营销工作计划上课讲义.ppt

2018年销售计划 2018年销售总监工作计划 汇报人 李刚编号 180913 2018 09 13 市场现状及SWOT分析 营销目标和任务分解 营销执行策略 营销费用和预算 管理提升的若干措施 1 2 3 4 5 1 市场现状及SWOT分析 行业前景分析 需求预测 我们产品状况 竞争者状况 市场现状 SWOT分析 行业前景分析 2016 2020年度玻璃行业产量分析 需求预测 在四个方面因素的支撑下 5G通信行业的消费升级需求持续攀升 在未来十年将是复合材料 玻璃行业的黄金时期 陶瓷 纳米合金瓷 也会是未来之趋势 由于5G对于手机电线的要求高 布局多 对手机信号的通透性要求更高 逼迫行业材料商技术创新升级 01宏观经济 宏观经济持续平稳 基本面较好 02行业整合 在上游行业整合重组的大趋势下 对精雕机加工精度 耐用性 需求扩大 03消费理念 消费理念日益提升 对高品质产品需求日趋旺盛 04技术趋势 技术的发展使得精雕机普及进一步加速 市场状况 朝阳行业 处于行业第二波产业升级发展期 洗牌期 前景看好 应用领域广泛 后期增长空间大 政策不完善 处于发展阶段 政策法规 行业标准还有待完善 市场规模逐年增长 据某某协会统计 该行业市场规模每年以30 50 速度递增 盈利模式多样 行业里盈利模式相对较多 经营方式灵活多变 玻璃 复合材料 陶瓷 金属 塑料 租赁 分期付款 共享制造创新商业模式 我们产品现状 产品有特色 生产基地位于珠三角 智能制造 核心地带 东莞 技术研发实力雄厚 创新能力强 在玻璃 复合材料加工领域精雕机具备一定优势 外观有卖点 产品机械结构设计合理 得体 实用性强 品牌不响亮 缺乏大客户信誉背书 渠道拓展 广告投放等处于起步阶段 市场知名度不高 营销待提升 在产品营销手段上比较传统 经过一段时间的运营效果并不明显 需要重新制度营销策略 市场占有率不高 产品现状 竞争者状况 从市场调研的情况来看 我国某CNC的年需求在百亿级市场 知名品牌不到5 A企业最大 还有B企业 C品牌 D品牌牌等占到了市场份额的40 是成熟的品牌产品 知名度高 营销渠道成熟市场根基稳固 因为市场应用广泛 做品牌经营道路 走品牌市场化的发展道路 机台应用细分化 要走的就是分清区域形成链条 以点成线 以线成面 以面成体 以体成链 A品牌 B品牌 C品牌 D品牌 E品牌 总结 2018年下半年销售总监工作计划 SWOT分析 S 劣势 Weaknesses 1 珠宝 五金等领域没有针对性开发机型2 缺乏大客户做支撑 打造高品质信誉体系 优势 Strengths 1 复合材料 玻璃领域加工具备一定优势2 行业具备一定质量口碑3 外观设计合理 1 产量如果达不到一个量 盈利会成为问题 2 如何与A B品牌做出差异化 从高端市场打开缺口需要较长时间3 玻璃市场竞争白热化已做烂 需集结各领域人才 将特色机型渗透到各行业领域打造行业标杆案例 1 在中低端产品有较大的机会 2 公司经营模式比较独特 可以获得国家政策支持 3 高端产品领域存在较大潜力 陶瓷 玻璃 复合材料 金属精加工设备整体解决方案 W O T 风险 Threats 机遇 Opportunities 2 营销目标和任务分解 销售目标 区域拓展目标 执行时间表 任务分解 推广目标 销售目标 初级目标完成600万销售任务 现有渠道 协议大客户 网络电商 进阶目标完成1200万销售任务 对现有掌握的精雕机使用客户进行全面梳理 发掘引导购买 计划销售60万 对公司的开发的协议大客户 蓝思科技 伯恩光学 比亚迪 通达集团 东方亮彩 富士康等 计划销售600元 在阿里巴巴开辟官方旗舰店 计划销售 万 环球市场 环球资源针对外贸的宣传推广 区域拓展目标 拓展范围 珠三角 东莞 佛山 惠州 深圳 中山 珠海等 长三角 上海 昆山 苏州 常州 宁波 杭州等 拓展数量30 50个 拓展量度细分 大客户1 3中等客户 30个 推广目标 品牌影响力 通过系统性的品牌推广和终端促销工作 使品牌在行业内具有相当的影响力 知名度 在百度 360推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度 渠道通畅 战略联盟 刀具厂 油品重复消费品合作商 市场占有率 市场占有率跻身某某行业内前5名 销售量增长 产品销售量增长率达到30 较去年同期增长15 20 以上 执行时间表 开营销动员会 安排部署各单位营销工作 2018 9 2019 3 2019 2 2018 12 2018 11 2018 10 2019 