行业知识认识直销与行业的发展趋势.doc

直销的发展趋势与电子商务的前景分析QQ:80606092 很高兴今天跟大家分享一个话题，直销的发展趋势和电子商务的前景。那么首先我们就要了解一个概念，什么是直销？直销是不是传销？好的，那我们就先来看看什么是传销：“传销”这个词,在中国人的心目中已完全变成了个贬义词。或为了自己的发财梦骗亲戚朋友；或层层加价、强买强卖；或绑架、勒索、控制人身自由。这样的人确实可恨可悲,但真正的“传销”是个什么东西？它又是怎样在我国发生发展,最终被国家取缔的,能有多少人知道呢? 其实“传销”的英文名字其实一直就叫直销,它是90年代（20世纪80年代末，日本一家磁性保健床垫公司“偷渡”到中国，标志着传销登陆我国，传销萌芽；1990年11月14日，第一家正式以传销申请注册的公司是雅芳美容品公司，传销诞生）进入中国后,我国的人看到它是商品通过人际网络传递销售,所以意译为“传销”的。它其实是直销的一种,也是最初的狭义直销,是上世纪40年代（1945）产生于美国的一种多轨制直销。 任何新生事物都要经历从萌芽到发展再到高峰的过程，直销也不例外，它在美国经历了20年的坎坷萌芽期（直销在美国经历25年立法）。当初人们也一样不理解它,形容它为“老鼠会”，靠人多拉人头，政府也不支持，而且还要打击。当时崛起的现在世界上最大的直销公司-安利，被美国政府调查了4年的时间，看它有没有什么经济问题。人们都以为安利要被取缔，或至少要受处罚，但美国政府并没有这样做，而是成立了直销协会，给直销立了法，之后就让它更规范的运行下去。因为这种狭义直销毕竟已经在美国发展了20年了，政府也终于认识到它是经济发展的必然产物，将来必走的趋势。六七十年代进入了日本韩国等很多西方资本主义国家，进入这些国家和地区也是一样，都经历了很多年的混乱发展期，大多数的人都不支持不理解，也亲切的把做直销的叫做“老鼠会”。但几年后当人们慢慢认识理解它之后,各国的直销协会都相继成立，也纷纷给它立法，后来世界直销协会也成立了。80年代进入我国的台湾香港，也是一样。所以90年代直销进入我国(以90年雅芳公司成立为标志),要做坏其实本来就是很正常的情况。况且我国的领导人当时是很盲目的引进过来，只知道它是当时世界上最先进的一种营销模式，而且当时没有有效的管理手段，也没有什么管理制度,对它的态度是放任发展，静观其变（最先是放在两广地带试运行,但我们中国人的跟风意识很强,很快听说做传销能赚钱，大家都一窝蜂去做。这些人去做,就只是完全看到金字塔塔尖的财富，没有考虑自己有没有能力做得上去，做得成功。因为这种金字塔运作模式的直销,有月绩压力，需要不断的循环投资来保住自己辛苦刚做上的级别。所以几年下来很多人就投得倾家荡产，当他们没有钱再去循环投资的时候，就只有放弃了，那他们就成了垫背的，他也不得不说这个行业坏，害得他倾家荡产，也不得不说这是个亲戚骗亲戚朋友骗朋友的行业，因为亲戚朋友叫他过去挣钱，结果害得他家破人亡。而且国家当时对它的从业人员也没有要求,什么人都在做，特别是国家公务员,国家干部,教师，军人等，他们可以利用他们手中的职权来炒作，也会将它炒作坏。更可怕的是，当时有很大一部分是黑势力、黑社会团伙，他们也在做，他们也有几十万，几年做了下来也上了一定的级别，有的可能马上就要成功了。但是越上级别压力就会越大，当他们没有钱再循环投资的时候，他们就不甘心自己多年的努力就这样白费了，所以就出现了层层加价、强买强卖、控制人身自由、绑架勒索等非法的变相的传销组织）。 我国引进传销不仅仅是为了拉动内需，刺激经济增长，最主要的目的是发展自己的直销业，培养自己的直销队伍，以应对将来打开直销大门。所以我国在97年出台了一个条例，公布了41家为国家批准的合法的传销公司，想作最后的努力来挽救整个行业。