试用互动工资制确定销售目标.doc

试用互动工资制确定销售目标目前，我国大多数企业对销售人员实施的工资政策很不合理，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有利的手段，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略做好销售工作的目的，从而影响了企业的经济效益。销售人员的报酬主要取决于其销售工作的业绩，即销售额的大小。企业为销售人员制定销售额，目前一般采取以下方法：1.使用历史销售记录。一些企业简单地在过去销售额的基础上为销售人员建立销售额。具体做法是在过去销售额（上年或过去数年平均数）的基础上，结合企业对市场的认识和销售的预测及企业在新的年度目标加上一个百分数。2.使用目标市场销售潜力。目标市场销售潜力来自于企业的销售预测。企业可以使用若干种方法(包括定性方法和定量方法),对各个目标市场的销售潜力进行预测。其中：服务于某一目标市场的销售人员应该参与对该目标市场销售额的制定，因为他们对自己所服务的目标市场最熟悉、最了解，同时有他们参与制定的销售额也比较容易实现。然而，问题是他们往往对自己所服务的目标市场的真正销售额及销售潜力陈述不足，因为企业制定的这个销售额会影响他的报酬。由于销售人员对自己所服务的目标市场情况最了解、最有发言权，通过他们参与制定的销售额最有可能接近实际，也有利于销售额的实现，因为人们都更愿意为自己制定的目标而奋斗。然而，这样做的最大可能弊端在于销售人员因考虑自身的利益而过高或过低报告自己目标市场的销售潜力。这两种情况对于企业的利益都难免造成损失。根据太高的销售潜力报告制定的销售额，有可能导致销售人员采用寅吃卯粮、竭泽而渔的方式进行销售，甚至为了达到销售额而不惜损害企业和消费者的利益；当销售额不能实现的时候，还有可能挫伤销售人员的积极性。根据太低的销售潜力报告而制定的销售额不利于企业实现销售和利润目标，不利于企业积极地开拓市场并实现应有的市场份额，使企业处于不利的市场地位，造成企业的效益低下。销售人员也可能因为过于轻松而形成惰性，还有可能去做一些对企业不利的事情。如何调动销售人员的积极性，使企业在为其制定销售额的时候自动纠正其存在的偏见，发挥他们对目标销售市场熟悉、了解的特长，并激发他们认真地研究市场，采取切实有效的营销策略，积极开拓市场，扩大市场销售额，从而提高企业的竞争力呢？笔者在为某知名企业做咨询顾问时，为其建立了一个考虑各目标市场需求量的潜力差异和企业对该目标市场销售额确定的系统。该系统旨在奖励销售人员对目标市场潜力进行准确预测，因为他的预测同时也与企业制定的销售额融为一体。当销售人员比企业销售主管拥有更多的关于他们自己潜在顾客信息的时候，以及当销售人员对目标市场的销售预测不准和超额实现销售额联系起来的时候，这一系统就显得更有价值。具体为：注：表示企业为某一目标市场确定的一定时间内的销售额；F表示销售人员预测的自己所服务的目标市场的销售额；A表示销售人员在目标市场实际完成的销售额。在销售人员接受了企业为他们制定的销售额(O)以后，销售人员必须转向他的预测F，F除以O为界定落实销售人员报酬比例的数量。例如在表格中1.0这个数字表示一个与企业确定的销售额相等的预测，那么0.5就意味着销售人员的预测只是企业确定的销售额的一半，1.5表示销售人员的预测比企业确定的销售额多出了50%。字母表示销售人员实际的销售额，那么除以再乘以100就是由销售人员实现的目标比例。100%意味着销售人员充分实现了企业所确定的销售量，而不是销售人员预测的比例。现在，让我们看看这个系统是如何起作用的：如销售人员甲销售电视机。企业为他在某一目标市场的某一时间内确定的销售额是500台，让我们假定销售人员甲完全同意企业为他下达的销售额，并且他本人也作出了500台的预测（在表中，F/O等于1.0），如果销售人员甲销售了500台电视机，他就实现了他100%的销售额（目标），可以获得120%的奖励。换句话说，他为他的良好的预测能力得到了20%的奖赏，这充分体现了他对该市场的认真研究和他个人的价值及功绩。如果销售人员甲销售了750台电视机，这是企业为他所确定的500台销售额的150%，他就会得到他的奖赏的150%。如销售得越多，就得到的越多。但现在销售人员甲认识到：如果他的预测是750台，而不是500台（表中是1.5），那么，他将得到180%的奖赏而不是150%，他会由于对市场的准确预测而得到一个较大的奖赏。如果销售人员甲只是销售了250台电视机，这只是公司为其制定的销售量的一半，他将只能得到激励的30。这时，销售人员甲又看到，如果他的预测只是250台电视机，而不是500台电视机，情况就会好些，因为他的收入就会达到60。由此，我们可以看到，销售人员最好的收入存在于表中从左到右的对角线上。对于已知的结果，销售人员的预测越是精确，其收入水平就会越高。如果他对市场的预测是准确的，他将总是得到最多的收入。在被引入到这个系统中以后，销售人员会回过头去认真研究他的目标市场，因为对目标市场销售额预测得准确与否，直接影响到他所得收入的高低。销售人员往往抱怨公司为他确定的销售额太高了，但在该系统中，他完全可以通过自己对目标市场的详尽研究，准确把握和采取良好的策略来提高收入。如果他对目标市场研究不够，作出一个较低的销售预测，这倒是安全，但这样会影响他的收入。另一方面，如果他的销售额太低，而他本人作出了高的销售预测，那也会使他陷入麻烦之中，影响他的收入。该系统使每个销售人员明白，他必须认真研究目标市场，必须充分挖掘市场潜力，准确地预测市场销售额，做出优良的市场策略设计。这也正是公司所期望的。从引入该系统的企业的实际情况看，销售人员对他预测的数字变得仔细而认真。该系统告诉他，为了使他的收入增加，他的销售额应该等于或高于他对市场的预测。很快，企业老总会看到，因为新的互动方法，企业