户的战争，同时也引发了业界对海外优质智能手机在中国进行本土化生存的思考。为此，我们东方之巅营销策划公司以黑莓手机进入中国市场为案例，为其策划营销战略模式，通过分析黑莓手机自身条件及中国手机市场的环境，制定出最合适黑莓手机全面进入中国手机市场的营销组合模式。二、黑莓手机介绍（一）生产公司简介RIM公司（Research in Motion，RIM，字面译为：动态研究）是加拿大的一家通信公司，成立于1984年，为通用汽车做联网的红外LED显示板。上世纪90年代的早期，摩托罗拉公司尝试了把电子邮件和寻呼结合起来，但是当时 PC上的电子邮件还没有怎么发展起来，更不用提无线邮件了，所以摩托罗拉就放弃了。1997年的时候RIM为BellSouth作了一个5千万美元的无线电子邮件设备的单子，在一个使用爱立信技术的称为Mobitex的网络中来帮助运输者跟踪库存。该项目太关键了，使得RIM能够在网络环境下测试其设备。RIM的公司总部在加拿大安大略省的滑铁卢市，它也是此城东北部RIM Park的主要赞助商。公司由现任联席首席执行官Mike Lazaridis与Jim Balsillie共同创立。 RIM使用C+和Java技术为其产品研发自己的软件。同样，RIM也销售嵌入式无线通讯零部件。（二）黑莓手机介绍黑莓手机(Blackberry)，是指由加拿大Research In Motion Ltd，简称RIM公司推出的一种无线手持邮件解决终端设备。一般俗称的黑莓机，指的却不单单只是一台手机，而是由加拿大RIM（Research in Motion Ltd）公司所推出，包含服务器（邮件设定）、软件（操作接口）以及终端（手机）大类别的Push Mail实时电子邮件服务的无线邮件系统。“黑莓”(Black berry)移动邮件设备基于双向寻呼技术。该设备与RIM公司的服务器相结合，依赖于特定的服务器软件和终端，兼容现有的无线数据链路，实现了遍及北美、随时随地收发电子邮件的梦想。这种装置并不以奇妙的图片和彩色屏幕夺人耳目，甚至不带发声器。（三）黑莓手机发展的三个阶段第一阶段，用户登陆互联网浏览、查看和接收发送邮件。第二阶段，用户可通过手机短信收到“互联网邮件到达通知”。第三阶段，用户通过手机邮箱直接接收、阅读和处理互联网邮箱的邮件。（四）黑莓入华历程2006年5月，黑莓绑定中国移动开拓中国市场。2007年11月28日,加拿大RIM( Research In Motion) 公司和中国移动、TCL 通讯达成协议, 正式在中国生产“ 黑莓手机”。2009年7月，加拿大RIM公司在北京成立了北京分公司。2009年11月，联通华盛相关人士透露，RIM公司也在与中国联通方面接触。2009年11月，消息称中国电信引入RIM公司黑莓手机的计划已经接近完成。2009年12月，中国移动与RIM达成战略合作关系，RIM正式宣布推出TD版黑莓智能手机。2010年5月，中国电信宣布正式推出天翼黑莓企业无线商务解决方案。三、中国手机市场环境分析（一）宏观环境1.政治法律因素分析中国国务院发改委颁布了移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定，手机生产由审批改为核准制，更多的企业会进入到手机行业中，依靠出租牌照生存的企业将面临困境。另外中国政府很重视3G的发展，启动了TDSCDMA、WCDMA和CDM2000三个3G技术标准的网络和终端的技术实验。并坚定的支持本国3G标准TDSCDMA，推动TDSCDMA进程并为联盟注入资金。2.社会文化因素分析社会文化环境包括人口增长、人口年龄分布、结婚率，消费者生活方式、职业预期等。由于我国城市化的发展，农村人口不断向城市迁移，城市人口不断增多，城市人口的增多会促进手机需求的增大，刺激通讯行业的发展。3.技术因素分析通讯技术发展变化非常快，从最开始的模拟技术发展到数字技术，从窄带发展到宽带，从2G到3G。