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同创企划销售人员入门培训 【优胜美地】项目培训制度u 员工培训期间无节假日，每天工作时间根据楼盘情况具体制定；1. 员工每日上下班须签到，签到簿由销售主管保管（在公司理论培训期间按公司员工考勤制度执行）；2. 员工须准时上、下班，超过上班时间计为迟到；迟到5分钟以内罚款5元，10分钟以内罚款10元，迟到10分钟以上1小时以内罚款20元，迟到1小时以上按旷工一天处理,累计三日旷工者视为自动离职；3. 员工旷工按原工资5倍扣发；4. 员工因公外出办事，须由 现场负责人签注，未签注的视为旷工；5. 员工请假一律填写请假单，按规定权限批准后生效（员工连续请假1天以内由销售经理批准，超过1日应报公司批准）；6. 病假：（1） 员工病假应提前经过批准，特殊情况也应在尽早的时间内告知销售经理；（2） 员工每月病假在半日以内，不扣发工资；员工每月病假在半日以上，须出示病历证明；7. 事假应事先经过批准。事假在3日内，扣发事假工资；事假在3日以上，扣发事假工资奖金；事假若因不能及时填写请假单，应先口头或电话向销售请经理示，事后及时补写请假单，否则视同旷工处理。8. 员工不能代人签到或循私舞弊，发现后从重处罚当事人，第一次发现扣50元，第二次发现扣200元；9. 每周由售楼部主管统计后，上报公司。课时安排1、培训流程安排及培训目标培训内容时间安排目标公司简介及销售人员定位一课时使销售人员对于公司和公司的经营模式有初步的认识房地产的入门认识两课时1 提供销售人员房地产行业概念上的理解2. 树立销售人员在房地产行业中发展的信心房地产营销一天使销售人员了解房地产营销的流程销售人员素质一天1. 提供销售人员房地产行业感性认识的理论基础2. 提供销售人员房地产行业基本感性上的认识3. 加强销售人员房地产行业感性上的认识市场调研两天1 使销售人员了解市场调查的理论知识2. 使销售人员了解市场调研的作用和市场调研在房地产营销中的作用3. 培训销售人员在进行市场调研中基本的方式和方法4. 继续加强销售人员对于房地产行业的感性认识建筑基本知识一天提供销售人员建筑设计及小区总体规划理论知识仪容、礼仪培训及演练一课时使销售人员掌握基本的销售礼仪电话接听培训及演练两课时使销售人员掌握基本的电话接听技巧销售流程培训及演练四课时使销售人员掌握基本的销售流程和简单的销售技巧销讲融入日常理论培训中讲解基本了解我楼盘的情况 注：一课时（50分钟）2、培训课时安排培训时间共七日49课时，具体课时安排如下：日 期时 间培 训 内 容备注第一日9：009:20公司简介9：209:5 0销售人员定位10:00-10：501 房地产的概念2 房地产产业3 房地产包含三个层次11:00-11：501.房地产种类2.房地产发展历程14：00-14：50房地产的概念结合项目讲解15：00-15：50房地产产业16:00-16:50房地产包含三个层次17：0018:00房地产种类第二日9：009：50房地产营销因素10：0010：50房地产营销3阶段11：0011：50房地产流程14：00-14：50房地产专用名词及法律常规15：00-15：50房地产营销因素结合项目16：00-16：50房地产营销3阶段17：00-18：00房地产专用名词及法律常规第三日9：009：50建筑设计内容10：0010：50小区总体规划11：0011：50户型设计14：00-14：50建筑设计内容结合项目讲解15：00-15：50小区总体规划16：00-16：50户型设计17：00-18：00户型设计互动式讲解第四日9：009：50建筑设计10：0010：50建材、公共设施、配套11：0011：50建筑施工14：00-14：50建筑术语15：00-15：50建筑设计结合项目讲解16：00-16：50建材、公共设施、配套17：00-18：00建筑施工、建筑设计第五日9：009：50市场调研方式、方法9：50-17：00市场调研操作周边项目17：00-18：00反馈市场调研第六日9：009：40市场调研讲解9：40-10：30标地操作方式、方法10：30-17：00标地操作项目周边1.5KM范围17：00-18：00反馈标地内容第七日9：009：50仪容、仪表9：5012：00电话接听技巧14：00-18：00销售流程培训课程内容第一日第一课时： 同创公司简介 销售人员定位一、销售人员自然定位在房地产发展日趋理性、竞争日益激励的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。作为一个成功的销售人员，一定要明确自己的位置是什么？服务对象是谁？岗位职责是什么？我是谁？销售人员定位一、 公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只是老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表公司。如果你任意胡为，可能会引起很坏的后果。