NBS销售循环ppt课件.ppt

1 Prospecting 2 决定LP成功的因素 技术Skill 热情Activity 市场Market 3 销售循环 4 准客户的意义 很多人敲LP这扇门 但也有很多人在很短的时间里半途而废 不幸的是没有明确的职业意识和积极开发准客户意愿的人们不到6个月 1年 就会脱落 多么消耗资源的事呀 对个人来说浪费了宝贵的时间 为他们投资的费用 最终只能由客户来承担 为什么没能留存 只能脱落 结论是由于 开发准客户 方面失败所导致的 即 准客户开发的失败直接影响保险销售的失败 准客户的开发是LP活动的最大课题 有时它会成为很大的包袱 但若换个角度思考 也许是很有挑战的 充满机遇的部分 若LP希望自己成功 首先为开发准客户全力以赴 并持续不断地做开发动作 5 NoProspectingToday NoSellingTomorrow 不是签完合同后获得转介名单 而是刚开始会面时 就要意识到转介的重要性 开发准客户的重要性 营销中最令人望而却步的是 不知要去找谁 的恐惧心理寿险最大的困难是开发准客户 LIMRA调查 6 潜在客户与准客户 1 潜在客户 Suspect 成为准客户之前的客户 即LP获得的名单或信息还未确定或不够多 尚为成为准客户的人 2 准客户 Prospect 具备投保条件的人 所谓准客户是有可能投保的人 是最终能成为LP收入来源的人 也是获得转介名单来源的人 准客户是 立即能投保的 投保的客观条件较成熟的人 LP收入的来源 获得其他准客户名单的来源 7 销售过程与准客户开发 保险销售就像 ClientBuilding 建雄伟的大厦最重要的是打好坚实基础 对于LP最重要的是Prospecting 它的作用相当于基础工程 是最重要的过程 虽然销售活动也很重要 但开发准客户更重要 因为你不是只做一个月销售 而是长期要做下去的 开发准客户和保险销售是要同时进行的 且两个动作是相辅相成的 销售过程中时刻铭记着 ProspectingPool 若准客户名单已枯竭 即便要中断销售活动 也要确保准客户开发 8 准客户的四大条件 所谓准客户 C 有良好特质的人H 符合投保规定的人I 有缴费能力的人N 有保险需求的人A 能接近见面的人 9 PICA Planning 制定计划 Information 收集信息 Continuous 持续地 一贯地开发 Awareness 洞察能力 准客户开发应必备的4个要素 10 Planning 制定计划 若要持续开发准客户 LP需制定每日 每周 每月的计划 且每天在准客户开发上投入精力 汽车时速达到70km时 最能节省汽油 紧急刹车或加速时汽油消耗达到1 5倍 同样 某一时间段集中开发准客户或中断 应该问题不大的 有这种想法 疏忽准客户开发是错误的想法 例如 以6个月为单位开发新的市场 11 收集信息需要技巧 要掌握哪些信息是关键性信息了解一些客户的信息 对展业有利家庭人口 职业 月收入 年龄 已投的保险等等 收集与客户有关的信息 Information 收集信息 12 对于生产性厂家 在生产流程中 中间环节是很重要的 但是最基本的 最关键的是原材料 若中断原材料供应 整个生产线就要中断 同样 开发准客户是保险销售的原材料 因此 LP要每天在开发准客户上投入精力 Continuous 持续地 一贯地开发 13 注意观察潜在客户 才能从中找到准客户 关注客户的晋升或家庭的喜事 追悼会等客户周围发生的事 从而跟客户交谈时 很自然地引导话题 继而能找到销售保险的机会 Awareness 仔细观察客户周围 14 开发准客户的方法 通过NaturalMarket开发准客户的方法 通过介绍开发准客户的方法 根据不同情况开发准客户的方法 其他开发准客户的方法 直接开发 无限循环转介绍法 15 自然市场 NaturalMarket 开拓准保户的来源 3 5 16 1 什么是NaturalMarket A LP在生活中 工作中经常碰到的人B 不是通过LP积极拜访形成的市场 而是之前已经存在的 自然形成的市场 家人 亲戚 朋友 周围邻居 同学 之前同事及有往来的客户 配偶认识的人 运动爱好者 家长会 宗教生活等 通过NaturalMarket开发准客户的方法 17 2 NaturalMarket的优势 A 容易接近B 事先了解NeedC 对LP有好感 信任D 易判断加入资格F 可能成为最积极的协助者 通过NaturalMarket开发准客户 18 你会优先找他们谈论保险吗 3 7 自然市场 19 1 不够专业 感到不安 3 怕欠人情 2 会受到亲友的冷漠拒绝 心理上会担心 3 8 20 缘故市场销售的好处 容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍 3 15 21 不去销售的坏处 别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险 3 16 22 Prospecting的开始 NaturalMarket LP销售成功的第一步 具备保障哲学和丰富的保险知识 约见每一位熟人 通过NaturalMarket开发准客户 23 介绍的重要性 接近客户的方式不同 sales效果也不同 支持者的介绍 现有的客户介绍 Directmail方式的接触 突然访问 Sales时 最理想 最有效的方法 