通讯行业的发展带动了相关行业的发展，比如芯片技术，计算机技术，生产工艺技术等，而相关技术的发展又反过来促进通信行业的发展，使手机终端的品质更好，成本更低。全球信息技术的发展与产业结构的调整，使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产品将面临新的发展机会。 4.经济因素分析生产力的发展，促使国内生产总值的增加，经济持续稳定发展，国内生产总值持续上升（图一），人们可支配收入增多。消费者对手机功能敏感度增强，消费者对手机的技术开发和发展模式提出新的要求。手机更新换代加快，功能全、价格高的新型高端手机越来越受成熟消费者的青睐。加入WTO后，产品进口关税整体下降，使企业可以把资金更多地投入到技术进步和拳头产品的技术升级中。消费者对产品的个性化需求趋势将促进企业加大技术创新力度，同时进口手机进一步冲击国产手机市场。根据加入世贸组织的承诺，我国实行“信息技术产品协议”税率，包括手机在内的一些其他产品的关税税率逐渐降低，直至2005年全部实行零关税。这进一步刺激了外国手机对中国的出口。图一（二）微观环境1.消费者观念的转变在个性化消费时代, 消费者购买商品越来越多的是出于个性化特点是通过某些具体的形式表现出来的, 这些特点又在一定的程度上显示出了该商品持有人的社会地位、经济地位及生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下, 很多消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的, 他们购买商品时, 更多地是为了情感上的满足, 心理上的认同。对商品独到性的考虑, 即为了商品的特殊性而购买。商品的消费者在对一般产品的选择和使用上存在着“喜新厌旧”的心态，“喜新厌旧”这一特征在中国手机市场上显示得更为淋漓尽致。手机刚进入中国市场的时候，人们以拥有一部摩托罗拉的手机为荣，当时手机的款式是又大又笨，俗称“大砖头”。几年之后，人们的审美观念发生了变化，“纤巧”成为人们对手机的企盼，于是索尼爱立信的手机乘虚而入，赢得了很多消费者的青睐，在手机性能上也上演了一出出推陈出新的戏目。英文显示的手机、中文显示的手机、中文短消息、彩色手机、可换彩壳的手机、双频手机、能上网的手机等等。随着顾客对手机要求越来越高，像黑莓手机为主的智能手机越来越受到中国消费者的关注。图二2.供应商的转变中国手机市场的成长从原来的需求推动型逐步转向产品拉动型。企业正面临手机更新周期变短、价格持续走低、产品设计复杂度不断提升、结构性库存等种种压力。这些压力对手机制造商在提升自身产品设计能力与速度，实现小批量、多层次的生产和高品质产品产出的能力上都有了更高的要求。国外品牌如诺基亚大举进军低端市场，发布低端市场新战略；三星在平民化进程突出，上市新品当中中低端产品数量增加，并成为新品重点；索爱走娱乐化产品路线，对中国中低端市场也较为重视。中国手机市场品牌竞争两极分化格局加剧，国产厂商停滞不前，但是3G带来了发展机遇，市场发展迅速。3.众多的竞争者在中国手机市场摩托罗拉和诺基亚的竞争最为激烈，其产品也最为受欢迎。然而，新势力拥有各自的比较优势和竞争力。以高端技术进入中国市场的外国品牌，正如火如荼地占据中国市场。其品牌的知名度已经具备了很好的品牌延展性，加之其长期经营的销售渠道支持，整合优势非常明显。据相关资料统计，2010年4月3G手机市场最受用户关注的品牌，黑莓手机以2.3%位于第九位，前五位依次是：诺基亚、三星、HTC、索尼爱立信、摩托罗拉。（图三）中国手机市场上演的“国外品牌反击战”和价格战消耗了许多国内一线手机品牌的资金和技术潜力，与此同时，手机市场也由于产能的增加和消费模式的转变而显得缺乏活力。手机产业已经告别暴利时代，市场竞争也日益由过去的单品及概念竞争转向成本控制、技术研发、渠道管理、品牌营销及产能规模等因素决定的整合竞争模式，这些新近势力在这些方面都将面临严峻的挑战。