市场营销经理助理答案.pdf

1 一 单项选择题 每小题 1 分 共计 20 分 1 消费者对无害香烟有一种强烈的需求 而现有香烟市场无法满足 这种需求属于 B A 负需求B 潜在需求 潜在需求 C 充分需求D 下降需求 2 企业认为消费者最喜欢具有高质量 多功能以及某些特色的产品 这种市场营销管理哲 学属于 B A 生产导向B 产品导向 产品导向 C 推销导向D 营销导向 3 某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者 试图以最低的价格为顾客 提供所有的商品 其采用的创造顾客价值策略属于 D A 价值创新B 通过提升产品质量创造顾客价值 C 通过提升服务质量创造顾客价值D 创造顾客价值的低价格策略 创造顾客价值的低价格策略 4 具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是 B A 明星类B 问题类 问题类 C 奶牛类D 狗类 5 某企业对消费者个人的工资 红利 租金 退休金等收入状况进行分析 此分析属宏观 环境中的 B A 政治环境分析B 经济环境分析 经济环境分析C 技术环境分析D 文化环境分析 6 在企业微观环境的若干层次中 第一个层次是 D A 顾客B 竞争者C 企业自身D 供应商 供应商 7 沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理 在进行沈阳市场竞争者分析时 王经理的 第一步是 B A 找出竞争对手B 找出潜在竞争者 找出潜在竞争者 C 寻求持续的竞争优势D 找出竞争障碍 8 吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系 不在意每吸一支烟会缩短几分钟的 寿命 这属于 B A 选择性曲解B 选择性记忆 选择性记忆C 选择性注意D 选择性感觉 9 在组织采购中 最常见的购买类型是C A 新购型B 更改重购型C 直接重购型 直接重购型D 间接重购型 10 某牙膏生产商通过对购买者的调查 发现人们追求牙膏的利益有四种 即物美价廉 防 止牙病 洁齿美容及口味清爽等 据此划分出细分市场 这种细分标准属于 C A 地理细分B 人口细分C 行为细分 行为细分D 心理细分 11 某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业 忽略了中小型企业的需要 于是该银 行抓住这一空隙 为刚起步的企业贷款 逐渐站稳了市场 这种定位方式属于 B A 初次定位B 重新定位 重新定位C 对峙定位D 回避定位 12 下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略 并在一段较长的时间里是有利可图的 A 突破性机会 突破性机会B 市场定位C 目标市场D 市场细分 13 不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突 这种渠道冲突的类型属于 B A 垂直渠道冲突B 水平渠道冲突 水平渠道冲突C 多渠道冲突D 少渠道冲突 14 将辖区内的客户需求视为相同或相似 以单一的策略用于所有客户 这是 C A 差异策略B 集中策略C 无差异策略 无差异策略D 渗透策略 2 15 你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮 需要学会在谈判中的倾听 提 问与反馈的技巧 这反映成功销售应遵循的 C A 寻找潜在顾客原则B 初次会晤原则C 识别购买影响力原则识别购买影响力原则D 双赢的谈判原则 16 分析型沟通风格的特征是 A A 控制性较弱 敏感性较弱 控制性较弱 敏感性较弱B 控制性较强 敏感性较弱 C 控制性较弱 敏感性较强D 控制性较强 敏感性较强 17 销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣 这种对公司不道德的行为属于 C A 欺骗B 技术盗窃C 滥用公司资产 滥用公司资产D 对其他销售人员的影响 18 初次会晤的第三个步骤是 C A 设法获得进入B 引起顾客的注意C 建立关系 建立关系D 上门推销 19 某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到 30 吨的话 每吨价格可以 从原来的 3000 元下降 5 个百分点 这体现了销售谈判目标的 C A 简洁明了 言简意赅B 双管齐下 兼容并蓄 C 明确具体 避免含糊 明确具体 避免含糊D 轻重缓急 主次分明 20 营销理论中所讲的市场三要素是指 C A 需求 欲望和满足B 需求 购买力和商品 C 人员 购买力和购买愿望人员 购买力和购买愿望D 欲望 需求和商品 21 某企业制定的经营战略着眼于未来 能指导和影响一个相当长的时期 它体现企业战略 特点的 A A 长期性 长期性B 全局性C 系统性D 适应性 22 顾客忠诚可以为企业带来的好处是 A A 增加企业收入增加企业收入B 扩大市场范围 C 提高产品价格D 减少决策失误 23 一体化战略包括三种具体战略 它们是前向一体化战略 后向一体化战略和 D A 同向一体化战略B 同步一体化战略 C 逆向一体化战略D 水平一体化战略水平一体化战略 24 销组合是现代营销理论的重要概念之一 其中的 4P 组合是指产品 价格 促销和 A A 地点地点B 地区C 地位D 地形 25 市场竞争有四种基本形态 即寡头竞争 垄断竞争 完全垄断和 C A 完全竞争B 不完全竞争C 纯粹竞争纯粹竞争D 多重竞争 26 共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于 