虽经常使用 但效果欠佳 通过介绍的方式开发准客户 24 对家人的责任增加时 生育 结婚收入的增加 就业的 晋升的 涨薪水的 继承财产的人增强对事业的责任感 事业的扩张 事业飞黄腾达对保障的体会增加时 亲身经历或目击各种疾病 伤残 死亡其他 接近周岁年龄的人 保险年龄增加 掌握销售时机 能够唤起保障Need的情况 在各种情况下的准客户开发 25 开拓准保户的来源 关键人物 KeyMan 3 27 26 乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士 关键人物 3 28 27 1 信赖你的人格及能力2 对他人具有影响力3 热心且乐于助人 关键人物的条件 3 29 28 在各行各业中 拥有影响力 并且获得他人信赖的人士 关键人物 3 30 29 B 使用信函 DM 的方法 其他准客户开发 直接开发 使用各种名单 List 的方法 C 使用突然访问 开发 的方法 30 利用各种名单 List 的方法 其他准客户开发 直接开发 从自己参加的社团 获得人员名单的方法 虽在拜访陌生的客户方面类似于陌生市场的开发 但起码拜访之前知道客户的名字和地址 因此 在这个层面上应该是有效的方法 若名单中有通过LP投保的人 事情就更好解决 在这种情况下 若让已投保人成为自己的协助者 会更有利 OOO先生 您能帮我一个忙吗 您也知道的 我工作性质就是要见很多客户 刚好在会员名单中看到了很多我想拜访的人员 很想拜访他们 并为他们做理财规划 如果您能提供他们的大概年龄及健康状况 对我帮助会很大的 提出诸如此类的请求该并不难 但在这里特别要注意的是不能拿整个名单给对方看 因为没有一个人希望自己社团的信息被公开或泄漏 31 利用各种名单 List 的方法 其他准客户开发 直接开发 除此之外 还有别的方法从经常见面的各种类型的客户或熟人那里 获得他们的社团名单 这时 你不难发现全国或各地区的名单已整理得很整齐了 同样要注意的是不能拿所有的名单 而是要记住3 4个人的名字 求助于对方 这样才不会让对方有负担 这几个人是不久的将来 我很想拜访的人 您帮我看一下 我去拜访是否合适 他们是否适合投保 首先不要让对方有负担 然后正当的请求帮助 若能做到这一点 会获得很多准客户的相关信息的 若把这些客户或熟人中的一个人转变为自己的鼎力协助者 并以上的方法增加准客户时 作为LP的你会很愉快的做保险销售的 32 其他准客户开发 直接开发 D M的目的是见面 D M并不能确保准客户开发 但一定要记住以下注意事项 B 利用信函 DM 的方式 1 D M并不是直接开发客户的方法 所以邮寄后一定要确认收信与否 并且要约下次访问时间 2 D M主要是唤起准客户平时潜在的Need 并把它更加具体化的方式 3 寄D M后 务必确认其结果 要记住 没有一个人会回信的 4 一定要发第二封D M 若只发一次D M 对收信人和发信人而言 都是一种浪费 33 其他准客户开发 直接开发 这种方法由于之前对候选人的情况一概不了解的情况下 进行面谈和实情调查 因此准客户开发的诸多方法中是最难 效果又不明显的方法 有空余时间时 使用这种方法较为理想 这里要注意的是突击访问也要邮寄D M的方法也好 不是直接达到开发准客户的目的 而是为以后拜访铺垫 C 突击访问 开发 的方法 34 1 优势 无限扩大市场适用平均法则 大数法则 提高客户层次提高销售技巧 其他准客户开发 直接开发 35 2 劣势 很难掌握客户情况对LP没有信任感和好感 把LP当做非专业人士 很容易浪费时间和费用很容易被受伤 其他准客户开发 直接开发 36 开发准客户失败的理由 由于LP销售活动当做签约的全部意义 若不想在开发准客户时失败 开发准客户习惯化开发准客户体系化准客户文件管理钓鱼时 鲦鱼和大的鲫鱼都很重要 不要追随合同 要追随note上名单 37 给NewLP的建议 LP的成功 通过 无限循环介绍 开发准客户 NewLP成功 在NaturalMarket 确保协助者 并持续开发准客户 TopClassLP的70 以上保单受理来自NaturalMarket转介绍的名单 38 哪个更重要 39 TelephoneApproach 40 TelephoneApproach的必要性 提高与客户面谈的 质 明确的访问目的尊重客户的 有效的时间 活动量管理 提高有限的资源最大限度的利用方法 节省费用 防止体力消耗 有计划性的活动 消除恐惧 容易接触 不在 等待 移动 41 TelephoneApproach的目的 Onlytomakeappointment TelephoneApproach只是约面谈时间的过程 此环节禁止谈起有关产品销售的话题 切记不是保险销售 而是约面谈时间 KISS法则 KeepItSimpleandShort 42 成功的关键原则 Enthusiasm 热忱Benefit 利益Curiosity 好奇 4 4 43 为了有效进行T A的事前准备 1 业务上的准备工作 脚本 话术及拒绝处理摘要名单 至少20位以上的准客户名单文件 日历 工作日志 笔 地点 不被打扰 2 自身准备工作 通过充分的演练 消除紧张 解除紧张情绪 要记住 只是为了约面谈时间 才打此电话 要有热情和自信 始终要面带微笑 44 TelephoneApproach Speech T A的标准 做好准备后进行 