图三四、黑莓手机SWOT分析（一）优势1.强大的邮件服务。黑莓手机最强大的功能是E-mail服务，虽然现在在国内还没有普遍被消费者所使用，但RIM已经和中国移动合作，相信不久的将来会有一份比较合理的咨询，到时候平时需要随时随地收发Email的朋友，黑莓将是你最好的选择。2黑莓手机性能齐全。黑莓信号好，辐射低，联系人的查找方便，人性化设计，短信界面与QQ聊天模式一样方便。全键盘的手机输入超快。 3. 黑莓的屏幕效果很好。黑莓手机承诺即使是在太阳光底下也能看清手机屏幕的内容。 4.功能稳定。电话，短信，电子书，上网等功能黑莓手机都拥有，并且相比其他GSM智能手机更加稳定。（二）劣势1.中文输入法支持不好。黑莓之所以会受追捧，主要是很多没有用过智能机的人的盲目追捧，但是，在中国国内中文输入在手机功能中式是很重要。然而黑莓手机在这一方面还做得不够。2.价格比较贵。一般的黑莓手机价格都是一千以上，有些甚至要三四千，就算是比较便宜的也还是需要好几百。无论是黑莓手机，还是黑莓服务，定价都比较高。虽然中国移动早已推出了黑莓服务，但中国联通推出的红莓、用友移动推出的优莓也可以提供类似服务，而且资费相对较低。3.软件支持厂商不明确。黑莓的软件大部分是国内的爱好者编写的，没有很好的、正规的厂商支持，就会缺少消费者市场，购买者也就会下降。（三）机会1.黑莓手机本身拥有的在无线领域的领先技术和解决方案，和在海外大企业、商务用户中较高的用户粘度。黑莓的解决方案以推送式电邮而闻名全球，从技术层面， RIM公司的黑莓手机在邮件推送服务（Push Mail）技术领域长久以来没有遇到过竞争对手。黑莓可以为企业及个人用户提供最全面的端对端无线解决方案，让移动专业人员及广大用户随时、随地保持在线。黑莓服务还支持组织管理程序、互联网、娱乐和多媒体，以及多元化的企业和个人移动应用程序。在北美、欧洲市场的流行使黑莓手机不再仅是一个可以接收电子邮件的移动终端，而是演变成为了一种移动商务办公理念，基本上高级商务人士才有能力承受。2.强大的潜在消费者市场。RIM认为，“中国已有4亿移动电话用户，并且还在迅速增长，我们不能准确地说出其中有多少高端消费者和企业用户，但是几个百分点应该是不会太差的估计。”3.黑莓手机在中国找到了强大的运营商。黑莓在全球的成功注定了它的独到之处。再加上中移动庞大的用户资源，相信在国内高端市场得到一定的发展还是可以预期的。黑莓的特点已经得到了人们的认可，不过，应用范围如果能够扩大一些的话，对黑莓的发展将更加有利。（四）威胁1黑莓手机自身因素在中国，无线电邮服务尚处于起步阶段，无线电邮对中国用户来说还是新鲜的。早在一年多前，“黑莓”就摩拳擦掌，以我国港台地区为桥头堡，试图向中国内地渗透。如今，黑莓登陆中国已近在眼前，一切只是时间问题。2消费者观念从消费习惯看, 外国用户与中国用户之间存在很大的差异。在美国, 大多数电脑用户都已经习惯了通过电子邮件来进行日常的信息交流, 商业用户也将电子邮件看作工作中不可分割的信息交流工具。而在中国, 无线电邮则是初出茅庐, 目前只在一些经济发达地区的较大规模企业中有所应用。在中国市场上, 一般消费者对手机电邮的依存度还很低, 就更谈不上需要在无线环境下对电子邮件的需求了。从中国的经济社会发展现状看, 普通用户显然是无法受用这种“ 奢侈品”的。五、黑莓手机STP战略（一）黑莓手机市场细分根据市场上消费者的购买力不同，以及消费者对手机的功能要求不同，将整个市场细分为以下几个方面：1.商务手机主要针对商务人士，他们在工作中主要用来联系业务，洽谈工作。对手机的功能要求比较高，比如收发电子邮件，远程遥控，防盗追踪等，而价格对他们而言不是主要问题。2.学生手机随着人们生活水平的提升，越来越多的学生有了自己的手机，现在不仅仅是大学生，甚至高中或者初中生也开始使用手机。这类消费者对手机的价格承受能力较低，但却又追求个性，部分甚至酷爱音乐功能，因此，智能手机和音乐手机相对更受欢迎。3.