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行动成功-赢利模式学习笔记前言：命运的改变：1、学习（知识改变命运）；人的失败（原因）=无知；心里的障碍=无知；2、人脉（人际关系的扩充与把握）=钱脉；（理性+忠诚+信用）。赢利模式的5大特点：1、系统八大模块（天龙八部）2、工具-78个工具3、实用-101个操作方法4、实战-会场=市场（行动成功模式特点）、团队=企业（学习小组成员临时构成）、学员=消费者。（通过赢利模式的学习一实践的方式利用工具及方法将商品卖给其他组的成员，同时确保成本最低、费用可控、利润最大化）；5、实效-未来6个月，利润提升50%。课程风格：李践-武士道精神+激情演绎+经验分享。注意事项：（学习方法）1、 常识-最常规、最基本的基础知识；2、 科学-科学（注重数据+逻辑分析）+艺术（人文精神）3、 知行合一-学前确认：绝对的说道做到（执行力）4、 笔记-o代表观点、代表方法。赢利模式商业系统天龙八部：一、 市场调研二、 寻找机会三、 明确客户四、 产品定位五、 赢利目标六、 绩效管理七、 市场营销八、 财务管理自我修炼：企业家的三大基本思维：1、数字、2成果、3、内向一、数字思维：O、管理就是管数字；10（成本）8（成本）=2（利润）O、一眼看穿、一针见血、越简单越高效、工作等于成本；O、测体温、量血压、抽血=数据搜集、提供证据；O、只有数据的管理才是科学的管理，没有数字就没有管理。方法： 管理者必须懂财务（看报表-报表、利润表；看数据）-杜绝：一番两瞪眼、死后再验尸！ 格式：收入成本=毛利*4大成本=料（原材料）、工（工时、人工）、机（设备投入、保全、损耗）、费（管理费、营销费用、财务费用+利息）；*毛利费用（营销、管理、财务利息）=税前利润；* 营业收入成本费用税金=经营成果（经营成果所得税25%）=纯利润 看：以数字说话！ 透过数字看本质！数字日常化：1、 日报表-CFO、财务总监每日早将昨天财务报表上报；2、 周报表-与预算作对比；（预算-上一年度的年尾做出下一年度的营运预算）3、 月报表-监控业绩执行情况、分析、总结、做出调整实施方案；4、 产品报表-每个产品的收入、成本、利润、费用、毛利；5、 客户报表-客户分类、分清客户类型所产生的利润多、少；6、 团队报表-每个部门的目标达成情况、每个销售终端的创汇水平。二、成果思维：去除结果思维，改为成果思维！(正数：108=2；负数：1010=0、1012=-2)O、不记苦劳，只计功劳！O、正向思维：起因行为结果 *去除：先开枪后瞄准！O、成果导向思维：成果行动=结果 *坚持：我想要什么成果！好处：成果导向：进行风险控制方法：1、 利润、成本、销量的设计与控制；2、 先算后做：客户、成本、投资、流量、税务、可能风险等所有可能发生的费用。三、内向思维：人所遇到的障碍！O、注意力在哪？结果就在哪里！O、失败者的表现：外向找借口埋怨、责怪最终成为受害者；O、焦点放在内部（自身）反省我该怎么做呢？O、反省改进，操之在我，我该怎么做?方法： 绝不找借口！建立制度！（事前详尽计划、事后分析原因承担责任） 调整思路！找方法！执行力：制度+检查执行力的障碍：1、 领导人把制度当狼狗；2、 没有持续检查；方法：1、 领导者就是检查者；2、 检查终于信任；3、 重视什么、要求什么、检查什么、得到什么；4、 员工不做期望的事，他只做你检查及处罚的事；5、 失败是成功之父，检查是成功之母；6、 没有检查就没有执行力。3+1作风训练：认真（品质）、快（效益）、坚守承诺（诚信）！绝不找借口！动作标准：1、双手过头；2、声音大；3、全力以赴！一部、 市场调研（第一纽扣）方法：四只眼睛看市场： 政策法规（原因：风险最大） 竞争对手(第二风险) 产品调研（行业、门派、产品招法） 客户需求目的：1、做决策（走哪条路）2、寻找机会3、分先规避1、 政策法规L第一大风险同时也是第一大资源！通过行业前三名的对照，结合土地、金融的国家法规争取政府对企业“税收”（营业税8.5%、企业营业税25%、个人所得税2000元以上为5-45%不等，按比例递增）的减免扶持！注：刑法-偷漏税10%以上或一万元以上，处以三年以上五年以下有期徒刑；30%以上10万以上，处以3-7年以上有期徒刑。*好企业的标准：三爱爱党、爱国、爱人民。与领袖保持一致！方法：CFO对政策（税收）进行分析：进行开业前的准备；1) 注册条件-实力、钱、人员、人际关系、地点；2) 工商注册；3) 税务登记。做调查的目的：1) 大学生创业优惠政策：所得税减免2年、营业税减免、个人所得税减免等；2) 下岗再就业；3) 政府创业园、科技园；4) 地区性差异：例：蒙牛注册地为香港；5) 价格转移（大公司）：在高税区实现成本“最大化”，在低税区实现利润最大化。即：生产地人为提高成本，注册地完成税收减免，销售区域扩大化。