10 2019 1 启动区域营销工作 四大区域同步开工 启动秋季活动营销季 抓好节日营销 进入旺季生产模式 调配好资源 春节营销启动 作好节日营销 年终工作会议 总结营销工作 年终促销工作开启 全力做好元旦春节营销 年终促销工作开启 全力做好元旦春节营销 销售团队任务分解 终端渠道 销售团队计划完成总任务的45 500台 100万 50台 150台 200万 业务总监 占总计划的30 占总计划的10 销售员 占总计划的20 叶总 占总计划的40 网络推广平台 外贸 3 营销执行策略 客户群体分析 市场定位 价格策略 渠道策略 产品策略 促销策略 消费者行为分析 1 目标客户群体 精密五金 精密塑胶 精密玻璃 精密陶瓷 2 目标客户对迪奥精雕机的认同 玻璃 五金 复合材料领域 3 目标客户对精雕机的需求 批量性订单集中在大客户群体 手机玻璃 复合材料3C领域其他应用领域存在 市场培育期 需要树立不同的应用案例逐渐推动市场发展与应用 市场定位 根据目前我国精雕机市场的分析及企业的发展使命 可以对迪奥品牌进行准确的营销战略定位 产品定位 国内走中高端路线 国外东南亚走中低端市场 树立起品位 专业的品牌形象 组合定位 零活组装进口品牌 国内品牌核心器件 将产品组装出精度达到加工要求的好产品出来 同时提供高的附加价值 品牌延伸 已华南精雕机第一品牌 拓展至中国品牌前三名 中国驰名商标 广告语 专做精雕 精于精雕 产品策略 形象 包装 引导 标志 打造保修10年 终生维护的负责任企业形象 以绿色为主 注明绿色无公害 并标明质检部门认证 环保型企业 在包装箱内放入简易版操作说明 引导客户操作人员简单快捷进入工作状态 设计可爱的产品标志 同步推出 并且将其印制在产品机身与包装上 可爱的形象让消费者留下美好而清晰的印象 价格策略 入门级产品主打性价比 目标客户图 性价比 入门级产品 中端产品 高端产品 定价 10万 台 爆款走量 中端产品主打精品路线 质量好 经久耐用 精度满足终端产品需求 定价 15 20万 台 主打奢华路线 环保包装 品质卓越 产量低 主打高端市场对品质要求极度苛刻的企业 定价 20 50万 台 渠道策略 与刀具品牌商前三名战略合作入股 大型精准展会推广 搜集全国客户信息电话筛选分解任务拜访 组建大客户事业部 网络平台 自建展位形象店 融展示 科普 销售一体 由电话销售摸底客户情况与需求分解业务员迅速出击 由总经理监管 总监组队开拓大客户挖井工程 百度SEO优化 环球资源等国际市场推广 刀具商战略联盟合作 资源整合 促销策略 宣传总原则 面对面交心 朋友圈推广 这里可以用来展示相关图片或视频文件 1 2 3 买机器送五年保养维护服务 应收账款及时回笼资金 公司特批提前结算结清货款送品牌刀具 4 买机器30台送一台 展会现场缴纳定金 可享受九五折 等 促销策略 A 网络推广 10 常规促销活动 47 报纸软文平面广告 21 其他手段 4 5 礼品宣传品促销 9 大型户外 3 推广手段组合 E 终端促销宣传品 礼品 5 B 报纸软文广告 5 C 电话推广 30 D 展会推广 50 电视广告 15 5 4 营销费用和预算 营销预算 费用分配 营销费用 营销预算 这是一个表格范例 可以将EXCEL里的表格直接复制到这里 表格线框 字体 配色均可参照上表进行 费用分配 资金主要用作营销推广和人力成本两大用途 10项具体用途 资金主要用途 营销费用 55 17 20 18 办公费用 房租水电 网络等 推广费用 大型展会 电话销售 百度 360 其他费用 商务费用 人力成本 工资 社保 税负 5 管理提升的若干措施 优化渠道 完善内部管理 进销存管理提升 应急预案完善 终端管理提升 优化渠道 分网销售 淘汰部分合作伙伴 渠道重心下沉 组建专业行业协会渠道 1 4 3 2 将迪奥品牌实行分网销售政策 与其他产品区分开来 专注高端 可以成立子品牌 做中低端市场 对现有各合作伙伴进行分析 根据分析结果淘汰一批 扶持一批 保留一批 渠道重心下沉至各地区办事处或分公司 加大分公司管理和拓展 扶持 在条件允许城市组建20家行业协会联盟 聚展示 科普 销售于一体 资源整合 四项措施 完善内部管理 加强内部控制环境建设 A 完善部门人员架构B 提高管理者和部门人员素质 培训 C 重视企业文化的建设 加强风险评估和控制 销售预测 盈利预测 市场调查和分析 完善控制活动 A 完善部门内部流程制度 B 建立有效的激励机制 实行绩效考核制度 实现内控现代化 实现内部控制现代化 使信息沟通畅通 ERP管理系统应用 CRM客户管