语言要简短明了 语速略快一些 始终保持热情 T A的语气 语速略快一些 声音略大一些 主题更为明确一些 45 A 事先做好准备 要有自信 且进行时不要有偏差 养成定点打电话的习惯 OP预约 至少10名 C 通话时姿势要端正 客户接另一个电话时 说声再见后再挂断 D 通话时始终要面带微笑 E 不要提高嗓门或争吵 注意 不要让电话铃响太久 F 不是YesorNo 而是ThisorThat G 要选择适当的面谈地点 H 通话结束时要感谢对方 不要先挂电话 TA要领及注意事项 46 TelephoneApproach的内容 只需按照已准备好的话术展开并处理预料中的反对意见 其余的不用多考虑 话术 script 反对意见处理 47 TelephoneApproachFlow 自我介绍 打电话目的 充分利用转介人的影响力 让客户决定 反对意见处理 结束语 TA必备6个要素 48 第一阶段 自我介绍 开始时 要有自信 声音要洪亮 要记住 好的第一印象会持续到T A结束 通常客户不愿意接陌生的销售人员的电话 因此 做TA时自我介绍非常重要 若第一印象好 整个谈话气氛会很好 为了留好印象 打电话时 前面放一面镜子也是一个不错的方法 打电话时 也能看出人格 但这部分经个人努力 也是能改善的部分 态度特别重要 面带微笑做自我介绍 效果会更好 49 不要在电话里谈有关人寿保险的具体内容 我这里有或许对您有帮助的信息 所以给您打电话的 第二阶段 电话目的 不管对方是否持有反对意见 都要利用转介人的影响力 转介人为领导或同等level的人时 被介绍人通常不容易拒绝 强调与客户情况类似的人都很满意的事实 使对方产生好奇心 从而消除排斥感 第三阶段 转介人的影响力 50 强调所有决定权在客户手里 从而减少心理负担 对您有没有帮助是由您自己来判断的 采用二选一的方法 让客户感到不是被迫的 而是由自己来决定的 很难约时间时 给客户提供两个时间段 便于客户从中选一个 第四阶段 让客户做决定 KeyPoint 消除对面谈的心理负担不是YesorNo 而是ThisorThat来启发或提示 51 第五阶段 反对意见处理 对拒绝的理解 客户担心销售人员强求购买产品 因此干脆拒绝面谈客户的拒绝大部分是借口 约时间失败的最大理由 LP一遭到拒绝 就不知所措 有挫败感 52 第一次反对意见忽略不计 第二次反对意见开始 就要首先接受反对意见 认可对方 判断反对意见的真伪 大部分是借口 为反对而反对 有效处理不同的反对意见并使用PowerStatement 不占用太长的时间不要强迫对方 只是提供信息 再次利用第三者的影响力就是因为那个原因才要拜访您 反对意见处理要领 53 判断是否有帮助 只需一小会儿的工夫 我想拜访您 面对面的谈 介绍您的OOO刚开始也是由于这个原因拒绝 但是后来 他感觉还不错 有关反对意见处理PowerStatement例子 第六阶段 结尾 等对方挂断电话后 再挂电话 再次确认会面时间 表示感谢 54 TA进行前需准备的物品 1 安静的环境2 TA30List3 镜子4 本子记录 55 进行TA时需避免的话术 1 很抱歉 但 2 我认为 3 不是 而是 4 我个人觉得 5 能抽点空吗 56 具有代表性的拒绝类型 1 给我发份资料吧2 对保险不感兴趣3 在保险公司我有认识人4 没有多余的钱投保5 我很忙6 我已经投了不少保7 就在电话里说吧8 我不明白您在说什么9 即使来了也没用10 不具体的拒绝 57 反对意见处理收集册 58 你可以寄送资料吗 寄送资料当然没问题 但是这个只有在真正了解您的个人需求之后 才能发挥它的用途 因此 我担心即便寄送给您 对您没多少帮助 2 好 当然没问题 但我提供的保障规划只有符合每个人的需求时 才有意义 就像量身定做的西服一样 把您介绍给我的OOO先生也是 刚开始也不愿意见面 也是要求给他寄资料 但见面听了我的介绍后 改变了一些看法 并且把OOO先生介绍给我 见面不需要太多的时间 不要有任何负担 不知道下周星期二下午两点或星期三的下午两点 哪个时间比较方便 拒绝处理 让对方做决定 59 对保险不感兴趣 好 知道了 若对保险很感兴趣 我倒觉得奇怪了 把您介绍给我的OOO先生刚开始也是这么说的 但见面听了我的介绍后 他说对他帮助很大 并特意把您介绍给我了 2 好 知道了 对保险感兴趣的几乎没有 但有趣的是 即便这样还是很多人投保 不是吗 这也正是为什么我想与您当面谈一谈的原因 把您介绍给我的OOO先生刚开始也是这么说的 但更有意思的是这么说的人后来都说对他们帮助很大 60 在保险公司我有认识人 好 知道了 大部分人投保时通过熟人投保 但通过熟人投保的人后来跟我面谈后 都说对他们帮助很大 因此 我很想与您见面当面谈一谈 2 好 知道了 OOO先生也说他周围很多从事保险的朋友 不用见面 但听了我的介绍后说幸好见了面 并且把您介绍给我了 61 没钱投保 好 明白了 我的很多客户说没钱投保 OOO先生估计也是这样的想法 您不要有任何负担 我绝对不会强迫您投保的 我想说明的是 跟您情况差不多的人 后来都说很有帮助 2 好 明白了 OOO先生 这也正是我为什么给您打电话的原因 这个信息将对您资产的有效管理有很大帮助的 62 我太忙了 没时间见面 好的 最近很忙是吧 介绍人OOO先生也说您是一个大忙人 所以我觉得若突然拜访很是失礼 为了您方便的时间见面 就这样先给您打电话了 