6) 国家资金扶持：高新技术、三农政策、节能环保、土地、厂房政策等；方法：委派办公室主任研究国家政策扶持项目并进行激励（完成后）；管理上：责任到人、奖罚分明。2、 竞争对手：第二风险、知己更要知彼（情报）*零和游戏： +11=0（竞争关系）例：1）玉人 牌香烟（玉溪） 卖点：全白、细杆、尼古丁低、薄荷味道、镀磷表面、定价8元、上市日期00年10.1日；2）茶花牌香烟（不详）卖点：与玉人相同；但定价为7.8元，并先于“玉人”上市-99年9.9日；营销策略：提前独家买断核心广告位及终端唯一经销权(运用垄断方式狙击竞争对手)；客户锁定女士及晚间消费者！玉人失败的原因：1、关键是新品研发上市的情报被高层无意间提前泄露；2、时间落后（上市）；3、定价比竞争对手高；4、缺乏对竞争对手的了解和忽视；5、营销策略之市场运作毫无危机意识致使终端通路被堵截。*知己知彼、百战不殆！*学习并了解竞争对手之方法：1、抄（仿效）、2赶超、3研发、4发明。*打击竞争对手、并规避竞争对手！方法：1) 情报部或知识管理部；2) 要么加大与竞争对手的差距，要么与之（最强对手）进行竞合（高端业务间的合作及交换）。3) 聚焦核心业务，战略合作！*杀敌一千、自损八百！窍门：比竞争对手做的更好不容易，但做的不同很容易！方法：如何竞争（直接竞争对手）、1) 专人专职（“小蜜蜂”情报侦测法）；&建立竞争对手档案；&每周一个竞争对手报告；2) 对竞争对手进行分类：相同客户、相同区域、相同性价比，等。*对间接竞争对手进行分类；*对新的竞争对手进行分类。3） 渠道：（违法及不道德的坚决不做。*销售员=情报员*客户供应商=经销商*社会信息=员工、广告、展览会、海报，等。3、 产品调研：行业和产品1） 行业总量、消费人数的名额、利润率；O成长率O竞争强弱细分-市场 区隔-产品 聚焦、集中精准-客户 关注1%的市场=50%的回报率；关注100%的市场=19% 回报率O、企业只为一小部分客户服务！小组PK活动：97期华山论剑市场信息：（结合赢利模式课程按小组进行产品设计定价营销规划及财务管窥）新学员：264人，复训学员：127人，合计391人，每人消费200元=78200元份额；其中：董事长占55%，高管占45%；男71%、女29%；3556岁占85%；均属于高端消费群体：收入高、消费高、素质高，对价值敏感，对价格相对敏感（老江湖）。规则：自我介绍、自我推荐、竞聘总裁、定队名、定队呼，选学习委员、财务总监、办公室主任、小蜜蜂、副总裁、市场调查、产品定位、定价、盈利目标、绩效管理、营销、财务管窥等。4、 客户需求：1） 谁是客户？发现客户需求比满足客户需求更重要！方法：a) 站在客户的立场（自己要当客户）b) 做竞争对手的客户（扮演神秘客户做研究）2） 反向思维：*创新O客户的障碍=我们的最爱O客户的问题=我们的课题O客户的生气=我们的生意人文经济：企业的愿景、社会的使命感、价值观！帮助客户解决问题： 帮助客户越大 自己就越强 帮助客户越久 自己就越久3） 花30%的时间和客户在一起（了解、洞察客户需求）方法： 办公室主任（政策）建立市场研发部、CIO、首席信息官 财务总监（财务） 小蜜蜂（了解对手、男、女） 神秘客户（了解市场需求）*不懂专业、失去机会！SWOT：名词解析S优势 -核心优势、核心竞争力创造价值W劣势 -发现问题合理规避O机会 -对手没有、超出对手很大、不可复制T威胁 -危机预测、评估OS优势：绝招：简单的动作练到极致；专注+坚持；水滴石穿（坚持的力量）O.简单+重复；一招鲜、吃遍天。方法：聚焦尖刀-一剑封喉、极致*不要-一石三鸟、急功近利、好大喜功*主流高端消费群体利润区间利润与利润率的关系：怎样知道我们的产品中那些是尖刀产品？（表格方式系统分析）产品： 项目 产品类别12345销量、销售额市场占有率利润率客户忠诚度行业趋势竞争对手（以数据为依据，合理分析，找出尖刀产品，哪些产品利润高、客户多、客户忠诚度高、市场需求大、销售量大、客单价高、竞争对手竞争力低）W劣势：方法：1） 改进（找出劣势、差距）2） 扬长避短3） 取长补短O.竞合时代（竞争与合作）1)优势交换优势，尖刀换尖刀；2）没有永恒的敌人和朋友，只有永恒的利益3）团结一切可以团结的力量4）关系+专业O机会：*机会是给有准备的人而准备的*转折点=机会+尖刀（长期的准备）方法：1） 学习力（机会来自学习）5个1学习法：1张报纸（财经类：经济报道）、1本书（成功的法则）、一份杂志（行业顶尖杂志）、1堂课（每月一堂课）、1个标杆（行业顶尖公司）。*去除浪费时间的三大恶习：看电视、游戏、拖延（吸烟）学习的工具： 日志（工作日志） VCD(知识类) CD（MP3MP4）2） 格局（机会来自格局）-全球视野、全球思维O全球资源为我所用O站在月球看地球方法：（全球资源如何为我所用）1） 意大利-服装、家具、豪车2） 法国-香水、红酒、化妆品3） 日本-汽车、电子、电器4） 瑞士-手表、银行、军刀5） 美国-IT、军火、金融、高