XX省XX产品销售学习心得.doc

XXXX公司黑农江地区水稻机械插秧育秧产品市场销售学习心得计划学习时间：XXXXX-XXXX计划学习目的：1学习掌握产品属性、作用、优点；2学习掌握产品在黑龙江区域营运销售模式；3学习掌握产品销售技巧方法；4学习掌握公司市场营运体系、营运管理制度、业务人员绩效制度、经销商管理制度。我于XXXX从XX前往公司东北办事处，进行产品知识及市场营销模式和销售的学习。一、XXXX至XXXX共计11天。具体学习行程内容安排如下序号日期学习地点学习内容讲课人备注1办事处东北情况介绍X总深圳至佳木斯下午至办事处2办事处代理商政策X总3鸡西地区虎林市佳木斯至虎林4宾馆房间虎林、密山、牡丹江销售市场情况，产品知识培训 XX因周日政府无安排产品推广会5谈大兴农场经销合同农业技术推广中心拜访，支付推广费洽谈经销合同，政府拜访沟通XX虎林宾馆农业推广中心6农业推广中心安排市电视台采访春耕及麻育秧膜推广使用电视采访现场产品推广会参观育秧基地，联系安排现场推广会。现场推广会学习发放资料，讲解产品，预定产品）XX推广中心主任、推广站站长、镇委书记、镇长、市电视台记者（现场预定8000片）7新乐乡富荣村兴华村现场产品推广预定会湖南市场情况介绍及遗留问题讲解XX现场预定7500片现场预定6200片82016.03.10新乐乡连山村密山太平乡民主村现场产品推广预定会密山县创业办全民创业送技术下乡现场产品推广会XX现场预定13600片现场销售4400片住密山92016.03.11办事处讲解湖南市场推广模式及与政府交往技巧XX总密山至佳木斯中午到102016.03.12佳木斯至哈尔滨机场民航宾馆112016.03.1309:40-14：55经停南京哈尔滨至长沙二、具体学习了解情况如下：1、派往学习区域为公司东北办事处同事XX业务区域：牡丹江、鸡西地区及周边农场；2学习区域及水稻机插面积情况序号地区/农场机插面积（万亩）代理商情况备注131总代牡丹江地区21分销商牡丹江地区30.7分销商牡丹江地区417分销商牡丹江地区568总代鸡西地区619密山总代下辖分销商737密山总代下辖分销商8158总代鸡西地区925虎林总代下辖分销商1040虎林总代下辖分销商隶属红兴隆管局1142虎林总代下辖分销商隶属红兴隆管局1227虎林总代下辖分销商隶属红兴隆管局1317虎林总代下辖分销商隶属红兴隆管局1443虎林总代下辖分销商隶属红兴隆管局1527虎林总代下辖分销商16112虎林总代下辖分销商1724虎林总代下辖分销商1815分销商（总代291）双鸭山地区总计703.703牡丹江、虎林市市场营销模式及学习心得在学习过程中，学习了公司XX市业务人员依托政府部门：农业技术推广中心，农业技术推广站，劳动就业中心创业办等政府职能部门，进行有效组织镇乡村屯进行现场产品推广会议营销。生动直观的介绍公司产品，加上政府部门参与期间，形成了政府、用户、企业有效互动、多赢的局面。现场气氛热烈，终端使用人对公司产品踊跃提问，业务人员现场解答，直接打消使用人的心里顾虑，现场每次均能预定成交。XX县创业办工作人员更是现场带货进行销售，现场推广会后直接销售，使用人现场提货。销售效果非常好，并能带动更多的使用者购买公司产品。个人学习总结该地区销售模式及学习心得：1、 依托政府职能部门组织镇乡村屯终端使用农户进行会议营销模式；优点：1）该方式直接针对终端客户，销售效果明显；2）获得第一手客户资料及客户需求，为公司今后搭建的信息化平台互联网+提供详实数据；3）为来年销售目标提供依据，可提前做好产品销售跟踪服务；4）政府、用户、企业无缝衔接，有效互动，能及时掌握用户需求提供给公司，便于公司管理人员及时获知终端农户对产品的相关需求，根据实际情况对产品销售进行调节。建议事项：1）业务人员现场推广销售产品后，需对使用人育秧过程进行跟踪回访，做到深度营销服务。了解公司产品在育秧过程中有无因其他原因而造成归罪于我公司产品的情况，做到用户三满意：满意产品质量、满意营销服务、满意使用回报；2）业务人员要充分学习掌握水稻育秧的相关知识术语如：分蘖、返青、生长周期、育种选种方法、播种数量、育秧插秧时间等。这样可做到拉近与农户距离，达到更好的销售效果。2、 建立完善的区域代理商、分销商、零售网点模式优点：1）做到业务销售区域快速全覆盖；2）进行业务区域销售服务及售后跟踪服务；3）无缝对接销售用户；4）快速整合业务区域资源，迅速推进公司产品市场销售。