二、经营理念的传递者售楼人员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把项目各种情况及因素等信息传递给客户，达到促进销售目的。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识、如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、付款方式按揭的计算及合同的解释、房地产法律法规的解释、办理入住的程序及产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购房者并非易事。所以销售人员要充分了解并利用专业知识，位客户提供咨询的便利与服务。从而引导客户购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家要充分发挥售楼人员的销售技术，售楼人员要有绝对的信心，并必须做到三个信心：1、 己所代表公司、项目的信心在销售中，售楼人员不但代表项目，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司、项目的经济效益、社会信誉和发展前景。2、对自己所推荐产品的信心销售的产品具有满足客户需求的效用，相信自己所销售的产品是货真价实，从而也就相信自己的产品可以成功销售出去，这样认定自己是推荐楼盘的专家。3、对自己销售能力的信心这种能力是销售成功的信心与决心的来源，并能产生动力与激情。五、将客户意见向公司反馈的媒介售楼人员作为项目与客户的中介，除传递项目信息之外，还需负起客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者售楼人员要较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触觉，这就需要售楼人员对房地产市场的信息做出大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘玉竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购房心态把握等，为公司决策提供准确的市场依据。我面对谁？销售人员的服务对象作为代理公司的销售人员，客户的含义有两种：首先是项目，所代表是公司的形象。其整个销售过程中表现出的专业性、严谨性、组织性，都是表现公司的实力及开发商对公司操作项目信心的保障。其次是购房者，所代表是项目的形象。直接面对客户，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的肯定，都会给客户留下一个好的印象，增加客户的信心，拉近双方的距离。我的使命？销售人员的工作职责及要求一、销售人员在公司中的定位1、销售部在公司中的地位。（1） 自身位置；（2） 与其他部门的关系；2、销售人员在公司的位置：（1） 特殊性(与普通项目的区别性)（2） 第一线（3） 执行者：合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练，不论合理不合理，都是一种锻炼。（4） 反馈者；第二课时、第三课时：房地产入门房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称，也成为不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房产、土地房屋的综合体。房产是房屋及权力的总称。地产是土地及权力的总称。房地产是有土地、附着土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权力构成的财产总体房地产特性；不动产的不可移动性、房地产地域的差别性、产品价值保值性和增值性、其耐用性、其售价的昂贵性等房地产产业房地产产业的主要内容：1 土地开发和再开发2 房屋开发和建设3 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押4 房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等5 房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、公证等6 房地产物业管理服务，包括居家服务、房屋即配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等7 房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。房地产产业与建筑业的关系：有区别又有紧密联系。建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。房地产则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。房地产包含三个层次：第一层次：核心产品是整体产品中最基本的层次，它代表消费者在使用产品的过程中和使用后可获得基本利益，是消费者购买的目的所在，这种利益直接表现为：居住功能，是其安身立命的原始物质形态。