好的 知道了 就是因为这个原因 给您打了电话 像您这样优秀的人 大部分工作很忙 正是这样 我提供的信息对您更有帮助的 63 已经投了很多保险 好 是这样 大部分人已经投了几个保险 您也是已经投了很多保险 因此与我见面不投保也可以 不是吗 介绍人OOO先生与我见面之前已经投了很多保险 但他说这些信息对已投保的人很有帮助 并把您介绍给我了 所以不要有任何负担 就当做获得信息的一次机会好了 64 在电话里说吧 好 当然电话里说也可以 但就怕这样既浪费时间 又不能正确地说明 所以我想见面之后当面向您做详细地说明 介绍人OOO先生刚开始也是这么说的 但见面之后说幸好直接见了面 还把OOO先生介绍给我了 2 好 当然电话里说也可以 但目前还不是很了解您的情况 所以在电话里说明有点困难 我想可以的话当面向您做详细说明 会更好 不知道您在下周星期二或者是星期三下午 那个时间更方便 65 你想跟我谈些什么呢 哦 是这样的 我们公司的财务安全规划是您之前没有接触过的特殊的金融service 跟我见面的很多人都说很满意 而且都说这些信息很有帮助 介绍人OOO先生也是这么说的 所以他是特意把您介绍给我的 详细的内容我想当面向您介绍 不知道下周 2 是的 可能对这些很陌生 介绍人OOO先生刚开始也是这么说的 但后来说这些信息很有帮助 他还说这些信息可能对OOO先生也会有帮助 所以我给您打电话的 判断不需要很长时间 不知您下周 66 你来了 我好像也帮不了你 您能这么说 我已经很感激了 我跟您见面 提供保险方面的信息 原本是想让您投保 但怎么说呢 我估计您已经买了很多保险 若我再说服您买保险 好像不是很妥当 因此 您只要判断我提供的信息对您有没有帮助就可以 您不要有任何负担 方便时我想去拜访您 不知 您能这么说 我已经很感谢了 我不是说让您帮我 而是我要提供帮助 您不要有任何负担 您只要判断我提供的信息对您有没有帮助就可以 判断不需要很长时间 下周的 67 没有具体理由的持续拒绝时 以各种方法进行拒绝处理 但还是没有约到会面时间时 为以后会面做铺垫 很抱歉打扰您这么长时间 好像打电话的时机不对 您看上去很忙 以后您有空时 我再给您打电话可以吗 好 我知道了 我好像占用您太多的时间了 您现在好像对这些并不感兴趣 这样吧 我先给您寄一些对您可能有帮助的资料 您先看资料 之后我再给您打电话可以吗 那么 下周周三 周四的时候 再跟您联系好吧 祝您今天也过得愉快 再见 68 提高TASkill方法 为了更好的与客户交谈 切记在安静的地方打电话 通话时 多次叫对方的名字 让对方感到亲切 事先做好准备工作 事先准备好提问内容及能让客户感兴趣的资料 之后再打电话 倾听客户谈话内容或暗示的信息 适当地回应 并记录主要内容是很有效的方法 若有客户特别感兴趣的部分 结束TA时 再次谈到此部分 不要在细节部分消耗太多的时间 不要一次性想给很多的信息 尽量缩短通话时间 具体内容是见面时再谈 若LP不打很多电话 不会有客户打来的HappyCall 69 我们的胜算在哪里 1 我们是专家2 我们是有备而来3 可以看脚本 4 15 70 成功的秘诀 练习 练习 练习 要练到像呼吸一样自然 4 16 71 业余 一直练到他们做对为止专业 一直练到他们不会出错 4 17 72 OP 初次面谈 73 OP的重要性 第一次面谈你 客户的心情如何 70 的签约在OP时决定 74 OP的目的 OP的最终目的是让客户产生想听Presentation的心理 让客户意识到保障的必要性 唤起Needs 唤起客户对财务自由的好奇心 树立公司和LP的良好形象 75 面谈就像演戏 让客户得到满足 并受感动 为了好好的演戏 需要好的剧本 演员 只有拿到剧本反复演练 才有自信 而且能成为好演员 自信 热情 理直气壮的态度是最重要 过分谦虚是没有自信的表现 遇到我是你的幸运 我是来帮你的 面谈姿势 76 OP面谈是 1 面谈的气氛 有趣 Relax 2 提供的信息 有益 Information 3 面谈的内容 感人 Needs 客户要满意 77 OP時谈话要领 A 避免争论 B 对客户看法表示赞同 C 若客户的看法正确时 要快速反应 表示认可 D 提问时 尽量让对方能以 是 来回答 E 不要打断对方的话 F 要及时掌握对方的想法和购买需求 78 打开 客户的六道门 A 又是过来卖什么的 反感之门 B 是值得我信赖的人吗 怀疑之门 C 我已买了很多保险 防备之门 D 现在我很忙 没钱 借口之门 E 得快点结束手头的事呀 推辞之门 F 是不是又让我花钱 戒心之门 79 OP失败的原因 心理因素 A 害怕面对准客户冷漠或拒绝的表现 B 对自己的外表和谈话技巧缺乏自信心C 因缺乏信心而不敢提出保险话题 没有做好准备工作的因素 1 计划不周2 对准客户认识不足3 对商品的知识不足4 应对拒绝的能力不足5 缺乏其他理财专业知识 80 OP成功要领 克服OP失败的因素 理解 客户 大警戒门 LP要做到客户对他所期望的 A 举止得体B 具备寿险的专业知识C 真诚为客户提供服务的态度 81 OP時准备事项 3A 82 OP時注意事项 始终要面带微笑 A 微笑给对方会留下很好的第一印象 面谈的整个过程对方会始终记着第一印象 B 面带微笑 也能体现出你的专业程度 Professional C 微笑是有效打破客户心中警戒线的最佳武器 83 1 