普通手机这类手机消费者对手机的要求不是太高，使用手机更多的事为了联系，比如打电话或者发短信，主要包括工人，农民或者低收入者，他们对手机的价格比较敏感，但不会在乎手机的功能是否齐全。4.个性手机这是一个独特的群体，他们有自己的想法和要求以及个性，他们在手机的要求上也同样如此，希望自己的手机是独特的，独一无二的，不可复制的。（二）黑莓手机目标市场选择 众所周知，黑莓在2001年9.11事件后在最快时间通过邮件发送到每个黑莓用户上，使得在北美刮起了一阵“黑莓“热潮。黑莓抢占了北美市场的大部分市场份额，在北美市场上形成与诺基亚、苹果三足鼎立状况；而欧洲市场则被索爱、诺基亚和摩托罗拉瓜分，其他手机极难进入其市场；日韩则是被本土产品，LG、三星、松下、三菱霸占。因而，黑莓可以将公司的目标市场放在尚未成熟的中国市场与南美市场，在这里，主要说中国市场。目前，在通过电子邮件来进行日常的信息交流还不是很被中国消费者所接受的时代，所以，在黑莓手机进入中国市场初期，根据黑莓手机的无线电邮的独特功能，将目标市场划分为企业级和个人用户市场两大块，分别将白领和大学生作为这两大市场的消费群体。商务手机白领阶层：1.黑莓进入中国市场，其一大卖点就是移动办公的独特性，能够为政企单位办公提供便捷和提高办公效率，这一点正符合了白领阶层的工作需要。2.黑莓手机初入中国市场，与普通手机相比，其资费是比较高的，对中国一般消费者而言，超出了其对生活水平的要求。而白领阶层在中国属于一个中上阶层，有能力消费起黑莓手机。3.黑莓手机在中国属于一个高档产品，白领这一阶层愿意购买黑莓手机来提升自己的社会地位，满足自我实现的需求。个人用户大学生：1.大学生作为年轻一代，追求时尚，对新事物的敏感度高，黑莓手机作为外来的新产品，自然会得到大学生的拥护。2.黑莓手机的强大功能，不仅仅有移动办公，还支持互联网、娱乐和多媒体等功能，这对大学生来说，具有极大的吸引力。（三）黑莓手机市场定位1黑莓手机潜在竞争优势摩托罗拉正在亏损，诺基亚正在跟经销商发生冲突，索爱X1有质量问题，三星机器容易成砖，LG机器是卖壳的，多普达机器太贵，联想机器一会说干一会说不干，苹果机器上QQ不会后台，导购说是省流量，苹果3.0版本意义重大加入了“复制粘贴功能” 。通过以上对比，可以知道黑莓有很大的竞争优势，尤其是黑莓无与伦比的邮件功能，使得黑莓能在开拓市场上稳稳处于上风。2市场定位策略黑莓公司可以采取针锋相对式的定位与填补空缺式的定位相结合的策略。（1）争锋相对式的定位策略：针锋相对式的定位是指与市场上占支配地位的亦即最强大的竞争对手“对着干”的定位方式。诺基亚、三星、苹果相继在中国市场上推出了智能手机，加入到中国智能手机市场的争夺战中，黑莓虽然在海外市场拥有强大的竞争实力，但是，作为一个新产品抢占中国市场却并不容易，黑莓采取争锋相对式的定位策略，与苹果，诺基亚等品牌正面对决，例如：苹果iPhone和中国联通合作，黑莓几乎同一时间选择与中国移动展开合作。(2)填补空缺式的定位策略：填补空缺式定位策略，也称为避强定位，它是一种不与竞争者直接冲突，而是重新开拓潜在市场的策略。黑莓采取填补空缺式的定位策略，利用自身无与伦比的邮件功能的特色产品，开拓新的市场领域，使得黑莓能在新的市场上站住脚跟，较快的在消费者心中树立形象，也能够在发展的同时激励自己奋发上进，在消费费者心中树立良好的声誉。3.目标市场策略本土化营销策略（1）在中国，无线电邮服务尚处起步阶段，无线电邮对中国用户来说还是新鲜的。“黑莓”要想在我国市场取得成功，必须解决本土化问题。这种本土化包括产品本土化、服务本土化和人才本土化。毕竟，“黑莓”是一种舶来品，海外市场的成功不可能也无法全盘复制到我国市场。中国有句古话，“橘生淮北则为枳”，为了不成为“枳”，RIM联手中国移动和中国电信，可以说是明智之举。（2）在海外市场，黑莓手机已不仅仅是一个可以接收电子邮件的移动终端，而是演变成为了一种移动商务办公理念。