第二层次：为形式产品，包括房产的质量、建筑特色、户型、外立面、小区配套等。第三层次：表现为房地产的附加产品：是顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益的总和。它包括：提供物业管理、保值能力、居住感受、自我评价、他人看法等许多。房地产种类（1）土地：是房地产的一种特殊形态，因为单纯的土地并不能满足人们入住的需求。但由于土地具有潜在的开发价值，通过在地上继续投资，就可最终达到为人们提供入住空间的目的。土地：分为未开发和已开发非土地两种情况城市土地分熟地（具备开发建设条件、立即可以开发建设）；生地（必须经过土地的再开发过程才能用于建设）（2）建成的物业居住物业：指提供人们居住生活的建筑，包括普通住宅、公寓、别墅商业物业：有时也称收益性物业、经营性物业或投资性物业，包括酒店、写字楼、商场、商住楼工业物业：是为人类的生产活动提供入住空间的房地产，包括重、轻工业厂房和近年来逐渐发展起来的高新技术产业用房、研究与发展用房。特殊用途物业：对于娱乐中心、赛马场、高尔夫球场、汽车加油站、飞机场、车站、码头。房地产市场的结构模式：从层次上分一级市场：是国家垄断市场，国家作为土地所有者将土地使用权投入市场运行，其投放总量、地块价格和交易方式等均由政府根据国家整体利益而确定。城市土地的有偿出让是一级市场的主要交易方式，它是房地产结构中的一核心层。二级市场：是经营与消费者之间进行房地产商品经营交易的市场，如城市土地使用权的转让、房地产开发公司的商品房出售等。三级市场：是消费者进行房地产交易的市场，如私房的买卖。房地产发展历程中国房地产行业发展前景房地产产业兴盛时期到了，住宅建设是房地产产业的主流，住宅产业分钟在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来几十年我国将面临更多的机遇与挑战，这些机遇与挑战为我国房地产产业提供了广阔的发展前景，主要表现在以下方面：1 城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求2 流动人口增长对住宅形成巨大需求3 居民消费结构变化对住宅形成巨大需求4 旧城改造的速度加快，安置居民需求大量住宅5 改革深化与市场发展刺激对住宅需求第四课时第七课时：结合优胜美地项目讲解上午内容（优胜美地项目大体讲解）优胜美地项目发展历程 开发商简介 陕西千层浪房地产开发有限公司是陕西正信集团公司麾下的子公司成立于2000年10月。公司注册资金6000万人民币。作为一家专业的房地产开发企业，公司从开发天山宾馆到正信商住大厦、槐树林风情度假别墅山庄、西部大厦、正信财富中心等项目，总开发面积以达三十多万平方米。2001年起，公司凭借运营地产项目多年的经验认识到，亲近山水，回归自然，人与自然和谐共存的居住理念，将是成功人士选择居住的新趋势，为此公司历时四年精心策划了山水景观风格的“优胜美地”项目。 1、项目地理位置 本项目地处西安市户县境内草堂度假区内，秦岭山脉、圭峰山脚下北坡，占地1500亩，总建筑面积17万平方米。距西安市区约35公里，与环山旅游一级公路相连接，距长安八景之一的草堂寺入口约3公里，距亚建国际高尔夫俱乐部约1000米，距太平森林公园入口约500米,是休闲、度假、居住的理想胜地。2、 项目规模 陕西千层浪房地产开发有限公司开发的“优胜美地”项目地处西安市户县境内草堂旅游度假区内圭峰山脚下， 项目总占地100公顷，规划建筑面积17万平方米，容积率约0.16，绿化面积将达到60以上，建成后将成为山水景观风格的健康休闲度假居住典范。3、园区景观及设施介绍产品类型包括独栋别墅、叠拼HOUSE、酒店、会所及1000亩山地森林公园等。园区中心主干道宽16米，可停放车辆1500余辆。山楂林占地10000平方米，林间设有户外运动器械设备西湖水域面积为20000平方米，放养万余尾红鲤鱼区内酒店按四星级服务标准建设，总建面17000平方米园区广场总占地3万平方米，包括动体水景、旱地喷泉达等垂钓园面积2500余平方米，现以建成，周边用枕木铺地，防滑、防腐，不变形后山浅沟现以建成能蓄水7000-10000立方米的水坝，一部分水由吸引渠导入小区外用于农业灌溉，另一部分水用于注入园区湖内，西湖内设有两个溢水口，当水面高于75公分时，两个溢水口将自动进行排水，通过地下导引渠排往下游4、 项目路线说明 从西高新新纪元俱乐部到优胜美地项目全程36公里，每小时60公里时速行进，一共用时41分钟。行驶路线从唐延路到丈八路，驶入南北走向的西万公路到紫薇田园都市7.6公里，用时13分钟。继续前行到郭杜收费站12.5公里，用时约20分钟，过收费站进入西沣公路沿途经过高桥、子午、良种蔬菜基地、农业示范观光园、滦镇、东大，到环山公路大转盘为23公里，大约用时35分钟，经大转盘向西过沣河大桥、东大温泉度假山庄、高冠、高山流水别墅区、亚建高尔夫俱乐部、草堂寺、太平森林公园，到达本项目。本项目由太白南路出发，沿西万公路向南上环山旅游公路，过丰峪口转盘后经过亚建高尔夫俱乐部便抵达优胜美地项目现场。