但当时在全国各地的传销公司多如牛毛，很多人去做完全不会考虑哪家是国家批准的，哪家没批准，只知道能赚钱就去做。整个行业发展到98年，我国政府对它完全失去控制的情况下，只有不管好的坏的，一刀就切了。可以说在别的国家都运行得好好的东西，到了我们国家就运行不下去了，我们还说它违法，这在国际上来说都是行不通的。所以当时国家取缔传销是花了相当大的精力，给安利一家公司就赔了40多亿。 但以前我就一直有这样一个疑问，因为我很了解安利，我也很了解传销，我一直就在说安利就是传销，为什么我们国家花了那么大的精力来取缔它，还允许它们继续存在下去吗？后来查资料才知道，98年4月21日取缔传销两个月后，6月22日国家又批准了雅芳、安利、完美等十家外资传销公司通过转型继续在中国存在下去。给了它们两条路转型，一条是开连锁店铺，一条就是连锁店加直销员。当时大部分公司都是选的第一条路，特别是雅芳公司,遣散了全国几十万的直销员，在全国各地开专卖店。而安利就比它们聪明，走的是第二条路，开专卖店的同时保留发展它的直销员。但是知道安利的人就清楚，它专卖店的东西是不卖给外面的人，只卖给它的直销员。从这一点就可以看出它的专卖店形同虚设，相当于它的仓库一样，而它的一切运作模式，奖金分配制度，就跟98年取缔的传销一模一样。所以我就产生了两个疑问：如果说传销是个坏东西，国家要花那么大的精力来取缔它，为什么又会批准这十家外资的传销公司通过转型继续存在下去呢？又特别是像安利这种，它转型跟没转一个样，难道我国政府明知道它是个坏东西，还允许它在我们国家继续捣乱吗？但同时我也知道传销是个好东西，国家在取缔它的时候也没有说一个坏字，只是说它是个超前事物，还不适合我国的国情民情，我们中国人的人口素质还达不到。其实这人口素质，说白了就是我们中国人大家都还不够有钱，如果我们像日本人，美国人那样有钱的话，也不至于会做得那么混乱，混乱之后也会很快走上正轨的。但是我们确实没有这个实力，所以第二个疑问就是,如果说传销是个好东西，为什么国家又会只批准这十家外资的公司继续做下去呢？而之后就再也没有我们的内资直销，那这样不是对我们的内资直销不是很不公平，也是相当于让别人来赚我们的钱，而我们自己却不去赚这个钱。我想可能没有哪个国家的领导人会有这么笨吧，只让别人来挣我们的钱而我们自己不去挣这个钱。 其实我国的领导人一直都很注重保护我国的民族工业，这是众所周知的。比如我国为了保护自己的民族汽车业，针对外来进口的车辆征收了相当高的关税，这样来抵制外国汽车业。我国在2001年加入了世贸组织，但入世谈判是拖了十多年之久，为什么会谈这么久呢？其实谈判就两个核心问题，一是关税问题，二就是直销和保险的市场问题。因为外国人都知道我国的人口众多，而直销和保险就是通过直销人际网络销售，人越多市场就会越大，所以我们相对于他们来说就是一块大的蛋糕，大家都想来切一块分一块，而我国政府肯定要以保护自己的民族直销业和保险业为主，所以迟迟不让步。但到2001年那就谈不下去了，以美国为首的成员国就对我们中国政府说，其他的市场都可以不谈了，但是必须要谈直销和保险，如果我们国家再不对这两个市场作出让步，那就将不与我们再谈下去，我们也永远不要想加入世贸组织了。虽然我们在2001年加入了世贸，但是当时是向着143个成员国庄严承诺：我们的保险市场3年内半开放，6年内全开放；而我们的直销大门，3年内开放。 现在3年的期限早就已经过去了，保险市场也已经半开放了，像中英人寿，海儿纽约这些合资的保险公司都已经进来了。但是真正6年之后呢，外国那些真正发展了几百年的大保险公司，特别是英国，300多年历史的大保险公司再进来的时候，我国的保险公司还有没有能力与他们竞争呢？