这种产品和服务只有高级商务人士才有能力承受。从我国社会经济发展现状看，普通用户显然无法受用这种高档品。（3）从消费习惯看，中外用户之间存在很大差异。美国是全球信息化最发达的国家，大多数电脑用户都已经习惯了通过电子邮件来进行日常的信息交流，绝大多数商业用户也将电子邮件看做工作中不可分割的信息交流工具。在我国，无线电邮则是初出茅庐，目前，只在一些经济发达地区规模较大企业中有所应用。我国一般消费者对电邮的依存度很低，更谈不上在无线环境下对电子邮件的需求。如此看来，黑莓手机抢占中国市场似乎不会一帆风顺。在全球手机价格下降的大趋势下，黑莓手机动辄五六千元人民币的售价能被多少中国用户接受仍是未知数。六、黑莓进入中国市场模式分析黑莓手机进入中国市场采取许可证贸易的模式。选择和中国移动，中国电信，神州数码，TCL通讯等签署协议，正式进入中国市场。 （一）许可证贸易模式许可证贸易模式：是指国际企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用国际企业的专利、商标、服务标记、商品名称、原产地名、专有技术等在一定条件下生产和销售某种产品，并向东道国企业收取一定许可费用。（二）许可证贸易的优点1.可绕过目标市场国的进口壁垒，可以避开关税、配额、交通运输费等不利因素。2.与股权投资相比，政治风险小。不存在被没收、征用、国有化的风险，同时，产品在当地销售后，如需修改，毋须支付修改费用。（三）许可证贸易的缺点1.企业不一定拥有国外客户感兴趣的技术、商标、企业名称等无形资产。2.有可能将接受许可的一方培养成竞争对手，失去对国际目标市场营销战略的控制。3.有可能因为权利义务问题陷入纠纷和诉讼。（四）选择许可证贸易模式的原因1.中国移动，电信作为中国大陆通讯的两大巨头，拥有丰富经验和旺盛人气，可以为黑莓在中国市场上的销售提供广阔的平台。2.黑莓的企业端业务模式比较依赖运营商的技术准备和市场准备，通过许可证贸易模式，授权中国移动和中国电信销售黑莓手机及经营相关业务，能为黑莓的市场推广减少技术和市场阻力。3.许可证贸易模式的进入，一方面能为RIM所提供的服务进行本土化的升级，另一方面，黑莓可以根据市场反馈情况对服务资费进行一些新的调整。4.在强大的竞争者面前，黑莓牵手中国移动和神州数码等著名品牌可以增强黑莓手机再中国市场上的竞争实力。早在RIM就宣布牵手中国移动，在内地市场推出黑莓电邮服务。几乎在同一时间，中国联通也宣布要推出自主品牌的红莓电邮服务。从名称和内容上看，两种电邮服务似是一姊一妹，同质化很强。从推出时间来看，两者似乎又是狭路相逢，针尖对麦芒，火药味十足。（五）许可证贸易模式的局限性事物的发展具有两面性，黑莓手机由于产品本身的独特性，使之选择许可证贸易模式进入中国市场。但是，中国智能手机市场竞争激烈，RIM的这种运营模式在中国市场受多重阻力，因为多数中国消费者是在零售商处购买手机，而不是从运营商那里购买附带套餐的手机，所以，黑莓手机扩大中国市场份额面临着多重挑战。七、黑莓手机营销组合策略（一）产品策略黑莓赖以成功的最重要原则针对高级白领和企业人士，提供企业移动办公的一体化解决方案。但是，它这一目标群体稍显局限，尤其在中国这样一个拥有较大的年轻群体的国家，所以可以在原先的基础上拓宽其目标市场。（1）商务手机产品设计的考虑。商务型消费对外交流频繁，需要记录储存的信息比较多，所以对手机的智能化要求也比较高，商务手机的功能将变得越来越丰富，消费者的要求很高，所以企业只有利用自身的技术优势，在产品的移动商务功能上不断地有所创新，研发出商务型消费者真正实用的功能，才能逐渐的赢得商务型消费者的关注和信赖，由于商务型消费者一般要经常出差，在户外的时间比较长，这就要求手机待机时间能够更长一些，最好具有防震、防雨的特点，还要注重不同消费者对产品造型上的需求。（2）大学生手机产品设计的考虑。大学生手机功能上的要求相对就要简单得多，但又具有其自身的特点。