有助于第一印象的条件 A 严格遵守时间B 整洁 干练的外貌 成功者的气质C 有自信的握手D 温柔的声音E 自然的肢体语言F 礼仪 最初30秒决定面谈的成败 84 采用提问的方式 B 自己一个人滔滔不绝 客户会耐心听我讲吗 那么结果又会怎样呢 A 是让客户参与到谈话的最为有效的方法 客户也想讲话 与客户的谈话当中找到解决方案 C 提问是 聆听 的最好方式 积极地聆听 我提问 客户回答 D 不要把提问变成审问 85 1 提问阶段 S P I N B ProblemQuestion 针对性提问 不投保时可能出现的问题 讨论已投的保险 A SituationQuestion 一般状况的提问 掌握客户现状 家庭情况 所关心的事项 C ImplicationQuestion 关于时事的提问 间接方式扩大问题 要对方意识到重要性 D Need payoffQuestion 解决方案的提问 提供解决问题方案 86 1 提问阶段 S P I N Situation Q Problem Q Implication Q Need payoff Q 潜在Needs 目前Needs Benefits 发现问题 允许LP说明 掌握客户的状况 让客户自己意识问题的明确性 严重性 LP角度 客户的角度 87 提问结束后是感情Touch B 要铭记OP绝对不是Briefing A 一般的 有逻辑的话题是采用提问方式进行 之后是以感情Touch结束 D 面谈时 降低音量 感情Touch会很自然 C 立足于理论感情Touch的环节是保险销售的0顺序 88 成功面谈的重要因素 A 自信 Mission B 专业的Image C 干练美 精准的语言 D 掌握客户想法的状况判断能力 89 OpenMind CitiInsuarance介绍 用常理试图接近客户子女 梦想 家人的爱 我司保险的不同之处 收集客户信息 必要时邀请转介名单 P C时 预料中的事前反对意见处理及约P C日程 OP面谈Flow 90 第1阶段 Relax Ice Breaking 目的 要让对方OpenMind 消除客户的戒备心里的最好的武器是笑声 若做到这个有点困难也可以谈称赞 时事 共同关注的事情等A 面带微笑开始 B 开始面谈时 LP的声音要洪亮 气氛一定要好C 称赞介绍者也是很有效的方法 91 Relax的重要性 Lp立场 顾客的立场 展现LP的水准为了有效进行面谈 形成氛围 1 判断LP的水准2 决定聆听面谈与否的重要时间 干练 专家 评价 判断 92 强调与其他公司的区别 公司介绍要简洁A 加拿大ManuLife的历史 总部B 量的方面 资产 保费 北美第一 世界第三C 质的方面 AAA信用等级 2008奥运全球唯一寿险合作伙伴D 与别的公司区别 量身定做的商品 第2阶段 公司介绍 93 唤起Need的顺序 第3阶段 唤起Needs 引入 开头的设定 掌握客观的实情 掌握对保险的Need 意识到保险的必要性 提供解决方案 94 引入 开头的设定 开头的设定就是为了展开对话的内容而制定主题 一般通过与客户对话的方式进行 A 营造气氛 破冰对话 B 提问方式进行C 要注意的是不要提太抽象的问题 95 通过提问了解 但不要审问 把握客观事实 这个阶段主要了解客户的状况 收集OP面谈时所需的重要信息 必要种类的情报 1 家族关系2 爱人的职业3 经济状况4 了解投保的情况等客观事实 投保与否 产品的种类 保费 投保途径 目前满意度等 96 把握对保险的Need 是否认为保险是必要的 认为什么情况下保险是必要的 了解目前对保险的看法 根据投保与否 Needs 提问时引导让对方意识保险的必要性 97 根据Need确定面谈方向 Needs Money 98 意识保险的必要性 客户的情况和想法为基础说明保险的必要性对保险的看法过于出格或对保险毫无关心的人 现介绍保险的概念这阶段开始为了真诚的面谈 需热情这阶段碰到困难 中断面谈 寻找其他机会 99 1意识保险的必要性 根据保险的作用接近客户 100 2意识保险的必要性 通过案例接近 客观的 一般的案例 各种统计资料 保额支付案例来说明 并扩大保险必要性的过程 目的在于找出客户潜在Needs 并把它变为现实Needs 101 主观的 具体的案例 主观的案例是一般性的案例与客户实际情况联系说明这环节是OP中最重要的环节 是 如何感性的接近客户 的Key 持续地感情touch 使客户Disturb 以solution引发保险的必要性 具体例子 A 计算所需的资金 并引起关注B 一一说明不足的资金准备方法C 一一说明准备不足资金的负责人1 父母 兄弟 姐妹 配偶 D 假设配偶代替家长时的情况1 工作的 质 为了生计而奔波2 对子女来说的 母亲的空缺位置 E 你认真工作的理由的变形1 为了子女的未来 由于没有正确准备 导致相反的结果F 转嫁的责任 最终变为你的责任1 你的责任 对夫人的责任 子女的未来 目前你的责任 2意识保险的必要性 通过案例接近 102 提供解决方案 从而提示FinancialPlan的必要性 对已意识到问题的顾客 提供解决方案 从而期待Presentation 解决客户LifeCycle中内在的财政问题 从而让客户意识到保险的重要性B 提供更好的保险条件 从而正确的投保方法让客户了解本公司的保障 年金Plan将怎样解决目前客户所面临的财政问题 第4阶段 提示解决方案 