区域主管工作思路.doc

兽药公司 区域主管工作思路 程轸 近几年畜牧行业整体来说是由个体散养到合作社，由小规模到大型集约标准化转型期，随着畜牧业不断发展主要以：养殖放养龙头、规模化养殖厂、养殖集团等经营模式，在将来的趋势当中应当以龙头及规模化鸡场两条思路为主要服务渠道，对以后的工作，我将主要从一下方面入手：1、 市场客户分析：针对所在区域，对区域内客户做调查，了解客户经营模式、养殖存栏量、市场潜力、及对公司品牌认知度，及客户发展方向和客户对市场的影响力。2、 区域技术人员的技术水平综合实力：针对不同的服务客户对象，及发展趋势，加强区域技术人员的综合技术能力及素质的提高，让其在实际工作当中做到确实有效的工作效率，加强区域技术人员的培训工作，制定培训计划，在技术诊断能力、饲养管理及沟通能力上着重培训几名潜质技术人员，在不断学习、交流中加强区域技术人员的凝聚力，计划如下：1 根据疾病流行趋势，分析鸡病诊断变化，加强个人鸡病诊断能力，以ppt形式做出课件讲解。2 根据市场流行病的发展规律，总结讨论疾病的治疗结合产品应用时机，并在区域内加以推广。3 每次开会时，有区域内技术人员自己制定ppt课件，课件内容包括疾病、产品应用、饲养管理等，上台演讲，锻炼演讲能力及沟通能力，评估个人综合能力，并重点培养储备人才。3、 区域技术人员管理： 大区流动技术的工作负责无固定技术人员的客户的产品应用及鸡病治疗推广方案，每周定期沟通，流动技术所负责的客户类型及市场情况，针对不同市场，进行产品推广活动。根据区域流动技术及固定技术人员的日常工作日志，帮助分析固定技术所服务客户、流动技术所服务的客户所需要的技术服务支持，及市场鸡病产品的推广方案，每周一次网上交流会议，并结合区域定制产品销量定制个人销量目标，把区域技术人员的目标作为绩效考核，对目标绩效考核有针对性和兑现性，计划如下：1 每周一次网上会议，根据技术人员日常工作日志、市场情况、客户类型、技术人员所在市场内成功解决的治疗方案、客户开发、产品成功推广心得及在市场遇到一些困难等，共同分享、讨论、解决。2 区域内流动技术人员分工，每个流动人员定点帮助、扶持区域内几个技术人员包括鸡病诊断、产品应用治疗时机、产品推广方法及客户开发技巧3 根据市场内产品应用成功的案例，向业务人员及客户通报加以推广。4 根据技术人员所在市场、客户综合情况制定个人产品销量目标，并以完成率百分比的形式每月通报，如未完成，进行原因及需要什么样帮助并解决。5 区域技术人员能力提升的质化与量化：根据技术人员所在市场的综合能力分析，取长补短，实行晋级制度，包括（公司考勤制度、客户认同度、所在市场产品推广、客户市场开发、鸡病诊断解决方案等）4、 区域潜力客户的培养： 各区域内业务人员普遍都有潜力客户可开发，存在只做维户关系工作，对潜力客户未进行很好的技术支持服务，并且也是业务人员及区域销量提升的重要指标，帮助业务人员进一步在客户对公司认知度及技术支持、产品认可方面的到客户认可，5、 区域重点客户的维护工作： 建立重点客户档案，并细分析重点客户的市场需求，并加强对客户的技术服务及思路，帮助客户所在区成为影响效应，并有效提升客户对公司的新产品接受能力，为下一步新产品市场推进打好基础。6、 规模化养殖场技术服务工作： 随着规模化养殖厂不断增加，但现状是很多大型养殖厂缺乏技术管理方面人才，结合市场需求重点传代培养几名规模化养殖厂的技术服务及管理工作综合人员，为进一步市场需求做准备，能及时提供技术服务人员,计划如下：根据区域内技术人员的所在市场能力开发、产品应用时机、疾病预防诊断、沟通能力方面总和分析，培养有潜力技术人员不仅在鸡病诊断、预防保健方面并且在标准化鸡场饲养管理方面有一定能力的综合管理性技术人才。7、 区域团队建设：团队核心在于制度的严格执行、沟通、合作分工共同发展进步目标统一建设具有市场竞争力的团队。计划如下：1 区域内制度执行： 区域制度的完善是根据区域内市场发展目标前景及团队人员的共同综合讨论分析并能达成统一，团队内统一达成并完成公司定制制度包括：日志考勤、月计划及市场成功案例、区域内会议制度、目标完成度等，根据实际情况可执行的各种奖励及激励，目的：是为了规范保证工作时间、有效时间的工功效、讨论解决工作中遇到的问题、对工作的监督、保持团队人员工作热情。2 创造团队内人员良好有效的沟通，：一个团队，对于团队领导的独裁、做事不切实际的武断，无法听从团队意见，团队内矛盾、意见不统一，出现问题推诿没有切合问题实际解决，造成团队人员流失量大，甚至可能出现更大问题，这都体现了团队沟通不足的表现，所以 团队必要有效的沟通是体现正个团队团结一直的重要目标之一。 3 团队合作共同发展：从广义方面来讲，作为一个兽药企业最大的利润来源是公司的营销技术人员，作为一各技术团体，只有优秀的团队没有优秀的个人，团队领导只是指引提炼发挥技术人员最大潜力及能力，做到正确而切有效的发展方向，在这种情况下区域领