大学生虽然自身没有收入，但这不能阻挡他们对个性、时尚的追求，个性化的外观设计和功能搭配都是他们购买手机时的重要的影响因素。大学生具有年轻人喜欢娱乐、交流的个性，在娱乐功能上比较注重一些技术含量并不高的诸如个性化的铃声、图片、智力游戏、和弦音等功能，在对外交流方面，短信是大学生最常用的通信方式，必须在产品设计方面注重大学生个性化的需求。例如，大学生通常比较喜欢运动，手机在设计上应考虑这一点，如计时功能、抗摔等，还有大学生的天职主要还是学习，还注重大学生手机在学习方面所需要的功能，如可以将汉英互译电子词典，学生用计算器、文档、公式或其他笔记的储存、记录等功能在大学生手机功能上进行融合、不断地研发新产品才能对企业的发展都有较深远的影响。（二）价格策略1商务手机定价策略（1）高端商务手机新产品的撇油定价。撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利。一方面，高端商务手机技术含量高，企业要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到企业的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对企业的高端商务手机的质量和功能产生不信任感。（2）中端商务手机新产品的满意定价。满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。除了高端消费者外，城市中还有一些中端商务手机的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。因为有高端高价的手机树立了企业手机品牌的高端形象，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。2大学生手机的定价策略一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品，以长沙的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在1500元左右，而同时在长沙手机市场上有很多低于1000元的手机。由于企业具有方便大学生应用的功能，同时企业在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。（三）渠道策略1运营商直销运营商直销是企业商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。企业与移动运营商在通信系统、增值业务等方面长期以来的良好合作，和运营商形成利益同盟不但为企业提供了一个有效的、低成本的营销渠道，而且可以借助运营商的网络迅速将企业的手机铺到各个大中城市市场。另外，运营商良好的形象，对企业的手机品牌形象的提升也将具有很好的积极作用。2家电大卖场和手机连锁商场分销家电大卖场和手机连锁商场一般讲究自身的品牌建设，注重购物环境，在管理上有水平，使得这些卖场和商场在消费者心目中具有比较高的信誉度。由于卖场、商场经营得手机产品的种类十分丰富，使得消费者购买手机时具有充足的选择空间，所以消费者比较喜欢去那儿购物。目前，苏宁、国美和迪信通己经在东部很多大中城市都己经建立了连锁家电卖场或连锁手机商场，网络覆盖范围越来越大，销售能力越来越强。3省级代理商代理在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。也因为数量多的原因，如果企业自己去这些城市大大小小的手机店铺货，就需要更多的人力，这样成本就显得太高。企业可以选择一两家与这些中小手机店有过交道、经验丰富的省级代理商作为产品代理，通过它们将产品铺到各个手机店。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。（四）促销策略1.广告策略广告宣传：（1）企业产品广告宣传