在这阶段简短介绍公司的产品 也是很好的方法 103 第5阶段 Fact FeelingFinding F F阶段不是仅仅了解情况的阶段 而是把握客户所关心的部分和展现已设计的客户未来蓝图的面谈过程 在这里的LP要 以专业人士的形象进行实情调查 与客户协商为前提进行事情调查通过这些 甚至能了解客户投保的意愿 对这位LP的满意程度等的Feeling Fact FeelingFinding概要 104 掌握客户财政情况及Need提供对客户最适合的财政保障Plan 若有不做检查 直接随便开处方的医生 患者能相信他吗 Fact FeelingFinding的目的 105 所需资金 生活费 教育费 子女结婚时所需费用住房资金 去世后安葬费 紧急资金 负债 准备资金 目前收入规模 配偶收入 死亡时退休金国民年金 金融资产 已投的保险 Fact FeelingFinding的内容 106 Fact FeelingFinding进行顺序 107 客户自身的意识会提高能清楚的了解到对客户必要的保障内容和保障金额等能清楚的了解到客户最先解决的问题能杜绝 保险是不必要 的客户的抵触反映 能进行touch感情的Presentation ClosingNeed发生变化时让客户感到追加保险的必要性 能树立符合客户收入的保障计划对LP评价会高 能获得转介名单 Fact FeelingFinding的效果 108 A 不能以审问或调查形式进行 不要停留在简单的数据收集层面上 而是通过面谈论人生 C 珍惜已收集的客户信息 D 充分说服为什么需要详细的数据 就像等待体检报告或IQtest结果一样 引发客户的好奇心 Fact FeelingFinding时注意事项 109 Presentation Closing 110 Presentation是根据OP时收集的财政相关信息 给客户提供最适合的解决方案的阶段 OP后经过一段时间的考虑 客户已经对保障有一定的认识以及需求 这时有必要立足于理论以专家的角度再次客观地进行分析 只有这样 才有胜算 这个阶段最需要LP的专业性 与OP不同 需事先做好准备工作和R P Presentation的意义 111 分析所需资金 准备资金的计算 确认不足的资金 提出解决方案 Presentation的基本图表 112 为了让对方付诸于行动 立足于理论 触动感性的部分说服为什么要有财政安全计划的理由以系统的结构进行说明为了让对方付诸于行动 一一指出对方应要考虑的问题为了有效果的Presentation 要按4阶段进行 Presentation所需的要素 113 Presentation的4阶段 指出大部分人们所面临的问题问题点和准客户家人实际情况相结合提供最理想的解决方案以激励的方式促成销售 114 1 要有自信 确信 并简短说明 2 立足于理论touch客户的心 缺口资金 3 简单易懂地说明 不要含糊不清 吞吞吐吐 4 保险用语要以简单易懂的语言说明 根据客户不同 5 外貌 服装 发型 要端庄 以便给人留好印象 6 资料要准备齐全 7 让客户认识到建议书是为他量身定作的BestPlan 8 最后谈保费 Presentation时需注意事项 9 多听 倾听 表示同感 10 不要失去主动权 11 不要夸大其词 115 坐在客户的左边 紧紧围绕着主题进行说明 要图表化 数字化 若客户有反感或有疑问时 为了不让精力分散 先求得客户的谅解 演示结束后再解决 进攻是最好的防卫 若失去主动权 Yes But 的话术处理 最大限度利用有视觉效果的资料 说服之前 先整理周围环境 遵守面谈时间 进行Presentation要领 116 FactFinding原件保单保单分析Sheet体检报告保费信封 准备公司File 财务设计ReportA4纸财务提问书条款转介单 Presentation准备事项 117 PresentationFlow Relax 118 第1阶段 Relax及活跃气氛 一般性的话题或根据OP时所谈到的内容进行OpenMind 特别是问一些OP时所谈到的家长的责任部分 效果会很好 Relax 若Relax后 开门见山 直接进入正题 很难顺利进行 Relax后充分说明此保障计划的重要性 谁是受益者 作为LP是从哪个角度准备此次Plan的等 从而使之前气氛渐渐归于平静 形成客户能静下心听LP所谈内容的氛围之后 进入正题 效果会很好 也能提高集中程度 活跃气氛 119 第2阶段 回顾F F 确认客户的各种Data是否准确严格确认Data 若相差很大或与事实不符时 再次面谈有必要简单说明已整理的Data的意义 从而助于理解F N R 但 这阶段不要详细的说明 由于F F说明是F N R的基础Data 确认正确与否非常重要 且要注意不要拖延时间 120 第3阶段 F N R及Solution说明 Presentation只有11张 从头到尾能认真听完的客户并不多 讲到第二 第三页 开始问起保费的是客户的普遍心理 因此 一定要明确每张资料的意义 只有这样 客户才不觉得枯燥 能继续听下去 不是吗 讲完每张的内容后一定要提及下一张的内容 即每张结束语是非常重要的 明确每张的演示资料的意义 迅速进行 Presentation尽量在最短的时间内结束 若Presentation时间过长 Closing时间相应地会缩短 这等于给了客户拒绝的机会 121 3 