5、项目经济指标土地使用年限为50年项目总占地面积100公顷，总建筑面积为17万，容积率为0.16，绿化率为60%一期占地面积 约209亩，别墅总套数141套。（含1.75万酒店及7000会所）水域面积，西湖占地面积20000，钓鱼台2500。会所总建筑面积7000，广场占地面积30000山楂林面积10000独栋别墅入户电配置为20千瓦入户电配置为10千瓦停车位1500个6、 宣传思路及核心卖点本项目采用全新的叠拼HOUSE设计理念，将建筑与自然完美融合，摒弃了城市集合住宅的拥挤，又具备了别墅的私密性和舒适性。本项目前期推出量身定做的独栋别墅，更为人性化的建筑与自身需求融为一体。本项目现推出40130优山美舍，户型方正实用，远看秦岭山脉一览无余，20000平米西湖水尽收眼底，是您度假休闲和居住的最佳之选。二、产品说辞1、 现售产品类型及可售数量公寓和精装公寓共计16栋2、优山美舍户型面积40-1303、建筑结构 “短肢剪力墙”可使空间在不影响建筑结构安全情况下，兼备灵活变通的功能。这种结构在施工时增加了钢筋的用量，但增加了抗弯力臂，提高建筑结构的抗震性能，在稳定性和安全性方面都有所提高。它将承重体系隐藏于墙体之中，便于外立面进退凹凸和居室间隔自由变化。 5、 产品特点及景观设计概念公共绿地由中心绿地（面）、步行休闲道路绿化（线）和组团绿地（点）组成，真正做到了与自然的高接触性、与绿化的共生性，结合多处主题景观设计，叠拼HOUSE别墅建筑形式被发挥的淋漓尽致，成为真正的山水名邸，别墅社区典范。6、 各组团交房时间 独栋别墅2006年8月30日 公寓、叠拼2006年12月30日交房（毛坯房） 7、 社区公共部分智能化标准 24小时安防管理，周界红外线防越系统，电子巡更系统，远程电视监控系统，小区内设消防、安防日夜监控中心。三、环境说辞（针对竞争项目，强调自然与规划结合优势）1、大环境（秦岭生态的稀缺资源、户县旅游带发展前景），历史典故 秦岭，横亘于中华腹地的巨大山脉。它东起河南鲁山、西至甘肃临洮、南临巴山汉水、北到关中平原，东西长约1600公里，南北宽约200公里，秦岭的主体位于陕西省的南部与四川省交界处，被誉为中国的龙脉；秦岭，中国南北气候的分界线，长江流域与黄河流域的分水岭，是我国南水北调工程的重要水源保护基地；秦岭，被誉为中国人的中央国家公园。在海拔1500米以上地区，空气质量均在级；1500米以下地区，除略阳县由于工业集中且地处山间盆地内，空气质量超过级标准外，其余地区空气质量良好。秦岭多年水资源量比较稳定，水质状况良好，其水质污染指数均小于1。陕西作为中国的旅游大省、强省，久负盛名的历史文化、自然风光、生态环境资源对国内外游客充满了无限诱惑和吸引。秦岭的开发应利用好自身良好的绿色植被和野生动物天堂的优势，借鉴美国成功的开发、建设、管理黄石国家公园的经验，吸取青藏铁路环保和华山旅游开发的成败教训，坚持秦岭开展保护与发展共进的基本原则，用全新的理念有效的、合理的、前瞻性的去保护秦岭、发展秦岭，将秦岭建立为国家乃至国际的生态旅游示范区，秦岭不仅仅属于陕西，它属于中国，也属于全人类，让秦岭真正的成为中国的中央国家公园。秦岭北麓区域自然生态环境优美，已成为西安市新兴高尚旅游住宅度假区，拥有极高的板块市场形象。兼之夏季气候凉爽，实乃度假避暑，休闲放松的盛地。2、 中环境（圭峰山地位及自然资源与周边项目相比的优势） 圭峰山古有“圭峰月夜，草堂烟雾”之美称，项目地块植被丰富，林木成荫。本项目既开发“圭峰夜月”之美景，又能充分利用植被资源。春季向北望去，一望无际的桃花园能让人联想起古诗“人面桃花相映红”，夏季梨花更让人心旷神怡。 距西安约50公里的草堂寺位于陕西省户县圭峰山北麓，东临沣水，南对终南山圭峰、观音、紫阁、大顶诸峰，景色秀丽，是国务院确立的汉族地区佛教全国重点寺院。该寺约创建于距今1500多年的东晋末年，不仅是佛教的著名古刹，也是三论宗祖庭。还是名闻关中的古迹胜境。 现存草堂寺，是东晋十六国时期后秦国逍遥园内的一部分。后秦国王姚兴崇尚佛教，于弘始三年(401年)迎请龟兹高僧鸠摩罗什来长安，住逍遥园西明阁翻译佛典，后在园内建草堂寺，供罗什居住。由于鸠摩罗什译经场以草苫盖顶，故得名为“草堂寺”。草堂寺作为鸠摩罗什的译经道场，因而成为三论宗祖庭。清雍正十二年(1734)，鸠摩罗什弟子僧肇被封为“大智圆正圣僧”，草堂寺因此又改名为“圣恩寺”。舍利塔北边竹林深处，掩藏着远近闻名的“烟雾井”。由于地热作用，早晚有一缕烟雾从井口冒出，缭绕于寺院上空，然后缓缓向京都长安飘去。如今，由于地热消失，已不见“草堂烟雾”，但“烟雾井”犹存。烟雾井上方修起了一座木质古亭，亭内悬挂赵朴初先生“烟雾井”匾额。四、配套说辞（与竞争项目对比优势）1、 会所、超市、停车位、6辆大巴、免费电瓶车等等便民设施 小区内部拥有7000的大型会所，健身房、全民健身设施、羽毛球场、网球场、游泳池、休闲厅、医疗诊所、超级市场各种设施一应俱全，餐厅，对小区内住户提供24小时的便餐，超级市场提供净菜服务、电瓶车循环于小区内部供业主免费使用，6辆豪华大巴穿梭于市区和小区之间免去业主后顾之忧。