市场拓展部出差工作总结.doc

市场拓展部出差工作总结一、出差时间：2月11日至2月24日二、出差路线：广州黄圃三角拱北井岸坦洲三乡石岐江门新会水口台山开平恩平阳江阳春阳西水东茂名电城吴川湛江霞山赤坎徐闻海口三亚雷州遂溪廉江化州高州信宜罗定云浮新兴高要肇庆龙江花都从化增城新塘三、出差目的：全方位了解家电配件及白电洗衣机配件的市场行情，掌握竞争对手八达及其他竞争对手的价格趋势和最新动态，了解竞争对手产品的来源渠道和产品的质量程度，深入知道客人的实在需求以及对我们产品和服务的建议，为公司提高销售额提供必要的市场参考依据。四、广东粤西及海南市场分析广东中山、珠海、开平等地方位于珠三角区域，交通便利经济发达，产品生产制造能力较强和电子市场较为集中，成为电子配件生产和批发的主要集中地，顺德、小榄是洗衣机配件和杂件生产的重要基地之一，洗衣机电机（恒基）就是出于该产地，顺德便宜货或者全新的处理货较多，八达很多便宜的产品就采购于此地。肇庆、云浮、阳春以西等都是以山地为主，货源主要集中在县、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在县城，货都是直接送到乡镇，罗定，云浮地势较高，以山地为主，公路弯曲，交通不便，大部分采取物流发货，湛江廉江是五金或洗衣机制冷的生产地之一，那里的货十分便宜，而且市场较大，整一条东街都是做电子产品、制冷和洗衣机配件、家电维修等。整个粤西的主要消费力来源于农村和城镇，消费人口较多，消费力较大，特别是家电下乡，以旧换新带来的后续消费不可估量，根据当地的消费力和消费人口密度必定市场巨大。海南是一个旅游大省，当地主要是以旅游为主。海南的交通主要围绕海南岛的铁路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，经营电子产品的主要来自外地人，潮汕人居多。电子市场集中地位于海口，海口经营电子配件的店铺比较集中，主要位于海口文明西路和新华南路，海南90%的电子配件采购和销售都来源于这里，潘锡鹏生意涉及海南的70%市场，在当地影响力较大。三亚市场是要以成品为主，家电配件和洗衣机配件都是兼做，并且是以零售为主，批发的较少。海南的电子配件整体市场消费力不高，市场过于集中，经营者对品牌的占有欲过分强烈（要求独家经营），对海南市场的进一步开发和拓展产生不利的影响。五、索尔产品及白电配件的SWOT分析优势：1、经过粤西这一路下来，我们存在的优势在售后服务和整体产品较为齐全，特别是黑电配件、杂件、IC、液晶配件等方面较为齐全。2、公司的悠久历史和在行业中的良好声誉是给客户的一种强心剂，客户比较相信我们。3、公司成长速度和未来的明确定位给客人一种安全感，觉得跟我们走有很大的发展空间，不容易被市场行业转型和升级所淘汰。4、完善的服务流程和良好的服务态度是拉拢客人的一个大优势，也是公司取得长远发展的坚固堡垒。5、公司对客户有严格的管理章程，这样更能规范与方便客户，将会做得越大越强。以最简单、最便捷的、标准化的管理，让自己门店更简单，更规范。劣势：1、 白电配件和制冷配件不齐全，十样有六样以上缺货，这样子给客人造成极大的不方便。2、 销售人员的业务和产品不熟，不能掌握客人的需求，临时应变能力经验不足，以及人员经常变动给客人造成不好的影响。3、 对产品运输途中出现的问题处理不够及时不闻不问，此意见甚大，其他厂家是对半分摊，大的客户全赔（包装问题的话）。4、 产品价格偏高成为行业人士对我们的普遍共识，提起洪发就容易让人想起价格偏高，因为客人做的大部分都是便宜的产品。5、 对手（八达）产品的“平”与“齐”已经深入人心，我们暂处于不利一方，八达就靠价格优势立足于激烈的市场竞争中。机会：1、 竞争对手对中小客户的服务态度较差给予我们充足的机会，小客户较多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客户变成大客户。2、 对新行业（洗衣机配件和制冷）的不断熟悉和价格行情了解加深，增加了与客人加大合作的机会。