各年龄段所需资金分析grap的说明 概念 把家长丧失经济能力的情况下 若要维持目前的生活水平所需的资金 按各年龄段 项目 用grap表示的资料 说明Point 1 各年龄段所需资金Size及grap的意义2 家长去世为前提 一辈子所需资金的年度趋势图3 让客户明白一个家庭一生中需要的资金会很多 家长在世时 维持目前生活水平应不会有太多问题 但不怕一万 就怕万一 这种方式说明 能减弱客户反感 4 最后一定要确认是否理解了这部分内容 若没理解 须再次说明后 才能继续下面的内容 122 3 各年龄段累计的所需资金grap的说明 概念 把家长发生意外时一生所需的资金 在每个时点上 以年为单位汇总的金额 说明Point 1 grap的递减函数的意义2 说明资金较为集中的时间段 让客户知道所需资金的种类 从而唤起需求3 说明必要的资金中生活费和教育资金所占的比重 要让客户意识家长没做好准备的情况下身故时 家人的生活和子女的教育很难维持原有的水平 4 最后一定要确认是否理解了这部分内容 若没理解 须再次说明后 才能继续下面的内容 123 3 所需资金vs准备资金grap说明 概念 家长身故时 家人一生所需的资金和目前为止已准备的资金比较grap 说明Point 1 说明家人所需要资金的种类和金额2 说明为了家长突然身故时确保家庭的稳定 目前能准备的资金种类和金额3 比较1 2项后算出 资金缺口 说明这个资金缺口的意义和重要性 从而塑造事先准备重要性4 提出解决资金缺口的方法并进行讨论 是Presentation的Climax阶段 也是让客户明白 正确把握客户的需求后LP提供的方案是最佳方案的阶段 说明缺口资金时务必唤起Need 且这个阶段感情投入很重要 124 3 Solutiongrap说明 意识 死亡时索赔的保险金的种类和金额的grap 说明的Point 1 说明资金缺口的曲线意义和能实现这个曲线的Plan是最适合客户的Plan2 说明保障内容时要简单易懂 若先说明自然死亡时保障后 再说明意外死亡的保障 效果会更好3 不仅要说明保障内容 还要明确说明保险金的用途 从而让客户能感觉到这个Plan能解决家庭的必要资金4 最后再次说明准备资金 让客户意识到只要准备LP提供的Plan 就能保障家长死亡时家人所需的资金 5 这个阶段是面临死亡时的保障内容 客户只有对这个保障满意时 才能投保 因此 一定要确认客户的满意程度后 若需修改时 要再次根客户确认修改后的内容 125 3 保障的内容 意义 这部分包含着LP设计的Plan中所有保障内容 也包含着客户所能享受的所有的优惠政策 也是能满足客户需求的最后阶段 说明的Point 1 先说明人寿保险所能提供的保障部分 再生动地说明针对可能发生的Risk怎样提供保障的 2 介绍完保障内容后 询问客户有无需增加的保障 从而最终确定保障的内容 确认满足与否后 了解客户对保费的看法 要把它看做Presentation最后阶段 最大限度的努力解决告知保费前对受理可能起反作用的部分 126 1 定期附加险 结婚 教育 住宅 负债偿还等的目标资金 补充主合同的不足部分 2 收入保障附加险 稳定生活的资金 家庭的实际生活费 3 意外死亡附加险 针对意外死亡准备的资金 对方过失引起的死亡补偿 不管过失与否 4 意外伤害附加险 针对伤残导致的中断收入来源的Risk 重新从事经济活动为止的治疗费 家庭的生活费 5 癌症治疗附加险 解决诊断 手术 住院费6 成人病保障附加险 解决包括癌症的各种成人病的手术 住院费7 特定成人病诊断附加险 诊断为3种成人病时支付8 手术附加险 根据手术的轻重1 2 3类区分的保障9 住院 灾害住院附加险10 预支service附加险11 年金转换附加险 3 保障内容的说明 附加险的简单说明 127 Closing 128 第四阶段 Closing 让客户意识到存在的问题 以solution使客户了解 这是最佳财政安全计划 不是销售产品 而是销售solution Closing的含义 129 Closing时心态 Sales是比率游戏 不要强求每次都成功 理直气壮 自信地说服对方离开时 要留后路不是让对方同情你 而是被同化 130 热情 投入很有耐心和韧性确信自己能做到的人 Closing专家的特点 131 社会压力 人们对保险的看法 正发生变化 较为正面 为了有效的进行Closing 需了解客户心理 由于催促投保引起的压力类型 对家人的爱 需要保障的理由 保障的必要性 激发人们最基本的欲望 利用人们希望被别人认可的心理 利用希望成为重要人物 被别人认可的心理 利用希望精神上 经济上的稳定的心理 利用希望积累财富的心理 利用希望获得新的体验的心理 132 Closing的基本要领 立足于理论 touch感情 需以下四个步骤 先提出所有的人所要面临的问题 具体分析对方所面临的问题 强调寿险是解决此问题的唯一方法 鼓励对方立即付诸于行动 列举购买寿险的理由 告诉现在马上要购买的理由 购买的理由是先是理性 之后是感性 133 Closing7阶段 1阶段 概括说明客户的利益 2阶段 问对方有无疑问 补充说明1阶段 此阶段若客户犹豫时 要找出原因 4阶段 问客户有无其他意见 是否满意此保障内容 客户是否觉得保费合理 3阶段 沉默话术 5阶段 默认 引导客户下决心 6阶段 在保单上签字 7阶段 要求付保费 Closing时 LP尽量少说话 