2、 运动系列（攀岩、爬山等等） 登山、攀岩俱乐部为爱好这两项运动的人提供了一个广泛交流的空间。钓鱼池、游泳池、健身房、羽毛球场、网球场为业主提供广阔的运动空间。3、 各项收费标准 物业管理费 1.3元/（不含电梯费） 初装费收取标准 全部按市政标准收取 契税收取标准 按房地局收费标准收取 大型维修基金收取标准 交房前按2%收取 水电费收取标准 按市政标准收取（户县） 天然气费收取标准 暂定3元/每立方米（和户县市政天然气管网并网后按市政标准收取） 停车位使用费收取标准 道路停车暂不收费（业主委员会成立后选择物业公司，确定是否收费） 社区班车收费标准 按市政公交标准收取第二日房地产营销第八课时：有组织、有系统的营销行为。是一个科学的系统工程市场调研营销策略广告推广销售执行房地产营销不是简单的出点子、想绝招，真正意义上的营销是一项系统工程是资源的最优化配置。第一部分：市场调查（工作说明和简单讲解）基地附近环境资料分析交通系统商圈气息文教气息公园设施市场机能行政中心同类项目销售市场分析产品型态价格供给量销售状况竟争个案分析区域范围内（15公里半径范围），同样价位不同区域楼盘，目前处于强销期 的楼盘，未来即将推出的楼盘，同类项目成功楼盘分析，同类项目失败楼盘分析；第二部分：营销策略：产品、广告、销售三步骤是环环相套一气呵成第三部分：广告执行第四部分：销售执行成功第一部分市场调查 第二部分营销策略第三部分广告执行、第四部分销售执行是建立在市场各项资源的最优化配置基础上第九课时：房地产营销三阶段：第一：促销：是简单的产品推广活动定义：简单的产品推广活动，它是通过硬性的市场开拓，以扩大销售来获利的。特点：1、被动的对现有产品推销2、 只可以在短期中生效3、 技巧手法，可以解决燃眉之急，是一种投机行为这个层面上的营销行为，因为观念、组织和经费上的断裂，完全是一种被动的现有的推销行为。有的促销活动比一般的产品推销稍具有市场意识，往往表现更为有组织性，他会设计一个兴奋点如：.这些活动的组织也就是我们平时讲的出点子、想绝招。房地产初级大多数营销行为就是停留在这个层面上的。出点子、想绝招充其量是一种技巧手法是局部的修饰。企业通过出点子、想绝招，虽然可以解决燃眉之急，但若将自己的长远利益联系于此，则必将以悲剧告终第二、营销企划营销策略定义：它是根据市场需求，对产品制定或在原有的基础上进行修正和包装，制定周密的广告计划和销售计划，并予以强有力贯彻执行。三步骤：1、市场调研 2、决策 3、作战1、代理业的性质：代理业也称之：现代房产营销有助于开发商弥补自身经营的不足。有助于开发商降低产品在市场的风险。2、代理与中介的区别二者都从属房屋流通领域的专职房地产销售工作服务市场不同中介：服务于房产三级市场，受理对象是零碎的单套独间是现有房屋。代销：服务于房产二级市场，受理对象都是正在建设中一栋、几十栋、上百栋的一个小区。 作业深度不同中介：没有复杂的作业环节，在强化销售执行，它对产品的主动行为仅表现在为客户提供更多房源信息。代销：环节复杂，除了不投资建设外，几乎完成房地产开发公司所要完成的所有工作内容。公司结构不同中介：一般只有业务部，通过店面式来建立销售网络。代销：市场部 、广告部、业务部（必不可少）。销售方式不同中介：是单兵作战，注重个人能力。代销：是团体作战，整队人马服务仅是一个楼盘。委托方式不同中介：客户多家中介代销：大量工作是销售以前完成，前期工作的质量决定后期销售业绩的高低，它得益也在后期中得以实现（签订独家代理）。总结中介：偏重于为特定的的顾客选择特定的房源，为被动推销。代销：为特定的顾客塑造特定的楼盘，为主动营销。第三、营销经营房地产的更高层次所谓的营销经营，不单单是指企业的营销决策和营销执行要起于地块的选择、房型的设计等，而且更着重营销观念是否贯穿企业经营行为的每一个环节和每一个过程的始终，它包括它经营理念、组织架构、体制制度营销理念不仅仅指要满足消费者的需求和企业的利润，而且尽可能的符合消费者自身和整个社会的长远利益的理念。是建立品牌一个行为在具体实践中房地产营销的三个形态是相互并存、共同发展的三个形态在不同的程度服务于房地产企业企业要完全走上营销经营，决不能一步登天。观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下边行的。它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。总结：1、营销经营是一个全程的营销体系，贯穿房地产开发的前期和后期经营。 2、营销经营是房地产营销从物质到精神，从利润到利念的提升。第十课时：房地产营销因素（一）影响销售的各种因素市场 价格 广告 产品 商品 政经 销售 产品销售的好坏是所有因素综合作用的结果产品、价格 、广告、销售这四个因素是属于所能控制的营销组合；市场、政经是企业不能所控制的微观环境和宏观环境；在所能控制的四个因素，如每一个大小因素都能做得周密，在同样的环境下，我们可以肯定其结果一定最好。（二）各项内容1. 产品1) 地段影响购买的重要因素A. 位置a) 路段b) 楼盘的红线规划图（产品形状）c) 与城市标志性物的距离B. 