建议事项：1）代理商掌握控制着终端客户、大客户、分销商、零售网点第一手资料，需将这些资料返回公司信息库备存，以便于公司市场管理部门营销参考2）代理商相互间占地抢山头后，不打货款，观望市场不积极作为，因业务投入资金及人力不足，等待自然销售。公司需制定代理商管理制度并严格管控执行；3）杜绝区域串货问题，对代理商进行培训宣导，严格执行公司代理商管理制度；4）严格执行全国统一零售价，对有乱价区域的代理商进行严肃处理。4、发现有不合理的问题及解决建议1）区域划分不尽合理，业务人员划地占山头情况时有发生。签订代理商或分销商合同后不能及时回收签订合同款项，对已明确区域不能进行有效管理，出现区域业务真空化；建议：针对公司业务真空区域、签订合同未执行区域。任何有资源的业务员或代理商在管理服务好自己区域的前提下可协助以上区域进行合同签订，该签订合同交由区域属地业务人员进行销售业务跟踪服务，公司在此合同区域销售业绩提成上进行分配，建议属地业务人员分配销售额提成的40%，其余销售额提成分配给协助者。2）业务培训未成体系，培训力度不够。业务人员培训政府公关技巧、市场销售技巧及公司政策理解参差不齐，影响业务销售推广效率；建议：根据区域公司产品市场推广情况编制统一培训课件，制定培训计划，配置培训专员，量化培训时效。保障业务人员熟练掌握公司产品知识及专业销售技巧，普及相关育秧插秧术语和常识性问题。建议：（1）市场销售推广前，XX推广费用可提前预支。按区域合同销售金额的50%预提。（2）业务员需提供政府相关职能部门对现场推广会议安排的详细清单；（3）清单内容包括：具体区域地点、时间、召集人、联系电话、现场参加人员清单及联系电话、现场影像图片资料、销售周期完成后该次推广会区域产生的销售额（4）公司年底汇总推广区域销售额核定推广费用，多退少补与业务人员结算。4）发现在东北区域公司产品供货不及时；建议：根据东北销售实际情况，在佳木斯设立中转仓库（最好能临时租赁），制定仓库最高及最低存量，以保证东北区域销售供货及时、稳定。5）东北市场发现有仿冒产品在销售；建议：代理商跟进深入了解，找到本地市场销售源头。协助公司进行打假布局。6）公司产品实验过程跟踪缺少影像图文资料；7）业务人员反映报销费用不能及时报销，个人垫付时间太长；建议：（1）完善业务人员报销制度，明确报销时效及报销标准；（2）每月报销一次，确定时间；（3）报销审批可通过网上审批（4）单据快递公司（5）财务复核后网银转给业务员。三学习体会与总结没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。拜访经销商的任务内容和准备工作：我觉得销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：、销售产品。这是拜访客户的主要任务。、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。、建设客情。销售人员要在代理商及客户心中树立个人形象。为代理商及客户留下尊重为先、精诚帮助协助其获利，从而真正搭建起公司与之割舍不离的感情。这有助于赢得客户对你工作的配合和支持。、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。、指导及引导代理商及客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。产品介绍讲解配合适当的话题和技巧。在进行产品介绍讲解的时候,营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。开场白的好坏,会影响这一次推广的效果,换言之,好的开场,已是成功的一半。我在此次学习过程中,学习总结了销售推广产品的时候在向客户讲解时的一些小技巧和话题如下：1 用利益来敲门。几乎所有的客户都对省钱、增效和赚钱感兴趣。帮客户分析一下做我们的产品能为他带来什么优惠,能得到哪些利益；2 发自内心真诚的赞美。每个人都喜欢听到赞美,代理商及客户也不例外。因此,赞美就成为接近他们最好的方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样的效果自然就不好了；3 借第三人来引起注意。告诉客户,XXX是使用者，以身说服； 4 适时的进行产品展示。在沟通的时候不要忘记我们是干什么的。让他们对我们产品了解甚至是产生兴趣。也就是利用产品引发兴趣；5.对产品提问最多，疑惑最多的客户，往往是成交最早数量最多的客户。千万别将其当成钉子户，随意应对。因为他们是真正对我们产品有浓厚兴趣或认知较高想使用的客户。应积极合理科学的回答他的疑