让客户多思考 有效利用默认话术 让客户自己作决定 134 B 问起保费 C 提有关产品的问题 D 问起A S E 突然表情很严肃 F 换翘腿或两手交叉在胸前的姿势 G 点头 H 涨红的脸 A 靠在椅子上的身子慢慢往前移 Closing的信号 具体的提问例子 要体检吗 若中途 不能付保费会怎么样 保费是年缴吗 其他保险公司也一样吗 等 135 HandlingObjection 136 什么是反对意见 由于保险是无形产品 是对未来有保障的产品 唤起目前的购买需求是很难 因此 刚开始接触时 就遭到很多拒绝 由于产品需求本身就是对未来的保障 遭到拒绝也是很自然的 但拒绝的客户一般对保险有一定关心 以后成为投保人的概率很高 真正要担心的客户群是对保险产品一点也不关心的人LP要灵活处理销售过程所遇到的各种拒绝 从而获得客户的信任 最终让客户投保 为什么会拒绝 要知道拒绝是不是对保险产品的拒绝 而是对面谈的拒绝拒绝只是面谈或签约的推迟 而不是失败 也就是说遭到拒绝的LP不是失败者 从人的心理来看 每个人都有占上风的心理和对新生事物反感的心理 因此 销售是伴随着拒绝 不能克服拒绝 销售不能成功 对反对意见的理解 137 反对意见基本概念的理解 注意听准客户的反对意见 要熟悉经常有的反对意见 掌握反对意见处理技巧 不要在意反对意见 推迟 反对意见处理6阶段 掌握常见的反对意见特殊处理技巧 劝准客户投保时 所有准客户一开始就拒绝 理由是 大部分拒绝都是没有正当理由 即假拒绝 对准客户施加投保的压力 家庭的 社会的压力 没有理解准客户的意图时 不能盲目的接受或承诺 尽量准备准客户以 是 回答提问 反对意见处理的最重要的因素 对准客户的态度 喜欢拒绝 注意倾听 预测的反对话术的练习 对反对意见的理解 138 四大反对意见范畴 拒绝的真正理由 拒绝的真正理由是对 开支的拒绝 到促成阶段的客户是对保障和公司的保险内容基本满意的人 即便是这样 还要拒绝 是因为对内容很满意 但要持续交保费而犹豫 这时候以拒绝的方式表示 想拖延时间 因此LP要铭记耐心地处理反对意见 对反对意见理解 139 反对意见处理的基本环节 不是不处理反对意见 而是针对 假拒绝 不要用理论来解释 不需要应对 ex 能理解你的心情 但 不要在意反对意见 拖延拒绝 拖到最后回答 减弱或消除抵触心理ex 好 我知道了 关于这个问题 我最后给您回答 对反对意见理解 140 反对意见处理的6个阶段 倾听客户的意见 听的过程中 想好如何做解释 能否再说一遍拒绝的理由 表示你是很认真地听他讲话 再次确认拒绝的理由 再次确认时 站在客户的角度考虑 避免争论 是真正的拒绝吗 确认是否唯一拒绝的理由 案例 分析案例 touch感情 从而往好的方向引导 让客户付诸于行动 Hearitout 倾听 Askprospecttorepeat 提问 Restate 确认 Isolate 孤立 Useanillustration Stimulateaction 默认 对反对意见的理解 141 Yes But话术飞镖 boomerang 话术再检验话术使用资料话术正面否定法C L O S E话术 反对意见处理的基本方法 对反对意见的理解 142 C L O S E话术 E Choice CanyouQualify Liveordie Injury diseaseObligationSeekthehiddenobjectionExample O L C S 签约后CLOSE也是必要的 对反对意见的理解 143 对待反对意见的态度 销售是从拒绝开始 拒绝是预料中的问候 果然不出我所料 所有拒绝只是对一种借口 不是真正意义上的拒绝为了掌握客户真正的拒绝 要处理好借口 拒绝越多 离签约越来越近 更好的方法是通过处理最初反对意见 减少阻力 144 拒绝变为成功的Sense 压倒对方的气势 自信 多听多提问 Presentation过程开始封锁拒绝 反复强调客户利益 不要恶意诽谤竞争对手 145 PolicyDelivery ContinuousService 146 PD重要性 保险销售不是签约为终点 而是以保单送达开始 客户的立场 SalesProcess进行的很顺利 但由于没有及时送达保单功亏一篑的案例也有 还有即便收到保单 但对此的重要性缺乏认识 最终失效的也有 大部分客户很关心 保单是否具有像LP所说的价值 因此不要忘记再次跟投保人说一声 投保真的是明智的选择 投保后 客户很愿意讲新的投保的产品 客户是为了家人做了此决定并付诸于行动 因此很满足和自豪 强调寿险是用钱买不来的珍贵的财 重要的文件一样 珍藏 147 PD时4个机会 PD是为了持续保单 树立信心的最后机会 不要错过这难得的机会成功的LP保单送达时至少实现以下4个目的 能确保介绍的机会 再确认Need的机会 追加销售的机会 证明信任的机会 148 确保转介绍的机会 转介绍是确认客户对LP满意度尺度 转介最佳时期 2 3以上的客户并没有被邀请转介绍 错过机会 再次确认Need的机会 即便保险销售已结束 客户还在犹豫 这个真的那么必要吗 早期解除合同的大多数人 就是因为这些原因反悔 因此 保单送达时 再次确认Need是非常重要 也是提高持续率的契机 追加销售的机会 追加销售的最佳时期是保单送达的时候 保单送达时 偶尔客户会提起关于投保 证明自己是可信赖的人的机会 有效的保单送