交通线路a) 道路状况b) 交通工具C. 大环境城市政治、经济、文化。D. 小环境项目周边的市政配套、生活设施、娱乐设施等。E. 政府对未来城市的规划2) 公司组合 开发商、设计院、承建商、物业公司、代理商等公司资质、信誉、业绩。3) 产品自身因素规划设计（整体、单体、色采、细部结构、户型）、园艺配套、工程进度。2. 价格1) 单价A. 起价B. 最高价C. 平均单价2) 总价A. 主力总价（体现客户购买力）B. 特殊户型总价C. 总价范围D. 车位总价E. 总价配比3) 付款方式定义：房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的付款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。A. 一次付清B. 分期 （建筑&时间） C. 银行贷款：商业贷款（按揭贷款） 公积金贷款 抵押物贷款 组合贷款D. 延期贷款4) 差价（决定楼盘的去向）5) 促销价A. 直接（现金体现）B. 间接（非现金体现，例：免一段时间的物业费等）3. 广告广告分类：1) 媒体广告2) 现场布置A. 售楼部a) 位置（销售水准、楼盘档次）b) 内外装修风格c) 引路引导的做法d) 功能区的布局I. 静区销控区II. 动区展销区B. 台式营销模式3) 促销活动吸引人气，影响购买欲望。4) 广告创作（项目、道具等）5) 公共关系A. 上层B. 下层广告推广内容：1） 数量强度2） 主要诉求3） 来电来人4. 销售1) 组织构架，团队作战2) 贯彻销售方案3) 销售率A. 售出户数B. 销售率C. 销售顺序4) 客源构成A.客源构成B.购买动机C.购买抗性5. 市场调查1) 供求状况2) 竞争产品A. 同类产品B. 同价产品3) 人文情况A. 区域内人口、身份的分析B. 历史文化、传统观念、经济能力C. 购买动机、利益点、购买习惯6. 政治经济因素1) 经济（人口的增长、国民收入的增长、社会存款余额、工业的发展、产业结构、股市状况、人均收入）A. 某区域内有否注入新的投资体B. 总体销售能力和宏观收入水平2） 行政法规（户籍制度、国家房改制度、税收制度、银行降息）第十一课时：房地产专用名词及法律法规解释1、房地产市场的结构模式：从层次上分一级市场：是国家垄断市场，国家作为土地所有者将土地使用权投入市场运行，其投放总量、地块价格和交易方式等均由政府根据国家整体利益而确定。城市土地的有偿出让是一级市场的主要交易方式，它是房地产结构中的一核心层。二级市场：是经营与消费者之间进行房地产商品经营交易的市场，如城市土地使用权的转让、房地产开发公司的商品房出售等。三级市场：是消费者进行房地产交易的市场，如私房的买卖。2、房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称，又常称为“不动产”。3、房地产业：指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。包括：、土地开发；、房屋建设、维修、管理；、土地使用权的有偿划拨、转让；、房屋所有权的买卖、租赁；、房地产抵押贷款；、房地产市场。4、土地所有权：含有法律意义上的所有权和经济意义上的所有权双重含义。1 法律意义：表示土地所有者将土地当作自己的财产，对其实行占有、垄断，拥有对土地支配的权利。2 经济意义：表述为土地所有者是完整的所有权概念。只有具有上述双重意义上的所有权者是完整的所有权概念。在中国，所有者只能是国家。5、土地产权：包括土地使用权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。地上权：指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，实质就是土地使用权。地役权：指利用他人土地供自己使用的权利。抵押权：指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其他担保的权利。租赁权：指土地使用权者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租者即取得该块土地的租赁权。6、宗地：其是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号。其有四层含义：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。7、房地产经营：狭义的主要指建筑地块和房屋的流通过程和售后管理，其实质是营销策略的研究和实施；广义的指房地产企业根据经营目标，在分析自身条件和市场需求的前提下，对房地产开发经营的全过程做出科学的决策，并组织有效的实施。8、房地产开发：指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地由拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。