因为我们的保险公司大部分都是80年代末90年代初才刚刚成立的，发展才短短十来年的时间，完全不具备什么竞争力。这就是我一直都担心的问题，但是后来查了资料我就不再担心了。在2002年我国对保险立法之前，做保险有很高的利润，而且没有什么门槛，实际上国家当时就是用这种高利润的手段，来吸引一大批的人都去做保险，都去做保险生意，所以在短短的几年内，我国的这几家小小的保险公司就已经将我国的保险市场占领完毕了，6年后再大的保险公司进来，我们也可以不用怕他们了。那我们的保险市场究竟有多牢固，不用怕他们对我们的冲击呢？其实保险严格来说它也是现代直销的一种，如果你能了解保险的话，你是很能理解现在所有的现代直销业的。我曾经也去过保险公司，老师给我们讲的，我们与保险公司是一个附属的关系，我们都不是保险公司的员工，我们是一个单独的销售团队，在帮保险公司销售保单。因为它与“直销”差不多，你要想上主任的话，你就需要发展3名业务员，他也是在组建销售体系。其实所有的现代直销都是这样，以组建人际网络销售产品为基础，它是将我们平时的人际关系规范化规模化和网络化。那我国为什么要用这种现代直销的方式来销售保险呢，包括现在各国都是这样？其实保险对我们中国人来说也是个超前事物，它买的是一个意识一种观念，一般的人都很难接受。如果我要卖保险的话，我会首先卖给我的亲戚朋友，因为他们会好说话一点，不会一来就把我拒绝了。但是我亲戚朋友卖完了又怎么办呢？就需要我的亲戚朋友再给我介绍他们的亲戚朋友也来卖，这就利用了人际关系，但是这利用的也不是很合理，我们每个人的这个市场也是有限的，卖完了我就没有市场没有收入了吗？这个时候我就需要发展我的业务员了，我的业务员又去卖给他们的亲戚朋友，又让他们的亲戚朋友再介绍他们的亲戚朋友也来买，而且他们也发展他们的业务员，所以我伞下所销售的每一份保单，我都能获得直接提成，或者间接提成，或者是销售补助。这就是现代直销的魅力所在，它是利用大家的力量来为自己挣钱，那你这钱就是挣得轻松，就是能达到几何倍增的财富。所以我们整个保险行业它占领市场用的是网络去占领，那就是非常牢固的，同样是国外的保险和国内的保险，我们大众自己就会去买国内的保险，因为亲戚朋友就在卖，再说中国人多少都还是有爱国思想的，要支持自己的民族企业嘛。那我们的直销呢？国家当初承诺三年内打开国门，为什么现在都这么久过去了，还是不打开呢，其实就是因为国家一直都在宣传，我们还没有自己的直销公司还没有自己的直销队伍，所以我们有条件不给他们打开。但是我们真正有没有呢？那绝对是有，包括我们90年为什么要引进传销，也是因为我们要发展我们的直销业，组建自己的直销人际网络。只是当时国家太盲目了，犯了那么多错误，导致了那个行业做不下去了，不得不一刀切掉。这就标志着我们的直销队伍跨掉了，但是跨掉了并不代表我国就不发展直销业了，我们依然要面临打开直销大门，依然要面临全世界有成千上万的直销公司要涌入我们国家，来抢占我们的直销市场。但是，我们要尽快的培养自己的直销队伍，毕竟还是要学习别人的先进的经验。一般的人都不知道我国还有自己的直销队伍，但是我们只有认真想一下就会知道，如果我们连自己的直销队伍都没有，那我们打开国门等于是什么，就等于是将自己的直销市场拱手让给了外国人，让他们的直销公司在我国组建好他们的直销人际网络，一旦这网络组建得够成功够庞大，当它的什么商品都可以通过这网络销售的时候呢？那我们可能什么商品都会通过直销就被它挤垮了，这也就是为什么他们就敢说，其他的市场都可以不谈了，但是必须要谈直销和保险，因为他非常清楚就把这两个市场给你抓住了，其他什么市场都不在话下了。 那么这直销人际网络究竟有多大的魅力，我们暗中也要保护组建呢？