3、 不断的进步售后跟进和超前人性化的公司模式服务意识深得客户信赖，让客户有种踏实的感觉。4、 产品系列和品种的不断完善以及客人的慢慢转向我们的产品，合作的机会越来越大。5、 竞争对手部分价格（例如八达的微波炉配件）偏贵，我们可以抓住这要害，充分借助于别人的短处发挥自己的长处。威胁：1、千军万马的生产制造商涌入，牌子较多，市场遍地开花，价格各异。2、竞争对手的针对性策略，例如八达和制冷（建辉）的强强联合。3、自身的意识。自身对产品和市场认识以及对客人的认识不足，导致跟客人想法相背离。4、产品销售数量不设等级给客人造成的心里不平衡，例如几万元的货同一千几百元的同等价格。六、索尔产品及白电配件的4P策略产品：1、产品牌子可供选择的不多，比较单一，不够多样化。好像洗衣机电脑板、洗衣机电机都是只有一种，而市场上洗衣机电机（恒基）基本覆盖整个广东市场，电脑板（祥牛）的市场占有率也很大。2、产品质量得不到广泛认可，白电尤其明显，因为很多客人接受其他的牌子（例如恒基）。3、产品应该以市场为导向，低、中、高档产品兼备，客户需要什么就做什么，不要因为某个产品量不大而不做，主要产品质量过关，市场有需求的都可以做。价格：1、产品整体总的来说相对偏高，整张单货的价格大约比八达的货高20%-30%左右，2、IC的价格较高，经常原装IC里面混有拆机的，而且IC总体价格偏高。3、八达的定价是市场较多的产品价格偏低，而市场没有或者较少的往往提高几倍或十几倍的价格，而我们定价也应该针对整一份单，没有优势而市场需求大的产品甚至亏本也要给客人。4、索尔品牌产品的价格变动频繁，因为经常换人，给客人感觉每个人的报价都不一样，有些价格电脑是有记录的，有些价格是没有记录的，因此价格一定要灵活些，有时候会根据市场而变动，但是要给客人一种自然的感觉。渠道：1、直接电话沟通。电话是跟客人沟通的最基本方式，成本低，效果好。但是电话沟通如果产品不熟，业务不精，容易给客人造成负面影响。2、业务员面对面沟通。直接的面对面交流主要传达公司的思想和政策走向，给客人一个正确的引导，但是事后的跟进对拜访产生根本的影响，跟进得好会让客人更加有底，更加忠诚；跟进不好，就有种被忽视的感觉。3、网站引导下单与淘宝的应该区分开来。索尔的网站还没完善，淘宝网站趋向完善，而网站下单的系统还没开放，因此必须定价有明显的区分性，不能价格相近或一样。网络的方便性不言而喻，这也是未来的一个主流渠道，新产品推出时网站一定要有更新，产品并加以说明，让客户最快全方位了解新产品资讯。4、新生一代的合作不容忽视。现在很多老一辈的客户已经退居二线，站在销售一线的很多都是80、90后，他们与众不同的思想和生意模式，这给销售人员提出新的挑战。5、送货上门成为连接客人一座坚实的桥梁。现在很多厂家都是采取送货上门的经营模式，在送货的同时可以将坏货也收回去，在降低客户成本的同时也更好低，更直接地为客户创造更大的价值。促销：1、促销活动必须要落实到位，不要有些人知道，有些不知道，给别人感受到一种不公平的待遇，要做到细，做到点（网站促销信息的更新，宣传单张的发放，销售员通过电话的转达等）。2、公司的节日赠送活动也要落实到位，客人变换地址的必须及时修正，避免公司赠送的礼品，客户不能及时收到。3、促销活动不宜过多，应该在淡季进行就足够，过多的促销活动反而会得不偿失，过多让人感觉你们的产品是不是有问题销售不出去。4、促销活动导致部分客人的大量压货，有的产品很久买不出去，导致售后有可能会过期，因此搞促销活动必须明确活动细则。七、客户反映信息综合分析产品厂家：1、 DDB洗衣机电容，颜色为蓝色，做白电的很多都有。