9、房产：即对于房屋的占有、使用、收益和处分的权力。按用途分类：、用于居民个人生活居住消费的住宅房产； 、供企事业单位及机关学校等用的非住宅房产。10、期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开定商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。11、现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。12、建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。13、建筑面积：指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积（包括按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。14、容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。u 别墅 0.3u 多层 1.82.8u 高层 4-515、建筑密度：是指建筑覆盖率，即项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比。16、绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。17、建筑类别：按使用功能不同分（住宅、写字楼、商场、综合楼、别墅）18、得房率：指套内建筑面积与套建筑面积的比率；19、低层房：是指1至3层高的楼房。20、多层房：是指1至6层高的楼房。21、小高层房：是指7至11层高以下的楼房。 22、高层房：是指总高在12层以上的楼房。23、房屋的开间：是指房屋的宽度。 24、房屋的进深：是指房屋的实际长度。 25、房屋的层高：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。 26、房屋的净高：是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。27、商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。 28、均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。 29、跃层式商品房：是指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。 30、复式商品房：是由香港建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。 31、购房订金与定金：定金：我国法律有明确规定，当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。订金：我国法律未做出相应规定，在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量订金”，数额一般较少，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。32、抵押贷款：是发展商、银行和置业者三方之间的一种约定，约定置业者将其已预付部分购房款房产的全部权益做抵押，发展商为置业者按期清偿银行贷款做担保，在置业者不能按时履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还的民事法律行为。34、物业管理：是指物业管理企业受物业所有人的委托，依据物业管理委托合同，对物业的房屋建筑及其设备，市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮和整治，并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。35、业主自治：指作为产权人，业主有权对自己拥有的房产的使用、经营和管理作出决定。36、业主大会：是指由全体业主及住房使用人组成，决定物业重大管理事项的业主自治管理组织。37、委托管理合同：是小区内广大业主选举出来的业主委员会与其选聘的物业管理公司之间签订的委托物业管理公司对小区进行综合管理的法律文件。