东北大区销售现状(数据)PPT课件.ppt

东北大区发展现状2013 3 1 东北大区各单位销量占比与人口基本吻合 但以贵州 广西 人口占比3 5 销量占比6 5 等单位的对比而言 仍有较大销售量的突破空间 辽宁 黑龙江作为快速发展型区域 吉林作为快速成长性区域 充分考虑其整体的提升销售占比空间因素 结合区域的特性 市场的差异布局 季节对销售的影响 并结合总部及区域整体促销拉动及节点性促销支持等 寻找提升单点为突破口 从而有利于人均销售占比的提升 使销售由点 线到面的整合 结合各区域团队的执行力 加大团队督促力度 从而达到提升销售的目地 使市场的销售和经济发展匹配 人均收入匹配 2010年来 东北地区在全国的销售占比逐年提升 是华南 华东 华中大区以外的另一增长极 尤其2013年实现了增长贡献的至高点 以环渤海经济圈为代表的东北大区应承接增长主力军的责任与使命 截止到3月17日 三个区域同期销售进度同比均有不同下降 销售进度整体在2014年高出全国其他区域平均1 从销售增比量分析 每个区域的差异层次不齐 共性是目标增比均高于全国目标增比 考核口径增比除吉林作为快速成长性区域 其占比优于全国其他省份占比 订单口径增比明显降低 尤其是吉林区域市场 而且整个东三省销售订单口径增比均低于全国平均值 差距达到15 订单量的减少直接影响销售进度的达成 2013年东北大区省地县销售占比明显占比很高 重点区域县及项目县的不断完善和发展 结合产品的特性加大深耕细作的力度 使通路搭建在销售中不断的完善和加强 县级市场是销售通路搭建中重要环节 也是直接面对终端销售群的基本单位 通路终端的完善和搭建对销售提升量的支持有很大帮助 比较可知 吉林和辽宁通路规模仍有较大提升空间 反其道 黑龙江从地域及人居产值等各方面分析看 不应该没有多大的变化 经销商的拓展直接关系到终端渠道 通路架构的搭建和精耕 同时应该关注经销商的辐射度及人员跟踪配合等是否和公司目前发展的一个匹配度相吻合 以上2点需要探讨的是 如此广漠的黑龙江省经销商的整体配备是否合理 经销商拓展速度缓慢的原因 比较可知 辽宁与吉林通路规模仍有较大提升空间 根据公司整体布局的需要 通路市场需要扁平化的管理及运作模式 通路在二级客户和三级客户的签约量上来说 不能出现 堰塞湖 状态 必须保证每个层级的签约客户数量及签约客户所辖能覆盖的销售区域 只有保证分销链层层扩充和辐射 才能使产品的及时回转和客户群资金量的充分保证 从而使得产品的多次回转和销售目标的达成 可控净销量的在通路销售中的作用至关重要 是保证销售指标及时的分解和销售通路的搭建的保证 从而使得促销资源的合理分配和布局 参考深圳和东莞市场来看 不可控净销量占比对销售的影响至关重要 不可控销量的增减直接影响到可控销量的多少 根据目前公司飞速发展的需要 不可控客户量必须予以制止 这样对签约客户及直供客户均有一个保证 从而保证公司通路搭建的顺畅和合理性 履约客户的多少 履约率的达成 对销售目标达成及通路搭建起到关键作用 在通路搭建扁平化的要求情况下 每个通路环节中的客户的履约 是销售达成的保证及市场延伸的需要 从表中看出 二级客户 三级客户的履约率都非常不理想 提升二级 三级客户的履约率是市场前瞻发展的需要 也是市场发展分化过程中的的一个节点 东北各营业单位人员配置结构各有差异 其中黑龙江公司终端业代占比较高 人员架构的合理性可以使得岗位分工及职责分配相对合理化 加大通路终端的投入量 使得通路