比如日本，它的直销人际网络是在70年代就组建成功了，所以这么多年以来，外国在先进的商品都是很难打入它的市场，可以说日本市场是世界公认的最难攻克的市场。因为它本国大部分的商品都是通过直销在销售，第一买本国的东西可以拿来用；第二他还可以赚钱（直销的概念就是这样，把中间利润省下来，分发给各级的推销员，也就是买东西就能赚钱，消费就能致富，买东西能赚钱你说他不会买吗？）；第三他们也有很强的爱国情绪，要支持自己的民族企业；第四就是最重要的了，它的网络是现成的，它为什么要销售你其他国家的东西呢？包括我国的海儿集团，也曾经雄心勃勃的进军日本市场，结果几年下来碰得头破血流，什么东西都卖不出去。别人有别人的网络，别人为什么销售你的东西，他买自己国产的东西还可以赚钱，买你的东西就只能拿来用，买你的干什么呢？ 所以我国缺就是缺自己的直销人际网络。国家就曾经提出要在2008年之前通过直销产生2000万的百万富翁，这句话我也是亲自去查过，是2005年3月石广升在中央2套的讲话，讲的就是我国将会在2005年到2008年之间通过人际网络产生2000万的百万富翁。但是当时看到这个新闻的人很少，而且即使你看到了这折新闻，你也很难想像到我国怎样通过人际网络产生那么多的百万富翁，而且产生这么多的百万富翁的目的又是什么呢？其实很简单，当这2000万的百万富翁都产生的时候，我国的直销人际网络就会不只2000万这么大，就是几千万，甚至是上亿的网络，那时我们就会是世界上最大的直销国，足以与世界上任何一家大的直销公司抗衡。 但是现在我们毕竟还不是最大，现在美国是老大，它有1300多万直销从业人员，日本是第2，包括台湾地区都比大陆多，它都有400多万。那我国政府现在面临的最大难题就是，自己的直销队伍还组建得不够庞大，不够成功，还没有能力与外国的大的直销公司抗衡，而我们就将必须打开直销大门，将自己的直销市场拱手让给外国人。那我国政府是不是会袖手旁观，就让我们的直销市场被他们占领，直销队伍被他们挤垮? 这是我以前一直担心的问题，我担心我们的直销在打开国门之后完全没有能力与外国的竞争。但是到后来也不担心了，因为在2005年12月，我国出台了直销管理条例。这条例上面有很重要的一条，现在很多人都不能理解它，就是我国目前取消了直销的“多层次”。这“多层次”又叫多层次奖金计酬，也叫层压试推销。在我国现在来说涉及这“多层次”的行业很多很多，比如我刚刚讲过的保险业，它就是“多层次”的，还有招商银行，还有以前的安利完美等外资直销，以及现在出现的双轨制等直销。其实凡是现在直销，以组建人际网络销售产品的通通都是“多层次”的。那我国政府他为什么会说取消直销的“多层次”，又不取消保险的“多层次”，而且它为了让自己的说法有理有据，它说的是70年代美国成立直销协会，以及后来各国成立的直销协会，在成立的时候就是看到了直销“多层次”的弊端，在那时就已经取消没用了。但是我一看到这个理由我就很不相信，因为如果真的别人在70年代就已经淘汰的东西，我们还可不可能在90年代把传销引进过来，害得那么多人倾家荡产呢？所以我还专门去查了香港的，台湾的，新加坡的，还包括世界上很多国家的直销网站，发现这直销的“多层次”是作为直销的最大魅力，现在各国都在用，而且将来也还要继续这样用下去。接下来我跟大家讲讲什么是市场倍增：让我们先来欣赏一个故事：从前有一个国王，非常喜欢下棋，一天，他下完棋后突发奇想，要奖励棋的发明者。他把发明棋的人招到皇宫中说：你发明的棋让我天天开心快乐，我要对你进行奖励，你说吧，你都需要什么？当时正值天旱闹灾荒，老百姓民不聊生。棋的发明者说：我什么也不要，你只要把我的棋盘上的第一个格里放一粒米，第二个格里放两粒米，第三个格里放四粒米，每一格均是前一格的双倍，以此类推，直到把这个棋盘放满就行了。皇帝哈哈大笑说：就依你说的算数!