39、重要房地产证件名词对照说明证件名称颁发机关一般有效期主要内容备注企业法人营业执照国家工商行政管理局营业期限内，但须年审其副本有效期一年名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营期限等购房时主要审查经营范围、营业期限以及年检情况房地产开发企业资质证建设行政管理部门（建设委员会）有效期不定，但须定期审核资质；暂定资质证有效期一年企业名称、法定代表人、注册资本、证书编号、资质等级购房时主要审查证书编号、资质等级国有土地使用证国土资源管理局（地方人民政府）住宅70年，综合用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，工业用地50年，教育、科技、文化用地50年土地使用者、坐落、地号、图号、用途、所有权类型、终止日期、使用权面积、附图等购房时主要审查土地使用者、坐落、用途、终止日期、使用权面积、附图建设用地规划许可证城市规划行政主管部门（规划局）各地有6个月和一年的不同；临时的为2年用地单位、项目名称、位置、面积、附图及附件名称购房时主要审查用地单位、位置、面积建设工程规划许可证城市规划行政主管部门（规划局）各地有6个月和一年的不同施工单位、编号、工程名称、建设规模等购房时主要审查建设单位、位置、面积建设工程施工许可证建设行政管理部门（建设委员会）一般到工程竣工施工单位、编号、工程名称、建设规模等购房时主要审查施工单位、位置、面积商品房预售许可证房屋管理行政部门（房管局）没有明确的规定，但是一般为一年售房单位、预售证号、项目名称、坐落地点、用途性质、预售总面积、有效期购房时主要审查售房单位、预售总面积、预售证号、用途性质、有效期种类购买对象房屋性质土地使用类型买受人享有的权利价格构成商品房所有公民、法人、单位、组织私房出让占有、使用、收益、处分所有成本及合理的利润房改房单位职工（不限单位职工住房条件）一般为公房一般为划拨（单位享有使用权）一般可以占有、使用、处分、但收益受限制仅以成本价出售（甚至低于成本价、如标准价）经济适用房一定行政区规划内中低收入家庭一般为公房划拨可以占有、使用、处分、但收益受限制，但出售时需交纳3%成本价及5%内的利润安居工程低收入住房困难户（侧重离退休休职工教师）私房划拨可以占有、使用、处分、但收益受限制仅是成本价第十二课时第十四课时：名词解释和优胜美地项目结合讲解（重点为地段讲解）一、 区域二、 地段1、 环境2、 交通3、 配套4、 公司组成开发商： 投资商：建筑设计：营销代理公司：承建商： 景观设计：物业公司：第三日、第四日建筑基本知识（通过图样讲解）第三日第十五课时：建筑设计的内容：1、 规划房地产开发的第一生产力为什么？A.上游决定下游，规划是房地产开发的上游工作，规划做得好则后期经营顺畅B.规划一旦确定后期不易更改C.好产品永远有市场，好的规划是开发商信心的来源D.良好的规划可以提升产品的价值1）城市规划：房地产兴旺的前提2）小区总体规划，包括安排楼宇栋数、层数和户数、楼宇朝向、布局及建筑风格2、 户型设计，包括决定楼宇单体的平面形式、层高、房间内部间隔、户型面积比例等3、 景观设计和配套设施4、 小区和楼宇本身的细节处理，如架空层、屋顶、立面、窗户、阳台、空调位、电梯间、信报箱、垃圾桶、门牌等5、 确定使用的建筑材料和建筑技术第十六课时：小区总体规划u 规划形态：规模：大社区、中社区、小社区u 规划形式：行列式、围合式、混和式（选：组团式、开放式） 内容利弊行列式布局整齐造型简单，成本低采光、通风好兵营式，无个性，识别性差门当户对、易对望，私秘性较差不种景观，尤其是小区外的自然景观，易浪费环境资源围合式造型美观、个性，识别性强易做出中心庭园景观有更多的住户能享受小区外围的自然景观楼栋之间拐角处的住户相邻太“密切“，私秘性不太好，也会对望，需专业处理这一问题因装修、放音乐等影响，相邻住户相互干扰因相互遮挡，致使采光通风较差u 影响小区布局的因素：项目规模（大型多层社区一般为行列式）、项目层高（高层排列比较灵活）、项目性质（高档社区形式较多样，经济型社区一般为行列式）、周边环境（环境好形式自由，周边无自然环境一般为围合式）、地块特征（不规则地块一般为混合型布局，较为散漫）u 栋形式：1 板式利：易做到户型方正实用、采光通风效果较好，住起来很舒适，楼盘各个单位达到“均好“弊：造型呆板，如地块小，其容积率必然很高，栋与栋之间也会相互遮挡2 点状利：形式较为灵活弊：户数较多；不能做到南北/东西通透，从采光、通风效果不佳；每户景观受到严格的限制3 蝶状利：利于景观、外形比较活泼;弊：易出现带角的房间，对室内装修、家具摆放有较大影响；实用率低第十七课时：户型设计u 户型内容1、 适当减少楼层户数，降低建筑密度，提高户型品质2、 实现房间的采光、通风、隔音和观景效果3、 有效实现房间的功能分区4、 合理房间比例5、 户型由平面向立体多样化发展6、 加强住宅功能完备性、强调工人房、储物间、生活阳台等服务空间7、 强调户型的灵活性，可分可合，大小套变通u 户型设计分区1、 公私分区：公共空间（厅、厨等）和个人活动空间（卧室等）分开，不交叉2、 干湿分区：需保持干躁的空间（厅卧等）和常常被水的空间（厨、卫、浴等）分开，不混杂3、 动静分区：动区（客、饭厅等）和静区（卧房）隔音，不干扰4、 主次分区：主人房、儿童房、父母房、客房、及其他辅助房（书房、酒吧、商务房健身房等）5、 洁污分区：卧房、厅室与卫生间、厨房等分开，不冲突u 住宅空间的功能分区分区内容动静分区客饭厅与卧房分开，主人房与儿童房、父母房分开干湿分区厅、卧与厨、卫分开公私分区公共区入口、玄关半公共区客厅、餐厅、家庭娱乐场所半私秘性厨房、工人房、工人洗手间、工作阳台家庭成员私秘性客房、儿童房、公共洗手间主人私秘区主人房、书房、主人房洗手间