2、 星牛排插，视贝排插，公牛排插、劲牛排插、吉星排插在广东都有3、 洗衣机电脑板（惠州利丰祥电子科技有限公司，誉升，祥牛）4、 洗衣机电机（恒基）5、 顺德有便宜货，很多山寨厂家以超低的价格（吴爱玲提供，她的微波炉磁控管全新22元入）6、 空调制冷板（福州冠远电子有限公司）7、 洗衣机进水阀（中山富迪电器有限公司）8、 电饭煲线（中山三角电器有限公司）9、排水牵引器（真牛）广东惠阳利丰祥实有限公司10、“真牛”阳春洗衣机电容11、洗衣机电机（广州荔湾区兴威达电器配件厂）12、排水牵引器（广州联星五金电器厂）新产品信息：1、 美的配件，坐地台扇电机，变频空调主板2、 各县级市的机顶盒、有线数字电视遥控器3、 五邑地区空调保温管量很大4、 滚筒机程控器5、 广州东华路高威也有白电货拿6、 深信源2100面板，单独一块面板7、 等离子电源板，数码监控电源板8、 6V蓄电池量很大（增城）客户要求：1、多点推广新产品，要求送货上门2、广告书（家电配件大全）上面印上自己店名和自己的联系方式3、资料书的编码不要太长，时间忙的时候没有时间看编码4、产品价格要齐全，价格和八达相当，售后直接减钱5、包装一定要美观些，特别是易碎品的包装更要注意八、客户种类及级别归纳（附录一）九、市场最新动态及市场现状分析1、随着家电下乡、以旧换新的活动陆续收尾，有的地方已经结束。这给白电、黑电市场销量的新一轮促进不容忽视。家电进入普通老板姓家中，随着时间的推移，未来的农村市场必定是白电和黑电配件的主力市场。2、电子产品更新程度加快，电子产品淘汰程度也在加快，这给我们的工厂生产带来不少的冲击。例如现在很多地方都是普及有线电视或者机顶盒。普通的万能电视机遥控器就使用不了。3、竞争对手的有意识、有针对性策略我们应该引起共鸣。好像八达电器上一年已经全面经营制冷，今年和海珠北加强合作，其他黑电的产品也进行附带，产品涉及面更加广阔，我们必须重视。4、市场瞬间万变，但万变不离其中。客人都是先看价格，后看质量，看利润的多少，而制定最终的进货渠道，因此在激烈的市场竞争中，为了取得客人的信任，我们先征服客人，后赚钱（刚开始价格低些，不比八达贵）。5、信息化的普及和行业之间的密切联系和交流导致信息过于透明。现在城市与城市之间的价格十分透明，利润空间也很透明，这给我们对客人的划分和制定市场销售战略提出更高的要求。现在很多商家都是直接从厂家进货，物流的不断完善，发货的时间不断缩短，这也是一个重要的信息。6、感情牌与生意之间的激烈碰撞。很多客人在黑电跟我们是十多年的合作，在白电方面跟八达是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子从八达转向我们实在有点于心不忍，毕竟八达对大客户的服务接近完美。7、现在是客户选厂家，而不是厂家选客户的时代。现在大一点的客户不愁没有厂家找上门，同一种产品的厂家都有好几个，在这样的情况下，我们的销售策略应该更加明确，服务更应该到位。十、对市场拓展工作的建议1、公司应该提供专职人员（文员）对拓展回来的信息和需求进行跟进，特别是客人提出的疑问和意见，同时也将最新信息和最新的市场动态向公司相关部门反映。2、公司应该提供相应的接待和接见客户费用。客户毕竟是上帝，让客人忠诚也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃饭、喝茶等方式不可避免。3、应该建立一个市场拓展办公室。随着公司的不断发展壮大，客户也会因为公司的发展壮大，产品增多而扩大自己的生意，有时候客人过来广州进行采购，商谈，我们有个接待办公室，将会给客人内心更加重视的震撼，也让客人对我们更加忠诚。4、公司应该组织客户到广州参观仓库，与客户面对面长谈，加深感情，促进销售。这样子更加体现公司人性化，在做大生意的同时更好地回馈客户。5、公司应该加大对市场拓展和培训的力度，举行关于拓展训练或者增强团队战斗力的训练，因为市场拓展的目的是为了更好地增加索尔品牌产品的市场占有率，也增加索尔品牌产品的市场影响力。6、由于公司客户遍布全省各地，但部分客户部太清楚当地是否还有其他人销售索尔产品，所以公司应该将A级客户实行价格保护政策，这样既方便新客户购买我们公司的产品，同时也能满足A级客户的期望，觉得公司对他们高度重视，达到共赢的效果。7、公司相关销售人员在回访客户的时候，不应该仅仅满足了解市场，客户需要，产品反应，更应该给客户带去一个帮助。