D A 文化成员B 社会阶层C 参照群体D 亚文化成员 亚文化成员 27 有效的细分市场必须具备的特征是 B A 心理性B 达到性达到性C 行为性D 人文性 28 产品差异化主要包括产品特色 产品设计和 A A 工作质量工作质量B 订货方便C 反细分化D 客户咨询 3 29 销售人员的自我激励包括物质激励和 C A 效率激励B 自律激励C 精神激励精神激励D 薪酬激励 30 销售人员的工作压力主要来源于工作本身 人际关系和 C A 技术因素B 环境因素C 个人因素个人因素D 信息因素 31 销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己 诚实 遵守规则和 A A 保持信心保持信心B 面带微笑C 注重语言D 注重仪表 32 赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 B A 对象B 进程进程C 时间D 议题 33 销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立 从而促使潜在顾客快速做出购买决策 这种促成交易的策略是 A A 实证借鉴策略实证借鉴策略B 循序渐进策略C 一诺千金策略D 以退为进策略 34 一个家庭中确定购买决策者的依据是 A A 家庭收入家庭收入B 家庭类型C 家庭构成D 家庭消费 35 销售谈判成功与否的最高标准是 D A 标的价格B 建立关系C 达成交易D 经济利益经济利益 二 多项选择题 1 市场营销学的核心概念包括 A 需要 欲望和需求B 商品和服务C 关系和网络 D 市场和行业 E 营销者与顾客 答案 ABCDE 2 市场定位的方法主要有 A 产品特色定位B 顾客利益定位C 使用者定位 D 使用场合定位E 竞争定位 答案 ABCDE 3 下列属于成熟期的特点是 A 消费者对产品不熟悉 广告促销费较高B 销售额迅速增长 C 市场需求趋向饱和 销售量和利润达到最高点D 竞争最为激烈 E 产品研发成本高 答案 BCD 4 企业最高管理层在设计企业战略时 必须着手做的事项包括 A 确定企业使命B 制定营销计划C 建立战略业务单位 D 规划投资组合E 规划发展战略 答案 AC 5 寻找潜在顾客的方法有 A 逐户寻访法和公开展览法B 顾客引荐法和直接邮寄C 中心辐射法和电话营销 D 代理人法和咨询法E 资料查阅法和 收养孤儿顾客 法答案 ABCDE 4 6 通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有 A 最大满意原则B 相对满意原则C 绝对满意原则 D 预期 满意原则E 遗憾最小原则 答案 BDE 7 客户管理包括以下模块 客户评估 客户服务 客户反馈 客户激励 客户协调 答案 ABCDE 8 销售人员应该充分理解销售对象 其销售成功的关键要素包括 A 销售中的伶牙俐齿B 销售中的情感导入C 把握销售机会 D 销售前掌握必需的资料E 具备 试一试 的胆略 答案 BCDE 9 销售人员的销售区域管理是一个连续的过程 下列哪些选项属于销售人员的销售区域 管理内容 A 确定区域销售定额B 顾客分析C 制定顾客目标 D 制订顾客销售策略E 制订销售活动计划 答案 ABCDE 10 销售人员可以利用影响力 权力分析矩阵 将采购中心的成员分类 具体包括 A 运筹帷幄者B 一技之长者 C 默默无闻者 D 孤家寡人者E 提供信息者 答案 ABCD 11 营销战略的特点包括 A 全局性B 风险性 C 适应性D 长期性E 系统性 答案 ABCDE 12 营销活动不是发生在真空里 营销环境因素包括 A 竞争者B 经济C 政治D 技术与社会文化力量E 法律法规 答案 ABCDE 13 公司销售人员销售出去的商品 哪些情况可构成不公平竞争 A 与顾客所订的商品不符B 不能根据订单发货 C 编造发货日期D 限制生产E 无法在可接受的合理期限内完成订单 答案 ABCDE 14 对企业影响较大的经济因素很多 主要包括 A 家庭状况变化B 购买力水平 C 经济发展阶段D 地区与行业经济发展状况E 社会文化 答案 BCD 5 15 顾客总成本包括 A 时间B 支付的货币C 形象价值D 精力E 体力 答案 ABDE 16 营销渠道功能包括 A 信息功能B 谈判功能 C 付款功能D 实物功能E 所有权功能 答案 ABCDE 17 销售人员的职责包括 A 为顾客提供服务B 收集信息 C 全球销售D 寻找识别潜在顾客E 关系营销 答案 ABCD 18 商业诽谤包括 A 书面诽谤B 转卖限制 C 产品诽谤D 不公平竞争E 口头中伤 答案 ACDE 三 简答题 1 简述集中性市场策略的优点和缺点 答 集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有较小的市场份额 而是在一个或几 个市场上有较大的甚至是领先的市场份额 优点 是适应了本企业资源有限这一特点 可以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务 使企业经营成本得以降低 缺点 集中性营销有较大风险 如果目标市场突然变化 如价格跌 购买者兴趣转移等 企 业就有可能陷入困境 2 简述企业产品组合策略 答 所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线 产品项目的组合方式 它包括四 个变数 宽度 长度 深度和一致性 企业在进行产品组合时 涉及到三个层次的问题需要 做出抉择 即 是否增加 修改或剔除产品项目 是否扩展 填充和删除产品线 哪 些产品线需要增设 加强 简化或淘汰 以此来确