当第一排的八个格放满时只有128粒米，皇宫的人都大笑起来，但到第二排时，笑声渐渐消失，而被惊叹声所代替，放到最后，使他们大吃一惊，通过计算，要把这64格棋盘放满，需要1800亿万粒米，相当于当时全世界米粒总数的10倍。皇帝认输了，棋的发明者用这些米粮救济了天下的无数灾民。这就是被爱因斯坦称之为“世界第八大奇迹”的市场倍增学的来历。市场倍增学又叫网络学，是世界文化宝库中的一颗瑰宝。它广泛运用于社会各个阶层的管理与传统直销公司的阶梯制度相比，双轨制度更有优势：对看得懂制度的人而言， 双轨制是一个真正可以帮助很多人的制度。传统直销公司的制度，对于一些能力较弱的经营者，无法提供有效的协助。可是双轨制度却让人人有机会。 在所有的制度中，双轨制最能够显现快速发展的特点。双轨制天生具有便于网络化管理的优势。随着电子商务的成熟和普及，双轨制迅速地电子商务化。E化的双轨制将正式引领21世纪行销的时代潮流。双轨制因为爆发力强，如果经营理念不正确，在组织扩大时，领导人容易产生投机心态。以前双轨制过于强调只要是消费者就能经营成功，让人误认为有 过多的投机取向，容易坠入人性贪婪面。其实，这个人为因素是可以修正的。天上不会掉馅饼，双轨制和其他制度一样，不能承诺谁不用付出努力就能获得成功，它只是提供了便于借力使力的制度环境，使每个人成功的概率更大而已。因此，在双轨制中，组织可以快速倍增，但不能坐享其成，而是必须经过努力，同时可以协助能力较弱的人因为借力使力而经营成功。双轨制的魅力，是送一份事业给不同年龄层的普通人，只要努力发展，辅导好2条直推线，人人都有机会成功。接下来我给大家讲讲电子商务的发展趋势： 纵观人类发展史，当一定历史时期旧的生产关系不适应生产力的发展了，必然会产生一个新的生产关系替代它或对它进行补充，同样我国的经济发展也是如此波浪式前进的。80年代初，我国由计划经济逐渐过渡到市场经济时代，个体户由不被人们认识到逐步被人们接受，并走近我们的生活；股票，西方资本主义社会400年前就产生了，从80年代的一个陌生的产物到现在人们已经习以为常；互联网，电子商务.这些新生事物。从最初的诞生或引进，人们都是从初期的怀疑、观察到争论直至认同，都有一个发展的过程，那么在这个从不认可到认识认同的漫长历史时期，它也就由一个机会性的产业逐步过渡到一个大众化的产业。机会是什么？机会本身就是属于少数人的，没有一个机会说是抓在手上，任何人一看就明白的，即使有，它也转瞬即逝，好比昙花一现。1978中国政府实行改革开放，个体户被引入中国，随着个体户的越来越多，市场很快达到饱和。到1992年以后，个体户的竞争越来越激烈，生意越来越不好做，钱也越来越不好挣。1986年，股票被引入中国，最初发行的原始股票靠政府部门的强行摊派，才将股票卖出去。随着经济的发展，最初的股民都挣到了钱，于是股市得到迅速发展。到1993年股票法出台以后，实行封顶与保底，再炒股票已经没什么暴利可挣。同样，保险和房地产也经历了引入期、高速发展期、饱和平稳期。从个体户、股票、保险和房地产的发展规律来看：新生事物在引入期，多数人不理解，甚至不认可。然而就是在这萌芽期却隐藏着挣钱的暴利，一些有远见的人很容易就抓住这个机会。事实上事物的发展变化是不以人们的意志为转移的，事物会按着它自己的轨迹，象高山流水一直向前，最终融入江河湖海。98年4月21日，对于中国的传销从业人员来说犹如一个黑色的星期五，国家以传销暂时不符合中国国情为名，对它进行了全面封杀，予以禁止，结束了中国的前直销时代。