例如增设一些服务，对产品知识的交流，销售技巧的交流，管理制度的交流，门店摆设的建议，让客户觉得公司在帮助他们，在为他们创造更大的利润，从而对公司更有归属感，更忠诚于公司，从而成为公司长远发展的忠实客户。十一、市场拓展工作效果报告通过广州以西地区的市场拓展和客户拜访，让我们更加清晰现在我们在客户心中的地位和影响力，知道自己在市场中处于什么样的位置，更清楚自己的优势和劣势在那里。这一路拜访下来，在客户心中引起了极大的反响，有的对我们公司的发展模式和战略充满希望，客户纷纷表示要加大合作，更有的会一直跟着我们走，我们经营什么产品他们就做什么产品。我们也意识到自己的薄弱环节在那里，我们跟竞争对手相比我们的劣势在那里，我们必须引起重视，取长补短，脚踏实地，循序渐进，步步为赢。在各部门共同协助和努力下，我相信我们索尔集团一定可以在市场占有举足轻重的地位。 市场拓展部：潘木火 吴广强 二一二年三月五日附录一：姓名城市实力（A：大；B：中；C：小）备注黄湛辉黄圃B 对索尔忠诚，可以培养成A级客户，加大推广白电陈伟华三角C家电维修为主，从黄圃拿货廖先生三角新客人联系电话Q:153861932陈栋拱北B有4个档口，希望资料书印上自己的店名赵娟玲拱北C有点货要拿潘世豪拱北B对八达有很深感情李谓强井岸A需要做门面广告，制冷海珠北拿货林岳松井岸A很多货中山拿的郑德禄坦洲B多点推广新产品，要求送货上门苏楚彬三乡B很多货直接从潮州发，跟张锡坤很熟罗武胜三乡B要求送货上门，需要做门面广告张锡坤石岐A雪种大，制冷大，三美独家进货，对我们很熟悉陈海顺石岐新客白电暂时只做八达，可以推广白电林振权江门A需要做门面广告，覆盖附近几个县城，白电大吴爱玲新会B两家连在一起梁源康新会B两家连在一起温燕辉水口C需要做门面广告黄清波台山C重点转移到小家电赖春风台山C主要做小家电李四哥台山B可以加大合作陈威台城新客振辉水口新客琳江门新客3305283伍瑞连开平A对其他人的价格比自己低感觉不舒服，白电大梁万超开平A品牌价值我们强，八达什么都有就是缺品牌，白电大陈艺华/余康生恩平C白电可以合作曾玲恩平C离合器比八达贵10元欧志辉阳江B可以培养成A客人，加强白电推广杨参阳江B有优势就做曹丽雪阳江B中秋节没礼物陈亨阳江B对新产品建议较多，美的配件和坐地扇电机杨生阳江新客福阳春A需要门面广告徐观庆阳西B对索尔忠诚，可以培养成A客户,需要门面广告陈盛进阳西C希望可以送货上门张森水东C我们做机顶盒遥控器太慢韩江水东新客18929785336杨东来茂名A有四家店（茂名、海口、霞山、赤坎）潘康瑞茂名C转做小家电吴广训茂名A需要门面广告，想做茂名代理商，加强白电推广吴强电城B整体价格偏高曾强吴川A需要门面广告曾华吴川新客伟连吴川C可以跟我们做白电林海霞山A价格便宜些就好，白电较大杨标霞山A杨东来分店之一，白电较大郑华霞山新客13702728987黄文彬霞山B做索尔家电配件为主凌志勇赤坎B暂不做白电，对索尔家电配件十分支持陈科赤坎B杨东来的分店之一，白电较大李华山赤坎B准备跟我们做白电，加紧联系廖亚文徐闻B想做徐闻的代理（需要门面广告）陈昌川徐闻A主要做白电和制冷为主肖佩红海口B希望价格低些吴景利海口B老客户，比较稳定潘锡鹏海口A希望独家做代理，白电较大胡兴旺海口B可以跟我们做白电，加强宣传和推广白电潘辉强海口C期待加大合作胡嘉山海口C期待加强合作姚金花海口C有需要主动联系陈燕璇海口新客31685388林春韶三亚B有新产品要介绍刘群茂三亚C白电和家电配件份额较少黄慰庆三亚C海口拿货刘伟泉三亚新客思智雷州A比较忙碌，生意较好，白电加强联系李振达雷州B没有接班人，不想做大，白电可以推广龙火健遂溪B可以培养成白电客户，加强推广全康文遂溪B主要成品为主邓康文遂溪C维修为主麦进友遂溪新客山电器遂溪新客13790999205崔东明廉江B做洗衣机配件和制冷（做八达）赖权廉江新客13030155558（白电较大），全力跟进伍权就廉江C主要做逆变器阮德河廉江C主要做家电配件庞日坤化州A想租仓库给我们，我们管理发货，他收钱朱艺全化州B零售客较多段龙兴化州C可以加大白电配件合作梁珍高州A