带看技巧及快速收意向.doc

带看技巧及快速收意向带看是一个案件最重要的组成部分之一，没有带看就没有成交。一、 带看前的准备工作看楼前的准备工作非常重要，好的准备等于成功了一半。A、 专业的准备，扫楼工作必须到位，即一定要熟悉楼盘的优缺点和周边市场情况；B、 看楼前要测试业主的心态，再次确认及提醒买卖双方约定的看楼时间，提前给双方打好“预防针”；约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）。约客户：.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。提前与客户房东沟通，防止跳单：.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。C、 准备好鞋套、名片、胸牌、带看单、看房指南或楼书！二、 推盘时应该注意些什么？A、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累，就不想到处走了)，要有对比性（明确推荐顺序独家优先主推房源 、次推房源 、炮灰房源），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；B、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问；C、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；D、提前给带看房业主合理的建议（如：房内的清洁、修整，家具摆布等）；E、客户上门来买房，若没合适的卖盘，刚好有一租盘，要不要带去看：要。我们可报价高些，因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求，加深客户对你印象，同事不让客户有机会去别的会司看房。（去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙，广告上卖了的房子要说是我们卖的）三、 带看过程中的促销工作A、 集中带看，相互促销；B、 接电话（故意搞错电话）；C、 打电话（故意打电话给其他客户或同事，制造紧迫感）；电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。D、 让同事及时打电话跟进业主，团队促销；E、 推荐不存在的案件，做牺牲品！F、 带看的路上促销话题：.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。.带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求.“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！” 拉近与客户的距离，传递紧迫感。四、 带看过程中出现的问题及处理方法A、 看楼前，客户不肯签看房确认书 “看房我们不收费的，成交后才收佣金。签看楼书只是证明我们带你看了此房，若成交必通过我们公司，这也是公司看房程序，是对业务员一天工作检查的依据”B、 看楼中，业主和客户之间相互递名片礼貌的说：“成交后再留电话吧，有的是机会，现在你们还可以通过我们来给你们传达信息，这是我们的义务和劳动成果。”成度恶劣的我们可直接制止，并警告如不通过我们成交我们一定会依据法律追讨佣金的。C、 客户看中后，带来风水先生来的时候你就要把他奉承好了！什么问题大师都可以解决的嘛！给足风水师面子，解决不了还叫什么大师呢！遇到风水师记得要张名片，然后告诉他公司同事好几个客户都要找风水师，或者自己也有讲风水的客户，正愁没有联系电话呢。风水师也跟我们一样靠业务量赚钱的，为了今后有生意做，一般不会乱点评房子的。D、 看楼中，如何巧妙地介绍楼盘的缺陷赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。E、 看楼中，如何应对同行的竞争，客户说你报价比行家高时首先分析客户是否在套我们有没报价？说：“这就是业主的底价，业主底价只有一个，其它人能谈到我们一定也能，再说你买房不单是看报价，肯定要看这房值多少钱，看完房，若喜欢，请还价，我尽善尽美为你争取。”F、 看楼后，如何防止客户回头去找业主 “我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”G、 看楼后要注意客户的肢体语言和提问兴趣所在进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议五、 带看过程中的细节事项A、 整理着装B、 守时，一定要比客户早到C、 合理安排看楼程序和时间D、 路过行家时，通过谈话分散客户的注意力，尽量避开中介密集的道路E、 看楼时避免经过堵车或环境差的地方，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分F、 见到业主时，主动递上名片，然后介绍客户G、 钥匙房也要先敲门再进H、 带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交；看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，看楼时永远出现在客户和业主中间，避免客户和业主单独相处I、 看楼时间避免过长，不要做无谓的逗留。看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼或回店沟通。J、 看楼中预防外来影响因素K、 不要轻易打断客户的讲话，避免自己抢着讲话L、 业主是自住的，一定要签看房单M、 客户提出问题及时回答或了解N、 带看时列举附近成交楼盘做个案比较O、 要敢于提实质性的问题，明确表明的客户付意向金P、 多给客户面子，多谈论客户感兴趣的话题，多赞美，不跟客户理论Q、 是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）六、 逼定逼价A、 嫌屋就是买房人B、 不出价，不让价C、 谁先出价谁先死七、 坚持A、 看价就是底价针对出价低的客户.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！B、 卡价，主动限制客户，使其在我们可控的价格范围内议价如果客户还的价你认为不可能成交，就不要轻易收认购金，收了等于默认他的还价了。可以这样说：“我很想帮你以这样的价买到这房，但价格相差实在太大，我同事的客户出到390万让业来收定金，业主都不肯来，他说一定要420万。如果你真的有诚意，我按400万帮你争取。”这是一招让客户尽快加价的方法，如果客户诚心买，一定会加，反之，我们也能了解到客户的实际情况，无须浪费时间。C、 制造波澜，业主态度坚决D、 促销，让同事大声的推荐客户刚看中的房子E、 欲擒故纵，故意推荐客户不感兴趣的房子八、 收意向A、 表明客户的诚意度B、 先