然而，发展中的中国在加入世贸组织(WTO)之后，你需要直销也好，不需要直销也好，也得走直销道路，因为世贸组织的规则已经规定了任何WTO成员国必须开放其直销市场，而且政府不许干预市场运行，这也就是为什么在国家98年禁止传销之后，安利、雅芳、玫琳凯等等这些外国直销公司还在中国存在的原因，只不过它们转型了，不再以传销的方式在中国发展，而是以部分店铺带动广大人力推销的方式继续在中国销售产品。然而，我们纵观中国大地，直销市场好比一块大蛋糕，这块大蛋糕目前只有黄头发、蓝眼睛的老外在迅猛地吞噬，而我们自己的直销队伍呢？我们本土的、适合于我们本国国情的、有中国特色的直销文化、直销品牌、直销理念、直销行业呢？所以，中国需要的不仅仅是直销企业，更多更重要的是需要一个行业，一种适合本土的直销文化和理念。 1998年由当时的副总理李岚清带了一批商务考察团到美国引进的以店铺带动广大人力推销的直销方式，一种更加适合于中国国情的直销模式进行试运行，旨在探索适合中国本国国情的直销道路。它以产品为纽带，推广行业文化，培养中国二十一世纪的直销人才和直销文化为主。 中国在90年由于没有考虑到国内的具体情况，只是看到传销在国外运行得很好，缺乏管理制度和手段，盲目地将它引进来，结果运行失败了，产生了很多社会问题，最后只好将它取缔。现在直销还不被大多数的国人所认知，甚至很多人还对它有很多误解，然而它就像岩石夹缝中的一颗小草，在艰苦的逆境中成长起来的它将来必然更加茁壮，更加健康。等到它在若干年后就像现在的个体户、股票一样走进我们生活的时候，它也就由其行业文化阶段过渡到了产品文化阶段，同时它也就由一个机会性的行业走向了一个大众化的行业。 弱者等待机会，强者抓住机会，智者创造机会，只有蠢才才会放弃机会。很多人一辈子都在嗟叹社会竞争越来越激烈，生活越来越艰难，甚至还有些人就在抱怨自己总是怀才不遇而郁郁终生。其实，人的一生机会很多，但最重要的却是今天的机会，我们不一定是智者，没本事创造机会，但我们应该做生活的强者，善于抓住眼前的机会。先知先觉的人总是善于洞察社会的发展规律和趋势，我们也许没有那种智慧，属于后知后觉的人，但跟着那些少数的先知者的步伐我们还可以抓住机会的尾巴成就我们自己，怕就怕那种不知不觉者，在已经有人指引的情况下，还执迷不悟。如果你是一个有胆识有魄力有勇气而又想成就自我的人，不妨从事本世纪机会性最大的行业直销升级版电子商务。电子商务的机会性表现在：1. 电子商务作为直销的更高级的模式、作为中国乃至世界的新生事物，正处于萌芽阶段，萌芽也就意味着暴利。 2. 电子商务是“穷人翻身富人添膘”的行业。目前从业人员有一字不识的农民和社会闲杂人员；有大学本科生、硕士生；有打工族以及百万富翁、千万富翁的老板等等，行业之所以能吸引这么多人来从事，是因为电子商务目前正处于模式推广期，行业要推广就意味着这期间存在暴利。一般在最多两年半的时间里，穷人在这里挣到了钱，有理想有抱负的人不仅挣到钱而且还学会一套先进的营销管理模式，将电子商务作为一个跳板最终成就自己。从电子商务发展的人员看，浙江人的头脑最聪明，思维最超前，认定行业一般有四点，即第一不违法、第二投资少回报大、第三时间短、第四自己挣钱的同时还能带领亲戚朋友一起挣钱。所以很多浙江人就把行业当作一门生意来做，一般在一年的时间就可以收入达几百万。3.目前我国对电子商务的加入条件未作过多的限制，只要是合法公民和失业人员均可加入，而在美国电子商务是家喻户晓的行业，所销售的商品量占市场份额的60%以上，加入条件为：有三年以上营销经验，本科以上学历。可以说电子商务在我国有着十分广阔的发展前景，是中国经济发展的必然趋势，是一条经济发展的不归路，决不以个人意志为转移。 电子商务是二十一世纪中国商业经济的又一次重要改革，是虚拟经济与实体经济相遇相合的一个新生事物，是使一些下岗工人、复员军人、初中、高中、大学毕业生、无业游民，翻身作主共同致富的转机。 党中央根据78年邓小平南巡改革开放的精